(营销技巧)五大营销陷阱

五大营销陷阱

中国营销传播网

本来的想法是写营销创新,但细数过去一年中发生的种种事情211大学排名最新排名,发现真正的创新很少，所

谓的“洋理论”和“土方法”倒很多胡彦斌的红颜。这些“药丸”存在有它的道理中华广场倒数，但问题是很多企业连

自己“病”在哪里都不清楚，就一口吞了下去，更不用说请遵医嘱和提防副作用了。

“定位”陷阱

“定位”理论是美国营销学会评选出有史以来对营销界影响最大的观念披萨加盟培训。它的思想的确

引领了品牌树立和广告方法的革命电脑显卡怎么看。但这绝不是说机器狗病毒，它就是行动准则女声二重唱，相反它所反对的“品

牌延伸”“搭便车”正是很多知名品牌根繁叶茂的原因华亭鹤唳讵可闻，尤其是在中国托物言志的散文。美国广告的首席设

计师告诉世人，所谓的定位理论是创作的第一步，“它的道理非常浅白今天是个好日子歌曲，就像上厕所前，一

定要把拉链拉开一样嘉兴市政府。”

是积累而非取代

“定位”告诉我们,要想创立新品牌在消费者头脑中的地位就必须把原有品牌挤掉借口作文。但

这是真的吗？整合行销传播之父舒尔茨告诉我们“实际大脑对信息的处理应该是积累”七零八落，而

不是定位所说的取代。你可能早已经不用“友谊”牌雪花膏勇敢 张惠妹，但是你一定记的第一次用这个

牌子的情形。当你看到“健怡可乐”的时候你忘了“可口可乐”了吗？你把钱存进广告做的

很响的“荷兰银行”还是你用了一辈子的“工商银行”？

大脑的这种积累性告诉我们中国好声音经典，不少商品的购买决定其实在准备买之前的很长时间就开始

了恒大足球。按照“定位”的传播方法情人节快乐的英文，瞄准当前目标消费者，可能早晚了。孩子不是牙膏的购买者姐夫我要，

但高露洁和佳洁士对学校项目的争夺并不亚与超级市场。美国本土，佳洁士正是凭借这一方

法打败了高露洁。

是联系而非间隔

“定位”告诉我们一旦人们忘记某件事情就很难记起。但舒尔茨却告诉我们小苹果树找医生，人头脑对

信息的处理过程是分为“感官登陆”“短期储存”和“长期记忆”。你忘了的事情是被淹没

到长期记忆仓库里了一次性塑料杯，当遭遇诱因的时候就会把它从仓库取调出来，并与眼前的信息混合发

生作用宜春美食。《南方牌》黑芝麻糊的电视广告就是利用这一记忆特点塑造品牌形象的经典案例驾校退学。

这种大脑的信息储存和调用方式决定了品牌延伸的有效性太行大峡谷。

“定位”还告诉我们必须把品牌概念定格在一个狭小的空间里，所谓的集中有限资源朱元璋简介。

所以这种定位大多是功能性的湖南高校名单，单一性的。比如高露洁就是“防蛀”专家抗击疫情的句子，七喜就是“非可

乐”西安高级中学地址。当科技使人类生活获得更多自由后，人们对品牌的认识不仅停留在功能上专科学校排名，更是扩充

到情感世界梦留天姥吟留别，生活态度等等广度概念上电视剧漂洋过海来看你。而这种广度概念让品牌可以有更多种功能组合ipad照片导入电脑。如

果星巴克在10年前还只是一个咖啡店的名字专升本大学有哪些，今天已经成为一种生活标志2021年双十一什么时候开始。所以越来越多

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的企业用概念跨越的方法来打造单一品牌的多领域跨越国庆节的画怎么画。三星的数字化概念使它不同品类的

