服装厂实习周记

顶岗实习周记范文七篇

顶岗实习周记篇1

两个多月过去了，主管部门决定让每个仓库的人员流动。这

样能让每个员工更清楚地了解整个仓库的运作流程以及仓库的

所有产品。就这样刚适应在仓库二楼工作的我被调到三楼。都是

成品仓倒是没太大的差别，只是产品是不一样的，于是我又开始

认识新产品的名称规格等。这样一来我熟悉的产品就又多了好

多。学的也比较多。也从新学了三楼产品每车所能装运的数量。

感觉这样的人事调动挺好的，可以更熟悉整个流程，多学些知识。

还可以让我更多的和其他的同事接触，有利于人际关系的扩

大……

顶岗实习周记篇2

外贸业务员顶岗实习周记(一)

美国全乐有限公司上海代表办事处(FRC)是一家中小型服装

外贸公司，业务涉及美国、韩国、香港、内地等多个地方不同季

节不同层次种类的服装，其中以美国客户居多。

我的实习工作是跟单员助理，两位MASTER主要是负责美国

纽约的单子。7月12、13号是工作交接，因为前任既是我的师

姐又是同学，所以工作交待的非常清楚，对我适应实习的工作帮

助很大。除了工作以外，师姐还提醒我注意一些办公室事宜，比

如在公司同样的事情不要问两遍，上司交待的时候就要多想，反

应快，尽力弄清楚MASTER的意图，再问的话就不好了。这一点

我后来深有体会。

我的直接上司是JELLY和STAR两位MERCHANDISER，同时协

助其他的跟单员做一些日常的杂事。跟单员的工作要求非常细

心，我的工作没什么技术要求，就是要认真仔细，但要做好这一

点也不容易。两位MERCHANDISER做事都很麻利。JELLY为人直

爽，办事有一说一，对新人比较客气，有时会耐心指点，很有领

导魅力;STAR和JELLY是一对不错的搭档，共事时间应该很长了，

是一位做事很较真，追求完美的美美。

我的工作内容主要是核对并记录PURCHASEORDER，查找记录

颜色、面辅料等，以及收发物件等杂事。因为之前没在服装公司

呆过，所以很多专业术语及缩写不明白，在查找东西的时候显得

很笨拙。很多常识性的问题上也闹了不少笑话，比如不会使用吊

牌枪，传真机，把彩打的纸当成复印纸放进复印机等。这些日常

办公用品学起来很容易，可我却没在之前想过去学他，这些超低

级的错误很容易让人看扁。看来今后我要多逛超市，办公用品店，

有些东西我并不需要买，但我一定要会用它!

来样生产的P.O主要有三种，是客户购买确定货品的依据，

厂家生产大货的________。三种不同的P.O反映了买卖双方做生

意的一个过程。来得最早的是有手写的P.O，上面只有大致的总

量和比较模糊的要求。其次的P.O会出现买方，中间贸易商，供

应方的STYLENUMBER，分配到各大小码的具体的数量，颜色款式

面料包装运输要求等，是一个比较准确的交易凭证，但还不时最

终的。最后的确认准则________于第三份有合同性质的

BUYERP.O。这三份P.O可能会出现不匹配的地方，因为供应商或

买方和市场变化的原因，容易有出入的主要是颜色，交货期，包

装要求也是一个需要注意的地方。如果对方是个快捷反应的服装

公司，P.O的变化会比较多，这样跟单的MERCHANDISER就会比

较累，工厂耗费的成本也会相应加大。

这是一个服装公司，但主要做外贸，听到的看到的经常是全

英文。GENERALMANGERANTHONY也跟我说要注意两点，其中之一

就是ENGLISHFIRST，TECHNOLEGYSECOND;另外一个也是我的目标

FINDAGOODJOBILIKEBEST，所以我要不断的尝试，努力去发现我

的优势，我的兴趣，激起工作的热情。

外贸业务员顶岗实习周记(二)

