魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则

内容简介

《魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则》的内容覆盖了乔·吉拉德从心态、修养到与客户打交道、缔约方法等，相信能给广大读者带来全新的启示

作者简介

白墨，70后。喜欢鼓捣文字，混迹于京城书圈十余年。写过几篇小文章，偶见刊间报尾；也做过几本叫得出名的书，如《哈佛管理圣经》、《微利是图》、《国学与领导智慧》等

媒体推荐

推销是勇敢者才能从事的职业。

你认为自己行，你就一定行。每天要不断向自己重复这一观点。

你怎么看待自己，客户就怎么看待你。

——乔·吉拉德

图书目录

法则一

勇者的职业

法则二

我是最棒的

法则三

笑对困境

法则四

爱上“销售”

法则五

推销自己

法则六

不出卖自己

法则七

用名片“轰炸”

法则八

重视自我形象

法则九

重视客户的时间

法则十

用微笑打动顾客

法则十一

特别“通行证

法则十二

建立顾客资料卡

法则十三

“250定律”

法则十四

寻找潜在顾客

法则十五

鉴别潜在客户

法则十六

“猎犬计划”

法则十七

千万别试图欺骗顾客

法则十八

一个独特的开场白

法则十九

倾听也是一种交流

法则二十

站在自己的对面

法则二十一

遵守你的承诺

法则二十二

创造顾客的迫切需求

法则二十三

避免节外生枝

法则二十四

控制自己的情绪

法则二十五

别跟顾客争辩

法则二十六

只要一个答案

法则二十七

从假定开始

法则二十八

富兰克林成交法

法则二十九

销售汽车的味道

法则三十

帮助顾客作决定

法则三十一

摒弃成见

法则三十二

细节不容忽视

法则三十三

不让拒绝成为答案

法则三十四

应对拒绝的技巧

法则三十五

记住客户的名字

法则三十六

让自己显得专业、权威

法则三十七

满足顾客的自尊

法则三十八

善待顾客的抱怨

法则三十九

保持适度幽默

……

序言

一个出身于贫民窟的擦鞋童，一个在35岁时还一事无成、面临破产的人，凭着一股异于常人的决心与毅力以及一套自创的行销方法，在竞争激烈的底特律，杀出了一条血路，让自己行将暗淡的人生大放异彩。

他就是被誉为“世界上最伟大推销员”的乔·吉拉德。

乔·吉拉德连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座；他所保持的全球单日、单月、单年度以及销售汽车总量的纪录，至今无人能破。为此，他也成为迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。他不仅出书，还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀。如今已80多岁的他仍然活跃在全世界许多国家的演讲会现场，他每到一处都能掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。

销售是一项需要智慧和策略的事业。对于乔·吉拉德来说，商场就是他的人生舞台，推销就是一幕幕演出。

乔·吉拉德说：“依我看，我就是一个演员，在扮演一个角色，在为我的顾客演戏。我演的角色是朋友、顾问和劝说者。”

每一次推销活动，对于乔·吉拉德来说，都是一出独幕剧。剧中的他，通过眼神、手势、话语和表情的有效运用，抓住了客户的心。当客户内心响起认同的掌声，决定下订单，那么，他的推销成功了。

在乔·吉拉德看来，所谓的推销术，就是表演的技巧，如同一出戏的演出，是成功或失败，演员的演技通常是关键的。

乔·吉拉德说：“当卡罗尔·奥康纳饰演阿奇·邦克(美国电视剧人物)时，你知道他本人不是阿奇·邦克，生活中也没有阿奇·邦克这个人，但你却相信罗尔·奥康奈就是阿奇·邦克。”

为了演好一出戏，乔·吉拉德会费尽心思去准备道具(订单、名片、明信片、小礼物等)、场景(办公室的布置)、服装(他力求与顾客穿着相符)、化妆(有时候可以不刮胡子)以及台词脚本(针对每一类型的顾客、每一种成交方式，他都会有一套特别的话术)，甚至，他还为自己起了个“艺名”——吉拉德(Girard)，而他的本名为吉拉迪(Girardi)。

从事推销工作的前几年，他完全是自编、自导、自演。

后来，他有了两个助手——乔伊和尼克。于是，三个人共演一台戏。

乔伊帮他准备好剧本——“乔伊将顾客领进我的办公室之后，马上会从样品间大厅给我打电话，告诉我顾客旧车里程表上的数字、轮胎状况、保险杠上有迪斯尼乐园的标志、有一个装猎枪子弹的空盒等。我会对着听筒说三道四，假装在与另一个人通电话。随后，我会利用这些信息来把合适的车以合适的价格卖给合适的人。”

尼克在演出后负责引导观众散场——处理全部售后行政工作，诸如敲定贷款、保险及注册的细节，发致谢函，处理办公室的文件工作，并将有关信息写入档案。

而乔·吉拉德负责成交——让顾客说出“多谢”。

不管是一人出场，还是三人同台，乔·吉拉德将生旦净丑每一个角色都演得生动逼真，将唱念做打每一种功夫都运用得恰到好处。每一场下来都能赢得全场雷动、满堂喝彩。

你想知道乔·吉拉德的戏为什么能够演得如此精彩吗？想知道更多关于他台前幕后的故事吗？想拥有和他一样卓越的人生吗？

那么，来！翻开它，答案就在其中。

编著者

2012年12月