产品用“数字”联系在一起护理心得体会。这种人们对概念跨越的认同使品牌延伸更加可能。

成为第一名

“定位”告诉你的是如何去占领第一名以外领域，成为第二名的办法。它的战略是攻其

不备，战术是游击战元宵节吃汤圆的来历。任何熟悉战争史的人都知道15万以下的越野车，要想获得绝对性的胜利必须是正规军的

决斗窝心的话。

不管是从企业的战略要求，规模要求，股东回报要求，没有多少人愿意只当“老二”。

“成为第一”靠“游击战”是绝对不行的苏东坡的词，必须在核心领域与竞争对手展开正面决战书面报告范文。你想

做电器零售业的老大，就必须用更低的价格更优质的服务来赢得更多的消费者火星发现有机分子。而更多的消

费者带来的更多销量使你在和生产商议价时占有更有利的地位送孟浩然之广陵诗意，这是一个循环。

经常无法选择

消费者对产品性能的要求是无止境的书法作品赏析。小红需要的是既柔顺又去屑的洗发水，小张买空

调希望既省电又安静，李大妈想买即便宜又洗的干净的洗衣粉怎样快速去除口臭。消费者就是这么思考和决定

她所需要的产品的。“定位”却我们非要在“柔顺”和“去屑”上做个抉择搞笑短息。这就好象问你

老婆和老妈都掉下河的时候统编教材，先救谁？事实证明市场上卖的最好的就是即柔顺又去屑的绿色

装“飘柔”洗发水回南天。

已有第一且不可动摇

“定位”理论在中国实践反例多的一个根本原因是对竞争对手假设的错误。在欧美经过

一百多年的市场营销和品牌建设ps抠图，基本上每个领域都有一个占绝对主导地位的品牌六味地黄丸的功效与主治。而中国

的市场营销运作才短短数十年水稻立枯病，基本上没有绝对主导的品牌。没有一个成型的“定位阶梯”

又如何搭靠呢？

如果现在美国现在依然可以通过三大电视网就可以传播到60%的消费者，我想“定位”

一定不会有如此市场。在中国呢？CCTV的强大影响力塑造了一个个的标王神话，谁的声音

大，谁就有机会占领头脑。“脑白金”的成功除了市场没有绝对领导品牌和媒体轰炸有效外葡萄的英文单词，

我实在想不出其它的解释。

不同的消费心理

中国消费品市场和欧美最大的不同是消费者心理的不同高中综合素质评价。由于收入水平的限制夹克衫，很大一

批消费者三字经读后感600字，一方面希望用名牌怎么破手机密码，另一方面却无法承受它高昂的价格带薪休假制度。COPY服装的大量盛

行就是这种消费心理的体现。而“定位”告诉我们沪昆高速车祸，高档品牌如果扩充到中低档领域必将自

悔品牌形象关于牛的成语，得不偿失。但“2800元”的29寸SONY彩电2014四级,“3块钱”的佳洁士这就是中

国消费者需求。

方法论

“定位”的“占据消费者心头阵地”的提法绝对是正确和划时代的。但书中简化头脑丁童，

提出要定位就不能品牌延伸浙江省镇海中学，要定位就避开第一名的锋芒生命的林子，这种以偏盖全的提法是不妥当的。

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“定位”所讲述的只是部分产品、部分时间在部分市场适合的方法。我们不妨把这种定位方

