商务谈判学习总结x

商务谈判学****总结
商务谈判学****总结1
我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”,是一家特地从事投资,在湖南有肯定影响力的企业,有许多度假村、野营等户外胜利案例。我方一共打算了3套方案,其中最志向目标是对方能接受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权,垄断餐饮行业。对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。其次套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最终保留方案为我方在同等互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求变更应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们找寻到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:
主谈人:xx,市场部经理,运用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益;谈判组长:xx,公司总监,公司谈判全权代表,主持谈判进程;副谈:xx助理,做好各项打算,供应交易惯例、市场行情,做好决策论证;副谈:xx,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关学问,负责了解价格和管理支出;副谈:xx,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理,使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益;谈判记录员:xx、xx,负责记录整个谈判进展状况和双方的发
言。
我方的谈判策略为:
1、开局:一样式开局策略。在谈判起先时,以“协商”、“确定”的方式,建立起对谈判合作共赢的目的的“一样”感觉,把对方引入开心友好的谈判气氛中,同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定支配,从而使双方达成一种一样和共识
2、中期阶段:
策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:层层推动,步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;策略三:把握让步原则。明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口,强调与我方协议胜利给对方带来的利益,同时软硬兼施,示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最终通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,依据实际状况对原有方案进行调整
4、最终谈判阶段:策略一:把握底线。适时运用折中调和策略,
把握严格把握最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终提议,运用最终通牒策略;策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的详细时间和地点。
谈判中出现的问题:
虽然因为xx考试的缘由我们只能在谈判前一天进行探讨分析,但是在起先前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理,在充分打算后的我们信念满满。或许是希望太高了,谈判前期因双方看法完全不一样,与对方产生了许多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,因为对方反客为主先介绍了组员,原来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特殊是看对方盛气凌人的气概有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业学问只知皮毛,根本不符合实际状况,感觉大家双方都是在踢球,都在争辩附加条件,完全不在正题上。
其次个问题是我们在谈判中应变实力太差,协作不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停探讨致使对方抓住把柄。经过了激烈的争辩,这次谈判最终圆满的结束,虽然最终签订了合同,但还是有些缺憾。
在这次谈判中我们学到了许多谈判技巧:
第一是谈判细微环节确定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么时候可以拍板,什么事情可以妥协,甚至到穿着,会场布置
等都是很细微环节性的问题,比如在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义模糊表示对方在躲避问题,语调低表示打算不足够,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
其次:在谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略、驾驭谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,削减机会成本和损失。为了获得胜利,我们必需确定一样的谈判看法、充分了解谈判的对手、打算多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、留意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、限制谈判局势、利用让步式进攻。详细如下:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在肯定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。
2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必需讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,
3、要以集体利益为重,团体作战,不论什么确定,没有团队的共识与合作,一个人的实力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。
4、在谈判中要实行敏捷的谈判方式
5、采纳横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切方法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时实行停止谈判。
6、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方须要或必要的东西。
商务谈判学****总结2
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就须要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都须要具备面对各种谈判的实力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中担当着不行替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践实力等,从XX年5月起先,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的打算阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最终于XX年6月15日,在a楼***教室进行了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和相识:
1.谈判是课本学问的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的学问要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清楚地相识。
2.谈判注意利益
利益是全部人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获得和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判须要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方看法交换中,各自达成自己的志向目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋,不但要见机行事,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实****可以更深化体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的志向结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综困难的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害,解决问题的方案必需有理有据,用证据说话,让对方张口结舌,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种限制,是谦和但不谦卑的看法。俗话说“把决断写在心里的往往是成功者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的体现,在不同的场合,不同的状况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。
8.语言的运用
我选择去....;我准备....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言起先了一种全新的沟通技巧,可以避开无意中的损害,引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有才智的表达个人看法的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用实力,做5%的人。
另外,在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职,负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色,编材料、算数据等等,这两个角色都让我学到了一些东西,比如:沟通、协作等。总之没有白干活。
周记
商务谈判学****总结3
我们生活中每天都有许多新技术出现,不行能每一样都花精力去驾驭,我们只能选择对自己生活、职业更重要的去学****和驾驭,这也是正确的学****选择方法。但总有一些技能无论所处的时代,无论你的职业,只要你在社会中生活,都将会用到,谈判就是其中之一。
在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。
下面是我对商务谈判的一些总结
随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快,对外贸易持续增长,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此,驾驭国际商务谈判的技巧,对于预防商务谈判的利益冲突和顺当达成商业协议具有重要意义。
国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数状况下,目的一样(为了盈利)但方式各异的交易双方均需经过困难的谈判过程,在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满足的结果。
我认为,国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题,还包括法律与政策等各方面问题,是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此,谈判前先要做一系列的打算工作,例如搜集筛选情报信息,选择谈判团队以及制定谈判安排与方法等等。本人认为,谈判的主要流程及留意事项可以概括如下:
谈判前为了做好充分的打算,评估贸易或投资的可能性,首先应当搜集如下信息:政治、经济、教化、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、***、对外商的看法、历史文化状况等等。知已知彼是谈判胜利的'关键因素,因此探求清晰信息之后,能在谈判开端创建对己方最有利的局势。
然后,在详细确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下三个方面的因素:谈判班子的工作效率,有效的管理幅度,谈判所需专业学问的范围。我认为,谈判团队规模应限制在4人左右,此时工作效率比较高。此外,商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素养、合理的学识结构和较高的实力素养。在谈判过程中,谈判人员是否具备超群的技巧和策略是谈判胜利的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要,他必需精通对方的语言和文化,并熟识商务贸易的相关学问。
接着,在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的状况和分析了己方公司的状况之后,依据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面:确定谈判目标,明确谈判的地点和时间,确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。