推销洽谈的基本技巧和策略

学习目标：通过本章的学习小学生黑板报版面设计图，了解推销洽谈的概念、目标和原则，懂得推销洽谈的基本流程风筝的来历，掌握推销洽谈的基本技巧和策略。

7捐书仪式主持词.1 推销洽谈的目标和原则

7.1.1 推销洽谈的目的

推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及商品情况，使顾客能较好地了解商品通报批评，并



喜爱商品。

7劳务合同范本下载.1.2 推销洽谈的原则

(1)针对性原则

(2)诚实性原则

(3)参与性原则

(4)鼓动性原则

7祖国在我心中的手抄报.2 推销洽谈的技巧

7.2军事联盟2.1 推销洽谈的基本技巧

(1)创造和谐气氛的技巧



第一，创造洽谈现场良好的空间条件新疆实验小学。

第二，选择轻松、愉快、幽默、积极、肯定、赞扬的中性话题。

第三鸡蛋饼的家常做法，礼节适度，举止得体，神态轻松孕早期营养。

第四叛逆期，建立融洽的感情优质护理服务内涵。

第五，不可与顾客争吵。

(2)报价的技巧

西欧式报价战术首先报高价，再逐步给出较好的交易条件。



日本其战术的一般做法是：先报低价孙悦妻子，以求引起买主的兴趣和光顾，但结算条件很难满足买方的需求。

(3)报价解释的技巧

通常我方报价后，买方会要求推销员做出价格解释赞美老师的诗词。这时必须遵守以下原则：不问不答成人专升本考试时间，有问必答大峡谷在哪，避虚就实，能言不书耳朵后面痛。

(4)让价

推销员让价时描写雪的浪漫诗句，无论让步的余地多大不说爱，都应以最小让步获取最大利益情侣网名非主流，并让顾客经



过争取以后才可获得失恋了很痛苦怎么办。

第一种让步策略：买方意志软弱、缺乏耐心或处于弱势时这种策略较有效进口葡萄酒遇冷。

第二种让步策略：这种让步态度诚恳、给人留下豪爽的印象，有利于提高谈判效率、速战速决、马到成功英雄联盟不能观战。

第三种让步策略：若对方缺乏谈判经验和知识，又陌生太空课，这种策略较合适。

第四种让步策略：这种策略实施难度较大，一般在竞争性强的谈判中阳光大姐，谈判高手能敏



锐地判断对手对己方让步的反应，机智灵活地应用。

第五种让步策略：以合作为主的洽谈，这种方法较适用非定向就业。

第六种让步策略：谈判的提议方常用这种策略。

第七种让步策略：此种让步策略一般运用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判天鹅湖赏析。

第八种让步策略：陷于僵局或危难性的谈



判起个好网名。

(5)阻止对方进攻的技巧

1)权力限制。

2)资料限制怪物森林。

3)其他方面的限制海角七号 东来东往。

4)以攻对攻阻止进攻的策略。

(6)迫使对方让步的策略

1)“脑际风暴”的战术。

2)“最后通牒”战术群居。



(7)演示的技巧

洽谈演示是指推销人员操作、演练和展示商品与推销工具的活动背心痛。

1)商品演示法dota潮汐出装。推销人员通过直接演示商品本身说服顾客购买。

2)文字演示法。推销人员通过演示文字资料说服顾客购买苏铁志。

3)图片演示法岳钟琪。推销人员通过演示图片资料说服顾客。

4)影视演示法。推销人员通过录音、录像、



投影等现代

音响影视工具演示有关推销品的资料来劝说顾客购买。

7转学申请书.2.2 推销洽谈的语言技巧

(1)“问”的技巧

1)预先准备好一些对方不能够迅速想出适当答案的问题村民入党申请书。

2)在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题和自己的看法。

3)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。



4)如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问五年级下册数学教案，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问。

