国际商务谈判理论案例分析与实践

基本信息

重约：0.315KG

定价：￥20.00

内容简介

本书分为三大部分：

理论部分。融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

案例研究。结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间追踪调查的基础上完成的，如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案例取自作者所参与的谈判活动和实践。

模拟谈判。模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以便收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考与讨论题。

目录

第一章谈判动机与关键概念

一谈判

二冲突

三利益得失

案例研究：松下电器公司

第二章谈判程序与结构

一谈判程序

二谈判的一般结构

三贸易谈判结构

案例研究Ⅰ：对等性让步原则

案例研究Ⅱ：中关知识产权谈判

第三章谈判润滑剂

一设定谈判目标

二信息调研

三配备谈判组成员

四谈判地点的确定

模拟谈判：丝绸销售

案例研究：谈判前准备工作的重要性

第四章双赢原则

一传统理念

二赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命

三怎样实现双赢

案例研究：发展中国家与发达国家的争论

第五章合作原则谈判法

一合作原则谈判法及其四个组成部分

二对事不对人

三着眼于利益而非立场

四创造双赢方案

五引入客观评判标准

模拟谈判：旅馆销售

案例研究：公司政策

第六章利益分配法则

一需求理论

二需求理论在谈判中的应用

三国内谈判的三层利益

四双层游戏规则

案例研究：荚日半导体谈判

第七章谈判力及相关因素

一谈判力及谈判力的来源

二影响谈判力变化的因素

三谈判力策略的应用”

四测量谈判力

案例研究Ⅰ：石油合同谈判

案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源

第八章信任法则

一信任及其解释

二怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任

三影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素

四信任的效应

五如何增进相互信任

模拟谈判：新产品的市场调研

案例研究：经理层的尴尬

第九章谈判者性格类型与谈判模式

一谈判者的性格类型

二个人性格类型与模型

三性格类型与谈判模式

四性格测试在谈判中的应用

案例研究：在纽约曼哈顿购物

第十章博弈论及其在谈判中的应用

一博弈论及其基本假设和规则

二结果和矩阵排列

三囚徒困境

四合作目标的直接决定因素

案例研究：不确定条件下的决策

第十一章两分法谈判与价格谈判

一两分法谈判

二价格谈判和谈判区间

模拟谈判：二手车销售

案例研究：一个运用成本分析法的例子

第十二章复杂谈判

一复杂谈判及其特点

二第三方的参与

三多方参与的谈判和谈判联合体

模拟谈判：格林银行

案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司

第十三章文化模式与谈判模式

一文化的定义

二文化模式

三在世界各地谈判

模拟谈判：全球公司与高科技公司

案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果