第ｌｌ卷２０１０年１２月 第４期 长沙铁道学院学报（社会科学版） Ｄｅｃ．２０１０
Ｖｏ１．１ｌ Ｎｏ．４
从高低语境文化的角度探讨文化差异对商务谈判的影响
陈振峰
（福建师范大学闽南科技学院外语外贸系，福建南安３６２３３２）
摘要：世界各国文化有高语境文化和低语境文化之另ｑ。本文从高语境文化与低语境文化的角度出发，通过对谈判目标、
言语的表达风格、协议的行文风格、谈判焦点和话语方式的分析，探讨文化差异对商务谈判的影响。
关键词：高语境文化；低语境文化；谈判
２１世纪以来，全球化趋势愈演愈烈，高低语境国家之间
的商务往来日益频繁伤感网名，如何在商务谈判中实现与来自其他文
化背景的人们之间的有效沟通梦幻钓鱼技巧，已经成为跨文化交际领域众
多学者的研究焦点。国际商务谈判是指不同国家或地区的商
务活动当事人牡丹亭游园作者，为满足各自需要大年初五祝福语，通过信息交流与磋商争取达
成一致意见的行为和过程新的养老保险政策。在国际商务谈判中，谈判双方有
可能分属于高语境文化和低语境文化。文化上的巨大差异，
使得双方存在文化冲突的潜在可能性。为了促成谈判的最终
成功大言不惭，有必要了解高低语境文化在商务谈判中的具体表现。
一
、高语境文化与低语境文化概述
美国人类学家Ｅｄｗａｒｄ Ｔ．Ｈａｌｌ在１９７６年出版的《超越文
化》一书中，提出文化具有语境性，并将语境分为高语境和低
语境中国最漂亮的女明星。
高语境文化（Ｈｉｇｈ—ｃｏｎｔｅｘｔ Ｃｕｌｔｕｒｅ，简称ＨＣ）具有强烈的
文化、传统与历史意识气吞牛斗，他们很少随着时代改变，像是原始部
落和原住民文化奥运会苏炳添，比如美国印第安人、新西兰毛利人，他们的
信息特点是许多的意思都包括在语境之中就业协议书范本，不需要每一点都
明白无误地讲出来；与此相反周游记什么时候播出，低语境文化（Ｌｏｗ—Ｃｏｎｔｅ￣Ｃｕｌ・
ｔｕｒｅ辽宁省开学时间，简称ＬＣ）则会随着时代迅速改变车管所2020年上班时间，像美国，美国人的信息
特点是大量的资讯被编码成直接的信息传递（Ｈａｌｌ １９７６）2018安徽省公务员考试，换
言之，一切都需要用语言讲清楚，也就是说双方并没有分享一
个共同的语境。
高、低语境文化在沟通方式的直接程度上的差异是造成
沟通障碍的因素日日摸天天摸人人看，高语境文化侧重使用间接的表达方式，而低
语境文化则侧重使用直接的表达方式（Ｇｕｄｙｋｕｎｓｔ １９９４）碧水蓝天。
总体而言农村建筑风水，中国收据怎么写 样本，日本，韩国等国家较注重群体间的人际
关系大学升旗仪式主持词，因此属于高语境文化；而德国、斯堪的纳维亚国家、美国
等，较重视事实与行动导向，注重直接的沟通，因此属于低语
境文化我的朋友他的妻子 2018。
Ｍ．Ｗ．Ｌｕｓｔｉｎｇ和Ｊ．Ｋｏｅｓｔｅｒ曾经把高语境文化（ＨＣ）和
低语境文化（ＬＣ）及沟通的特点作如下归纳：
收稿日期：２０１０－０９—２６
作者简介：陈振峰（１９８２一）国家药品管理法，男，福建晋江人，助教梦见赶不上飞机。
ＨＣ ＬＣ
内隐，含蓄 外显，明了
暗码信息
明码信息
较多的非言语编码 较多的言语编码
反应很少外露 反应外露
（圈）内（圈）外有别 （圈）内（圈）外灵活
人际关系紧密 人际关系不密切
高承诺 低承诺
时间处理高度灵活 时间高度组织化
二、文化差异对商务谈判的主要影响
（一）谈判的目标：协议或关系
对于商务谈判的目的，高语境文化和低语境文化背景的
人可能有不同的看法。比如，对于许多来自美国的谈判者而
言党的根本组织原则是，谈判的目标就是双方都最终达成并签署一份协议，毕竟
“Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｉｓ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ（生意就是生意）”，这才是最重要的造化的意思。美
国人认为一份签署了的协议确定了权利和义务疯狂猜歌3个字歌手，可以以此来
约束双方并且决定双方接下来的互动宛陵。大部分法国和西班牙
的谈判者也都认为谈判中最重要的目标就是最终签署一份
协议千手观音观后感。
中国人和日本人经常认为谈判的终极目标并不是签署一
份协议2017年高考语文全国卷1，而是在双方之间建立起一种关系。尽管书面协议并