虽然课堂上学习过单证实务，之前一个星期的锻炼对实际操

作中的各种单据也有了一定的了解，但当经理把一些单据，比如

出口货物明细单、装箱单、商业发票等交给我让我填写时，仍然

很紧张，担心因业务不够熟出错。期间正好两个学长签了一单业

务，在公司里做后期工作，给了我很多帮助。通过填写单据，我

了解业务流程实际操作，也为今后做好业务方面的工作打下了基

础。

外贸业务员顶岗实习周记(三)

实习第三周了，也快半个月了，跟单位的各位前辈们，已经

是从开始的胆怯不敢交流，到现在的熟识。对于我本来就学过单

证实务方面的，一个星期的接触单据，使我对实际操作中的各种

单据有了一定的了解，经理也开始让我帮一些前辈填单据，比如

出口货物明细单、装箱单、商业发票等。我很紧张，同事也很兴

奋，因为很怕自己的疏忽会把数据填错了，但又觉得自己已经慢

慢地在步入工作状态中，所以我为自己加油鼓气，同事们也很耐

心，经理也让我仔细，努力点，多学点。其实我以后做业务的话，

不太会这么详细的接触操作，但为了更能了解业务流程，所以经

理才会如此安排，可以让我学的更透彻点，更好的做好业务方面

的。

外贸业务员顶岗实习周记(四)

经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前

从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认

识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客

户面谈。

由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧

张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上

经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。

不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历

比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉

我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底

是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎

么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝

试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。

另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练

了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，

虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却

令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动

作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能

力。

只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能

够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的

提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用

心，就能做得更好!

外贸业务员顶岗实习周记(五)

在赵经理的关心和众同事的帮助下，通过这一段时间的集中

学习，我对外贸的相理论知识和外贸实务中的操作流程及技巧也

有部分掌握，工作中贸易的操作大多是通过电话、传真、即时聊

天软件、邮件等方式商定交易进行的，但自己并没有从客户开发

到完成交货结汇、以至备案归档完成的操作实践过，因此在操作

过程中不免还会遇到各种具体的问题。

通过实际的操作掌握自己这一月来所学到各类知识，也是积

累经验、进一步掌握外贸流程和实务的必要措施，需要这样一个

从实践中获得新知的过程。虽然现在还是在开始阶段，每天真正

能订单的也不多，但自己却是很充实，因为遇到的问题越多，就

会学到越多的解决方法。我相信，今后无论遇到什么，只要看一

眼这块烙印，我就会勇往直前，决不畏缩。

外贸业务员顶岗实习周记(六)

实习第六周，经理开始带我去工厂观察一些产品的情况，让

我了解产品的整个加工过程等，以便让我以后跟客户更好的交

流。我们公司主要是生产汽车液压件及一些塑料成品的，我也大

概了解了一些产品完成所花费的时间和流程。工作还是进行的比

较顺利，偶尔也会接到一些客户的电话，我有时也会做些简单的

介绍，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉

得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够

把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。想说明下，打电话，

礼貌的问好，还要让客户先挂电话。我发现自己对于言语方面需

要努力，因为自己还是比较内敛的。

外贸业务员顶岗实习周记(七)

