每天知道点销售沟通学

书籍简介

作　　者：张超 著

出 版 社：重庆出版社

出版时间：2010-12-1

版　　次：1

页　　数：246

字　　数：220000

印刷时间：2010-12-1

开　　本：16开

纸　　张：胶版纸

印　　次：1

I S B N：9787229030599

包　　装：平装内容简介《每天知道点销售沟通学》从第一印象决定沟通效果、沟通中摸清客户的底牌、沟通中的语言技巧、从身体语言中寻找沟通信息、快速找到沟通突破口、最能提高效率的沟通术、进退有度的沟通术、沟通必须遵守的原则、沟通中的客户心理学等几个方面，帮助销售人员详细分析和解决了销售过程中遇到的实际问题，以全面提升销售人员的素质和能力。指导销售人员学会洞察客户的身体语言、把握客户的心理、快速找到突破口以及学会迂回战术等有效沟通的技能，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，拉近销售人员与客户之间的距离，建立良好的客我关系，以实现销售目的。作者简介张超销售管理培训专家、电话销售行为研究专家。现任某集团商学院院长；企博商学院特聘讲师；营销传播网、慧聪企管网、渠道网、博锐管理在线专栏作者；近百家培训机构特约讲师；并先后任百度、慧聪网等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。长期致力于销售管理、销售技巧、团队管理、TTT等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。主要著作：《如何说顾客才会听 如何做顾客才会买》、《万金系一线 电话销售实战技巧》。主要培训领域：领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。培训的课程：《万金系一线 电话销售实战技巧》 、《影响客户购买决策的销售技巧》、《卓越的销售管理技巧》、《卓越的商务谈判技巧》、《卓越的沟通技巧》、《职业经理人的七项修炼》等。服务的客户：北京移动、天津移动、辽宁移动、常州电信等、北京电信、内蒙电信、戴尔、太平洋人寿、TCL、长城电脑、长虹彩电、武汉三峡酒店用品有限公司、北京经开万佳酒店用品市场、华泰集团。授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解，深受企业和学员们的欢迎。EMAIL: Teacherzhangchao@live著作目录第一章　照亮客户的眼睛——第一印象决定沟通效果　自信——让客户乐于相信你　简洁明晰的观点——客户乐于赞同你　得体的衣着——让客户放下心理防备　得体的举止——让客户心理上认同你　幽默的语言——能巩固客我关系　谈话方式——职业素质的门面第二章　听懂弦外之音——沟通中摸清客户的底牌　抱怨的客户——希望你自己降价　绝不做成交分母——客户另谋他就的几种迹象　具体意见——客户成交的信号　探听信息——客户大动作的前奏　拒谈细节——客户在探你的底牌　场面话——背后暗藏玄机　倾听能力——7个方法助你提升第三章　能听会说让你左右逢源——沟通中的语言技巧　开场白——吸引人才能有后续　观点——清晰准确是关键　适时发问——引导客户说下去　重复重点内容——内容胜于创造百句妙语　真诚的赞美——哪怕是客户最微小的进步第四章　破译客户的身体密码——从身体语言中寻找沟通信息　手势频繁的客户——让他多表现自己　面无表情的客户——你的表达要清晰有条理　眼神变化的客户——关注客户的需求　手脚频动的客户——尽量挑重点信息传递第五章　锁定沟通关键词——快速找到沟通突破“一见如故”——是可以营造出来的　共同的“兴趣爱好”——最能拉近与客户的距离“激将”——激到客户心里的将“地区”心理学——善用成大事第六章　应答有术，掌控主动——最能提高效率的沟通术　涉及机密问题——转移主题法　回避不合理的条件——放弃法　客户纠缠不清——暂时回避法　不能肯定的观点——借力否定法　不方便回答的问题——反问法　不善表达的客户——情景模拟法　发号施令的客户——利益置换法　刁难吝啬的客户——低调细致法　躲开没必要的冲突——回避客户忌讳的事　给客户一个好名声——激发他的高尚动机　把握时机——力求达到最优沟通效果　效率至上——3分钟内让客户听明白第七章　迂回更容易达到目的——进退有度的沟通术　客户不感兴趣的介绍——适时停止　示弱——回避矛盾的妙法　善于认错——以退为进的第一步　适时沉默——此时无声胜有声　欲擒故纵——迂回更容易达到目的第八章　沟通是平衡的智慧——沟通必须遵守的原则　客我双赢——沟通的目的　换位思考——让你永远不会被客户拒之门外　保住客户的“面子”——任何时候都要谨记　低调——保留最后的底牌　优势辩证法——没有永远的优势第九章　让客户成为谈话的主角——沟通中的客户心理学　做最好的听者——摆一个倾听的姿势　客户是主角——鼓励客户多谈自己的事　给客户关注——让客户觉得自己很重要　尊重与认同——提升你在客户心中的地位

在线试读部分章节:第一章　照亮客户的眼睛——第一印象决定沟通效果　　自信——让客户乐于相信你自信是一种每天都经受磨炼却每天都在不断强大的习惯。自信的人总是从容、镇定、胸有成竹，给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售人员来说，给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。一位心理学专家曾经为一组销售人员做过一个心理测试。题目是：如果你与客户正在房间里交谈，这时，突然从门外进来一个人，他盯着你看，你会如何反应?　有的销售员回答：“我会被打断。”有的销售员回答：“我会继续，但可能会紧张得语无伦次。”有的销售员回答：“我也同样盯着他。”甚至有销售员回答：“我会问他有什么事，如果他还是无礼地直视我，我也许会揍他。”心理学专家微笑着听着销售人员你一言我一语的回答。他在等所有人找到自己的答案。最后，一位销售员同样微笑着对他说：“如果他进来没有主动来打断我们，我会跟我的客户继续。”　　……