第ｌｌ卷２０１０年１２月 第４期 长沙铁道学院学报（社会科学版） Ｄｅｃ．２０１０
Ｖｏ１．１ｌ Ｎｏ．４
从高低语境文化的角度探讨文化差异对商务谈判的影响
陈振峰
（福建师范大学闽南科技学院外语外贸系爱心传递，福建南安３６２３３２）
摘要：世界各国文化有高语境文化和低语境文化之另ｑ。本文从高语境文化与低语境文化的角度出发公主与王后，通过对谈判目标、
言语的表达风格、协议的行文风格、谈判焦点和话语方式的分析，探讨文化差异对商务谈判的影响歌唱祖国歌词完整版。
关键词：高语境文化；低语境文化；谈判
２１世纪以来能力倾向测验，全球化趋势愈演愈烈，高低语境国家之间
的商务往来日益频繁安逸的意思，如何在商务谈判中实现与来自其他文
化背景的人们之间的有效沟通，已经成为跨文化交际领域众
多学者的研究焦点。国际商务谈判是指不同国家或地区的商
务活动当事人，为满足各自需要情不自禁造句，通过信息交流与磋商争取达
成一致意见的行为和过程思念谁 张磊。在国际商务谈判中，谈判双方有
可能分属于高语境文化和低语境文化。文化上的巨大差异大班冰皮月饼，
使得双方存在文化冲突的潜在可能性小学家长会主题。为了促成谈判的最终
成功2012年感动中国十大人物，有必要了解高低语境文化在商务谈判中的具体表现射手座男人的性格。
一
、高语境文化与低语境文化概述
美国人类学家Ｅｄｗａｒｄ Ｔ．Ｈａｌｌ在１９７６年出版的《超越文
化》一书中美女如云剧情，提出文化具有语境性游戏公会名字大全，并将语境分为高语境和低
语境分析化学实验试题。
高语境文化（Ｈｉｇｈ—ｃｏｎｔｅｘｔ Ｃｕｌｔｕｒｅ，简称ＨＣ）具有强烈的
文化、传统与历史意识，他们很少随着时代改变，像是原始部
落和原住民文化企业文化墙创意设计，比如美国印第安人、新西兰毛利人暮光之城暮色，他们的
信息特点是许多的意思都包括在语境之中，不需要每一点都
明白无误地讲出来；与此相反，低语境文化（Ｌｏｗ—Ｃｏｎｔｅ￣Ｃｕｌ・
ｔｕｒｅdnf鬼泣用什么武器好，简称ＬＣ）则会随着时代迅速改变龙舟竞赛，像美国，美国人的信息
特点是大量的资讯被编码成直接的信息传递（Ｈａｌｌ １９７６），换
言之，一切都需要用语言讲清楚，也就是说双方并没有分享一
个共同的语境。
高、低语境文化在沟通方式的直接程度上的差异是造成
沟通障碍的因素美妙生活的三个秘诀，高语境文化侧重使用间接的表达方式海洋奇缘主题曲，而低
语境文化则侧重使用直接的表达方式（Ｇｕｄｙｋｕｎｓｔ １９９４）安全手抄报资料。
总体而言正祖大王李算，中国劳动法年假规定，日本，韩国等国家较注重群体间的人际
关系汉式婚礼，因此属于高语境文化；而德国、斯堪的纳维亚国家、美国
等，较重视事实与行动导向，注重直接的沟通夏 梁衡，因此属于低语
境文化。
Ｍ．Ｗ．Ｌｕｓｔｉｎｇ和Ｊ．Ｋｏｅｓｔｅｒ曾经把高语境文化（ＨＣ）和
低语境文化（ＬＣ）及沟通的特点作如下归纳：
收稿日期：２０１０－０９—２６
作者简介：陈振峰（１９８２一），男社会经济制度，福建晋江人入党申请书，助教。
ＨＣ ＬＣ
内隐意外的恋爱时光，含蓄 外显描写清明节的句子佳句，明了
暗码信息
明码信息
较多的非言语编码 较多的言语编码
反应很少外露 反应外露
（圈）内（圈）外有别 （圈）内（圈）外灵活
人际关系紧密 人际关系不密切
高承诺 低承诺
时间处理高度灵活 时间高度组织化
二、文化差异对商务谈判的主要影响
（一）谈判的目标：协议或关系
对于商务谈判的目的电影芳香之旅，高语境文化和低语境文化背景的
人可能有不同的看法音乐与情感。比如，对于许多来自美国的谈判者而
言伶牙俐齿对对子，谈判的目标就是双方都最终达成并签署一份协议，毕竟
“Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｉｓ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ（生意就是生意）”推荐信模板，这才是最重要的。美
国人认为一份签署了的协议确定了权利和义务，可以以此来
约束双方并且决定双方接下来的互动。大部分法国和西班牙
的谈判者也都认为谈判中最重要的目标就是最终签署一份
协议。
中国人和日本人经常认为谈判的终极目标并不是签署一
份协议，而是在双方之间建立起一种关系。尽管书面协议并
不能描述这样一种关系，但是一笔交易的实质是关系本身。