实习第五周开始，已经是3月份了，感觉自己似乎已经来了

很久似的，虽说没有真正接触一笔单子过，但每天还是过的很充

实，总会有事做。发传真，接电话，收发邮件等。经理也偶尔会

让我做些需要眼力和耐心的事情，就是把公司在用的产品包装盒

上的英文的一些内容和客户所要求的包装盒上的做对比，划出不

一样的，好让他们做修改。公司偶尔还是会开早会，汇报各人的

工作进展情况，并且会议的最后有个决议事项，可以把自己在工

作中遇到的问题提出来和上司、同事相互讨论，共同解决。

虽然我还没有正式可以参加这种讨论，但我却是每天做在一

旁聆听，我觉得这是个很好的很有创想的安排，一来可以把工作

中遇到的问题，大家众志成城，共同进退解决问题，提高工作效

率。二来也可以增进同事之间的交流和感情，这些都有利于公司

日后的工作开展。

顶岗实习周记篇3

做预算在算量时，就需要熟悉计算规则，这样才知道如何算

量。计算规则是做预算的依据。必须要把计算规则熟记，这样做

预算才有思路。要按着计算规则算量。首先看土、石方工程计算

规则。

一、土方体积的计算，均以挖掘前的天然密实体积计算。如

需以天然密实体积与夯实后体积、松填体积或虚方体积之间进行

折算，可按体积折算表进行折算。

二、建筑物、构筑物及管道沟挖土按设计室外地坪以下以立

方米计算。设计室外地坪以上的挖土按山坡切土计算。

三、平整场地工程量按建筑物(或构筑物)的底面积计算，包

括有基础的底层阳台面积。围墙按中心线每边各增加1m计算。

道路及室外管道沟不计算平整场地。

四、外墙沟槽长度按图示尺寸的中心线计算;内墙沟槽长度

按图示尺寸的沟槽净长线计算。其突出部分应并入沟槽工程量内

计算。各种检查井和给排水管道接口处，因加宽而增加的土方工

程量，应按相应管道沟槽全部土方工程量增加2.5%计算。

管道沟底宽度应按设计规定计算。设计无规定时，按管道沟

底宽度尺寸表计算。

五、地下室墙基沟槽深度，系从地下室挖土底面计算至槽底。

管道沟的深度，按分段间的地面平均自然标高减去管道底皮的平

均标高计算。

六、挖沟槽、地坑、土方需放坡者，可按土方工程放坡系数

表规定的放坡起点及放坡系数计算工程量。放坡起点，混凝土垫

层由垫层底面开始放坡，灰土垫层由垫层上表面开始放坡，无垫

层的由底面开始放坡。计算放坡时，在交接处的重复工程量不予

扣除。因土质不好，地基处理采用挖土、换土时，其放坡点应从

实际挖深开始。

七、在挖土方、槽、坑时，如遇不同土壤类别，应根据地质

勘测资料分别计算。边坡放坡系数可根据各土壤类别及深度加权

取定。

八、基础工程施工中需要增加的工作面，可按基础施工所需

工作面宽度计算表表规定计算。

九、挖沟槽、地坑需支挡土板时，其宽度按图示沟槽、地坑

底宽，单面加10cm，

其实，对于图纸还是初步了解。需要从实践出发，多看图纸。

不仅仅是从理论上知道图纸的组成，更多的是学会看图纸，从而

学会算量。熟能生巧，只有多看图纸，多算量，才能够把预算学

好，做好。这是一个很漫长的过程，需要我的毅力，需要我的坚

持。

顶岗实习周记篇4

实习第一周

今年暑期，我在本村的一家私人服装厂实习工作，作为一名

质检员，我学到了不少课本和课堂上没教的东西，现在忽略格式、

套路等束缚，做一个简要的周总结报告。

服装厂位于村子的最北边，紧邻环城路，租用80年代的小

学校舍作为生产基地，基本的室内外装修和设备购置完毕，服装

厂招募了村庄附近的近50名工人，宴请了包括村委书记在内的

一些头面人物，又走了一些法律程序，终于在今年6月6号正式

挂牌成立了，取名高溢服装厂。高溢是老板儿子的小名，从中不

难看出一个乡镇企业老板的抱负和希望。

服装厂的规模不大，生产流程也不复杂，主要包括联系客商、

原料采购、原料加工、成品生产、成品检验、贴牌包装、装载发

货等环节。其中，老板负责联系客商、发货签单。工人们根据工

作要求和兴趣特长从事中间环节。

我所在的成品检验就是按照老板的各项要求，检查成品衣物

是否达到标准，然后根据检查结果决定衣服是否可以贴牌包装。

如果达到标准，当然可以。如果没有，就要报告老板娘，追究成

品生产环节的的责任。

无需隐讳，乡镇私人企业的工作环境很艰苦。每天10多个

小时的工作时间(早上7点到晚上6点半，午饭休息一个小时)，

单调而重复的工作对于工人的身体和心理来说确实是一个很大

的考验。很多人抱怨，几个人跳槽，还有一名妇女中途中暑被送

到医院，但是没办法，工厂的制度是严格的，工厂的利益是至上

的，你不行有人行，你不愿干有人替你，老板常常这样说。我时

常想，在资本主义国家，资本家剥削工人。在社会主义国家怎么

也会有这样的情况呢?

