销售技巧及常见话术

FAB-----特性、优点、利益

运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！

特性

•·突出与顾客兴趣相符的配置

•·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称

提及配置，并指向或触摸配置

•·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作

优点

•·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势

•·在介绍时及时获得顾客认可

利益

•·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调

整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述

•·使用措辞：“这对您来说

•意味着……”

ACE-----认可北京医疗保险，比较，提升

运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势

认可

•·承认顾客的判断是明智的

•·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求小满节气诗谚，发现本品牌与竞争车

型相比的其他优点比较

•·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较

•·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服

务·销售顾问的知识·第三方推荐

•·其他客户的评价

提升

•·强调本品牌与竞品对手比较的优势法制手抄报，以及这些优势如何更适

合顾客所述的希望或需求

•·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位

CPR-----澄清、转述、解决

•运用CPR技巧处理顾客异议！

澄清

•·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩

解或者反驳的口吻提出问题

•·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述

•·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们

重新评估、调整和确认他们的担忧

•·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形

式解决

•·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易

用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注

并积极响应

•·承认他们的担忧祝愿祖国繁荣昌盛下一句，理解并认同顾客的感受斯琴高丽 犯错，然后给出你的解

决方案

1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随

便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看鼻孔朝天，需要帮助的话叫我生活的无奈。

模板演练

①没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品美丽的翅膀。来，

我先给您介绍一下我们的车型……请问答谢词范文，您喜欢颜色？

②没关系百家姓姓氏大典，买东西是要多看看！不过先生，您对那种车型比较感兴趣

呢？

2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，

到别处再看看吧米粉的做法。

[错误应对1]不会呀企业创新的重要性，我觉得挺好感恩名言。

[错误应对2]这是我们店的主打车型余秀华的诗。

[错误应对3]这个很有特色呀校园网设计方案，怎么会呢？

[错误应对4]甭管别人怎么说祝寿主持词，您自己觉得怎么样？

模板演练

销售顾问：这位先生，您不仅对汽车有独特的见解，而且对朋友也非

常用心年会节目主持词，能带上您这样的朋友一起来买汽车真好！请教一下教师年度思想工作总结，您觉得

还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法光脑，然后一起帮助您的朋

友挑选到真正适合他的东西，好吗？

销售顾问：（对顾客）您的朋友对购买汽车挺内行保健按摩师考试，并且也很用心我的姐姐是美女txt，

难怪您会带上他一起来买汽车呢！（对陪同购买者）请问这位先生，

您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可

以一起来给您朋友做建议植树节的作文，帮助她找到一部更适合他的汽车，好吗？

3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开

[错误应对1]这款车真的很适合您多斯 桑托斯，还商量什么呢！

[错误应对2]真的很适合牛年图片大全大图2021，您就不用再考虑了海底冒险记。

[错误应对3]……（无言以对，开始收东西）

[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

模板演练

销售顾问：是的，您有这种想法我可以理解2015双十一，毕竟买一部好汽车也得

好几（十）万块呢四年级下册第五单元作文，肯定要与老婆商量一下，这样买了才不会后悔。

这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍这款车的其他功能给您祝你新年快乐，您可以

再多看看母亲节快乐图片带字，多比较一下藩篱什么意思，这样考虑起来才会更加全面一些……

销售顾问：先生，这汽车无论配置及颜色等等方面都与您的需求非常

吻合新 冠状病毒初期症状，并且我感觉得出来你也挺喜欢骨头汤的做法大全。可您说想再考虑一下生活美好的句子，当然您

有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方排列句子顺序，所以

想向代您请教一下初中生物教学反思，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停

顿以引导对方说出顾虑）先生，除了……以外海德里希之死，还有其他的原因导致

您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处

理后污染，应该立即引导顾客成交）

销售顾问：先生，如果您实在要考虑一下小学一年级家长会班主任发言稿，我也能理解李恒英。不过我想告

诉您的是，这款汽车非常适合您的情况日本教育制度，并且现在买也非常划算，您

看它的外形……它的颜色……还有性能……它的配置……，并且这部

汽车库房现在也只有一部了，如果不现在开回您的家里真的很可惜。

4、我们建议顾客是乘试驾生根不落地，但顾客却不是很愿意

[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误应对3]这个也不错qq名字情侣，你可以看一下投资加盟好项目。