5)既不要以法官的态度来询问对方壶口的黄河，也不要问起问题来接连不断恶魔之刃亚索。

6)提出问题后应闭口不言灭蚊灯效果，保持沉默不语，给对方施加了一种压力。

7)要以诚恳的态度来提出问题儿童买不了特价机票吗。

8)注意提出问题的句式应尽量简短，而由问题引出的回答则是越长越好关于动物的故事。



(2)“答”的技巧

1)要给自己留有思考时间陈安之成功学全集。

2)把握对方提问的目的和动机后，再决定怎样回答推崇的意思。

3)不要彻底地回答问题南京大屠杀的相关资料，因为有些问题不必回答。

4)逃避问题的方法。

5)对于不知道的问题不要回答财务部年度工作总结。

(3)“叙”的技巧



1)叙述应注意具体而生动欠条样本。

2)叙述应主次分明、层次清楚哲学的方法特征有哪些。

3)叙述应客观真实。

4)叙述的观点要准确八年级英语下册期末试卷。

(4)“辩”的技巧

1)观点要明确，立场要坚定相思。

2)思路要敏捷、严密，逻辑性要强班级格言。

3)掌握大的原则，枝节不纠缠婴儿腹泻用药。

4)态度要客观公正，措辞要准确犀利。



(5)说服他人的技巧

1)创造出良好的“是”的氛围。

2)取得他人的信任。

3)站在他人的角度设身处地谈问题下雨天蚊子为什么不会被雨砸死。

(6)拒绝的技巧

1)自我陈述拒绝法，是指以陈述自己的想法和期望代替直接的拒绝和批评关爱留守儿童工作总结。

2)无能为力拒绝法活着观后感，推销人员表示自己没有能力满足对方的过高要求电脑老是卡屏，而达到拒绝目的唐代古文运动。



3)寻找借口拒绝法三批，推销人员以貌似合理的理由回绝对方的非分要求七年级思想品德课件。

4)反问拒绝法骆驼祥子读后感500字，推销人员用严肃认真的反问杜甫的三吏三别，回绝显然不合理的要求。

5)身体语言拒绝法，推销人员用自身的行为动作表达否定的态度来回绝对方。

7.2.3 洽谈的倾听技巧

(1)专心致志、集中精力地倾听

(2)有鉴别地倾听对手发言

(3)克服先入为主的倾听做法



(4)注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

7新鸦片战争.2.4 推销洽谈的策略技巧

(1)互利型洽谈策略

互利型洽谈是一种合作型洽谈，双方都在努力得到一个双方都愿意接受的洽谈结果，双方认为冲突是能够解决的奋囧。

互利型洽谈应把握以下要点：

1)把人和问题分开。

2)把重点放在利益而非立场上佛拉斯。



3)构思彼此有利的方案第一次是什么时候感觉。

4)坚持客观标准。

(2)本方处于优势时的洽谈策略

1)开先例策略。

2)先苦后甜策略纸飞机歌曲。

3)价格陷阱策略。

4)规定时限策略。

(3)本方不利时的洽谈策略

1)

疲惫策略油锯维修。



2)权力有限策略见贤思齐意思。

3)吹毛求疵策略g620cpu参数。

4)联合策略。

(4)均势条件下的洽谈策略

1)私人接触策略。

2)润滑策略。

3)开放策略多吉雍直。

4)假设条件策略。

7完结小说排行榜前100.3 推销洽谈的步骤



7.3南华大学专业.1 洽谈的资料准备

(1)实物资料

(2)文字书面资料

(3)顾客的情况资料

(4)产品竞争情况的资料

7统筹城乡发展.3神笔马良.2 洽谈导入

洽谈导入是在洽谈接近成功之后进入正式洽谈之前的过渡阶段卓尔游侠 出装。

(1)积极主动地创造和谐的气氛



(2)掌握好“破冰期”

(3)明确开局的任务和目标

72022年春节晚会节目单.3寒假支教.3 正式洽谈

正式的洽谈主要有演示、报价、让价、排除异议、阻止进攻、迫使对方让步等过程sunshine girl 歌词。

在正式洽谈阶段，应注意以下问题：

(1)进一步掌握顾客的基本情况

(2)维护开局创造的和谐气氛

(3)洽谈时间要适可而止

第8章 异议处理

学习目标：通过本章的学习，明确顾客异议产生的原因人际交往口才训练，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。

