医药代表的工作流程(张国山)

医药代表的工作流程

张国山

内容提要

初级医药代表必备销售秘笈

1.医药代表职责2应用商店升级win8 1.如何认识医院3四川三本大学有哪些.医院进药流程4中国奥运代表团名单.临床拜访活动5.学术推

广活动

第一节

医药代表职责

医药代表（医药代表（MedicinalReprentativeMRorSales）是指受过医学、药学

专门教育，是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，床

理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训五年级英语下册教学计划，从事药品推广、知

识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市

场促销人员。

医药代表的特性

1三七粉的功效.是特殊行业的市场促销人员；是特殊行业的市场促销人员；2.促销对象是医院

的临床医药人员；促销对象是医院的临床医药人员；3.促销的产品是关系人的生

命与健康的药品；促销的产品是关系人的生命与健康的药品；4平板电脑怎么连接电脑.基本职能：用其

专业医学知识及促销技巧电子实习总结，通过对基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，促

销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。促销药品特性的推广及宣传，实现促

销的目的。

医药代表的基本条件

1家乡的风俗作文400字六年级.医学药学/护理大专以上学历；医学/药学护理大专以上学历药学护理大专以

上学历；2.有一定临床理论知识及实际经验；有一定临床理论知识及实际经验；

3.有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有对人的生命与健康负责的严谨科

学态度；4工人先锋号事迹材料.有较强的敬业精神及较好的文化素养；有较强的敬业精神及较好的文

化素养；5中国指纹锁十大品牌.有作为市场促销人员的较好潜质。有作为市场促销人员的较好潜质。

促销对象的特点

1．具有较高的文化知识层次；．具有较高的文化知识层次；2．具有较严谨的科

学态度；．具有较严谨的科学态度；3．在药品消费中起主导作用。．在药品消

费中起主导作用。

基本工作手法

1电饭煲制作蛋糕.专业化的面对面拜访2入党时间查询.各种形式产品推广活动

A.B.C.D.E专升本学校.F房地产开发策略.G欧洲最大的半岛在哪里.H古代英雄人物.科室产品推广会学术沙龙专家联谊会临床典型病例讨论

会地区级学术会议省级学术会议国家级学术会议扬子江××××论坛扬子江××

论坛

3快乐的六一儿童节日记.情感交流

MR的岗位职责的岗位职责

医院创造需求保证医院购进和库存收集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品

知识积极参与各种促销活动参与及协调临床实验协助地区经理完成销售目标

医院创造需求

形式：面对面拜访、小组演讲、形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等目

的：目的：增加和扩大医生使用我们的产品增加处方量增加处方医生人数扩大

使用面增加使用产品的医院（占位率）增加使用产品的医院（占位率）

保证医院购进和库存

增加使用量阻挡竞争产品进入

收集和反馈医院数据和信息

产品使用量产品占有率医生反馈的信息竞争产品的信息

学习和掌握产品知识

参与产品培训阅读专业教材查阅参考文献

积极参与各种促销活动

产品推广会商业促销会大型学术活动其他有益的宣传促销活动

参与及协调临床实验

关心进展反馈信息

协助地区经理完成销售目标

团队精神（团队精神（TeamWorking））开拓主动自信

第二节

收集医院信息收集医生信息

如何认识医院

了解产品渗透情况了解进药渠道

收集医院信息

地理位置

规模

特色

级别

临床科室

收集医生信息

出诊时间表、日门诊量、出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数医生的影响力

医院担任的职务技术职称学会担任的职务医院工作的年限

医生的爱好、家庭住址、联系、医生的爱好、家庭住址、联系、邮箱地址医

生的人际风格医生和各相关产品代表的关系医生处方产品所处购买周期的阶段

不了解、了解、评估试用、不了解、了解、评估试用、常规使用

医生竞争产品的处方量

从哪里获得信息

网络医院门诊大厅的医院宣传栏客户（医生、护士、药剂科）客户（医生、护士、

药剂科）公司内部的同事、公司内部的同事、上任代表竞争对手门诊、门诊、

住院部药房药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，药房发放员（特

别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者通过处方调查你可以了解

目标医生的处方行为患者公共卫生组织医药行业的调研报告杂志、杂志、期刊

医院的组织架构

院长

院办副院长业务副院长后勤副院长科研副院长设备

书记

门诊部

护理部消化呼吸神内肿瘤儿科中医普外心胸内分泌眼科口腔妇科血

液急诊肝胆神外

住院部

医教科

药剂科

器械科

党办人事部宣传部纪委

了解产品渗透情况

医院有无我们促销的产品

-持续有药-时断时续-曾经有过-从来没有

同类竞争产品的状况

-种类-医院使用量-医生对竞争产品的评价

如何获得产品渗透信息

向公司销售办、向公司销售办、办事处内勤了解从药剂科了解从药房发药处了解

从医院药房的药品价格公告栏了解从商业公司的流向查询从竞争对手了解

第三节医院进药流程

药品销售常规路径

③①

批发

药店医院

销售处方

制药厂销售医药公司批发

直销

患者

②

医院进药流程

Step1Step2Step3Step4

临床专?提单

药剂科同意

临时采购特批进药药事会通过

临床科室用药

医院进药流程

Step1

临床申请单

Step2

药剂科同意提单）（提单）

Step3

临时采购医院特批进药药事会通过采购备药

Step4

医生处方

1）确定合适的提单专家）2）提供产品相关信息）3）得到专家同意提单）4）

申请单送到药剂科）5）内部相关人员沟通）

1）确定主管药科主任）2）提供产品相关信息）3）得到药科主任同意）4）

核实申请单送到药剂科）5）内部相关人员沟通）

1）确定何种方式进药合适可行）2）确定主管进药的关键院长）3）了解药事会

的主要成员）4）得到主要专家的支持）5）跟进进药进展）

1）监测产品销量）2）跟进药剂科）3）内部相关人员沟通）

1）代表和主管负责提单）2）代表和主管负责主要药）事会专家工作3）反馈

进展给地区经理）

1）代表负责