开店做生意，2013年王莉所著的书籍

内容简介

常言道：“生意做遍，不如开店。”在目前很多人选择自主创业当老板的大趋势下，开店因创业成本低、收益快、市场广阔，所以成了许多梦想创业者的首选。

开店虽不难，但要想开一家财源滚滚的旺铺，却并不是件容易的事。

如果你没有开店赚钱的招数，仅仅凭着投资开店的热情，就想把大把大把的钞票揽进腰包，很显然，这只能是你的一厢情愿。就像浪里淘沙一样。

尽管每年有成千上万的各式店铺在鞭炮锣鼓声中开张，由此可能会催生出成千上万个百万富翁、千万富翁，但也会有很多店铺黯然关张，甚至赔得血本无归。所以说，开店有学问，赚钱有门道。

在店铺林立、竞争激烈的今天，要想开一家赚钱的店，必须熟悉开店的基本流程，掌握科学的管理方法，懂得有效的营销技巧，避免开店的误区。为了让广大创业者少碰钉子、少走弯路，王莉主编的《开店做生意》。

图书目录

为什么想开店

开店成功率有多高

你适合开什么样的店

用什么方式开店

开店前的要素斟酌

为什么要进行市场调查

怎样进行市场调查

怎样选好店址

选好店址有讲究

店铺命名有学问

常用的取名方法

开店的各种手续

营业执照办理程序

店铺巧装修

开店装修有什么禁忌

对店铺进行灯光设计

如何进行商品的陈列

商品陈列的步骤

流行的商品陈列技巧

了解货品

了解顾客

分析顾客类型

了解不同类型顾客的消费心理

怎样分析顾客的不同心理

怎样与顾客交谈与聆听

了解购买过程

影响消费者作购买决策的因素

怎样开淘宝店

怎样开加盟店

开加盟店的注意事项

怎样开连锁店

文摘

了解货品

充分认识商品特点。对自己所销售的商品，更要有良好的认知和学习，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。

利用特点说明价值

要认识到商品的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明商品的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

就品质强调价值

解释的方法应视具体的商品及具体的顾客而定。

强调商品代表情感

能够触动顾客在情感方面的“需要”，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售商品时，如果能做一些有针对性的工作，这些动机都是我们可以利用的。

了解顾客

销售的对象是顾客，在零售过程中，为顾客提供周到、入微、温馨的服务，是赢得顾客，建立零售店良好信誉的关键所在。在营销过程中，我们要求每位销售人员应时刻关心顾客，服务顾客，研究顾客，了解顾客，争取顾客。务求既能有效地服务当前顾客，亦能同时发展潜在顾客。

分析顾客类型

市场人员面对不同类型的顾客，应采取不同的销售策略与销售技巧。顾客类型的划分是一个复杂的问题，很难找到一个通用的划分方案，总的原则需要营业员由表及里的认真观察、分析，对顾客的类型作出判断。顾客的三种代表性类型

走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪儿有热闹往哪儿去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看商品时，销售人员应热情接待，尽量不使其空手而归。

一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情并询问，此时销售人员要主动推介。

胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔商品而来。销售人员应迅速接近，积极推介，快速成交。

国外划分的五种不同类型的顾客

根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”记述，顾客一般可分为五类。学会顺应这些顾客，你就向成交这～目标迈进了一大步。

以下是顾客分类和不同的对待方法。

（1）烦躁的顾客

你要有耐心，温和地与他交谈。

（2）有依赖性的顾客

他们可能有点胆怯，不能下决心。你态度要温和，富于同情心；为他们着想，提些有益的建议；但不要施加太大的压力。

（3）对商品不满意的顾客

他们持怀疑态度，因此你对他们要坦率，说话要有见地、简洁i要有礼貌，保持自控能力。

（4）有试一试心理的顾客

他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语。你得有韧劲和毅力，并向顾客显示你对商品的丰富知识。

（5）常识性顾客

他们有礼貌，有理智。你要用有效的方法待客，用你的理智和友好的态度回报他们。

另外还有一种是逛商店的顾客，这些人没有什么明确的目的，偶然的因素也可能导致他们购买。

按年龄分类

（1）老年顾客

购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。

喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的某种品牌的商品。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。

购买时的动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。

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