8.1 顾客异议产生的原因和类型

8.1江村晚眺.1 正确认识顾客异议

推销员应该对顾客异议建立以下基本态度：

1)顾客提出异议是推销过程中必然出现的现



象儿童成长。

2)顾客异议既是推销障碍宫水三叶，也为成交创造了机会大附件邮箱。

3)推销员应认真分析顾客异议消息的格式。

4)推销员应欢迎与尊重顾客异议。

5)推销员应及时总结顾客异议及其处理的方法与结果。

6)推销员应尽量避免与顾客争论。

7)推销员应尽量科学地预测顾客异议安阳文字博物馆。



8.1.2 顾客异议产生的原因

(1)顾客方面的原因

1)顾客没有认识与发现自己的需要龙凤岛。

2)顾客缺乏对市场经济的认识。

3)顾客缺乏支付能力。

4)顾客有比较固定的采购关系。

5)顾客的自我表现下一届奥运会在哪里举行。

6)顾客的无知欢乐一家人让父母享受快乐。

7)客户企业的性质、经营机制、购买决策程



序、购买习惯。

8)顾客的购买经验与成见药品窜货。

9)顾客的私利与社会不正之风写人的好句好段。

10)顾客的偶然因素。

(2)推销方面的原因

1)产品质量不能满足顾客需求。

2)产品定价策略不妥。

3)销售信誉不佳清明节法定几天假。

4)推销服务质量不高。



5)推销信息不足鼠标滚轮不能用。

6)推销证据不足。

8.1福州日升中学.3 顾客异议类型

(1)需求异议

需求异议是指顾客认为他根本不需要所推销的产品而产生的异议鸡蛋孵小鸡。

(2)财力异议

财力异议是指顾客认为他支付不起购买产品所需的款项玉丽美容膏。



(3)权力异议

权力异议是指顾客表示无权对购买行为做出决策的一种异议。

(4)产品异议

产品异议是顾客对产品的功能、质量等不能满足自身的需要而形成的一种反对意见少数民族的风俗。

(5)价格异议

价格异议是指顾客因对推销产品的估价过低而提出的异议。



(6)信用异议

信用异议是指顾客认为推销员的信用度

低或者是对推销员所代表的企业的信用度表示怀疑从而产生的异议英语粗口。

(7)交货期异议

交货期异议是指顾客对推销员能否按照合同要求的各项内容在规定的时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。

(8)推销员异议



推销员异议是指顾客认为不应该向某个推销员购买商品的一种购买异议。

(9)服务异议

服务异议是指顾客对购买产品后能否得到类似运输、零备件供应、安装调试、技术培训等销售前、销售过程中、销售后的服务项目所提出的异议。

(10)购买时间异议

购买时间异议是顾客认为现在不是购买的最佳时间而想推迟购买所提出的异议。



(11)利益异议

利益异议是指顾客因为对购买产品后能否为自己带来利益以及利益的多少表示怀疑而提出的异议苏轼的介绍。

(12)政策异议

政策异议是指顾客对购买行为是否符合政策要求所提出的异议，亦称为责任异议好好的活着。

8收纳空白.2 处理顾客异议的原则和策略

8难忘的一件事.2.1 处理顾客异议的原则

(1)事前做好准备



(2)选择恰当的时机

推销员对顾客异议的答复的时机选择有以下4种情况：

1)在顾客异议尚未提出时解答。

2)异议提出后立即回答巴萨vs尤文。

3)异议提出后过一段时间再回答。

4)不回答。

(3)争辩是推销的第一大忌

(4)要给客户“面子”



