供应商感知模型

基本介绍

供应商感知模型

供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR等级的程度的主观定位，是知己的过程，那么供应商感知模型就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品，或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定，是换位思考知彼的过程。

内容分析

供应商感知模型也是以矩阵的方式来表示：

其横轴为采购价值大小，采购价值是指采购方采购额占供应商销售总额的百分比。大于15%为高，5%到15%为中高，0.8%到5%为低，低于0.8%为可忽略。

其纵轴为吸引力的大小，吸引力是指那些非货币因素，包括：战略一致性、往来方便性、财务稳定性、间接利益的获得性以及未来业务发展的可能性等等。

供应商据此也把采购方分成四类：

边缘类：低采购价值和低吸引力（Marginal）

盘剥类：高采购价值和低吸引力（Exploit）

发展类：低采购价值和高吸引力（Development）

核心类：高采购价值和高吸引力（Core）

根据不同的分类，供应商会采取不同的态度对待采购方。

四种类型

维持

低的优先权与供应商积极性

供应商感知模型

没有发展潜力

公司谈判地位很弱

盘剥

公司的采购或许很重要，但供应商没有理由发展长期关系

供应商不会付出特别的精力，也不会给公司优先权

如果供应商确保获得业务会抬高价格获得好处

发展

公司业务量可能很小，但供应商认为具有长期发展潜力或者因为其他原因而与公司合作

供应商愿意投入时间和精力来建立关系

供应商感知模型这个象限合适建立长期、合作的关系

核心

供应商认为你公司是他们的核心业务部分（根据当前的业务与发展潜力）

供应商会投入明显的时精力来销售并保持与企业的业务合作

这个象限合适建立合伙的关系

实例分析

从一个样例来理解这个模型的思想

供应商感知模型一个供应商所生产产品的固定成本7元，变动成本2元，对于不同的采购方有着不同的报价。

四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，结论如下：

8元报给发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。

10元报给核心象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%）

15元报给盘剥象限：由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于66%）。

25元报给边缘象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。