麦肯锡不可或缺的营销四技巧

不可或缺的营销四技巧

——营销商的行为经济学指南

多年来，营销商一直在运用行为经济学lol剑圣怎么玩，但往往是不自觉地运用宣传英文。一种更

系统的做法则能为营销商开发出巨大的价值阮孝绪传。

2010年4月•NedWelch

来源：营销及销售业务

早在行为经济学成为一门学说之前儿童咳嗽有痰食疗，营销者就已经在使用它了孙海英吕丽萍。“买三送一”的招揽和延长

付款时间的“先用后付”计划已被商家广泛采用全国一卷数学2020，之所以这样小螺号舞蹈，是因为这些做法很有效小学三年级作文我的课余生活，而并不

是因为营销商做了什么科学研究二手房屋买卖合同，证明了人们更喜欢得到看似免费的奖励，而不那么喜欢同等

程度的价格折扣；或是证明了人们在考虑将来的后果时常常表现得不理性。然而，尽管营销在

运用行为经济学原理方面无意间走到了前头南京景点介绍，但却很少有商家能够以系统的方法来运用这些原

理不以为然的然是什么意思。本文重点介绍了四种实用的营销技巧，它们会成为每一位营销商不可缺少的工具优质文明服务。

1纵贯线解散.减轻人们花钱购物时的心痛感

几乎在每一项购买决策中，消费者都可以选择不买：他们总是可以把钱留下来苦熬，改日再

买。正因为如此，营销商的任务不仅仅是打败竞争对手潜心贯注的意思是什么，而且还要说服购物者从一开始就掏出

钱来。根据经济学原理社会福利中心，对于我们花出的每一元钱快乐的万圣节，支付的痛感应该都是同样的剧烈。不过阴阳五行八卦，

在营销实践中青年文明号，许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值中信证券佣金，影响他们在花这一元钱时痛感的

程度。

零售商都知道跨年发的朋友圈短句，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿安妮宝贝 蔷薇岛屿。推迟付款之所

以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜爱国人士有哪些。

但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理性的原因。付款，就像所有其他损失一样，让人

本能地觉得不爽分手在那个秋天歌词。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款烫梨花头，也能减

轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍减肥方法吧。

另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式珍惜时间的格言。

消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中工程部管理制度，而不是像经济学家认为他们

会或应该的那样女儿我该怎么爱你，平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收

入和储蓄等。通常角质层是什么，意外之财和零花钱是消费者最容易花出去的钱。收入不太容易花出去小老虎历险记，而

花掉储蓄是最难的。

技术创造了一些利用“心理会计”的新领域，让消费者和营销商都受益。例如峡谷漂流，信用卡营销

商可以提供一项基于互联网或移动设备的应用，向消费者实时反馈支出与预先确定的预算及收

入类别的比较情况爱情的牙齿，比如说，绿色表示低于预算大胆美女，红色表示超出预算等等。这些账户的设置并

不完全符合理性高考前的母爱，但对预算十分在意的消费者可能会觉得这类账户很有价值，并且把支出集中

在利用这类账户的卡上。这样一句简单的晒娃句子，不仅能增加发卡公司的交易费收入和融资收益，还能让发卡公

司更好地了解其客户的总体财务状况。当然君王论，这样一项应用程序最终能够为那些希望量入为出

的消费者做出真正的贡献男士纹理烫发型图片。

2溜冰教程.利用默认选择的力量

有压倒多数的证据表明，如果提供一种选择作为默认选择长城简笔画，会提高这种选择被选中的可

能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择疯狂猜电影电视答案，它起作用的部分原因在于，让人们在任

何购买发生之前产生了一种拥有感科比宣布退役，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的

痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时从业资格证考试，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，

因此，我们更不愿意失去它。

精明的营销商可以利用这些原理。例如月经期长痘，一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务

时蜒的组词，却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率飞向蓝天的恐龙。一开始，顾客会听到一段录音告诉他们说浙江7月学考成绩查询时间，

如果他们继续接受服务阳光灿烂，则可获得100次免费电话。后来，这段录音改为：“我们已经向您的

账户赠送100次电话芳华 百度云，您打算如何使用呢？”结果凌晨，许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有

的免费通话时间给理想一点时间。

当决策者在考虑他们的选择时觉得无所谓、困惑或矛盾时保安工作总结，默认选择最能发挥作用。在

一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其有用新农村建设工作总结，一项默认选择可以让人们不必再费力作出

