听众策略

听众态度分析

对信息支持情况分析

积极的听众

以改革方案为例，能从改革中受益的群体就是积极听众。对于积极的听众，沟通时需要激发他们的积极性并告知她们行动计划，让他们知道他们的重要性以及他们能帮你做什么尽你所能的使他们的工作变得容易并有回报。

作这种分析时，必须注意个人和群体的冬季。一些人之所以支持你，只因为他们是你的朋友，并不与你的想法是非曲直有关。绝不要让这种支持诱使你对其他听众的态度产生错误的安全感。其他人支持你的动机可能会与你自己的动机毫不相干。因此，确信知道这些动机是什么，这样你才能在你的计划中考虑他们。

中立的听众

沟通前可能对你的信息没有态度倾向，而且这些听众易受理性说服方法的影响。因此，沟通时使他们参与到事件和你认为是一种好方法的分析中去，有利于说服他们。

敌意的听众

沟通前就可能对你有某种偏见，甚至可能永远不会积极支持你的听众。沟通是通过表明你理解他们的观点，并解释为什么你仍相信你的计划，有可能会使敌意听众变为中立听众。具体的技巧有：

1、令这些听众同一问题确实存在，然后解决问题。

2、列出听众可能同意的几个观点，他们赞成的观点越多，同意整体方案的可能性就越大；若赞成其中几个核心观点，接受整体方案就相对容易。

3、将要求限制到尽可能小的范围和程度，比如先试点方案的某一个部分，或先在一个部门试点。

4、对于其的反对意见作出评论，即预先驳斥反对意见。

在敌意听众中，有时你的同事反对你仅仅是因为你的成功会使他们付出一定代价；上司也许不想让你更加光芒四射；同时也许还怕你的工作表现会树立起一个迫使他们更加努力的工作标准；下属和你也许存在意识形态上的分歧，也许仅仅是不喜欢你。这是最难克服的一种反对，因为这些听众不太可能承认他们反对的真正原因。这可能促使他们提出一些非常具有创造性的理由来反对你的计划。在这种情况下，要考虑以下两种战略：首先，给你的反对这一条退路，如体现他们的建议、分享荣誉，或在一个必须成功的事件中支持他们；其次，争取那些拥有更高权威的人的支持。

对信息的感兴趣程度分析

兴趣高的听众

对于兴趣高的听众，沟通时可以直奔主题，不必花太多时间以唤起听众兴趣。

兴趣低的听众

对于兴趣低的听众，则要使用征询和参与的方法，让听众参与讨论、分享控制权，以激发他们的兴趣。此外，使信息简单明了，易于接收。

对背景信息的了解程度

对于掌握背景信息的听众，沟通时可以快速进入可信信息交流；

对于不掌握北京信息的听众，则要花较多的时间线做背景介绍，间接切入主题。

听众群体分类

综合状态分析

综合分析听众的年龄、职业、教育程度、社会地位、文化风格、信仰价值观。

听众地位

关键听众，及决策者；

一般听众，不参与决策；

意见领袖，不参与决策，但影响决策。

沟通不仅仅是为了传达内容，更重要的是为了传达利益。有力的沟通远远不止是意味着宣布一个清晰锐利的分，它还意味着要解释你的建议与听众的担心、利益和观点的关系。