李践老师赢利模式自述

本文由fedor2000贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查 看。 赢利模式课程主要针对三个方面，一个是市场营销——开源，一个是财务控制——节 流，一个是企业的整体管理，把这三个方面串联起来成为一个系统。 这套系统有八个步 骤，我们把它叫“天龙八部”。包括市场调研、SWOT 分析、客户战 略、产品战略、赢利 目标、绩效评估、市场营销、降低成本八个步骤，这是一套完整的企业 运作流程，不仅 有战略，更有操作战术，按照这个部署，运作一个企业绰绰有余。 然后又把八个步骤分解成 24 套工具。 工具是什么？就像如果我要把一颗钉子打到 墙上 去，没有工具我们就用拳头打，那么只会让我们手破血流，而且达不到效果；工具 就是拿榔 头，一钉锤就打进去了，这就是工具。有个学员说：“学其他课程，就好像练 了一身武功， 然后挥舞拳头赤膊上阵； 而学了[赢利模式]， 就好像捡了一大堆枪支弹 药， 上阵就可以发射。 ” 这就证明工具的重要性。 其实我们何时何地都在使用工具， 我们的钢笔、我们的电脑、我们的汽车，所有的一 切都离不开工具。同样，企业管理有 没有工具？有。在欧美发达国家和那些顶尖的公司，他 们在管理中大量应用工具，比如 在市场营销中的工具——对产品的定位，如何定价，如何建 立通路，如何推广，如何做 促销，如果做公关营销，等等这些都是有工具的。就像一个士兵 他也是需要有武器的， 我们把这些兵器拿过来，放到你的企业系统当中去，它就会快速发生 成效。 所以赢利模 式最大的特点就是，它是用工具来指导你，在企业管理当中去运用工具， 帮助你快速提 升你的绩效，增强你的竞争力。 第二个特色是：赢利模式把企业经营的三个核心问题，一、市场营销-开源；二、控 制 成本-节流；三，企业的整体管理，整合成一套商业系统。从一个公司刚开业，到他最 后利 润产出， 这个过程当中怎样制订战略， 怎么分析竞争对手， 怎么对市场定位， 怎么整合产品， 整合人力，怎么让自己产生效率，怎么增强自己的竞争力，怎么获得利 润，这个过程我们用 系统思维来阐述。 所以赢利模式的第二个特点，他是一个系统，总 共只有八个步骤，但是八个步骤都紧 紧地扣住了三大问题：营销、财务、管理，紧紧地 围绕着企业如何提升利润，最终，我们的 目的就是让你的利润得到提升，而且建立你强 大的竞争力。 第一步骤，市场分析；第二步骤，找到你的企业尖刀，企业的优势、企业竞争力；第 三步骤，找到对你目标客户精准的定位，我们不要用激

光枪去打鸟，不要在大海中捞针， 我 们应该非常精准地判断， 谁是我的目标客户？他们的需求是什么？他们的问题在哪 里？障碍 在哪里？而且非常精准地定位他是什么档次的， 高档、 中档还是低档？是男 的还是女的？他 们收入是多少？他们的家庭状况？他们为什么会消费等等问题，做到精 准的目标客户定位。 第四步我们要解决产品的问题，我们有什么样的尖刀产品，我们能否在这个尖刀产品 上建立标准， 或者是我们能否在产品上提升我们的附加价值， 能否建立品牌， 能 否技术创新， 能否让我们的产品长期有更高的赢利空间，如何低买高卖，这是在赢利模式核心的重 点，里 面有很多工具，也有很多成功的方法，会给大家分享。 然后紧接着就是内部的问题，我们怎怎样进行绩效管理。在内部设定一些关键的绩效 指标，比如说财务指标，客户指标，比如说产品开发指标，一切在团队里面的管理， 没有绩 效等于无效，所以如何做到责任到人，利益到位。所有的一切都是按责任、按每 一个工作、 按量、按质，按责进行评估考核，而且我们有一套叫做绩效飞轮的评估管理 系统，简单而实 用。 然后接下来除了内部以外，内部到位以外，还要做好非常重要的就 是市场营销，包括 产品的包装，一个产品 60%的价值来自于包装；比如说名字，一个好 的名字是产品成功的一 半；比如说卖点，当你在卖产品的时候，有没有找到一个非买不 可的理由，当你没有找到的 时候， 你为什么要推出这个产品？包括还有今天的产品是从 物质消费上升到了精神消费， 我 们叫做卖产品不如卖服务， 这个时代已经产生， 所以 你的利润点在哪里？利润点在附加价值， 附加价值包括哪些呢？品牌、商誉、新技术， 还有服务等等。这些在我们的课堂当中都会一 一地对每一个关键点给到一些策略以及操