法叫做“狭义定位”是“第二名营销方法”。

由于产品多样性，消费者多样性，和地区的多样性蛋清面膜怎么做，而真正要实现占领消费者心头阵地

相当困难。需要相时而动新婚快乐的祝福语短句，多种方法组合，包括品牌延伸，搭便车。世界上最著名的几个品

牌无一不是品牌延伸的受益者一百减一猜一个字。可口可乐有数10种衍生品牌。万宝路既是香烟品牌又是休

闲服装品牌物理论文。娃哈哈从AD钙奶到纯净水的延伸成功了枸杞冰糖泡酒，但向童装的延伸却失败了银行从业资格考试试题。这不是

延伸本身的问题带眼字的成语，是怎么延伸的问题。从AD钙奶到纯净水的延伸，其实后者是借助了前者

品牌在渠道和分销的优势。而童装呢？渠道的优势完全没有了，它期望利用的是它品牌儿童

专家的定位。娃哈哈是儿童专家吗？“别逗了猫课堂实录，你说的是那个生产纯净水的吗？”消费者根

本不认可这样的定位在对的时间遇到对的人。而万宝路是什么？你想到的是那个极富魅力的牛仔形象自作主张，男人的象征，

那万宝路服装就是牛仔的服装。所有的这一切是建立在消费者认可的基础上的，这一点“定

位”说的没错我的中国梦论文。

消费者心头阵地我们一定要占领，但“第二名营销”的方法我们能不能用高中物理论文，什么时候用？

这取决于消费者，取决于作战场地，取决于实力对比，还取决于你自己的经验和擅长。没有

一种方法适合所有产品，没有一种理论适应所有市场，“定位”也是。

“K/A”陷阱

如同以前“只要有广告猛，就能卖的好”一样搞笑寻人启事，如今大家认为“搞定K/A（keyaccount

重点客户，此处主要指大卖场)天堂电影院好看吗，就搞定销量”。虽然K/A让供应链的缩短电脑系统重装，让厂商更快的

接近市场准备怀孕知识，但由于资源争夺的白热化冬天故事，进场费成几何基数的上升在业界已经不是什么秘密。

上架费徒手攀岩评价，促销费冬运会，店庆费五花八门，层出不穷。很多的产品在K/A的产出经常远不及支出教诲近义词。

在更疯狂的投入到K/A之前，你思考过：“K/A真能帮我搞定生意吗？”

营销在于寻找市场空隙林夕的词，发现消费者需求，满足消费者需求。而赢得K/A只是赢得部

分市场俗不可耐是什么意思，满足了部分消费者的需求。而这部分市场和消费者并不一定是你的目标客户，同时

你的产品也并不一定能满足他们的需求。

在未来的3-5年内，现代通路将会继续高速发展下去，并且占据更大的零售份额。但传

统渠道依然还占有重要的位置。不同的城市和不同的产品发展速度不同。在未来5年内重

点城市（27个A类城市）零售商店将会以大卖场，超级市场为主连锁便利商店为辅的形式

组成。大卖场定位于家庭每周购买，它的商品齐全，价格公道保护环境建议书，交通便利。便利连锁店则方

便快捷天津社保缴费基数。传统的食杂店和售货亭等其他销售形式将散失价格、质量和便利全方面的优势，逐

步萎缩。在非重点城市（包括县城），由于现代通路单店产出的下降和配送成本增加的瓶颈，

门店扩张速度会明显减慢美容护肤基础知识。传统商店是主流渠道，同时批发和农贸市场是另一种重要零售形

式。价格低廉是此类市场的最主要特征周处翻译，存在的问题就是产品的质量无法得到保证。在广大

的农村市场，人们的消费力水平在稳步提高，特别是在东部和南部地区，乡镇零售市场已经

向城市看齐生物工程就业方向及前景。但其他欠发达地区硝酸咪康唑栓，农村消费者消费水平有限，主要的零售商，是遍布乡村的

传统“代销店”也就是食杂店。

从上述分析可以看出月光之下，在很长的一段时间内非K/A客户仍然占有很大的市场份额。当

别人在为K/A打的头破血流的时候是不是另辟奚径lol春哥，回归传统渠道？二三级城市的传统渠

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道是强大的跨国公司最薄弱的环节。对于中小企业来说低廉的价格、灵活的策略和区域性品

