BTOB营销战略

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作者简介

小弗雷德里克·E·韦伯斯特教授（FrederickE Webster，Jr），达特茅斯学院（Dartmouth College）企管所教授，曾在日内瓦大学及哈佛大学任客座教授，工业营销策略和组织方面专家、专攻营销策略、产业营销、强迫销售管理、购买者行为理论，是FEW顾问公司（FEW Consulting Services．Inc）总裁和美国营销科学协会前执行总监。出版了15本书籍及超过75篇学术和管理杂志文章，主要著作有（Industrial Marketing Strategy）、《营销管理案例》（Marketing Management Cabook），《市场导向管理》（Market—Driven Management）等。

目录

前言

序

译者序

第一章 工业品销售的性质和范畴

第二章 工业品的采购和购买行为

第三章 买方—卖方关系

第四章 工业品市场细分、目标市场选择与定位

第五章 产品战略与新产品开发

第六章 新工业品的市场开发

第七章 定价战略

第八章 工业品分销战略

第九章 工业品销售队伍的管理

第十章 工业品营销沟通

第十一章 工业品营销规划

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