x0c作的手段。 那么在营销方面我们还有一个非常重要的就是定价定天下， 我们给很多企业 家分享说， 商场上有两个笨蛋，一个笨蛋就是定价过低，自己把自己的价值给贬低了， 白白地丢失了自 己的利润。第二个笨蛋就是降价自杀。菲利浦·科特勒说过一句话：定 价失误是商人最大的 失误。我的感受是，一个会定价的人才是真正的商人。举个例子， 只要你的价格上涨 10%， 你的利润就会上涨 50%，他不是 10%的问题，是 50。为什么会 这样讲呢？比如，在企业的经 营管理中， 10-8=2， 是收入， 是成本， 是利润， 10 8 2 但是如果我把收入的 10 调整 10%， 11-8=3， 你看，不是 50%了吗？所以就这么简 单。所以在定价的问题上，我们会作为这次课程中也是 一个重点环

节，我们会非常清晰 地告诉大家一些定价的策略，完全打破常规。我们根本没有 用 MBA 的课程上面教我们做 什么成本定价，什么目标导向定价，需求去定价，我们有颠覆性 的思维，完全是打破常 规的，在课堂当中会做非常准确而精彩的策略和方法的分析。 然后紧接着下来还有推广问题，什么样的推广是最好的推广？好的产品一定有好的推 广手段，一定让消费者知道产生兴趣，而且了解产品，产生欲望，最后产生行动，同 时在推 广当中有一个最重要的推广手段就是公关营销， 我们把它叫做低成本的营销， 还有在销售团 队，在推广当中有一个非常强大的销售团队，松下幸之助说过一句话：三 分靠产品，七分靠 销售。所以在今天，你有没有好的销售力，这也是关系到你怎么建立 一个销售团队，销售团 队的管理最重要的手段是什么，在课堂上我们有另辟蹊径的一些 独特的见解给大家分享。 然后接下来还有什么，成本控制。所以到了成本控制的时候，就是所有的一切，你的 外部市场定位，你的战略决策正确，但是战略决策完了以后，你的市场营销做得很 好，你的 内部系统管理得很好， 而且这些人也到位了， 但是关键一点是你的财务控制 怎么样？我们都 知道，经营当中 10-8=2，当你 10 做得很好，即使做到 12 了，但是 8 突然升到 12，那就是 12-12 也等于 0，那么你如何去控制成本呢？我们的观点是成本是 魔鬼，利润是天使，而资 产是负债，所以在这当中，你怎么把成本，把每一分成本杀 死，而且如果杀不死，你就把它 当成投资，追求投资回报，你怎么来控制每一分钱，而 且产生最高价值，包括我们认为资产 是负债， 今天是什么？现金为王的时代， 很多企 业死， 不是死在利润上， 很多企业是有生意， 但是做得很辛苦，大家都很付出，产品 卖得很好，但是他还是会死，因为死在现金流断裂。 包括中国的德隆企业，他最高产值 控制的资产是多少？2100 亿，3 家上市公司，不是因为他 的生意、业务不好，而是因为他的现金流断裂。包括原来的巨人集团，包括三株口服 液，很 多中国的民营企业都是死在现金断裂， 所以这当中， 我们会给大家分享防范现 金流断裂的工 具。以及我们应收款就是“阴收款”，阴间去收的款，如何控制？如果去 防范？ 总的来说，第二个特点就是，这八个步骤是从开始到最后利润的产出，结果是逻 辑的， 一个环节扣一个环节，紧密相连，最后确保公司的利润按照我们的策略和方法实 现，增强竞 争力。 赢利模式的第三个特点是它把目前最新的教育模式-“情景模拟训练”引入到这个课 程 当中来。 从

企业家一开始走进来，我们就给大家定了一个位，会场是市场，团队是企 业，学员 是消费者。我们把学员分成组，通过竞选产生总裁，然后组成团队，成为企 业，所有的参加 学习的人都是消费层，所以每个人都已经模拟了，把人恢复到一个市场 状态当中去，每一个 团队自己去设计产品， 自己去分析目标客户， 自己通过这三天学 习的内容， 怎么去打造产品， 怎么去提升附加价值，怎么去分析市场，怎么对竞争对手 进行研究，怎么来提升自己建立团 队的绩效，让他恢复到实景当中，恢复到市场当中 去，而且前面老师把这些关键步骤都给你 讲了， 你可以马上把老师的动作，把这些方 法、 策略、这些工具应用到你的游戏当中。最后， 我们用市场来检验你的学习效果，以 及你过去的盲区和误点。 在最后的时刻对所有参加学习的企业家都是一次非常重大的震 撼。有的企业家自从进 入到这个课堂以后，两天两夜没有睡觉，而且不是一个，是几乎 有 1/3 的人没有睡觉，不是 老师要求他不睡觉，而是他们自己为了这个游戏，为了模拟 这个市场，为了赢得竞争，为了 提升他们的绩效， 他们要把老师学的这些内容消化在他 们实际的情景模拟当中去， 所以他们 非常勤奋地投入，这是第一个特点非常地投入。 第二个特点是这情景训练能够以小见大。什么意思？才 3 天的时间，你就会发现，在 这 个这么小的市场里面， 竞争非常激烈， 同质化的产品 80%以上， 而且竞争手段是花样

