苏宁电器五一活动

苏宁电器国庆促销案例分析

1.企业简介：

苏宁电器：1990年，苏宁创立于南京。截至2021年底，连锁网络覆盖中国

大陆、香港和日本地区共600多个城市，拥有1700多家连锁店，员工18万人。

作为国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团〞之一，苏宁名列中

国民营企业前三强，入选?福布斯?亚洲企业50强、?福布斯?全球2021大企业中

国零售业第一，品牌价值815.68亿元。

2021年7月，苏宁电器〔002024〕在深交所上市，成为国内首家IPO上市的

家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业的绝对前列，荣获“中国最正确

企业管治奖〞、“中国最具投资价值上市公司奖〞、“中国最具竞争力上市公司〞

等诸多荣誉。

2012-9-30苏宁电器1700多家门店提前启动中秋国庆双节促销，并将一直

延续至10月8日。其间，苏宁联合全球百大品牌投入超过20亿的促销资源，确

保价格和货源方面的优势。受多重因素影响，假日提前消费渐成趋势，商家纷纷

前置假日促销，力图抢占促销制高点。而2021年中秋国庆双节“撞车〞无疑是

商家必争良机。苏宁电器作为家电连锁行业的领头企业，敏锐地判断出提前启动、

拉长战线，对于抢占市场份额、完成中秋国庆双节销售任务意义重大。

2.苏宁电器的促销手段：

活动期间苏宁电器将推出3大举措，确保消费者提前享受双节促销的力度。

首先，苏宁制定了双节促销全程价保，消费者买贵即可享受双倍补差效劳；

其次，针对银行持卡人，苏宁将联合建行、工行、中行、农行、招行、光大、

中信、广发等八大银行举办专场团购，同时，购单件商品单笔满1500元，即可

享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手续费的活动；本周末，苏宁将联

合先锋、惠而浦、扎努西、松桥等一线品牌举办全国专场团购，同时对于婚庆家

装人群集中放送套购好礼。

再次，柜台全场特价，柜台特价商品要保持在80%以上。

3.对于苏宁电器促销的感受：

如今市场竞争竞争已进入白热化状态，要想在竞争剧烈的市场存活下去，商

家就必须的想尽一切方法占有市场、提升销售，而促销俨然已成为商家提升销售

的一种“常规武器〞。在终端促销活动满天飞的今天，无论是企业还是大卖场，

必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而，随着终端竞争的日

益加剧，当促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的

一些促销方案的设计者而言，促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。

一些企业片面追求促销形式上的差异，甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为

促销而促销〞所导致的结果，必然是劳民伤财，给活动效果大打折扣。

作为一名学习市场营销的学生必须正确地看待促销。

从根本上说，促销就是一种同消费者利益的交换。但又不同于一般意义上的

利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长

期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来

考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几

方面来全面理解促销这个商业行为。

促销是“投资〞，而不是单纯的“支出〞

很显然，将促销当成“投资〞行为，这与费用“支出〞，是二个截然不同的

概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者那么更关注促销的短期利益回报。

毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱

支出，而是一个不断为品牌的成长“加分〞的过程。因此，在设计促销方案时，

不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和

卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任

意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资

的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的

长远开展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提

升，显然不是好的促销。

要从盈亏的出发点作出判断

促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通

俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握

住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品

的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择本钱最低的一

种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，

如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的

需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的

买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价

值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的

质量非常差，客人的感觉很不好，好似是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不

送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

投资导向性购置——拿到更多更大的定单

从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，

也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。

只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动筹划、促销执行等方面

的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，

除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行

力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位

置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾

经做过“蓝色风暴〞促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了

深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调

一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴〞一样，其

迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖

场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

测量和跟踪

对于苏宁电器大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其

数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。

活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔珍贵财富。因此，企业在

制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以

及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的

良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的根底。

一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教

训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促

销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优

惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

4.如果我是一名苏宁电器国庆促销的筹划人我觉我会用媒介支持及宣传推

广策略：

1、在当地报纸、电视、播送等媒体详细介绍本次活动参与细那么和奖励、

奖品，提起消费者的参与热情；推荐的广告宣传媒介为当地日报或专业类房地产、

装潢专栏媒介上做广告及电视广告，电视广告以多个频道每晚黄金时段8：

00-10：00在屏幕下方同时播发移动字幕的广告形式进行，详述活动细那么，移

动字幕的广告费比其他广告廉价且效果较好；

2、在店前做好活动宣传海报，在柜台安排咨询活动咨询员〔如有条件可设

立咨询〕；

3、在活动前印制活动宣传单页在店前派发〔有条件还可在人流聚集区及社

区派发〕，扩大活动影响力和宣传力度。

4、印制200元或300元的现金优惠券，通过与其他强势非衣柜类品牌经销

商〔比方同商场的家电销售商〕、楼盘、装修工程公司等合作，顾客在以上单位

消费时即可获赠我们的现金或者折扣券，以多方扩大顾客源。

5、社区网络、专业网络、网上论坛发布宣传资讯。

6、与此同时苏宁电器的实体店应该与苏宁易购网店良性互动，在网页上宣

传实体店的优惠政策，打出标语吸引顾客到实体店去体验，同时实体店在店口或

其他位置打出苏宁易购的优惠政策标语，吸引眼球。

结束语：

无论苏宁电器在未来的作业时间段里，交出怎样的成绩单，以及苏宁电

器能否在接下来外乡市场的品牌角逐中击败其他公司，拭目以待之余，站在营销

专业角度，我们还是清楚地看到：随着苏宁电器的开展，除了已经吸引了无数双

眼球的同时，还为其赢得了如潮的掌声，相信苏宁电器也一定会成为国内电器卖

场领域的一个热点，亦会成为一个最具代表性品牌。