房地产一线销售管理

内容介绍

《房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本》是在第1版的基础上，结合房地产销售管理的实际需要，理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程，在计划、组织、领导、控制的基础上，分12章对房地产销售管理的知识做了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。《房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本（第2版）》是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。

作者介绍

余源鹏，国内知名实战型房地产研究策划人，广州鹏起房地产代理有限公司执行董事。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理(营销管理方向)研究生进修班。

以专业可用理念，创建并领导广州鹏起房地产代理有限公司，业务涉及居住及商业房地产项目的信息咨询、调查分析、可行性研究、前期发展策划、整体定位、营销策划、租售代理、物业管理顾问、二手房屋租售以及房地产企业内部管理顾问等领域。主编出版了30多本房地产和物业管理相关实操型专业书籍。

其中近几年陆续出版的“房地产实战营销丛书”，包括《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》、《房地产实战促销300例》、《房地产实战定价与销售策略》、《房地产实战市场调研与优秀案例》、《中国楼盘实战命名三万例》、《售楼尖锋》、《房地产公关活动促销方案56例》、《三天造就售楼冠军》、《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》、《问鼎房地产》、《中小户型开发与设计》、《促动楼盘》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》和《三天造就二手房租售冠军》等。

此次推出的“房地产项目开发全程实操系列”延续“房地产实战营销丛书”的特点，侧重实战，突出营销，设有四本分册，分别是《专业市场项目开发全程策划》、《旅游房地产项目开发全程策划》、《社区商业街项目开发全程策划》和《酒店式公寓项目开发全程策划》。