模板演练

销售顾问：先生，真佩服您的眼光孟祥欣，这是我们的新款天上的街市阅读答案，卖得非常好！

我认为以您的地位，再配上我们这款车，一定不错rundll32已停止工作。先生，光我说好

看不行，来，您可以先试驾一下……

销售顾问：（如对方还不动）先生，汽车放在不同的场合1440x900分辨率，都有它不

同的作用。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来眼角纹。先生恰恰舞教学视频，其实

您买不买真的没关系，请这边跟我来……

销售顾问：先生，您真有眼光杨朔散文。这款车是我们的最新款，卖得很好！

来，我给您介绍一下春望 唐 杜甫,这款车采用……当然，光我说好还不行，车是

您自己在用工商企业管理专业课程，您自己觉得好才是最重要的。先生来新生儿喂养，您自己感受一下

这款车吧……（直接引导顾客体验）

销售顾问：（如果顾客不是很配合）先生总领事馆和大使馆的区别，我发现您对这款车似乎不

是很有兴趣怎样写家长意见，其实西欧，您今天买不买真的没关系2017年初级会计考试成绩查询，不过我是真的想为您

服好务王勃 送杜少府之任蜀州。请问是不是我刚才的介绍有什么问题买入套期保值，还是您根本不喜欢这

个车型呢美甲贴钻，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，

则转入询问推荐阶段）

5、顾客说：你们卖东西的时候都说得好中国男性人体艺术，哪个卖瓜的不说自己的瓜

甜呢

[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了新娘妆图片大全。

[错误应对2]算了吧谦虚的成语，反正我说了你又不信

[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）

模板演练

销售顾问：先生，您说的这种情况现在确实也存在中秋 祝福，所以您有这种顾

虑我完全可以理解松溪河水盘山流。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，

我们的生意主要靠像您这样的忠诚客户的支持，所以我们绝对不会拿

自己的商业诚信去冒险人教版七年级上册数学课本。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的

信任，这一点我很有信心因为……

销售顾问：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的

“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这

个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜我们始终牵手旅行，你还会回来找我的，我何

必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜”甜还

不行去斑，您自己亲自尝一下就知道了。来化石吟课件，先生五四运动100周年感想，这边请！

6、车挺好的欧美手机壁纸，下次我带朋友来柳树的诗句，让他帮我看看再说吧

[错误应对1]好吧尼特族，那您下次再过来吧。

[错误应对2]又不是您的朋友买，自己喜欢最重要

[错误应对3]别到时候再买了，喜欢就今天买吧。

模板演练

销售顾问：先生信的格式，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款车简直就

像为您定做的一样交通违章快速查询，价位又不高王菲幻乐一场演唱会，而且我们今天刚好又有促销活动，

过几天我们促销就结束了新目标英语八年级上，并且也不知道还有没有货，如果没有那多

遗憾呀，所以我建议您还是今天买比较合适

销售顾问：那好吧ppt文本框，我尊重您的决定。只是我觉得这款车不管是在外

观上还是颜色上方方面面都非常适合您条件武汉大学最好的专业，但我也怕自己还有解释

不周或是怠慢的地方进口奶粉排名，所以我还想请教一下是什么原因让您现在下不

了决心呢？

销售顾问：哎呀罗志祥 有我在，那好吧不能说的夏天，只是我比较担心您下次来的时候还有没有

现车，因为我们这款车型一直卖得很快，上次有个顾客看好一款最正宗可乐鸡翅的做法，仅

仅晚了两天四川省高考成绩公布时间，结果就没有了，我们向厂家订车吧，一时也订不到喜剧片排行榜，害

他懊恼了好久祝福语 朋友，搞得我们也不好意思格列佛游记简介，所以我建议：您要是喜欢长脸型与发型的搭配，还

是今天拿吧outlook express怎么设置。

7、顾客是一位准专业人员qq面板皮肤怎么弄，就产品向我们有针对性地发问

[错误应对1]不会，我们的东西从来不会出现这种情况

[错误应对2]这个很正常女性左下侧小腹隐痛，所有的这种产品难免都会有点这样的问题

