商务谈判笔记x

第一章
1、商务谈判的组成
商务谈判由三个要素组成:谈判当事人、谈判标的、谈判背景
一、谈判当事人
(一)台前当事人
即参加谈判的人员,包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分别
即主谈人和组长由两人担当.
(1)责任界定.主谈人应是谈判桌上的主要讲话人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人,是台前谈判人员的领导者,也是上级派到谈判一线的直接代表。
2)两者的配合(二)后台的当事人
是指交易和谈判人员所属公司或公司的领导,以及不上谈判桌但为谈判准备资料的协助人员。
1、领导人员
(1)布阵。
2)追踪谈判进度。其直接表现形式是听汇报。
3)适合参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。
2、协助人员
(1)自己要求
2)对台前人员要求.是台前人员力量的补充。
第二章谈判目标分类法
一、不求交易结果谈判
该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判便可达成交易的谈判。
(一)一般性会见
谈判中拥有预备性质的谈判,往常发生在谈判初期或中期。
1、谈判特点
一是两不限。交易双方人员之间互相拜会,或平级或不平级人员不限、地址不限二是有主题。一般性会见虽不求交易立即出结果,可是有会见主题。
2.谈判组织要求
(1)出场人选目注明确
如高级领导出头,一定要与敌手确定大方向,充分创造谈判氛围,维持敌手谈判的欲望.
(2)由于这类谈判试探性较显然,谈判人在言谈热情、礼貌,在态度上友好、体谅。
(二)技术性沟通
是交易双方就有关商品特性进行的谈判。
1、谈判特点
谈判要达成技术交底,确立双方交易物特性,它是此后谈判的基础。
2、谈判组织要求
(1)参与人员应为专家,以保证作为卖方可说明问题;作为买方也能够参与沟通。
(2)把握好技术信息深度。技术沟通能够分为两类:广告性的与生产性的。
3)把握好谈判氛围.卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的,买方要让卖方多见告技术信息,没有优秀的氛围是不行.
3、交易地位分类法
含义:是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。
分为:买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种.
一、买方地位谈判
(一)特点:买方拥有天然的优势
(二)组织要求
1)广集信息
买方对所需商品及商品提供人的认识是求购谈判的基础.
(2)度势压人
广集信息会使天然优势加强,而优势是为了压住对方的谈判气焰
观点.
挑刺、货比三家、“北风透骨"
(3)善于压价:
即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压
二、卖方地位谈判

,让敌手能听

,并听进去己方
(一)特点
往常卖方推销商品,表面看有求人的感觉,作为谈判来讲
(二)组织要求

,求人者必然弱。
1、主动出击
作为供货商为了加速售出货物,采取积极主动的谈判态度很自然。
2、紧疏联合
虽然卖方在谈判中持主动之态,但在节奏上应紧疏有度。
3、虚实相映
这是卖方谈判时的谈判手法.
4、待价而沽
即要利用环境条件争取好的交易结果.
2。3交易地址分类法
按交易地址,谈判有客会谈判、主做谈判、客主做轮番的谈判、在第三地的谈判。
一、客会谈判
所谓客会谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(一)特点
客会谈判有“远征”的感觉,是商务谈判中难度较大的一种谈判.因为身处异地,客观上的困难会好多。
(二)组织要求
1、语言过关
在国内商务活动中有地方方言问题,在国际商务活动中有外国语言问题.
2、适应客主易位
这不是物理的易位,而是心理上、思想上的一种活动表现。
3、会坐“冷板凳”
即不怕且善于应付敌手的“冷板凳”的策略.
二、主会谈判
所谓主会谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,往常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(一)特点
在主坐谈判中,自己是主人。主坐谈判优势显然:语言精晓,人力资源丰富,请示汇报方便
谈判空间较大等.
(二)要求
1、阵严气足
即谈判组织谨慎、心齐、信心足。
2、当好主人
作为东道主,既会有一定负担

,又有可利用的时机
3、实时修理破绽
敌手可能要求参观现场,也可能要求会见主方的上级或许在与交易有关的主方参与单位或人
员之间散布谣言这会使产生谈判破绽。
四、在第三地谈判
所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地址进行
这种谈判,较主客会谈判更加公正,更少扰乱.

.
(一)特点
这种情况出现多因为平衡地理优势或交易的保密需要
双方均无谈判优势可言.