但是老板说的没错。你可以选择进入或者不进入这家工厂，

但是一旦进入，你就只能接受工厂的安排，哪怕它有些不近情理。

主人翁地位、法律意识、权利意识是与这些工人不相关的东西，

因为他们更关心的是每天几十块的工资。何况这也不是一两家工

厂的事，我不知道中国还有多少这样以廉价劳动力为竞争优势从

事制造初级产品的工厂，那里的工人是怎样的生活状况。我真心

的希望有一天，能使我们的“中国制造”或“中国创造”畅销全

球的不再是我们廉价的劳力，廉价的原料，而是我们不可替代的

科技和层出不穷的创意。而且那时，我们引以为豪的也不再是

GDP总量，而是每个人尤其是最普通的工人能够体面而有选择的

工作，得到应有的报酬和尊重。

作为大学生，我在心里甚至很佩服初中文化水平的老板。家

乡很多小学没上完或者初中毕业的人，或者去了发达城市打工，

背井离乡，或者在县城学习电焊、建筑、开车等技术，寄人篱下。

但是他没有走那些处境和选项跟他相似的人所走的路，他选择了

自主创业。一个人能不能成功，可能需要天资、勤奋、机遇等东

西的综合。但是，一个人敢不敢成功，却只需要勇气，尤其是走

一条少数人走的路，做多数人愿做但不敢做的事情。

总结这周的工作，带着全身心的轻快、自以为的沧桑和些许

的留恋，服装厂这样的工厂也可以教会我们很多东西。

实习第二周

这是我们16名同学来到__服饰股份有限公司的第二周，天

气依旧炎热，但持续的高温并没有影响我们适应企业生活的节

奏。我们对待实习的态度更为坚定，正如在“江南大学20__级

纺织工程专业__实践基地开班仪式”上我们每个人承诺的那样，

这两周里，我们每个人都是积极乐观、脚踏实地。

在测试中心，我们学习以及整理了部分以前的纱线和织物的

测试分析表，同电脑录入的数据进行对比和比照，将不符的数据

剔除并分析具体原因等，希望能给企业带来实际的解决方案。

样品车间主要是根据工艺单打小样，同学们都认真地学习基

本方法，希望在轮岗结束时可以熟练掌握技巧，能根据工艺单数

据顺利织出合格的样品。在这里，我们还完成了样衣标牌的整理、

录入和样衣的分类放置。这些工作十分繁琐，但没有一个同学有

怨言，每个人都快速并出色的完成了任务。工作结束后，同学们

围绕着样衣的原料、加工、款式、归类、吊牌的“缸号”和“货

号”等提出了各种问题，车间的负责人不厌其烦的一一给我们作

了解答。

在仓库间的工作主要是进行纱线的分类整理。仓库没有空调

和风扇，几名同学虽然汗流浃背，但还是保质保量的完成了规定

的任务。样纱采集完之后，同学们又到设计中心进行取样、标记、

记录。

今天的总结会议上同学们与企业负责人钟经理畅谈了实习

以来的心得和体会。石璇和李赟天两位同学就实习期间发现的问

题提出了自己的想法和建议，以提高工作效率、降低企业成本，

这引起了钟经理的重视，受到了他的赞许。

两周的实习我们发现了理论与实践的差距之大，我们16名

同学会把学校课堂学习的结束作为我们企业实践新的开始，克服

困难，虚心求教，大胆创新，用坚持不懈的努力，与企业共同进

步!