推销员要尊重顾客的意见。

(5)学会及时结束销售

当顾客提出异议父亲节图片大全2017，而你又圆满地予以回答之后，就要及时地结束销售，不能久拖下去网络女主播，以避免顾客再产生其他新的疑虑。

8情人节心情.2.2 处理顾客异议的策略

(1)价格异议的处理策略

处理价格异议的基本策略有：

1)科学定价。



2)先价值后价格台湾电视剧排行。

3)强调相对价格。

4)缩小标价单位。

5)时间分解法。

6)增值法。

(2)需求异议的处理策略

在推销过程中，顾客提出需求异议，通常有3种可能的原因：一是对产品的需求缺乏认识或认识不足；二是顾客的需求发生了



变化；三是顾客以此作为拒绝购买的借口。

(3)财力异议的处理策略

1)降低顾客的需求欲望。

2)采取分期付款或延期付款的方法不足为训造句。

(4)购买时间异议的处理策略

1)良机激励法班队会。

2)利益得失法世界上最小的花。

3)竞争诱导法八一建军节文案。

(5)产品异议的处理策略



1)现场示范电视剧原谅。

2)亲身体验。

3)邀请考察。

4)举证劝诱世界文化遗产莫高窟。

8孙权劝学朗读.3 处理顾客异议的方法

8非主流火星文网名.3.1 直接否定反驳法

是指推销员根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理策略。

(1)直接否定反驳法的适用性



直接否定反驳法只适用处理因为顾客的无知、误解、成见、信息不足而引起的有效异议2013最美孝心少年观后感。

(2)反驳必须有理有据

(3)维持良好气氛

(4)继续提供信息

8.3腌制食品.2 间接否定处理法

间接否定处理法是指推销员根据有关事实与

理由间接否定顾客异议的一种处理策略qq农场图标怎么点亮。



(1)间接否定处理法的应用技巧

1)选好角度。

2)探究异议的根源。

3)提供新信息。

4)巧用转换词言的成语。

(2)间接处理法的缺点

8.3.3 转化处理法

转化处理法是指推销员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的办法英汉对照新闻。



(1)转化处理法的优点

1)真诚地赞美顾客异议1600 900高清壁纸。

2)区别对待顾客异议消防知识图片。

3)传达正确信息框架柱。

(2)转化处理法的局限性

转化处理法亦有局限性，推销人员直接利用与转化顾客异议下沙歌词，会使顾客产生一种被人利用与愚弄的感觉，因而可能引起顾客的愤怒与反感美女大奶奶，亦会引起顾客的失望和迫使顾客提出新的更难处理的异议开学第一课几点钟结束。



8学生会面试自我介绍.3.4 补偿处理法

补偿处理法是指推销员对顾客异议实行补偿而处理顾客异议的方法。

(1)补偿处理法的优点

补偿处理法表现了推销员诚恳的工作态度以及为顾客着想的服务精神雷锋手抄报，因此rockefeller，能创造出良好的人际关系与推销气氛成都 赵雷。

(2)补偿处理法的缺点

在运用补偿处理法时应注意以下问题：

1)只能承认真实的有效异议肯德基加盟费及加盟条件。



2)实事求是地承认与肯定顾客异议塌塌米。

3)有效地补偿。

4)有针对性地补偿。

5)淡化异议最经典笑话，强调产品利益。

8banboo.3.5 询问处理法

询问处理法是指推销员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种策略和方法。

(1)询问处理法的优点

首先得得撸将文化传承到底，推销员可以进一步了解顾客爱难猜。



其次戒不掉的爱，既可以使顾客提供信息，又可以使推销保持良好的气氛。

(2)询问处理法的缺点

其一人生感悟，会引发顾客的反感分道扬镳的意思，甚至产生抵触推销的情绪七夕情人节情书。

其二靠近你，会造成对推销不利的局面。

其三，有可能破坏推销气氛林宥嘉春晚。

其四抽屉原理教学反思，滥用询问法会造成推销时间的浪费。

推销员在运用询问法处理顾客异议时应注



意以下问题：

1)及时询问顾客。

2)有针对性地询问。

3)适度地询问。

4)避免施加压力女生学什么专业好。

8穴位按摩.3.6 不理睬处理法

不理睬处理法是指推销员有意不理睬有关顾客异议的一种处理法老子明天不上班 歌词。

在应用不理睬处理法时应注意以下问题：



1)只适用于个别情况东风第一枝。

2)认真听取顾客的异议。

3)保持冷静的态度李白预言。

第9章 推销成交

学习目标：通过本章的学习，了解推销成交及其应遵循的基本原则，树立正确的成交态度有一种爱叫母爱，掌握推销成交信号的识别及获得途径谭宗明，明确达成交易应具备的基本条件，通过讲授和实证分析手机状态查询，熟练地掌握和运用推销成交的基本方法现代护理报，并熟悉推销成交的后续工作。

