销售一体化

相关案例

构建炼油销售一体化运营新模式

我国国民经济的持续快速发展为石油石化工业的发展提供了广阔的市场空问，但与此同时，一系列前所未有的新挑战亦接踵而来。国际能源供需矛盾突出，石油价格仍然变幻莫测，市场不稳定，全球炼油能力过剩日益加剧，环保要求越来越严格，使炼油毛利长期大幅度下滑，并仍呈现走低趋势。国内成品油市场随着中国加入WTO时问的增长而不断开放，成品油价格形成机制正逐步市场化 埃克森美孚、壳牌石油、英国石油以及法国道达尔菲纳埃尔夫公司等一些国外大公司强强联合、优势互补，利用品牌优势，加大向中国的战略性投资：在目前平均税率11.88%的情况下，国外成品油、润滑油已经占丁我国20%的市场份额。而中石油、中海油等国有大公司也竭尽所能地在南方建厂建网扩大市场。地方小炼油厂更是利用其低成本和地方保护主义的优势迅速扩张。不久前，湖北天发股份有限公司获得商务部签发的国内首张向非国有贸易企业颁发的成品油批发牌照，意味着长期由中石化、中石油两大集团垄断的国内成品油批发市场的“坚冰”已经打破。民营企业的进人将引起国内油品市场的新一轮竞争，等等一这些情况表明，中国石化要在本土保持领先的市场份额，一场白热化的激战不可避免。中国石化炼油及销售企业只有积极主动地重新整合资源，构筑有独特性的、与众不同的、有竞争力的运营新模式，才能在与国内外大公司和民营企业的抗衡中，领先一步。

与国内外大公司和民营企业相比，中国石化拥有他人无法比拟的炼油技术优势和市场优势，在经营有效性上也迈出了相当大的步伐。但是这些优势和卓越的经营有效性很容易被替代和模仿，只是短期竞争优势的来源.，不能成为长期的竞争优势。构筑新的炼油及销售一体化运营模式，就是要把我们的现有优势转化为胜势，长期地处于不败之地构建炼油销售一体化运营新模式，就是将炼油事业部和销售事业部合并，在总部成立炼油总运营中心，各销售大区设大区运营中心，大区运营中心下辖区内的炼油厂、物流中心、销售中心，销售中心由石油公司及加油站组成。在这个运营网络中要建立信息管理系统，搭建信息平台，将网络中的各个点连接起来，信息平台的触角要到达加油站的每一台加油机。大区运营中心信息管理系统对获得的销售数据和生产数据统一处理，统一调配区内资源，快速响应顾客需求 总运营中心信息管理系统对获得的各大区的销售和生产数据处理后统一调配各大区间资源，真正做到全国一盘棋。

在这种新的炼油运营模式下，加油站(每台加油机)的实时数据通过网络传送到运营中心计算机(信息管理系统)：同时，销售部门(批发)、生产部门和物流中心的数据也通过网络传送到运营中心的信息管理系统：根据获得的数据，信息管理系统将自动发送命令给物流中心进行成品油配送。每天，信息管理系统将产生一份详细的分析报告，每个部门都将迅速地获知生产、销售状况，计划和生产部门将会迅速地提前调配资源和调整生产工艺流程，以生产更多满足市场需求的产品。

模式优势

与现行的炼油与销售分离的运营模式相比，炼油销售一体化运营模式的优势在于：

第一，形成了新的竞争优势。

地方炼油厂和社会加油站很难联合起来采用这种运营模式，而国内外大公司只有在此地域内拥有了炼油厂后才可能运用此运营模式，昕以新的运营模式由一系列的独特的和有价值的活动组成，是很难模仿的。基于这个系统，运营中心对生产和销售可以作出更加科学、有效的预测、判断和决策，同时可以真正实现中石化加油站的全国联网服务以及由此衍生的诸如银行卡结账服务、根据加油量的折扣服务等，这样就形成了新的竞争优势。

第二，增加了运营有效性，降低了成本，增加了客户满意度

首先，各大区内部供应链“准时制”生产管理的加强，使炼油厂和加油站的库存集中管理，减少了中间环节和无效配送次数，加快了交货速度，减少了因缺货造成的损失，将极大地降低运营成本。在此基础上，将来在合适的时机下，实现与客户、与供应商的供应链的连接和数据的交换，将给内部供应链带来更大的成本的节约。其次，组织结构的扁平化使各部门更贴近颐客，缩短了从生产到顾客的链条，加快了对顾客的响应速度，更易获得不失真的信息，这样不但使企业适应客户需求变化的能力加强，增加了客户满意度，而且为抢夺商机赢得了时间。

同时，新的有机的组织结构理顺了原有模式下炼油与销售两个利润中心之间的利益关系，运营有效性得到加强。

过去，炼油与销售在追求各自利润最大化目际的驱使下，两者之间经常产生矛盾乃至冲突，总部的总体利润最大化无法得到保证 最后，通过总运营中心，总部的管理深度可以直至每一台加油机，这样可以更加有效削弱非中国石化统一配置的资源利用各加油站追逐利润、挤占销售的能力，同时各加油站昕提供油品的质量可以得到更好的保证

第三，可以获取额外的利润源。

客户满意度的提高使加油站能够获得更多的利润=“中国石化”品牌美誉度的提高和网络建设的加强，特许入网经营加油站(由Hj资购买社会加油站到社会加油站出资加盟)会成为销售亮点 大量翔实的基础数据的积累和分析为今后科学、有效地作出管理决策，如确定各地区销售品种的差异，加油站的合理布局、有效规模、科学选址等，提供了可靠的依据，减少决策失误，降低决策风险成本当然，这种新的炼油销售一体化模式仅仅是中同石化向世界一流石化企业迈出的第一步，管理创新永远是企业取之不尽的利润源。当前。世界石油石化公司正以动态竞争的战略性思维，面向全球化的战略目标，技术创新的发展机制，始终追求卓越的经营理念，实现利润最大化的运行机制，在新世纪里实现着跨越式的可持续发展 中同石化作为中国民族工业的脊梁，必须劝精图治，迎难而上，奋发有为，以 懈的管理创新和新的业绩来实现自己的历史责任，迎接更美好的未来。