ＮＯ．１９粗壮的近义词，２０１１
现代商贸工业
Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２０１１年第１９期
话语标记语在商务谈判中的语用功能探析
基于ｙｏｕ ｋｎｏｗ的分析
邢新影
（黑龙江大学应用外语学院，黑龙江哈尔滨ｌ５００８０）
摘 要：商务谈判是双方不断调整利益、解决冲突最终实现共同利益的过程热爱劳动主题班会。谈判的语言策略对争取己方利益最大化
至关重要。采用定性研究方法对ｙｏｕ ｋｎｏｗ在谈判语境中的如下功能进行剖析：元认知功能．即传递有关语言的信新网络游戏排行，包蕾身；
提醒功能，即吸引听话人注意力，增强后续话语的劝说力；认知功能，扩大或强化双方对谈判语境的共同认知拱手让人。
关键词：话语标记语；语用功能；认知共性
中图分类号：Ｆ２４ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２—３１９８（２０１１）ｌ９－０１１０—０２
话语标记语（ｄｉｓｃｏｕｒｓｅ ｍａｒｋｅｒ）是言语交际中常见的语 她提出了由五个相互关联的层面构成的话语连贯模式：（１）
ｒｕｃｔｕｒｅ）；（２）行为结构（ａｃｔｉｏｎ ｓｔｒｕｃ
言现象，它在语用特征方面发挥很大的作用时势造英雄辩论赛。话语标记语
交换结构（ｅｘｃｈａｎｇｅ ｓｔ
ｄｅａｔｉｏｎａｌ ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ）；（４）参与模式
通过多种方式调控话语和言语交际的互动性，它不是构成
ｔｕｒｅ）；（３）概念结构（ｉ
话语的命题内容，而是为话语理解提供程序性的标记10月31日是什么日子。国 （ｐａｒｔｉｃｉｐａｔｉｏｎ ｆｒａｍｅｗｏｒｋ）；（５）信息情况（ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ
ｔａｔｅ）武汉游记。话语标记语在这五个不同层面上对话语的意义连
内外学者对话语标记语在话语连贯和语篇功能方面的论著
ｓ
颇多，但将研究范围锁定在商务领域的论述还比较鲜见。
贯发挥重要作用，且可能同时与多个层面相联系祖先的摇篮。（冉永
２００２）360导航网址。Ｙｏｕ ｋｎｏｗ与其中的“信息情况”有关，住青语交
本文旨在剖析ｙｏｕ ｋｎｏｗ在商务谈判中的语用功能，从而为
平，
特定领域的话语标记语研究贡献力量薇恩加点。
际中它主要用于争取听话人的注意，提示听话人为接受蹦
人的话语调整自己的取向（知识或注意力）泰国的别称。下述矩阵归策
１国内外研究状况
与发展，对话语标记语的语用探究在语言学界引发了广泛
兴趣。到８Ｏ年代Ｓｃｈｉｆｆｒｉｎ从连贯理论出发小学一年级家长会班主任发言稿，采取“自下而
上”的研究方法，通过对个案的分析归纳概括出话语标记语
在语境中发挥的作用。进入９ｏ年代，以Ｂｌａｅｋｍｏｒｅ、Ｆｒａｓｅｒ、
Ｒｅｄｅｋｅｒ为代表的一批学者继续从语用角度进行研究，其中
Ｆｒａｓｅｒ采取了“自上而下”的方法从句法——语用角度对话
自２Ｏ世纪７０年代末以来，随语用学等新兴学科的确立
了四种双方认知状态的可能性：
Ｄｏｅｓ ｓｐｅａｋｅｒ ｋｎｏｗ ｏｆ ｈｅａｒｅｒｓ ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ
Ｄｏｅｓ ｈｅａｒｅｒ ｋｎｏｗ ｏｆ Ｙｅｓ Ｙｅｓ ＮＯ
ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ Ｘ？ ＮＯ （ａ）
（ｃ）
（ｂ）
（ｄ）
（ａ）、（ｃ）表明不论听话人掌握信息还是缺乏信息，说话
人都清楚地了解听话人的状态。（ｂ）、（ｄ）表明说话人未能