x0c繁多。 在竞争中，每个人都使出了各种各样的手段和技巧，同时也把老师的一些工具也 应用进去。 竞争是非常残酷的，同时，敌人也是很狡猾的。他们在这个游戏当中，真实 地感受到——游 戏反映了他们真实的生活， 他们发现了自己还隐藏着非常深刻的问题， 比如说他们对竞争对 手的分析不够，很多人都发现他们对市场的分析完全低估对手，而 且高估自己；很多人发现 我们对目标消费者的了解完全是处于主观， 根本没有客观， 每个人都认为自己的产品是最好 的，但是没有站在客户的立场，永远都是从自我的身上 去考虑，结果最后总是卖不掉？同时 在游戏当中， 让他们深刻认识到， 今天的时代首 先成功的第一步你要精准的定位你的消费者， 你是要抢占什么样的目标消费者的心智空 间，目标消费者的需求在哪里，要非常精准，同时 你的产品， 一个好的产品等于成功了 一半， 而产品在今天的高利润来自于哪里？来自于附加 价值，卖产品不等于卖服务。 还有，在游戏过程中非常深刻地体现出一个关键的点，就是一个成功的领导人决定了 一 个团队的成功

。每一期现场都不低于 10 家公司，也就是会组成至少 10 个团队、10 个 总 裁，这些总裁都是有身价的，几个亿，几十亿的，他们本身就是市场的总裁，他们带 领的也 是来自全国，甚至来自台湾和香港地区、马来西亚各行各业的华人企业家，每个 人都有自己 非常丰富的经验。但是他们来到这里以后，都在一个总裁的带领下共同参与游戏，去 体会这 些工具的策略的方法，直到最后，让他们在游戏的最后的市场上，让他们跌破眼 镜，他们看 到还有差距，他们在这当中深刻地感受到自己回去即将要面临的变革和下定 的决心。 虽然说只有 300 多 400 人这么小的一个市场，但为什么会有那么大的竞争 呢？怎么会 有那么多的手段？怎么市场会那么残酷？最重要的就是我们这个 10 多个团 队，10 多个企业 最后每个人都要做总结，要做分析，要把他们学到的和他们反省到的东 西分析出来。成功一 定是有法宝的，失败一定是有原因的，所以我们会看到成功的人他 们用什么方法成功，还有 我们看到失败的人他们是因为什么原因失败的。 这个太重要 了， 因为你的市场上是不可能得 到这样的价值的。 因为你的市场上即使做了就死了， 你连真正的原因都不知道。 你可能认为， 死的原因，可能是这个原因，可能是那个原 因，其实完全不一样，根本不是。在我们看来， 很多的死亡是在市场的竞争过程当中， 市场是个零和游戏， 当你弱了， 你的竞争对手就强了， 所以他把你的市场给占领， 但 是很多时候你不知道。 你是怎么知道的？因为在这个赢利模式 的课堂上，你是看得见 的，因为他就是框在里边，但是真正的大市场，你是看不见的，所以 让大家增加了危机 感，让他更加觉得你必须要用工具，你必须要用系统。 还有第四点，赢利模式最重要的 就是他很强调系统，从一开始的三个核心，八个步骤， 从 24 个工具，从它的从里到 外，从外到里都很强调系统， 在企业里面最重要的是系统！系统是什么？就是要让不成 功的人成功，让成功的员工 更成功。很多时候我们都觉得有系统非常好，但总觉得系统 很复杂，人们觉得很难理解。其 实我们总结多年的企业管理经验，系统是什么？就是制 度加表格，这就是系统。我们非常强 调企业管理的制度管理，不是由人去管理，我们非 常强调企业管理是用流程去管理，不是用 语言去管理，是用制度加表格，全部要表格 化，这是我们的第四个特点。 第五个特点就是我们对每个人都有一个定位。 比如说李践 导师，他不是老师，他只是给大家示范一下，就是总经理。然后给大家分 享总经理是怎 么当的。因为