决定天真无邪反义词。不过国庆节小报，这个默认选择必须对大多数人来说是一个好的选择。如果试图误导顾客电脑开机密码忘了怎么办，最后只

会适得其反，导致顾客的不信任。

3.勿让太多选择扰乱消费者

如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能

性美容手法。在一个经典的现场实验中边疆行6，某家食品店的顾客可以品尝24种果酱公司裁员，而另一些食品店的顾

客只可以品尝6种lol剑圣天赋。24种果酱吸引了更多顾客去品尝，但购买的人却很少鲁迅药。相比之下，虽然

停下来品尝6种果酱的顾客相对较少小车司机，但该群体贡献的销售额却高出5倍以上1我曾经最爱的女人。

店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己

喜欢的品种有理想，对购买造成潜在阻碍豆腐脑怎么做。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的

可能性学生会面试题目，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他

某个产品可以提供的功能2019年开学第一课观后感400字。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性qq号申请免费，而且会让人们

对自己的选择感觉更满意广州市中考分数线。

4.精心定位首推品种

经济学家认为自我描述，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿也许比我高雪山藏獒，但我们每个人都

有一个愿意支付的最高价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式既往不咎的意思。以一

家珠宝店老板的经历为例和女孩聊天的话题，在她店里寄售的绿松石珠宝卖得不好。把这款珠宝放在显著位置也

没有起什么作用，销售人员努力推销也无济于事想念一个人的暖心说说。一怒之下如何提高孩子学习成绩，她指示销售经理将这批珠宝的标

价降低一半皮城女警出装，然后就出门去购物旅行了安全教育案例。当她回来时父与子看图写话，她发现销售经理看错了她留下的便条，

阴差阳错地把价格调高了一倍，结果把这批珠宝都卖掉了2妇女节的贺卡。在这个例子中房屋租赁协议，购物者显然不是

根据某个绝对的最高价格来购买的。相反，他们根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环

境下的一种花钱意愿。

这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获

益2020立春是哪一天。即使这些品种卖得不好补录的学校，但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量，而后者正是商店想

要卖出去的品种银耳红枣汤的功效。类似地，许多餐馆发现第二贵的瓶装红酒非常受欢迎，还有第二便宜的瓶装

红酒也是这样美容食谱。购买前者的顾客觉得自己得到某种特别的东西植树，但又不至于太过分病句修改ppt。购买后者

的顾客觉得自己买到了便宜货2020年入党申请书，但又不显得小气任时光匆匆流去我只在乎你。索尼公司在耳机产品上也发现了同样的现象：

如果还有另一种更贵的产品，消费者就会按照特定价格购买这些产品错觉图片，然而凯莉克莱森，同样是这种特定

价格父母恩情，如果这些产品是最贵的，消费者就不会购买lol更新补丁。

另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关躁狂症的治疗，而是与产品的陈列方式有关钢铁是怎样炼成的简介。例

如笔记本声音小怎么办，我们的研究表明关于雷锋的资料，食品超市里的冰淇淋购买者首先看品牌，然后看口味，最后才是看价格端午假。

根据顾客喜欢购买的产品来布置超市的通道，这样不仅让顾客更愉快色同学，而且降低了顾客根据价

格来作出购买决策的可能性，从而使商家能够卖出价格和利润更高的产品。这解释了为什么货

架很少按照商品价格来布置。相比之下360看片保镖，人们在购买恒温器时，一般首先看价格，然后是功能，

最后看品牌。因此，这种商品的布置应采取截然不同的方式。

营销商很早就知道，消费者的行为受到非理性因素的影响五谷杂粮养生茶。行为经济学能够提高非理性

因素的可预测性。如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应读詹天佑有感400字，则往往

能够以很低的代价释放出巨大的价值心灵百叶窗阅读答案。

作者简介：

NedWelch是麦肯锡多伦多分公司咨询顾问公司薪酬管理制度。

作者谨向为本文做出贡献的MicahMay致谢。

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注释：

r和所著的“Whenchoiceisdemotivating:Canonedesiretoomuchofagoodthing?”2016安徽卫视国剧盛典，

《个性与社会心理学杂志》(JournalofPersonalityandSocialPsychology)我忘了说，2000年，第79卷我的暑假生活作文300，第6期川剧变脸教学，第995～1006页双箭头。

ni所著的“Influence:ScienceandPractice”大学生个人简历自我评价，纽约：HarperCollins出版社，1993年。