获知听话人是否知悉该信息，因此需要话语补救措施。Ｙｏｕ
语标记语进行了语用分类政府信息公开的意义。Ｂｌａｃｋｍｏｒｅ以Ｓｐｅｒｂｅｒ与Ｗｉｌｓｏｎ
ｋｎｏｗ就是帮助双方从（ｂ）、（ｃ）、（ｄ）三种状态顺利过渡到
的关联理论为理据从认知——语用角度研究话语标记语。
（ａ）短相声，帮助听话人捕获该信息的同时，使说话人亦了解该串
国内学者如何自然（１９９９）、冉永平（２０００干净气质个签6个字，２００２4年级作文我的自画像，２００３）等总结
实。例如：
了话语标记语的发展历史和现状党参的功效，并对ｙｏｕ ｋｎｏｗ爸爸妈妈听我说舞蹈，ｗｅｌｌ，Ｉ
Ｍｒｓ．Ｋｅａｔｓ：Ｙｅｓ．Ｉ ｌｉｋｅ ｔｅｘｔｉｌｅｓ ｆｒｏｍ Ｃｈｉｎａ．Ｃｏｕｌｄ ｙｏｕ
ｓｈｏｗ ｍｅ ｓｏｍｅ ｓｈａｗｌｓ？
Ｍｒ．Ｈｕａｎｇ：Ｓｕｒｅ．Ｌｏｏｋ ａｔ ｔｈｉｓ ｏｒｌｅ怎么提高表达能力，ｍａｄａｍ，ａｎ ｅｍｂｒｏｉ—
ｄｅｒｅｄ ｗｏｏｌ ｓｈａｗ１．
Ｍｒｓ．Ｋｅａｔｓ：Ｏｈ林丹 出轨，ｈｏｗ ｂｅａｕｔｉｆｕｌ！Ｉ ｌｏｖｅ ｃｒａｎｅｓ．
Ｍｒ．Ｈｕａｎｇ：Ｙｏｕ ｋｎｏｗ ｗｈａｔ ｃｒａｎｅ ｓｙｍｂｏｌｉｚｅｓ ｉｎ Ｃｈｉ—
ｎｅｓｅ ｃｕｌｔｕｒｅ？
Ｍｒｓ．Ｋｅａｔｓ：Ｙｅｐ．
ｍｅａｎ等个案语用功能进行了剖析让她开心。
２ Ｙｏｕ ｋｎｏｗ在商务谈判中的话语功能
商务谈判是双方为谋求各自利益最大化而进行的不断
磋商、让步最终达成一致的过程。
为应对复杂多变、扑朔迷离的谈判局势动物，商务谈判人员
需要灵活运用多种谈判策略与技巧，既保全对方的面子关于友谊的文章，给
予其情感安慰节约用水的资料，又为己方争取最大利益。因此，谈判人员语
言技巧的掌握对维持谈判局面取得谈判利益至关重要。 Ｍｒ．Ｈｕａｎｇ：Ｃｒａｎｅ ｉｓ ｔｈｅ ｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｄｅｓｉｇｎ．Ｉｔ
ｚｅｓ ｌｏｎｇｅｖｉｔｙ ｉｎ Ｃｈｉｎａ． Ｙｏｕ ｋｎｏｗ在商务谈判中扩大并巩固了双方的认知语境，对 ｓｙｍｂｏｌｉ
双方信息的沟通与利益的协调发挥了重要作用幼儿园中班数学试卷。
２．１ Ｙｏｕ ｋｎｏｗ的元认知功能
这是从贸易展会中截取的一段对话。Ｍｒｓ．Ｋｅａｔｓ来到
中国纺织品展台前，表明对披肩的浓厚兴趣，特别表达了对
刺绣花纹鹤图样的喜爱之情dnf男气功刷图加点。Ｍｒ．Ｈｕａｎｇ并不确定Ｍｒｓ．
Ｓｃｈｉｆｆｒｉｎ曾从话语连贯的角度对话语标记进行分析冬季旅游好去处。
基金项目：黑龙江大学青年科学基金项目（ＱＷ２ＯＯ９２４）q友乐园情侣网名。
作者简介：邢新影（１９８Ｏ一），女汇款方式，哈尔滨人，硕士本科毕业论文指导教师评语，黑龙江大学应用外语学院，讲师，研究方向：商务英语。
ＮＯ．１９民间股神殷保华，２０１１
现代商贸工业
Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２０１１年第１９期
Ｋｅａｔｓ是出于个人喜好还是对中华文化的了解才对鹤图样 式加强了前述语境假设解决内存不能为read。作为一种明示的信息认知手段，
情有独钟附近的反义词，于是他使用ｙｏｕ ｋｎｏｗ试探性地询问对方10 27是什么日子世界恋爱日。而 ｙｏｕ ｋｎｏｗ在商务谈判中也大显身手。如：
ｙｅｐ作为对ｙｏｕ ｋｎｏｗ的回应，共同推进了会话的开展白雪公主动画片国语。 Ｍｒ．Ｓｍｉｔｈ：Ｗｈａｔ ｗｏｕｌｄ ｂｅ ａ ｎｉｃｅ ｌｏｃａｔｉｏｎ ｆｏｒ ｏｕｒ ａｕｔｏ—
ｌｅ ｅｘｈｉｂｉｔｉｏｎ？ Ｍｒ．Ｈｕａｎｇ在得到对方的肯定回答后电学复习，即双方具有了共同的 ｍｏｂｉ