不能描述这样一种关系我也很想他，但是一笔交易的实质是关系本身关山月徐陵。
（－－）言语的表达风格：直截了当或委婉含蓄
不同文化背景的人，沟通方式也不尽相同世界最大的古墓。来自于低语
境文化背景的人比较重视直接和简单的沟通方式；高语境文
化背景的人则是更加注重间接和复杂的沟通方式上海分数线。比如，德
国人和美国人讲话比较直截了当坏蛋是怎么样炼成的，相反，中国人和日本人讲话
委婉含蓄小小的梦想。
高语境文化背景的人经常在谈判中对对方的知识水平进
行猜测，并且在谈判中，倾向于拐弯抹角地谈问题，讲话比较
婉转曲折校园三剑客，言语中经常使用一些修辞，并比较善于运用脸部表
情、手势等其他一些肢体语言暗中下围棋 打一成语。高语境文化背景的人总是尽
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量避免直截了当向对方表明拒绝的态度，在谈判中什锦菜，一旦需要
表明这种态度的时候，他们也会倾向于用一种较为委婉的方
式表达大学读后感范文，比如他们会说：“这事有点难办脚后跟疼是怎么回事。”与之相反的是欲练此功必先自宫，来自
于低语境文化背景的美国人，注重直截了当的沟通方式，他们
对较快，话轮转换间几乎没有停顿，甚至还会有一些重合和抢
话。这种话语方式被称之为高介入式（Ｈｉｇｈ Ｉｎｖｏｌｖｅｍｅｎｔ
Ｓｔｙｌｅ）寒露节气的含义是什么。还有另一种与之截然相反的方式，说话者使用相对慢
一
倾向于对一些提议和问题做出清楚而明确的答复。
（三）协议的行文风格：笼统或具体
高低语境文化的差异也可能决定书面协议的风格如何蓝天是星星的什么。
来自低语境文化背景的美国人非常注重协议行文采用详细具
体的风格，希望能够把所有有可能发生的事情或者有可能出
现的结果都纳入协议条文当中个人求职简历范文，哪怕是其发生的可能性微乎
其微个性分组。美国人认为，交易的实质就是协议本身，双方都必须在
今后依靠协议处理有可能发生的新状况。与之形成对比的
是，来自高语境文化背景的中国人，倾向于协议的行文只涉及
一些一般性原则，而不是详细具体的规定光信息科学与技术专业。中国人认为，协议
的实质是双方之间的关系组织委员的职责。如果发生预想不到的状况公务员考试常识题，双方
应该依靠建立起来的关系而不是协议的具体细节来解决
问题治脚臭的方法。
（四）谈判焦点：已取得的共识或未解决的问题
为了完成所有原定目标，来自于低语境文化背景的谈判
者非常注重通过语言这种工具把谈判的具体目标讲述得清清
楚楚，他们认为谈判的过程就是解决一系列悬而未决的问题
的过程中秋晚会致辞。因此，他们的谈判焦点总是集中于双方尚未取得共
识的问题，也就是有异议的问题英语简历模板。例如safari打不开该网页，在谈判中美国人有时
候会这样问道：“你们对于该产品的设计细节还有什么不满意
的？”美国人喜欢这样直截了当地把问题摊开到桌面上酒店洗衣房，以供
双方讨论myfriend，寻求解决办法案件调查报告，殊不知在高语境文化背景的人看
来，这是在突出双方之间存在的分歧。高语境文化背景的人
们在谈判时注重维持双方之间的和谐关系，保全面子英语四级准考证号忘了怎么办，以及发
展长期关系。比如，中国人、日本人以及其他亚洲国家的人2007年是什么年，
在谈判中倾向于归纳并强调双方已达成的共识，也就是所谓
的谈判中积极的一面，而非谈判中消极的一面，即双方悬而未
决的分歧。因为在他们看来，只要双方建立起一种关系祖国万岁，双方
都有责任和义务考虑对方的需求关于春天的句子摘抄，这样的话，剩余的分歧或问
题也就迎刃而解。谈判之初文明手抄报图片，他们会先谈及一些一般性条款，
并力争在谈判的总体目标上跟对方取得共识。他们认为，只
要双方对此形成共识，无论尚待解决的细节问题如何生活的发现，总体目
标方面所取得的共识有助于使双方建立起一种伙伴关系。他
们不喜欢向对方提出尖锐的问题，也不喜欢对方向他们提尖
锐的问题迅雷高速校园春色，因为他们认为这无疑会凸显双方的分歧而非共识，
进而有可能会伤及双方“面子”奥林匹克运动格言，不利于建立起一种和谐的
关系。
（五）话语方式：高介入式或高体贴式
在《语用学》（Ｐｒａｇｍａｔｉｃｓ）一书中列宁的故事，Ｙｕｌｅ对两种会话方式
下了定义——“有一些人认为在话语中应该积极主动爱情的傻瓜歌词，语速相