实习第三周

实习活动终于结束了，虽然很短有点遗憾，但仍然很庆幸有

这样的课程。感谢学院专业老师的细心指导，在这一周时间里对

于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉受益匪浅。以下

是我在这一周实习期间的一些总结以及心得体会。

首先，在短短一个星期实习时间里，使我在思想上有了很大

的转变。以前，在学校里学知识学专业的时候总是有老师往我们

的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是为了

应付作业逼着去学、去画。然而到各类服装工厂鞋厂，确使我的

感触很大，工厂里那种紧张的工作气氛特别在无形中给我营造了

一个自己求知的欲望，令人萌生暑假去工厂实习的想法。

其次，去服装布料、辅料市场、服装厂。可谓是人生第一次

亲身感受所学的知识和实际工厂车间的操作流程的结合。让我们

大开眼界，也了解服装行业工厂生产的操作流程。对我们将来从

事服装行业有很大的帮助，也明确了自己现在应该学什么掌握什

么。

第三，个人认为本次实习课收益最大的是去“露友运动时尚”

工厂车间，厂长领我们把工厂的工艺流程整个参观了一边，从采

料验料到出成品，一双成品鞋需要30多道大大小小的工序。每

一道工序都经过严格的审核直至成品，一道道操作都那样的严

密。最后去了设计师工作室，初步的了解设计师的工作内容、工

作环境、工作方法。工厂车间和设计师工作室可谓天差地别，不

仅在温度、湿度还在工资待遇。所以我想要认真学好服装专业，

想成为一名较出色的设计师。

第四，在实习课中去工厂参观为我提供了与众不同的学习方

法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学，从死记

硬背的模式中脱离出来，转变为在实习中学习，增强了领悟、创

新和推断的能力。掌握自学的方法，使学习、生活都能有成熟的

思考。这些方法的提高是我终身受益的。我认为这次的实习机会

是难得的，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。通过工厂的

实习，初步了解当前服装业行情和服装制作流程验布→裁剪→印

绣花→缝制→整烫→检验→包装。

顶岗实习周记篇5

周末刚过去，刑庭的__姐就叫我们到档案室去搬东西，我跟

另外一个上去，搬了好多需要整改的卷宗下来，本来觉得这周工

作应该蛮轻松的，结果看到这一堆，感觉头大了好多，想着这么

多不知道得做多长时间才做完。不过，在__姐得带领下，我跟另

外一个实习生花了两天的时间就全部改了一遍，比较难的就由__

姐亲自整改。由于上周末大家都出去玩，刑庭的工作人员还带了

好多特产过来，经常分给我们，让我们觉得好亲切，就像是跟自

己的同学相处一样，并不像之前听有的学长学姐说的去实习怎样

怎样不好。

花了四天时间，卷宗就全部整改好了，接下来就是装订，__

姐带着我跟另外一个实习生，分工合作，__姐负责对齐跟钻孔，

我负责写封皮，另外一个实习生负责绑线，才一上午，七八十本

卷宗就全部装订好。刑庭的其他工作人员不禁夸我们真是好帮

手，还说我们实习结束他们又得好忙了。这一周虽然忙碌，却感

觉很充实，工作中充满了欢乐，我想以后要是能有份这样的工作，

应该就心满意足了。

顶岗实习周记篇6

实习第一个礼拜，算是适应期。

主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试

更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，

很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我

非常感动。

几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要

是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小看了

这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，

因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一

步基础都要打好。

为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一

件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做

得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把

任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮

助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。

第一个礼拜的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：

多看，多问，多观察，多思考!

