疲惫策略，一种策略

什么是疲惫策略

在商务谈判中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，锋芒毕露，表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者，疲惫策略是一个十分有效的应对技巧，其目的在于通过许多回合的疲劳战，使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨，同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。到了对方精疲力竭、头脑昏之时，我方则可乘此良机，反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促对方做出让步。

心理学研究表明，人的心理特点及其素质有很大的差别。例如，在性格、气质方面，人人不同。而人们个性上的差异，又使人们的行为染上其独特的色彩。一般而论，性格急躁、外露，对外界事实富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦其气势被压住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。而遏止其气势的最好办法就是采取“马拉松”的战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。

疲惫策略的运用

疲惫策略可以从以下几个方面运用：

1、连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。

2、在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

3、在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。

4、在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。

5、热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。