房地产开发销售策划

基本信息

作者：中国房产信息集团(作者), 克而瑞(中国)信息技术有限公司(作者)

出版社: 中国经济出版社; 第1版 (2011年11月1日)

丛书名: 房地产开发全程策划一步一解丛书

平装: 297页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787513601412

条形码: 9787513601412

商品尺寸: 23.8 x 16.6 x 2.6 cm

商品重量: 544 g

内容简介

《房地产开发销售策划》内容简介：在浩浩荡荡的房地产从业大军中，销售人员无疑是其中的先头部队，他们负责在前线攻城拔寨，对战局的发展起到至关重要的影响。《房地产开发销售策划》就房地产销售控制、销售促进、销售现场管理、销售技能和销售服务五大核心内容进行了纵深式的实战操作演练与经典案例解读，对如何练就一支专业化、实战型、高效率的销售部队做了全面而深刻的剖析。无论是对房地产销售从业人员还是其他行业从业人员，《房地产开发销售策划》无疑都是其冲锋陷阵、攻克城池的首选指导手册。

编辑推荐

《房地产开发销售策划》：内容，房地产开发流程的360。全程策划，房地产开发全程策划是对房地产项目进行整个流程的策划分解，即从项目前期的市场调研开始到项目后期的售后服务，对各个方面进行全方位策划。

特点，策划思路贯穿项目全程，为实现全过程策划服务，将策划思路、理念贯穿于项目开发全过程。

价值，围绕项目优势集中设计产品开发推售方案，全程策划强调为投资者提供标本兼治的全过程策划服务，每个环节都以提升项目的价值为重点，围绕提升项目的优势运用各种手段，使项目以最佳的状态走向市场。

分解全程策划核心步骤，破译产品热销终极密码。

市场，确定房地产目标市场实际需求。

全程，分析、计划、组织房地产开发全程策略。

客户，了解潜在消费者深层次购买需求。

产品，准确规划定位实现产品自我销售。

作者简介

克而瑞(中国)信息技术有限公司，是一家专门从事房地产信息技术系统研发的高科技公司。公司以中国房地产海量信息数据库为基础，面向开发商、投资商、基金公司、金融机构、评估机构、营销机构等各类房地产上下游企业。提供全面、精准的产品服务。

克而瑞(中国)信息技术有限公司图书策划中心，前身为决策资源图书策划中心，成立于1998年，专门从事房地产行业各类图书的策划工作，是目前国内发行量最大的房地产图书策划中心。其中，“克而瑞地产人书库”系列专业地产图书50余套，内容涵盖房地产规划、调研、建筑设计、广告营销、成本控制、企业融资、物业管理、企业管理、人力资源等全产业链，累计2000余万字。每套发行均突破上万册，无可争议地成为地产专业图书策划的“N0.1 ”。

目录

第一章 提升销控境界，加强销售控制力

核心操练术1：把握销售控制核心价值，提升销售控制境界

一、销控的目标：为了有效控制销售进度和实现利润最大化

二、销控的原则：销售控制要符合市场规律，体现销售目标

三、销控的特征：阶段性控制足销售控制的基本特征

核心操练术2：谙熟销控兵法，提升销售控制力

一、销控的策略：六大策略引导销售控制精准、高效、统一

二、销控的方法：三大核心控制法主导销售层层推进、步步为“赢”

三、销控的手段：运用销售控制主要手段推动销售节奏有序进行

实战兵器示范1：川音嘉苑项目销控预案

一、营销思路：通过“坐销+行销”，实行低开高走、分期提价的策略

二、销控原则：低开高走、开盘旺销和利润最大化

三、价格提升方案：保证价格稳步提升是价格策略的目的

四、分户价格策略：保证销售进度和利润水平是基本要求

五、销售节奏控制：三个推售周期控制整体销售节奏和目标

六、利润分析：通过计算项目成本和销售额进行利润分析

实战兵器示范2：融侨天骏项目整体销售节奏及价格建议

一、销售节奏建议：通过户型面积互补实现相对平衡去化

二、销售价格建议：以市场为基准，参考竞争项目，修正本项目基础价格

第二章 突破楼盘滞销困局，促进销售顺畅

核心操练术1：诊断楼盘滞销原因，扭转销售困局

一、前期滞销：诊断销售前期滞销原因，破解销售困局

二、中期滞销：诊断销售中期滞销原因，破解销售困局

三、尾盘滞销：诊断尾盘滞销原因，破解尾盘销售困局

核心操练术2：充分利用销售促进保障销售顺畅

一、销售促进的特征：销售促进具有时效性、刺激性、多样性、直接性

二、销售促进的风险：预防风险是保证销售促进效果的前提条件

三、销售促进的基本步骤：完成五个基本步骤是销售促进的必要过程

四、销售促进的方法：销售促进的关键在于有效运用、创造和组合各种方法

实战兵器示范1：半岛1号滞销困局突破方案

一、滞销背景：市场需求下降，产品推广力度不足

二、突围策略：通过对阶段营销的SWOT分析制定策略行程

三、行动手段：策划五大行动重新聚集销售人气

四、推广预算：对推广费用进行预算，控制推广宣传费用

五、工作计划：安排营销推广工作并把握其中重点工作内容

实战兵器示范2：绿地中心千玺广场开盘促销方案

一、活动目的：明确本次促销活动的目的

二、活动对象：活动对象以意向客户和目标客户为主

三、活动主题：活动主题的核心是突出和推广本项目的卖点

四、活动方式：邀请嘉宾宣传项目形象，以促销活动吸引客户

五、活动时间和地点：活动时间和地点与活动主题遥相呼应、相得益彰

六、广告配合方式：采用集体投放和立体轰炸的方式推动楼盘快速消化

七、前期准备：准备与活动相关的所有事项

八、中期操作：来宾接待、安排，把控认购过程

九、后期延续：做好活动的收尾与交接工作

十、费用预算：预算为本次活动投入的相关费用

十一、意外防范：防范可能对活动产生负面影响的不利因素

十二、效果预估：全面预估活动的形象效果、广告效果和业绩

第三章 打造三大销售现场，提升项目整体优势

第四章 三大销售准备修炼销售实战内功

第五章 完善客户服务体系，提升销售竞争力