商务谈判与推销技巧，2015年高考教育出版社出版图书

内容简介

商务谈判与推销技巧[2015年高考教育出版社出版图书]商务谈判与推销技巧注重理论的研究，更注重实践技能的培养。本教材共分为商务谈判和推销技巧两大部分，内容涉及商务谈判概述、商务谈判的前期准备、商务谈判过程及其策略、商务谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、人员推销、推销模式、推销接近、推销洽谈、客户异议、推销成交与管理，着重培养学生在商务谈判与推销中的综合素质和职业岗位能力。教材在编写中改变之前教学中商务谈判与推销技巧两门课程知识重叠、不能互补的现状，形成新的知识体系，将两门课程体现在一本教材中，前半部分是商务谈判，后半部分是推销技巧，知识前后呼应，便于学生和教师使用。编写中加入大量典型案例和课外知识，丰富了教学内容，更能激起学生的学习兴趣；充分体现“以教学为主导，学生为主体，教与学互动”的原则，将实训与课堂教学有机结合起来，每一章每一个小节都能针对学习内容制定任务实训环节，不但锻炼了学生的动手能力，也方便了教师教学使用。本教材目标导向明确、职业知识丰富、实训内容实用，理论、实践情景交融，既可作为高职高专院校市场营销等经济管理专业教材，也可作为本科院校经管专业参考教材，还可以作为企业营销人员和管理人员的培训指导教材或职业生涯自学用书。

章节目录

目 录

前言

第一章 商务谈判认知.........................................................................................................................................1 第一节商务谈判的概念与特征......................................................................................................................2 第二节商务谈判的类型与评价标准..............................................................................................................7 第三节商务谈判的基本内容........................................................................................................................11复习思考题........................................................................................................................................................16

第二章 商务谈判的前期准备.........................................................................................................................17 第一节信息准备............................................................................................................................................18 第二节谈判方案的制订................................................................................................................................25 第三节谈判人员的选择与管理....................................................................................................................33 第四节模拟谈判............................................................................................................................................38 复习思考题........................................................................................................................................................41

第三章 商务谈判过程及其策略....................................................................................................................42 第一节开局阶段及策略................................................................................................................................43 第二节报价阶段及策略................................................................................................................................50 第三节磋商阶段及策略................................................................................................................................54 第四节成交阶段及策略................................................................................................................................58 复习思考题........................................................................................................................................................63

第四章 商务谈判技巧.......................................................................................................................................64 第一节不同形势下的商务谈判技巧............................................................................................................64 第二节商务谈判僵局的处理........................................................................................................................71 第三节谈判中语言表达技巧........................................................................................................................76 复习思考题........................................................................................................................................................83

第五章 国际商务谈判.......................................................................................................................................85 第一节文化差异与国际商务谈判................................................................................................................86 第二节各国商人的谈判风格........................................................................................................................93 复习思考题......................................................................................................................................................104

第六章 商务谈判礼仪.....................................................................................................................................106 第一节商务礼仪概述..................................................................................................................................107 第二节商务谈判中的礼仪..........................................................................................................................115 复习思考题......................................................................................................................................................132

第七章 推销与推销人员................................................................................................................................133 第一节推销概述..........................................................................................................................................133

目录

第二节推销人员的职责与素质..................................................................................................................143 第三节自我推销..........................................................................................................................................147 复习思考题......................................................................................................................................................151

第八章 推销模式..............................................................................................................................................153 第一节爱达推销模式..................................................................................................................................153 第二节迪伯达推销模式..............................................................................................................................156 第三节埃德帕推销模式..............................................................................................................................159 第四节费比推销模式..................................................................................................................................161 第五节吉姆推销模式..................................................................................................................................162 复习思考题......................................................................................................................................................164

第九章 推销接近.................................................................................................................................................166 第一节寻找顾客..........................................................................................................................................167 第二节约见顾客..........................................................................................................................................179 第三节接近顾客..........................................................................................................................................186 复习思考题......................................................................................................................................................191

第十章 推销洽谈..............................................................................................................................................193 第一节推销洽谈概述..................................................................................................................................193 第二节推销洽谈的步骤和方法..................................................................................................................197 第三节推销洽谈策略..................................................................................................................................201 复习思考题......................................................................................................................................................205

第十一章 顾客异议..........................................................................................................................................207 第一节认识顾客异议..................................................................................................................................208 第二节处理顾客异议..................................................................................................................................215 复习思考题......................................................................................................................................................224

第十二章 推销成交与管理............................................................................................................................226第一节推销成交..........................................................................................................................................227 第二节推销管理..........................................................................................................................................236 复习思考题......................................................................................................................................................244

参考文献.................................................................................................................................................................246