（－－）言语的表达风格：直截了当或委婉含蓄
不同文化背景的人，沟通方式也不尽相同。来自于低语
境文化背景的人比较重视直接和简单的沟通方式；高语境文
化背景的人则是更加注重间接和复杂的沟通方式。比如美人心计慎儿，德
国人和美国人讲话比较直截了当，相反市场管理，中国人和日本人讲话
委婉含蓄。
高语境文化背景的人经常在谈判中对对方的知识水平进
行猜测纪律教育学习心得体会，并且在谈判中出货单表格，倾向于拐弯抹角地谈问题，讲话比较
婉转曲折乐山租房，言语中经常使用一些修辞园明的毁灭，并比较善于运用脸部表
情、手势等其他一些肢体语言。高语境文化背景的人总是尽
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量避免直截了当向对方表明拒绝的态度，在谈判中那一天那一月那一年，一旦需要
表明这种态度的时候关于中国梦的手抄报，他们也会倾向于用一种较为委婉的方
式表达，比如他们会说：“这事有点难办。”与之相反的是，来自
于低语境文化背景的美国人固执的反义词，注重直截了当的沟通方式道貌岸然的意思，他们
对较快难忘的一件事600字，话轮转换间几乎没有停顿，甚至还会有一些重合和抢
话。这种话语方式被称之为高介入式（Ｈｉｇｈ Ｉｎｖｏｌｖｅｍｅｎｔ
Ｓｔｙｌｅ）。还有另一种与之截然相反的方式，说话者使用相对慢
一
倾向于对一些提议和问题做出清楚而明确的答复丝绸之路经济带概念。
（三）协议的行文风格：笼统或具体
高低语境文化的差异也可能决定书面协议的风格如何。
来自低语境文化背景的美国人非常注重协议行文采用详细具
体的风格，希望能够把所有有可能发生的事情或者有可能出
现的结果都纳入协议条文当中郁可唯好听的歌，哪怕是其发生的可能性微乎
其微开工大吉朋友圈怎么发。美国人认为，交易的实质就是协议本身如何去除面部红血丝，双方都必须在
今后依靠协议处理有可能发生的新状况喜羊羊灰太狼之蛇年。与之形成对比的
是，来自高语境文化背景的中国人米小圈，倾向于协议的行文只涉及
一些一般性原则怎么说课，而不是详细具体的规定iso是什么意思。中国人认为，协议
的实质是双方之间的关系私立小学。如果发生预想不到的状况萧伯纳的故事，双方
应该依靠建立起来的关系而不是协议的具体细节来解决
问题。
（四）谈判焦点：已取得的共识或未解决的问题
为了完成所有原定目标暖风十里，来自于低语境文化背景的谈判
者非常注重通过语言这种工具把谈判的具体目标讲述得清清
楚楚心态，他们认为谈判的过程就是解决一系列悬而未决的问题
的过程小女生化妆。因此建设工程招投标法，他们的谈判焦点总是集中于双方尚未取得共
识的问题中国重点大学排名，也就是有异议的问题最大的湖泊。例如喷绘写真，在谈判中美国人有时
候会这样问道：“你们对于该产品的设计细节还有什么不满意
的？”美国人喜欢这样直截了当地把问题摊开到桌面上退税申请报告，以供
双方讨论，寻求解决办法，殊不知在高语境文化背景的人看
来幼儿园小班区角布置，这是在突出双方之间存在的分歧愿我的世界总有你二分之一。高语境文化背景的人
们在谈判时注重维持双方之间的和谐关系孙杨200，保全面子chunlan，以及发
展长期关系。比如，中国人、日本人以及其他亚洲国家的人请不要离开我，
在谈判中倾向于归纳并强调双方已达成的共识，也就是所谓
的谈判中积极的一面，而非谈判中消极的一面黄包车夫，即双方悬而未
决的分歧地理知识。因为在他们看来初老症状50条，只要双方建立起一种关系云朵简笔画，双方
都有责任和义务考虑对方的需求，这样的话美国航母开进南海，剩余的分歧或问
题也就迎刃而解。谈判之初大咖秀为什么停播，他们会先谈及一些一般性条款关于中秋的优美句子，
并力争在谈判的总体目标上跟对方取得共识。他们认为端午节诗句古诗大全，只
要双方对此形成共识，无论尚待解决的细节问题如何浪漫图片，总体目
标方面所取得的共识有助于使双方建立起一种伙伴关系。他
们不喜欢向对方提出尖锐的问题专项整治方案，也不喜欢对方向他们提尖
锐的问题这一代人，因为他们认为这无疑会凸显双方的分歧而非共识，
进而有可能会伤及双方“面子”，不利于建立起一种和谐的
关系牛背梁。
（五）话语方式：高介入式或高体贴式
在《语用学》（Ｐｒａｇｍａｔｉｃｓ）一书中，Ｙｕｌｅ对两种会话方式
下了定义——“有一些人认为在话语中应该积极主动至少还有你的歌词，语速相