作品目录

前言第1章 房地产销售经理必备的能力与知识1 1.1 房地产销售部的职能3 1.2 房地产销售部的收入调查4 1.3 房地产销售经理的职责与权限6 1.4 房地产销售经理的三大管理层面8 1.5 房地产销售经理的四种管理能力11 1.6 房地产销售经理必备的三大核心素质14 1.7 房地产销售经理必备的24种能力16 1.8 房地产销售经理充当的三大角色21 1.9 房地产销售经理必备的市场营销知识24 1.10 房地产销售经理必备的财务知识34 1.11 房地产销售经理必备的四大管理职能39第2章 房地产销售的计划制订43 2.1 房地产销售计划的意义与原则45 2.2 房地产销售计划的编制46 2.3 房地产年度销售目标的制定47 2.4 房地产销售计划的内容48 2.5 房地产销售计划的编制和执行52 2.6 根据工程节点制订的房地产销售计划54 2.7 某著名房地产开发公司的整体销售计划60 2.8 某著名房地产销售代理公司的整体销售计划67第3章 房地产销售的组织与人员职责81 3.1 房地产销售组织的职能与基本原则83 3.2 房地产销售系统的组织架构与岗位职责84 3.3 房地产销售人员的招聘95 3.4 房地产销售团队的建设与管理99 3.5 房地产销售代理公司的选择与合作110 3.6 某著名房地产销售代理公司的销售部招聘制度125第4章 房地产销售的人员培训与答客问资料131 4.1 房地产销售人员培训的必要性133 4.2 房地产销售人员培训的时机与流程134 4.3 房地产销售人员培训的内容136 4.4 房地产销售人员培训的课程设计138 4.5 房地产销售人员培训常用的方式和培训资料141 4.6 房地产销售人员常见问题的针对培训142 4.7 房地产销售人员培训的考核办法145 4.8 房地产销售答客问的主要内容145 4.9 房地产销售答客问160例鉴赏149第5章 房地产优秀销售讲习资料鉴赏155 5.1 房地产销售讲习资料的主要内容157 5.2 楼盘概况157 5.3 竞争楼盘分析160 5.4 销售业务流程166 5.5 楼盘各方面详细解说167 5.6 答客问177 5.7 电话接听要点189 5.8 购买商品房须知及办理个人住房贷款须知190第6章 房地产优秀销售组织管理制度鉴赏193 6.1 房地产开发公司的销售组织管理制度鉴赏195 6.2 房地产销售代理公司的销售组织管理制度鉴赏209第7章 房地产销售的领导方法225 7.1 领导员工的通用方法227 7.2 对待不同类型员工的领导方式228 7.3 领导能力展现的十个方面230 7.4 领导能力的自我评估231 7.5 房地产销售管理的领导误区233 7.6 房地产销售经理的实战领导方法235第8章 房地产销售的沟通与激励241 8.1 房地产销售的沟通原则与渠道243 8.2 房地产销售的沟通方法245 8.3 房地产销售的沟通障碍247 8.4 房地产销售的沟通技巧248 8.5 房地产销售的垂直沟通249 8.6 房地产销售的语言沟通250 8.7 房地产销售经理的六大沟通对象252 8.8 房地产销售人员的需求分析256 8.9 房地产销售人员的激励方式258 8.10 房地产销售人员的激励技巧259 8.11 房地产销售人员的激励类型260 8.12 房地产销售人员的激励原则261 8.13 房地产销售人员的批评方法262 8.14 房地产销售人员的奖惩制度263第9章 房地产销售的控制方法267 9.1 房地产销售的目标控制269 9.2 房地产销售的控制要点272 9.3 房地产销售控制的作用与措施273 9.4 房地产销售的实操控制274 9.5 房地产销售的成本控制278 9.6 房地产销售的危机控制282第10章 房地产销售的考核与薪酬制度285 10.1 房地产销售绩效考核的目的287 10.2 房地产销售绩效考核的过程288 10.3 房地产销售经理的自我评价288 10.4 房地产销售部员工的考核要点290 10.5 房地产销售部员工考核的注意事项293 10.6 房地产销售系统的优秀考核制度鉴赏294 10.7 房地产销售部员工的薪酬确定依据299 10.8 房地产销售部员工的薪酬确定方法299 10.9 房地产销售部员工的薪酬制度类别301 10.10 房地产销售系统的优秀薪酬制度鉴赏302第11章 房地产销售的核心业务管理309 11.1 房地产销售部的总工作流程311 11.2 房地产销售的核心业务操作流程313 11.3 房地产销售的定价管理316 11.4 房地产销售的优惠管理317 11.5 房地产销售的客户接待与客户归属管理322 11.6 房地产销售的三类合同签订管理329 11.7 房地产销售的合同变更管理336 11.8 房地产销售的统计管理342第12章 房地产销售的财务管理349 12.1 房地产项目的营销费用管理351 12.2 房地产项目的按揭管理352 12.3 房地产项目的收款管理359第13章 房地产销售的客户管理363 13.1 房地产销售的客户服务体系365 13.2 房地产销售的客户满意度管理366 13.3 房地产销售的客户投诉管理367 13.4 房地产销售的客户关系管理369 13.5 房地产销售的客户资源管理375 13.6 房地产销售的客户价值开发379 13.7 房地产销售客户服务的19个问题382 13.8 房地产销售的物业交接管理392第14章 房地产销售人员的管理制度395 14.1 房地产销售人员的行为管理制度397 14.2 房地产销售人员的仪容仪表管理制度399 14.3 房地产销售人员的仪态管理制度400 14.4 房地产销售人员的礼仪管理制度403 14.5 房地产销售人员的考勤管理制度406第15章 房地产销售的行政办公管理制度409 15.1 房地产销售的会议管理制度411 15.2 房地产销售的保密管理制度413 15.3 房地产销售的售楼部管理制度414 15.4 房地产销售的样板房管理制度417 15.5 房地产销售的看楼车管理制度421 15.6 房地产销售的用品管理制度422 15.7 房地产销售的文件、档案管理制度428附录 与房地产销售相关的重要法律法规433 附录A 中华人民共和国城市房地产管理法(2007年版)435 附录B 商品房销售管理办法(2001年版)443 附录C 城市商品房预售管理办法(2001年版)450 附录D 商品房销售明码标价规定(2011年版)451 附录E 关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知(2010年版)453 附录F 国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知(2011年版)457