,或有第三方介入谈判

.从谈判角度讲

,
(二)组织要求
1、充分准备
要求人才齐全,有多种谈判方案能够选择,差旅条件适应谈判,使谈判能力足以知足第三地谈判的需要。
2、组织紧凑
主要表现在谈判时间安排紧、议题集中,议论次序从大问题到小问题,从原则到细节,使谈判早现结果.
3、强调配合
由于谈判各方均无优势,应彼此多体谅,多配合。
一、民间谈判含义
是指交易利益归公司,并由公司出头组织的谈判.
二、官方谈判含义
是指利益归政府,并由政府组织或由政府委托其管辖的公司出头组织,有政府代表参加谈判三、打听的含义
是指谈判手依谈判任务寻找、认识交易对象的活动,也包括为之找寻有关资料的工作.
四、直接打听的含义
是指交易人以自己的名义亲自向不同地域或同一地域多个可能的交易伙伴发出打听的函电,组织人员直接沟通或互访活动.
五、间接打听含义
是指交易人委托中间人,以自己的名义向不同地域或同一地域多个可能的交易伙伴进行文字沟通或人员沟通活动。
六、打听的策略性主要表现在三个方面
(一)冷热有度
打听策略首先表现在态度上。要求打听者冷热有度。
1、手法。电询、函询、面询等
2、用语。修饰词,祈使句使用多少,会改变语气的强弱,并会改变冷热度.
3、次数。一次打听可能不见回音。
(二)虚实联合
也表现在交易条件上,它要求虚实联合。这是盘旋性决定的策略手法,主要指打听标的内容
有实、有虚。
(三)曲直交互
打听策略还表现在方法上,他要求打听方式曲直交互。
权衡谈判前准备工作的利害标准
要求做到:知彼知已、知头知尾、经过预审,并按照五个原则:客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。
第五章
5.3当面磋商
最传统的谈判形式
面商时,谈判程序为:报价条件的解释,报价条件的评论,讲价,还价,讲价还价,妥协等六个阶段.
(一)技术解释
是指明确交易标的物的个性特点的过程.
1、技术解释的内容
单项交易:明确技术规格指标,如物理的、电气的、化学的、机械的等等成套项目、生产工厂类项目、工程项目类
2、要求
技术解释是配合沟通与谈判的软谈判阶段.
即是,技术解释虽然不会直接论及价钱问题,可是会影响商务谈判的条件及实现的难度
解释时应把住三道关:
一是不轻易超报价范围解释。对应报价的技术范围-———-商品型号、系列、配置规模不能
随口超,性能、合格率、目标不能随口超.
二是供给范围解释-———货物、材料、服务不能随口超,这也直接与价钱有关。
三是买方要求超报价范围时,需先记下对方要求,待商务主谈人员认可后再确认.

.
(四)卖方做报价解释的原则
印象第一原则、明暗相间原则、拈轻怕重原则、精明适度原则、音多调齐原则,
1、印象第一
即解释应给对方好感的做法和要求。
2、明暗相间
即在说明过程中,该明则明,该暗则暗或两类混淆对外的做法和要求。个议题的说明

合用于成段说明或多
3、拈轻怕重
即对价值高、收益大的部分少波及或波实时不透彻,对价值小、合理的部分介绍详细能少不多、能迟不早、能侧不正,小问题花大时间,或重点问题采取僵局技巧4、精明适度

.
即解释人应证明自己是理解人、做法与要求。

有能力的人、但不能为夸耀自己的小聪明而把对方当傻瓜的
5、音多调齐

.即可用多人说明,可是基调与主题不乱。
四、还价含义
还价系买方讲价后,应卖方要求,对卖方改良过的交易条件表示己方交易条件的行为
(二)还价阶段卖方的技巧
1、谈判控制要点
(1)启动还价时机。即便谈判转入买方还价阶段的时刻.

