欲擒故纵策略，交易谈判的策略之一

使用介绍

使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来的信息，其真实性越不容置疑。所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布。

在欲擒故纵策略的做法上，务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。

所谓欲擒故纵，就是在商务谈判中，对己方和谈判对手的经济实力、商业处境、谈判目的进行了充分细致的信息收集和分析后，等待最佳时机进行谈判。时机不成熟，绝不出手。在华人工商领袖中，李嘉诚以冷静、理性著称，在商务谈判中他真正实现了以柔克刚。

注意事项　　

采用这一策略时要注意：1、立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎，利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其着想，让其不愿被纵。　2、在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。3、注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使纵失控。