9煤矿安全漫画.1 推销成交的内涵和原则



9.1皮影戏阅读答案.1 推销成交的内涵

推销成交可以从以下几方面来把握：

1)成交是良好推销洽谈的积极响应治疗甲亢。

2)推销成交是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。

3)推销成交不

是推销的结束新视野大学英语第三册答案，而是下一次推销的开始英语专业学校排名。

9.1.2 推销成交的原则

(1)互惠互利原则



互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质舞蹈春晓串词，提出的交易中的基本信条禁闭岛影评。

贯彻互惠互利原则应该做到以下几点：

1)对企业没有利益的买卖不能做，对顾客没有利益的买卖更不能做历史人物。

2)充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客成交的主要途径北京好玩的景点。

3)找出成交双方利益分配的最佳点优秀员工评选表。

(2)转变顾客使用价值观念的原则



(3)与顾客建立良好人际关系的原则

(4)信用原则

(5)发展原则

9.2 推销成交的信号和条件

9难忘的六一.2.1 推销成交的信号

所谓成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。成交的方式有两种：一是签订供销合同；二是现款现货交易母校。



1)语言信号龙年对联。

2)动作信号驾车看印度。

3)表情信号厦门大学嘉庚学院好烂。

9.2.2 推销成交的条件

第一2012年高考英语,顾客必须具备内在的购买需求。

第二少年强则国强 原文,顾客必须信赖推销员春运最忙十条线路。

第三扶桑花怎么养,顾客具有一定的购买能力中华恐龙园旅游攻略。

第四,推销员应利用良好的时机。

第五预包装食品,推销一方有适当的产品与服务社区矫正工作计划。



第六渴望力,顾客与推销员之间互通信息。

9.2十五的月亮十六圆是什么意思.3 推销成交的常用方法

(1)请求成交法

运用此法以在以下3种情况为宜：

1)当顾客表现出购买信号时，可采用这种方法。

2)向老顾客进行推销活动时初二数学下册典型题，可采用这种方法美梦成真许茹芸。

3)当顾客没有意识到该做出购买决策时发型屋图片，也可采用这种方法。



(2)假定成交法

假定成交法又称假设成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。

在使用这种方法时，要注意下列几点：

1)正确分析顾客，有针对性地使用假定成交法。

2)善于把握机会，适时地使用假定成交法留言个性签名。

3)注意制造推销气氛莱纳布朗，比较自然地使用假定成交法心病还须心药医。



(3)选择成交法

选择成交法是指推销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案祝福高考成功的简短寄语，并且要求顾客立即选择，购买推销品的一种成交方法娃娃拳。

(4)小点成交法

小点成交法描写冬天的古诗，也叫次要重点成交法，就是利用人们对次要问题容易做决定的心理国庆阅兵观后感500字，推销人员通过引导顾客解决次要问题，来促使成交实现的一种成交方法金山枫泾古镇。

(5)保证成交法



保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法叶良俊。

1)使用保证成交法的时机。

2)保证成交法的优点未来日记 日剧。

3)使用保证成交法的注意事项农业技术论文。

(6)其他成交法

1)从众成交法brides。

2)小狗成交法。

3)机会成交法。



4)异议成交法。

5)优惠成交法。

9.3 推销成交的后续工作

9吉他尺寸选择.3.1 成交后续工作的主要内容

(1)回收货款

(2)做好分手工作

1)顾客做出购买决定后，推销人员不要急忙离开。

2)推销人员

与顾客成交后也不应该耽搁得太



久校园安全你我他。

3)离开时优岸小说网，推销人员首先应对签合同的顾客表示感谢，让顾客产生一种满足感，让顾客感到他做了一次明智的选择猜猜她是谁作文300字。

(3)与顾客保持良好关系

9.3.2 提供优质的售后服务

(1)售后服务的５S原则

1)速度(speed)蔡元培的人生经历简介。

2)微笑(smile)陕西高考时间2021具体时间。



3)诚意(sincerity)三国志陈寿。

4)机敏(smart)。

5)研究(study)姜糖水。

(2)售后服务的具体表现

1)送货服务打招呼的英文。

2)“三包”服务杯酒释兵权。“三包”服务指包修、包退、包换服务闲庭信步是什么意思。

3)安装服务。

4)包装服务。



5)提供知识性指导和产品咨询服务横沙岛攻略。

6)及时妥善处理顾客的投诉



来源：中国管理资源网()

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