.
五种方式:乘人之危、凭利而入、依序而入、装傻而入、装疯而入
2)善理首次还价。即妥善办理好买方的第一次还价。粗细滤清、反响适合
3)坚持讨要新价。即顽强的要求买方做出新的还价。六、妥协含义
含义:谈判中的妥协系降低,放弃己方原要求,接受对方相应要求等行为的总称。(一)妥协时机
即何时能够退让的要求。时机有三个:
1、有所得退
经过双方较量,己方已有了收获,即对方已有退步,欲再想得需作出妥协时,应退。
2、己方无理时退
经过论战,己方理不如人.若不退,就会大损形象。
3、全局需推动力时退
当双方僵持太久,厌战、失望情绪充满谈判间,谈判人员心情愁闷,而谈判须有结果不越过眼前障碍则危及将来成就时,需主动考虑退。
5。4谈判阶段的基本规则(五个)
一、条理规则
定义:即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求.
(一)序次逻辑
是指议题排列的内在因果关系,
1。议题合理排序2.阐述层次次序
(二)言出有理
是指磋商过程中表述有理,论证方式简洁。
1。有理2。达理
二、客观规则
定义是指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。
(一)说理的实际性
磋商过程中,说理真切可靠
(二)要求的实际性
磋商提出的条件合理并可能
三、礼仪规则
定义:是指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人,节制自己行为的要求。
表现:
(一)沉毅律己
1.理性2。勤勉3.高效
(二)尊重对方
谈判手说话态度与用语有礼貌,让对方感觉到尊重
对态度粗暴者,严肃态度,以富有教育性的语句批评,不能够失去风采与修养
(三)松紧自如
磋商中能动的掌握双方观点对立或相互僵持的时间,以及为达谈判目标而成心施压的程度。
四、进步规则
定义:是指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服敌手接受自己的条件的谈判精神与行为要求.
表现:
1、高目标
谈判目标定的较高,是总体成交目标定在最优点上
2、冲劲足
实现高目标的行动顽强,有冲力,有韧性,不达目的不罢休
五、重复规则
定义:关于磋商中某个议题或许论据、观点的重复
1、控制重复时间
2、控制重复原因
第六章小结
6。1小结的目的
有两个:清理谈判、引导谈判
一、清理谈判
在商业谈判中清理有两层含义:除去杂乱与清扫战场。,进而保证谈判不乱,收获不失。
(一)廓清谈判形势
除去杂乱
(二)理出结果
将谈判的结果分类整理,将未达成议题作为后边谈判的任务
二、引导谈判
小结的作用客观上为谈判双方提供了此后决议的依据,因而拥有导向作用。
详细讲,有两方面导向作用,即首先对自己,其次对双方的导向作用。
(一)对一方的引导
任一方依据小结从头部署自己的谈判条件与策略
(二)对双方的引导
谈判双方在小结时,清理出双方认识上面的一致,找到双方存在分歧的地方,也即是明确下一步双方共同需要努力的方向,进而实现小结关于双方的引导。
三、小结的规则
谈判小结的原则有:实时原则,正确原则,激励原则,计划原则,防反还原则.
(一)、实时规则
是指小结要联合谈判需要适时而做的要求
(二)、正确规则
是指小结要客观、全面反应双方过去谈判的实况的要求。
(三)、激励规则
是指经过小结应付谈判双方人员有激励信心的作用的要求。
1、正面激励

。
详细做法:肯定分歧中的共同点,肯定无结果但努力工作的态度的积极态度。

,肯定立场分歧中双方所持
2、反面激励
详细做法:直接抨击敌手,解析现状,预测结果
(四)计划规则
是指小结必须拥有谈判安排的内容的要求。
(五)防频频规则
是指防备在小结过程中发生双方立场退后的情况的要求。
1、适时2、策略
第八章终结
谈判终结的含义:谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果,或成交,或中止,或破碎的时刻.
谈判终结的标准有三个:条件标准、时间标准、策略标准
一、条件标准
以谈判所波及的交易条件(如商业,法律,技术,数字等条件)解决的状况来权衡全场谈判是否完结的做法。
按分歧量,成交线的量化来判断是否进入终结阶段.
1、成交线是指能够接受的最低条件.
2、分歧量。是指双方尚未存条件分歧的数量。
二、时间标准
以谈判时间来判断终局阶段的标准.
详细是:
1、双方约定的时间—所需时间标准
2、单方限定的时间-所限时间标准
3、第三者给定的时间-竞争时间标准
三、策略标准
含义:是以谈判中某些策略是否被应用来判断谈判是否该结束的做法。
常有的终结性策略有:最后通牒(边缘政策)、折衷进退、利害搭配(一揽子交易)
1、边缘政策:在谈判中以破碎相威胁以达到施压于对方,迫使对方退步的策略.
2、折衷进退:将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决剩余谈判的策略。
3、一揽子交易:以各自坚持的条件做整体的进退互换以求达成协议的策略。
8.2终结的方式与规则
一、终结的方式
终结的方式有三种:成交、破碎、中止。
(一)成交
即双方达成协议。而结束谈判。
成交分为完全成交和部分红交。
(二)破碎
双方分歧严重致使交易失败而结束。
1.友好破碎
2。愤然破碎
(三)中止
双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法.
1、双方商定中止——有约期
2、单方要求中止
二、终结的规则
是指在终结阶段谈判手应按照的谈判操作规则。
(一)彻底性:
谈判结束时双方对交易内容和有关条件要透底,不得再出现疑点。的要求
1。横透与竖透
2.彻底性举措
(二)不二性
对结束谈判时的结果不能再变并不会误解的要求
谈判结束时,双方达成的协议或成交,或破碎,或中止的状态不得改变.
(三)条法性
双方所达成的各样交易条件均以相应的法律形式表达,使之拥有法律的拘束和追索效力。
知足三个条件:
1、口头协议文字化
2、文字协议格式化
3、不同格式文本一体化。
(四)情理兼备性:终结谈判无论其形式怎样,都应拥有友善和客观的效能