一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自

觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当

解决的时候也会获益良多。

另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是

团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮

助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效

能。

现在很多公司招聘都注重经验，以至于很多大学生都投入了

实习的行列，为以后找工作打基础。

顶岗实习周记篇7

临近毕业的最后半年，是我们真正实习生活的开始，是汇报

我们这三年来在学校学习成果的开始，是步入社会大展宏图的开

始……

参加了多场的招聘会、面试了多家的公司、衡量了多方面的

因素，我选择了这家公司开始我的实习生涯。怀着兴奋、激动地

心情，早早的踏上上班的公车，呼吸着清晨新鲜的空气，憧憬着

新的一天。

实习的第一个星期

来到公司陌生的环境、陌生的人和事，让我感觉有点拘谨，

努力让自己的微笑减少言语上的笨拙。第一天并不像我想象的那

样，由人事经理带我们熟悉公司的环境，结识新的同事。大家似

乎都很忙，可能现在是业务的旺季吧。

实习的第一周，并没有像我们想象的那样，有什么业务性的

工作让我们着手。我们只是简单的分配到一些事务性的工作，如

整理文档、记录一些旧的文案等等。然后利用中午休息的时间结

识了一些新的同事，熟悉了公司的环境。

实习的第二个星期——小有收获

经过一周的实习，对公司的运作流程也有了一些了解，虽然

还没有具体的操作过，但是在接触到新的事务不再不知所措，学

会了如何去处理一些突发事件。比如在接到一些投诉电话的时

候，懂得如何安抚客户的情绪，如何进行前期的一个简单处理等

等。而且从工作地过程中明白了主动出击的重要性，在你可以选

择的时候，就要把主动权握在自己手中。相信大家刚开始实习的

时候，都做过类似复印打字、整理文档等的“杂活”，因为刚开

始对于公司的工作内容、流程还不了解，所以做“杂活”成了实

习工作必做的工作。虽然工作比较繁杂但是从中也学到不少的东

西。所以说事情是不分大小，只要积极学习积极办事，做好份内

事，勤学、勤问、勤做，就会有意想不到的收获。

实习的第三个星期——初试牛刀

在经历了一周的打杂工作，让我对公司的运作流程以及业务

有了一个整体的了解，因此这一周我们的工作内容也有了一个小

变化，除了进行简单的客户资料整理，还开始负责对一些客户的

回访工作，在这之前一直认为这是一个很简单的工作，因为在学

校的时候都已经学习过电话营销的技巧了，但是在真正操作的过

程中，发现中间还是有很多小细节需要我们注意的，比如在初次

的回访中，尽量不要拖太长时间，一般控制在3-5分钟，就应该

结束谈话，要不会让客户产生厌烦心理，同时在交谈的过程中，

如何自报家门，如何进行一个产品的推介等都是一个小技巧，因

为只有你站在客户的角度去思考问题的时候，客户才会愿意继续

下次的谈话，如应明确你为它带来什么利益、做这件事对它有什

么好处等，如有可能尽量约见见面的时间，因为很多时候，很多

问题通过见面的交谈效果会比仅仅通过电话的交谈会好的多，一

个可以通过面谈了解到客户的一个真实的想法，在一些问题的说

明上更具说服力。

实习的第四个星期——现场操作

一周的电话回访，从陌生到熟练，从一个电话到N个电话的

成长，每天来公司上班就是整理昨天的客户资料，看哪些客户的

信息是需要继续回访的，哪些是今天重点客户，要通知其他人员

去实地拜访的，接下来就要开始一个接一个不断地电话回访，回

访的过程是漫长的，结果是令人心寒的，也许你打了100个电话，

只有一个客户是正面的消息，其他的客户都是委婉的在拒绝，有

的甚至是态度恶劣，而那一个正面的客户也可能随时的泡汤。终

于开始理解前辈们了。

经过一周的电话洗礼耳膜开始有了职业病的征兆了，也同时

对于电话产生了恐惧心理，相信这是每一个电话营销人员在自己

独当一面后，所要面临的第一关吧！繁杂、枯燥的电话回访，但

是却又是必须经历的。只有在克服这个经历后才有可能有更大的

进步。

实习的第五个星期——意外的收获

时间飞逝而过，转眼间已经实习一个多月了。回首过去的几

个星期，学到了很多，虽然中间有些小小的抱怨，但是功夫不负

有心人，总算是没有白白浪费过去的光阴。这要感谢在我最困难

的时候同事给予的鼓励和帮助，让我克服了电话恐惧症。在他们

的帮助下，我学到了很多课本上所没有知识，相信这会是我今后

生活工作中的一块宝藏。

有了这一个多月的业务接触，感觉在拿起电话来也比较上手

了，也比较容易调整好心态了。根据每个月的工作任务，开始给

自己制定周计划，开始按章执行，对于自己的每一步都做出了一

个明确的规划。看似简单的工作计划，却涵盖了很多内容，一个

工作计划必须是可实施的，每一个工作目标不是空话，必须是可

实现的，这不仅仅是做给上级看的，更是做给自己看的，只有在

实现了一个个目标之后，工作才会更有动力。

实习的第六个星期——新的锻炼

经过将近一个月的电话回访工作后，除了汇报之前的工作情

况，以及对此的一些小结，这一周我们有更艰巨的任务——跟老

员工一起去拜访客户（而这也就是我们下一个阶段的工作重点

了）。

在出发地前一天我们就要将材料准备好，不仅仅是书面上的

材料更重要的是你脑袋里的材料，在了解清楚客户背景资料后，

要明确我们交谈的内容要点，这次我们交谈所要达到的结果是什

么等等都要在心里有一个简单的规划。当然这些只是一些要点，

更重要的是交谈的技巧等等。

当然以上所谈的那些，老员工是不会告诉你的，比如他这次

要谈什么之类的'，要如何与客户切开这个话题等等，只能通过

几次旁听总结他们与客户在交谈时候的内容要点。在做足功课

后，最重要的也就是实战的演练，因为只有通过不断地演练才有

可能有一个进步，要不就只是简单的纸上谈兵了。

实习的第七个星期——小的进步

经过一个月的锻炼，发现自己进步还挺快的，这一周仍然做

通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。

由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧

张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上

经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。

