销售大王乔·吉拉德的12条黄金法则

内容简介

乔·吉拉德（Joe Girard）是美国著名的推销员，是吉尼斯世界纪录大全认可的“世界上最成功的推销员”，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录“连续12年平均每天销售6辆汽车”至今无人能破。

本书作者结合自己售出世界限量版名车、超跑及打通汽车市场产业链的实践经验，对乔·吉拉德的职业推销员生涯和销售技能进行了卓越的总结，书中12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。每个故事中乔·吉拉德积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者朋友通过销售来实现自己的目标和梦想。

图书目录

目录

第 1 章 名片满天飞

——向每一个人销售自己

打造美好的第一印象 ....../ 002

自信，别人才会喜欢你 ....../ 006

销售，就是先“销售自己” ....../ 008

成功者在于与众不同 ....../ 011

让名片成为销售的“轻骑兵” ....../ 014

第  2 章 点燃你的激情

——发自内心热爱自己的职业

先热爱销售，再谈薪水 ....../ 020

每一天都要耐心工作 ....../ 023

让客户感激你 ....../ 025

拒绝加入小“圈子” ....../ 029

强大就是永葆进取之心 ....../ 032

第 3 章 蓄势待发

——机会只眷顾那些有准备的人

有目标才能有成功的劲头 ....../ 038

培养敏锐的观察力 ....../ 042

聪明而不是勤劳地工作 ....../ 046

倾听是销售的一大法宝 ....../ 049

不要忘记那些琐碎的服务 ....../ 052

第 4  章 销售中，永远遵循“250定律”

——不得罪任何一个顾客

每个人的背后都站着250个人....../056

怎样抓住那个“1”....../059

向每一位顾客微笑....../063

小损失换取大利润....../067

强行销售就是拒绝顾客....../070

未成交的顾客也很重要....../073

第  5 章 掌握拜访的技巧

——成功之门由此打开

寻找潜在顾客....../078

全面了解约见对象....../081

满足自尊，让顾客找到存在感....../084

制订访问计划....../088

销售不是刻意取悦顾客....../092

顾客的时间也很宝贵....../097

赞美你的顾客....../100

第 6  章 保持诚信

——良好的信誉更容易赢得顾客的认同

用诚实赢得顾客的信任....../104

诚实不等于老实....../108

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃....../111

真心与顾客交朋友....../114

兑现你的承诺....../118

展示公司的良好信誉....../122

第  7 章 突破异议

——牢牢掌握销售的主动权

被拒绝是销售的开始....../126

“考虑考虑”不等于拒绝....../130

听懂顾客异议背后的潜台词....../134

不要与顾客争辩....../138

让顾客无法拒绝....../142

巧妙化解顾客拒绝理由....../146

化解顾客的价格异议....../151

第 8  章 心理博弈

——激活顾客的购买欲望

顾客没有需求，那就创造需求....../158

用产品的味道吸引顾客....../161

让顾客“二选一”....../165

让顾客亲身参与....../167

演示，效果最好的销售....../170

销售唯一的产品....../173

抓住顾客的“从众”心理....../176

第 9  章 促进交易

——快速成交背后的N个秘密

紧紧抓住有决定权的人....../180

制造紧迫感，促使顾客成交....../183

假定成交，提高成交成功率....../187

把握报价的最佳时机....../192

为成交做好准备....../196

向顾客传递爱的信息....../199

学会识别成交信号....../202

急于求成只能适得其反....../206

第  10   章 坚持每月一卡

——售后是新销售的开始

售后是销售的开始....../212

定期联系顾客才能有情感....../215

比产品更重要的是服务....../218

给顾客写封信....../221

长期服务顾客，阻断竞争者....../224

第  11   章 实施“猎犬计划”

——让顾客帮助你寻找顾客

“猎犬计划”，让顾客自然心动....../228

让“猎犬计划”从身边开始....../231

寻找“猎犬”要用心....../233

开发老客户这座“金矿”....../238

把老顾客发展为“猎犬”....../241

第  12   章 每天淘汰“旧”的自己

——在超越中不断成长

最大的竞争者是自己....../246

自省，即进步....../249

追随梦想，不断超越自己....../251

比自己的榜样还努力....../254

克服恐惧，做自己的“主人”....../256

后 记....../261