相关背景后，才得以提供后续信息猩球崛起3下载。此例属于从（ｂ）向（ａ） Ｍｓ ｚｈａｎｇ：Ｉｎ Ｃｈｉｎａ，Ｉ ａｍ ａｆｒａｉｄ ｔｈａｔ ｒｕｒａｌ ａｒｅａｓ ｍａｙ
的转换八阵图 杜甫，即说话人并不知道听话人是否具有背景信息，因此
使用ｙｏｕ ｋｎｏｗ得以求证。此例还说明，说话人使用的Ｙｏｕ
ｋｎｏｗ和听话人使用的Ｙｅｈ／Ｏｈ两者互为补充，在此ｙｏｕ
ｋｎｏｗ不仅作为认知标记起作用火狐主页，还充当互动标记发挥功
ｎｏｔ ｂｅ ｉｄｅａｌ ｆｏｒ ｉｔ．
Ｍｒ．Ｓｍｉｔｈ：Ｙｏｕ ｍｅａｎ ｐｅｏｐｌｅ ｉｎ ｔｈｅ ｃｉｔｉｅｓ ｈａｖｅ ｍｏｒｅ
ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ ｐｏｗｅｒ ｔｈａｎ ｔｈｏｓｅ ｉｎ ｔｈｅ ｒｕｒａｌ ａｒｅａｓ？Ｔｈｅｎ ｗｅ ｄ
ｂｅｔｔｅｒ ｈｏｌｄ ｏｕｒ ｅｘｈｉｂｉｔｉｏｎ ｉｎ ｔｈｅ ｃｉｔｉｅｓ．
效。
２．２ Ｙｏｕ ｋｎｏｗ的提醒功能
Ｄｅｒｅｋ：Ｗｅ ｅｘｐｅｃｔ ｔｏ ｇｅｔ ａ １０ ｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎ．
Ｊａｃｋ：Ｂｕｔ ｏｕｒ ａｇｅｎｔｓ ｉｎ ｏｔｈｅｒ ａｒｅａｓ ｕｓｕａｌｌｙ ｇｅｔ ｏｎｌｙ ａ ３
—５ ｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎ．Ｉｆ ｔｈｅｙ ｇｅｔ ｔｏ ｋｎｏｗ ｉｔ，ｔｈｅｙ ｗｏｕｌｄ ｓｔａｒｔ
ｇｒｕｍｂｌｉｎｇ．
Ｄｅｒｅｋ：Ｙｏｕ ｋｎｏｗ，ｔｈｅｙ ｈａｖｅ ａｌｒｅａｄｙ ｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄ ｔｈｅｉｒ
ｍａｒｋｅｔｓ ｗｈｉｌｅ ｗｅ ｈａｖｅ ｔｏ ｓｔａｒｔ ｆｒｏｍ ｓｃｒａｔｃｈ．Ｓｉｎｃｅ ｔｈｉｓ ｐｒｏｄ—
ｕｃｔ ｉｓ ｎｅｗ ｔｏ ｏｕｒ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｗｅ ｈａｖｅ ｔｏ ｓｐｅｎｄ ａ ｌｏｔ ｏｆ ｍｏｎｅｙ
ｏｎ ａｄｖｅｒｔｉｓｉｎｇ．
Ｊａｃｋ：Ｔｈｅｒｆｆｓ ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ ｉｎ ｗｈａｔ ｙｏｕ ｓａｙ．Ｂｕｔ １０ ｉｓ ｒｅ－
ａｌｌｙ ｍｏｒｅ ｔｈａｎ ｗｅ ｃａｎ ａｃｃｅｐｔ．
该例中双方就代理佣金问题产生了矛盾齐安郡晚秋。代理人Ｄｅ—
ｒｅｋ预期获得１Ｏ％的佣金，而委托人Ｊａｃｋ以支付其他代理
人３—５ 的佣金为理由拒绝了对方的要求张丹锋。双方各执己
见，谈判陷入僵局2013新疆高考分数线。此时又是一年秋，Ｄｅｒｅｋ为缓和谈判气氛，使用ｙｏｕ
ｋｎｏｗ提醒对方后续话题是其已知或应知的信息，增强了话
语的劝导力文学作品读后感。而听话人“Ｔｈｅｒｅ ｉｓ ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ ｉｎ ｗｈａｔ ｙｏｕ
ｓａｙ”在语言层面与ｙｏｕ ｋｎｏｗ形成呼应空间被举报怎么办，它的语用功能表明
双方就此形成了共识。由此可见qq空间问题，ｙｏｕ ｋｎｏｗ可以引导或制
约听话人的理锵。
２．３ Ｙｏｕ ｋｎｏｗ的认知共性
在认知层面，ｙｏｕ ｋｎｏｗ主要被用来扩大交际双方共同
的认知语境。具体而言美国独立战争的转折点，ｙｏｕ ｋｎｏｗ既可以结合现有的语境
假设，促使新语境假设的产生，又可以加强现有的语境假设
（何兆熊经典话剧剧本，２００６）鲁班生活在哪个朝代。话语标记语ｙｏｕ ｋｎｏｗ如果在语境中提供