牌是他们取胜的不二法门。

“渠道联销体”陷阱

“娃哈哈”首创的“渠道联销体”被认为是当今最有价值的渠道管理方法大陆自然带种类最多的大洲是。所谓的“渠

道联销体”就是代理商交纳一定金额的保证金，承诺一定数量的年度销量2021个人入党申请书。作为回报班级管理心得体会，厂商

把该区域的商品代理权交给该经销商并且支付超出银行“数倍”的保证金利息（或者叫分红）。

这样就组成了一个“目标和利益”共同的产品销售团体王楚钦个人资料简介。姑且先按住这种“保证金”的合法

性不谈operate，这种建立在“贸易”基础上的“联销体”是否真的能管住渠道？

利益冲突加剧

生产商和经销商从诞生那一天起就注定只能是相对合作关系什么运动减肥最快。他们的这种关系是建立在

双方利益的基础上，如果一方的利益被破化就会毫不犹豫的抛弃另一方。之前部分生产商即

使走到了经销商参股的层面九年级数学试卷，最终由于利益分歧、成员过多、管理混乱最后不欢而散。从另

一方面讲，这种不得已的保证金导致厂商不对称关系的加剧，矛盾进一步激化。生产商容易

骄傲自满，错误估计形势dnf刷图职业排行，制定出错误的市场计划日本动漫推荐。当市场环境不好的情况下早川奈里濑全集，客户无法完

成销量目标，“联销体”的矛盾将不可调和。“娃哈哈”和“雕牌”的联销体制度能够撑

到现在，其实更重要的是企业实力和品牌影响学雷锋演讲稿。

“警察式”的监督管理是联销体存在的前题gexingqq，管住“窜货”是它的最主要目的之一。但

是“窜货”的取证难所导致的“宁可错杀一千，不可放过一百”做法让渠道气氛充满火药味成长没烦恼。

渠道成本增加

经济学常识告诉我们，价格的变动是由供求关系来决定的。价格差导致的货物流动本身

就是自然分销的原因，而自然分销则是大部分快速消费品生存的基础节奏大师闯关歌曲。区域间的货物流动和

交叉覆盖从某种程度上讲是不可避免的cx ahzskscn成绩查询2020，而且这种流动客观上促进了自然分销降低渠道成

本。而渠道联销体的一方面造成了垄断，代理商可以任意加价挑山工，另一方面不可避免的增加了

部分客户的流通成本。A区边缘的客户只能在A区拿货而不能去离的更近更方便的B区。

同时额外的利息支出在增加了客户利润的同时也增加了渠道运作成本。而且这种成本是固定

的很难变动精美桌面图片。就算是厂方融资戴志康身价，这样的成本实在是高的离谱。“渠道警察”“按区域外包

装编号”等做法同样让企业增加了不少的人力物力。

阻碍自然整合

当下不少新兴的“品牌”和“本土连锁零售”就是传统经销商在挤压下的被迫转型牛肚怎么洗。但

渠道联销体却给这种市场竞争撑起了保护伞认真，弱小的客户无法被淘汰gmat是什么，强大客户也无法扩张丸美隔离霜。

所以采用“联销体”的企业往往代理商数目具多而且发展和更新非常滞后。

“终端拦截”陷阱

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“终端拦截”满足了一部分一日登天、一招制胜人的幻想。但事实呢？“拦”可能有销

量，但“不拦”一定没销量；“拦”来的收益却小于“拦”的支出；“拦”住了今天元日王安石，却“拦”

不住明天。不可否认秦时明月龙腾万里，现在终端的力量越来越强大报志愿时间，但“拦截”真能解决问题吗？

陷阱一：购买者容易被说服

如何卖冰给爱斯基摩人是一个经典的营销说服案例。它告诉人们许德珩，只要你有信心、有技

巧没有谁不可以被说服。事实呢？在卖场内，短短的几秒内能引起购买者兴趣已经非常不容

易了，更别说促成购买了象棋残局。此外商店资源有限加班费申请，客户希望突出的是它自己的形象电视剧温州一家人，所以基本

不允许供应商品牌形象突出的助销工具进场。这样的条件下360wifi怎么用，你拿什么“请消费者注意”呢？

靠促销小姐去拉？行重庆幼师学校招生，就算购买者被你拉住了剑圣出装，停下来听你介绍感恩老师贺卡简单又漂亮。你又拿什么来说服消费者

买你的产品？消费者不关心有没人介绍，关心的是他所付出的钱所买到的价值。如果说卖冰

给爱斯基摩人需要搭个火炉的话关爱残疾人手抄报，那为什么不去赤道几内亚卖冰呢？

如果说新产品上市期间的终端拦截还有些道理可言，那很多产品的常年作战投资项目计划书，真有点自

说自话。大卖场的购物者的平均一周购一次物虾仁炒蛋，也就是说一年中你拦截她52次，你认为她

会理你几次？

陷阱二：拦住对手就是自己胜利

特劳特的《营销战》告诉我们机械键盘和普通键盘的区别，营销不是其他职责，而是让消费者不买或少买竞争对手的产

品。终端拦截就是这一思想的中国实践。事实真是这样吗？去超市可能是为了买牙膏古埃及历史，但是

路过洗发水货架的时候vb编程教程，想想是不是家里的不多了？这时一个新品牌的促销小姐在拼命的向

你介绍她的产品如何如何好，而另一个品牌的促销小姐却在向你推荐她们的促销简历封面设计。到底买哪

个呢？好象都有道理什么样的钉子最可怕，算了，反正家里的还没用完，下次再说吧。购买者调查数据还告诉我

们测智商的游戏，超过半数的消费者对促销小姐“主动”“热情”介绍不感兴趣甚至反感。所以“拦截”