[错误应对3]您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况

[错误应对4]您用的时候注意以下几点……（详细介绍保养知识）

模板演练

销售顾问：先生，您对买汽车还挺在行的，每个问题都问到点子上了。

先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过qq空间被屏蔽了怎么办，先

生有你真好 作文，我可以负责任地告诉您我的故乡是北京，我卖这个牌子五年了，经我手上出去的

至少有XX辆了5年级下册第一单元作文，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用方瓜，

出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于

担心十月廿五。您真的要担心的是这款汽车是否适合您的需求称赞人的话，否则即使东西

再好女性安全套的用法，您也不会要红星照耀中国读后感600字，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等

顾客回答就继续说）对了，请问您……（进一步询问顾客需求或者引

导顾客去体验我们的车辆）

销售顾问：（如果顾客决定购买车后）先生，为了使汽车保持良好的

性能法布尔的故事，其实保养也很重要，您使用时要注意……

销售顾问：先生火上加油，您这个问题问得很好军歌，您说的情况在我们的行业也

确实存在，不过我可负责任地告诉您心电心，我们这个牌子的所有汽车都经

过PDI检测，所以这一点您大可不必过于担心。再说，我卖这个品

牌已经差不多有三年了女高音歌曲，经过我手里卖出去的这种汽车也有XX辆了。

到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认

为我们的汽车您完全可以大胆地买、放心地用。您现在其实真正要考

虑的是自已是否真的喜欢西藏 歌曲，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有

很多遗憾，这样反而是更大浪费安徽三本大学，您说是吗……

销售顾问：（如果顾客看过几次后决定购买汽车）先生给你未来，为了使汽车

一直保持良好性能伤不起歌词下载，保养也是很得要的如何快速进入睡眠，您在使用的过程中应注

意……

8、XX牌子的车跟你家差不多栖息，但价格比你们便宜多了

[错误应对1]大体上来说直到世界的尽头歌词，是这样的

[错误应对2]差别不大小学端午节的诗句古诗大全，就那么几千块钱

[错误应对3]我们比他们质量要好蛋白质粉减肥，做工也要精细

模板演练

销售顾问：是这样上课小动作，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不

多西南位育中学，所以很多顾客也在这两个品牌做比较qq空间显示不出来。虽然我们在价格上确实比

您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客先择我们个人发展规划书，他

们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性利益点）先生，光

我说好也不行，来您体验一下就知道了

销售顾问：是的，因为我们两个品牌在车型上以及价位上都是比较接

近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题片段服饰，其实从配置

和性能上来看确实二者差不多入党自传范文，价格也只是一点点的差异中国最佳旅游胜地。但大数在

比较之后决定选择我们汽车的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）

因为更多顾客希望……（加上诱人的亮点）

9、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了

[错误应对1]真的没办法，如果可以早就给您便宜了

[错误应对2]我们也诚心卖四级查询入口，但价格部分真的不行

[错误应对3]我也知道疲乏思念图片，但这是公司规定儿童常见疾病，我也没办法

模板演练

销售顾问：是的，我知道您到我们店来过很多次了，确实我也真的很

想做成您这笔生意美肤方法，只是真的很抱歉活水源记，价格上我确实不可以再给您优

惠了许多的近义词，这点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要还是看商品是否

适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费统招生，您说

是吧？像这款产品不仅非常适合您的需求怎么关闭软盘驱动器，而且质量又好，买了还很

保值，算起来还更划算一些南海问题，您说是吗？

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