不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历

比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉

我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底

是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎

么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝

试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。

另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，

那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽

然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令

我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作

用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能

力。

只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能

够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的

提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用

心，就能做得更好！

实习的第八个星期——新的认识

在公司里和在学校里是完全不一样了，每天紧张的工作状

态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来

我短暂的2个月的事情就快要过去了。学到的了不少的东西，比

如如何快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟

同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都

需要一个逐步的从点到面的认识。

展览是个很泛的概念，包含了很多很多的行业，展览最直系

关系的是主办，承办，搭建（分主场搭建和特装搭建商）。旁系

关系的有媒体，酒店，交通，饮食，医疗，农业，旅游等等。

展览的承办单位也是多得数不胜数的，搭建商更是多如牛

毛。之间的关系也是相当复杂的。承办的和搭建的联盟，和酒店，

媒体，交通等合作，而搭建的和农业（花卉），建材等行业合作。

所以，在展览中，有很多相关的行业，并不是我们在展会现场所

看到的那一些相关的行业。在展览现场看到的背后，还有很多的

行业……

实习的第九个星期——回顾

通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了

解，并且把它结合实际的经济生活中。面对许多非常棘手又无奈

的问题，通过过去大学里所积累知识的，是远远不够的，因为那

只是理论而已，我体会到了实际的工作与所学知识是有一定距离

的，与应用知识的距离就更为遥远。今后需要针对处于实际环境

进一步学习相关的知识。特别关注现在的趋势，也许别人机会当

作陷阱，但是自己一定要理智。。我感到对自己感触最深的是，

提高自己交际能力，跟别人合作。一支真正的团队是一个能够真

正为他人付出汗水的而不是虚伪在表面上做功夫。交往的目的是

得到他们的认可与他们的信任。如何做到呢？这些完全取决于自

己的言行之中需不偏不倚，需以身作则，需修身养性。因此待人

要真诚，时时为人着想，处处为人行事。能够把自己溶入群体，

而不耻向工人群众学习。要想立于不败之地，要吸收新的思想与

知识，不断更新观念，趋于完善。这样才有利于思想与实际行动

真正地结合，只有在思想演练，才能在最短的时间里把自己要从

事的行业中处于领先的地位进而起着不可替代的作用，因为我将

会为它比其他人付出更多创造更多价值。我也应该得到我应得到

的报酬与珍贵的经验。

实习的第十个星期——总结

经过了将近三个月的实习对于展览会我认为企业一般存在

着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的

大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会

营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身

品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新。

另一类企业则在参加展会前较早的时间内就制定了严密甚

至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，

原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而，

展会所产生的效果也就大大打了折扣，展会营销没有发挥应有作

用的原因

反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存

在：第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势

资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选

出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇

制胜。

其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来

变化与竞争的思考，有必要地反馈与调整机制。

最后，展会组织以及展览策划应有严格的流程与职责分工，

并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协

调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，

可外协公司给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改

方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分

企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做

的推广没有做好。