售楼手册

作者简介

周帆，原名周启宽，企业思想家、中国特级策划大师、营销专家、媒体专家、作家。2004年11月被中国策划年会暨首届“诸葛亮”策划奖授予“中国特级策划大师”荣誉称号。

中山大学、四川经济管理学院房地产EMBA兼职敦授，广东工业大学房地产学会高级专家顾问，中国策划年会专家园顾问，广东省企业家协会理事，江西作家协会会员，“ZF竞争锚”学说创立人。

六十年代出生于江西省余干县的一个小乡村。成功主持过数十家大中型企业全程营销策划、企业管理模式设计及多家报纸、杂志、电视的经营策划、媒体定位策划、编采模式设计。经其主持策划的企业（项目）遍布全国各大中城市，并担任十余家大中型企业及市（县）顾问。

在全国做了100余场培训和演讲，听课者上至省部级官员、CEO、下至普通职员。累计达20000多人次。发表文学作品近百万字、新闻作品千余篇。出版书目有：《售耧经理手册》（最新畅销书）、《房地产全程销售执行手册》、《总经理诡计》（最新畅销书）、《旅游营销方案及公文实战范市》、《服装服饰营销方案及公文实战范市》、《建筑装饰营销方率及公文实战范本》、《房地产营销方案及公文实战范本》等20余部著作。

编辑推荐

《售楼手册》完全是从实用的角度来编写的，书中许多规章制度和方案及理论，是为房地产营销人员度身订造的，可以拿来就用，在全国没有类似的版本，这是笔者根据多年从事房地产营销工作的实践性总结，避免了大话套话。《售楼手册》的读者层面也比较广泛，上至董事长、总裁，下至售楼员都照顾到了，是一本房地产营销人真正的随身宝典，更是一本间接了解房地产市场规律的好书。

目录

第一部分 踩盘操作策略

认识踩盘

踩盘流程

踩盘规模、技术与结果的关系

踩盘内容细化

踩盘目的与营销问题的解决

踩盘形式及方法

踩盘方法

踩盘方案策划

三项关键点踩盘与销售测评

踩盘要求

附录一：个案——房地产项目调查模块

第二部分 新楼盘简便式操作策略

新楼盘简便式策划流程

新楼盘开发简便式策划书

新楼盘开发决策程序九大步骤

第三部分 售楼人的选拔与培训

售楼部门组织框架

售楼部人员分工架构图

售楼人选拔标准

售楼人选拔程序

优秀售楼员的十大特质

售楼十一大心法

售楼人应聘密码

附录二：简历样本

附录三：都要经验，历史上就不会有诸葛亮

售楼员分配方法

售楼员培训程序

培训方法选择

培训十大误区诊析

第四部分 售楼礼仪

仪容仪表标准

售楼员服装

售楼员文明用语

售楼员礼仪及行为规范

售楼员待客要求

电话拜访客户细则

接听客户电话要则

第五部分 售楼工作程序与方法

销售与消费过程图解

销售步骤与技能提示

售楼工作程序（图文混合版）

售楼流程（图版）

售楼流程（战略性文字版）

售楼流程（操作性文字版）

售楼的几种形式

销售阶段的运功方式界定

售楼前的准备工作

物业优点的整理

销售资料制作

售楼人工作范围

售楼人工作方法

售楼案场标准作业流程及内容展开

售楼业务处理细化

销售过程应对策略

售楼员现场推介技巧及销售服务

逼订技术

现场逼订SP配合

如何守住价格——议价技巧

客户异议说服及干扰排除

应对拒绝购买的模拟推演

如何带客户看房

如何快速签订合同

如何填写订单

销售控制——销控及柜台

销售引导及道具运用

小订转大订注意事项

销售气氛的营造

附录四：个案——售楼员的“善意谎言”

附录五：现场管理制度范本

第六部分 售楼人基本守则

售楼人守则

售楼人业务守则

售楼人的基本要求

售楼人的义务

第七部分 售楼人基本技能

售楼人理论基础

售楼人心理素质

售楼人归纳总结与信息反馈

售楼员观察技巧

售楼员洽谈技巧

附录六：个案——学会倾听

第八部分 售楼人管理

售楼管理原则

销售的日常管理

售楼部的权限界定

售楼员考核流程和内容

附录七：个案——考核方案及实施计划的制订

附录八：个案——10-1=0

客户区分准则

售楼员薪酬与佣金模式

售楼佣金制订方法

附录九：个案——海言创新机构佣金分配方案

附录十：个案——积分奖励方案

售楼员激励措施

售楼垂直指挥原则

检验售楼经理的三大指标

检验营销失败四要素

附录十一：售楼策略个案选萃

附录十二：业主助销奖励个案

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