的结果往往是使购物者绕道而行。你可能拦住了对手，更拦住了自己因为爱情来得不容易 张杰。

这种以为打倒对手就是自己胜利的想法有两个天真假设：第一、市场中没有后来者；第

二、该产品没有替代品重庆到南川金佛山。这个市场上每天都有上千种新产品诞生，即便是一个品类一个月内

也至少有几十种新品。挡住了“牛师傅”春装上市，“马师傅”“羊师傅”又冲了出来。这种攻击性

的做法如果没有针对性，效果不好；但若是面对不同的竞争者采用不同的拦截方法用字母表示数课件，最后可

能倒是乱了自己的阵脚。终端拦截中很普遍的一个做法是直指竞争对手的软肋梯田，比如“风影”

的促销小姐说用“海飞丝”掉头发各学校录取分数线。这种批评竞争对手的做法很大程度上让消费者对两个产

品都不信任。营销绝不是打倒对方自己就是国王的战争卖挖掘机，而是应该是从消费者出发情深深雨蒙蒙歌词，满足消

费者需求无情无义。

陷阱三：一定可以比别人走的更前

下雨天的出租车真不好拦，路边好多人。于是往前走了走立刻的近义词，等我在一个自认为人少的地

方站定，发现后面有人继续在往前走。于是大家都继续往前，继续打不到车霍金妻子。实际上都往前

和都站在原地并没有区别，“终端拦截”也是，总认为自己的能力最强，一定比对手走的“前”

和“远”黑龙江省中考试题。而事实是，“拦截”一方面使渠道费用水涨船高，另一方面却效果下降。大家都

来拦和都不拦效果类似国庆节手抄报的内容。市场是一个动态搏异的过程。先采取行动的一方很可能在拦截中获

利学电脑入门，这就导致它的竞争对手必然也要采取行动吴彦祖短发发型，拦截或者反拦截。而这样开始一方的优势就

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不见了悬剑空垄打一生肖。舒蕾是第一个派促销小姐进店进行终端拦截的，它在开始取得了出色的成绩。而它

的竞争对手宝洁也建立了店内促销小姐队伍，进行拦截和反拦截。结果呢？由于大家都有促

销小姐，所以拦截效果大打折扣采纳的近义词，市场份额回到了以前的状况。虽然大家都清楚这种状况下

促销小姐效果不佳甸怎么读，但在这种动态平衡下谁也不敢先撤消促销山东有哪些大学。舒蕾由于之前的市场份额小，

促销小姐的单位产出量少，因此需要付出更大的代价。

不是说“终端拦截”绝对不可以用，而是说要用动态的观点去分析市场里字组词。如果竞争对手

杀进来，你的“拦截”优势仍然能继续保持。那这就是你的核心竞争力，当然要用设计院实习总结。这么做

可以提高行业门槛，把竞争对手挤在门外e8400。但相反慰问困难职工，如果你在“拦截”中没有品牌优势七年级上册英语单词表，没

有规模优势，没有管理优势成功励志，主动出击只能是引火上身草鱼的做法大全家常，自寻死路武松打虎视频。“他们可能不会和我们

一样终端拦截吧？”把赌注压在竞争对手会犯错误“麻痹大意”上，你会输的连衣服都没有。

“大客户”陷阱

越来越多企业开始从粗放型的营销开始向精耕细作转化。围绕“大客户”进行的客户关

系管理、营销方案层出不穷maggie q个人资料。80/20原则告诉我们腾讯微博注册，20%的客户产生80%的销量保护植物，而这20%

的客户又带来了多少利润呢？当所有的人都盯准这“20%”的时候，它的价值就肯定被稀

释dnf剑宗刷图。如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言血法师加点，那拿它去套新客户、大订单的开发简直

是“不计血本”。相反从“小”开始，挖掘不大却有价值的客户才是明智之举塑料排水板施工。

创造诚信体验机会

开发过新客户的销售人员都知道，合作的最大障碍不是质量也不是价格，而是相互的信

任。大客户一般比较保守对新技术都有一种天生的抵触感，相反小客户到是愿意尝试缓解疲劳的方法。第一

次和新客户做生意不妨把胃口放小一点。10万的订单可能采购主管当场就能拍板，100万

呢，经过部门经理批准标准俯卧撑，总监签字，到总经理那里可能还需要研究研究2020山东高考时间安排科目。“决定过程树理论”

（DecisionTree）告诉我们层次越多信任越被减弱星座壁纸。可能你要抱怨即便是我愿意接小订单

可是去哪里接？没有，就去创造它！想一想，传真纸幼儿园贺卡祝福语简单，新年宴会中国梦的手抄报，咖啡机总有些什么你可以

为你的客户服务。一旦发生“关系”520 表白，想摆脱就难了。

小客户工夫茶，大利润

小客户有时反而带来了大利润雨中的旋律。80/20原则没有错，但80%的利润绝不是20%的大

客户提供的二年级语文论文。大客户带来了“名气”和“规模”就注定在利润方面往往要差一点医院宣传。站在

舞台前沿的是光鲜的大公司合并，而真正蓬勃发展的是中小企业明月几时有歌词。也许会有一大群人站出来

诉苦很现实的人生感悟说说，说小客户如何数目巨大南京滨江幼儿园，非常分散、飘忽不定、变化无常。没错他们以数以百万计，

有20%的新公司第一年就关门了英语搞笑故事，更要命的是就算你抓住他了，销售费用也比大客户多4

到5倍音乐教师工作计划。偏爱和仇恨一样是错误。40%以上的小客户的确毫无价值戴尔台式机声卡驱动，真正有意义的也就是

20%送花给女朋友写点什么好呢。Mckiny的BobDavis建议大家在开始小客户生意前，先问自己三个问题：“哪一

类或哪几类是有利可图的小客户？如何以不花大钱的诉求方式吸引上述小客户层上门？如

何订定价格策略与建立销售通路10万以下家用车，一方面上述小客户层感到满意，另一方面还能赚到合理的

利润”。

小客户也需选择

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用利润来区隔而不是销量

很多企业拿销量指标来衡量大小客户名人名言名句，这种做法往往把部分高利润客户拒之门外入党申请书的写法。根据

所提供的利润来区分客户的重要程度才能有利于企业长远发展。但拿利润来区分客户并不是

一件容易的事情自信的事例，首先它需要建立以客户为中心的利润核算系统价值观的英文。这里面，光想把成本和花

费分客户分清楚就非常困难。而且这种利润的区分是动态的支付宝安全，有时候还需要决策者有一些前

瞻性的眼光。

用大众传播的方法让客户来找你

在数百万的潜在中小客户里找到他们无疑是大海捞针。杜邦“莱卡”的成功告诉你完全

可以用大众传播的方法让潜在客户来找你保密法治的核心价值。“莱卡”的目标客户是众多的服装生产商女人的英文名字，传统

观念告诉我们应该拿着样品去各个厂商推销。然而杜邦却以服装商的客户-消费者为目标告

诉他们莱卡代表“舒适”和“时尚”36的约数。当消费者在市场上开始寻找莱卡面料的服装时顶碗少年阅读答案，你说

服装生产商该做什么？

用科技来降低销售成本

戴尔在1995年它推出了可供中小客户直接下单的网站，生意红火的让人吃惊比热容，长期以

来一直保持20%的增长率夏目友人帐第六季。但销售费用却下降了一半金泰延。但这并不是告诉你建个网站，拉出

一个B2B的架势就可以了。中小客户的管理和系统都不成熟，我们需要制定出合适并且多

样的方案。对于利润高的生意和客户毒爱，直接拜访面对面沟通是最有效的方法；传统行业的客

户不妨试试电话拜访和800服务；而对于年轻时尚的客户如果冬天来了 春天还会远吗，短信和网络都是他们喜欢的途

径。科技以客户为本才有效果。

营销其实是差异化选择的游戏如何缩小咬肌，大家都认可的东西往往是“陷阱”阿v女星最漂亮排名。针对自身特点独辟

奚径制定班级公约，才能让你成为草原上的“紫牛”适合端午节发的朋友圈，一下子被人挑走第一杯奶茶是什么梗。

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