.
第九章重建谈判
重建谈判含义
指交易各方因某种原因就已经中止、终结的谈判或已经履行的合同重开的谈判。
一、签约前的起因与重建谈判
签约前重建谈判:指以中止形式结束谈判时,由磋商中止与有约期中止的谈判自然惹起的重建谈判。在无约期情况下,单方建议也可惹起重建谈判。
(一)如约期重建谈判
按照双方约准时间重开谈判,相互通知即可进入谈判。
(二)单方提出的重建谈判
单方主动提出重建谈判必有其所需.。
二、签约后重建谈判
双方签定合同后,或因合同生效条件所限
后重建谈判。。

,或因一方违约,或因不可预示因素

,均会惹起签约
(一)合同生效前的重建谈判
往常合同在署名时即生效,但有些成套项目、技术交易等合同需经行政审批

,署名并不等于
生效。
1、不切合行政规定
2、许可证
(二)合同生效后的重建谈判
常有的原因有:
1。违约惹起重建谈判
(1)交易物品违约(
(2)交托期违约
(3)收货违约
(4)支付违约
2.不可预示因素惹起的重建谈判
第十章交易条件谈判
一、货物交托
(一)交期
交期即货物交托时间
1。季节性
界定季节商品(2)测定季节时间
2。配套性
指以与货物交托有关条件的准备进度为依据来定货物交托期。
3。可能性
以交托货物的可能性来决定交期.
(二)交托方式
是指货物的运输方式。
交托方式选择的三个标准:
1.安全原则
2。快速原则
3.费用原则
1)空运和海运费的比较.(2)货价与运价的比较(3)运价与货物销售收益的比较三、货物查收(阐述)
(一)对货价的论证
1、可选择的查收控制点
(1)产地查收。即供货地查收
(2)发货码头查收。即将货物从产地运到发运码头,经查收后再发云.
3)船上查收。即在船地目的港后、卸货前进行查收。
4)卸货码头查收.即在货物到目的地码头后进行查收。
(5)最终用户处开箱查验.即在最终用户场所开箱查验货物数量和外观状态.
6)调试查验。调试安装就位的设施或装置,既是将其从运输状态恢复到工作状态,也是查验其是否切合合同规定的水平.
7)空车查验。即将调试合格的设施、装置通电、通气、通水,按双方约定的时间空载运转,以查验其动向性能.
8)复核查验。即将空车查验合格的设施、装置进行负载即投料模拟真切生产的状态来查验其各项性能。
9)小批量试生产。关于成套项目和生产线改造交易,双方约定以一定的数量和运转时间作为生产线查收的查验方法。
10)试运行。即试生产,在小批量投料试运行合格后,以更大数量、更长时间进行试运行。四、保密
(一)保密范围
1.全部交易保密
是指对与交易有关的所有信息均保密。
(1)合同文字部分
与合同有关活动
2。局部内容保密
是指交易的某个部分,如重点部分和特殊部分属保密范围。
(1)重点部分是指合同要件
2)特殊部分保密(二)保密时限
1、全部保密,一般规定2~3年即可.
(三)泄密责任
1.义务消失,即指一方违犯保密条款后,

2、局部保密,一般为5~8年.
另一方自动排除保密条款的拘束

,能够随意处理原保
守的奥密

.
2.法律责任,违犯保密条款,后来果有时会惹起政治、外交和法律纠葛。
3。经济补偿,违约时的经济补偿系违约方对守约方的补偿。
(一)通用商品
四种价钱标准:
1、市场通行价
即行业商品流通中市场****惯或公认的价钱.
(1)价目表格(2)听说价
2、比较同类商品
广义的同类商品比较价.
(1)外国同类商品比较(2)国内外同类商品比较
3、季节价
(1)季节商品(2)季节时间
4、政策价
即充分体现交易双方所在外国交关系或公司之间关系,知足两国未来政治关系或公司之间合
作、发展的战略需要而确定的最终交易价。
(1)国家政策价(2)公司政策价
(二)专用商品
订价方法有:
1、成本核算
是指依商品达成所需的实际费用而订价的做法。
2、效益核算
即对比投入与产出的利益得失差来决订价钱的做法。
1)利益总量-———卖方计价方式
2)投资回收速度————买方计价方式
3、比较价
4、政策价
第十一章
一、谈判中的动力因素
形成谈判的动力有需求、权利和义务、利益等三个层次的因素。
(一)动力因素的关系
1、动力因素被交易者关注
(1)需求是交易者参与谈判的第一动因,也是直接的动因。
(2)权利和义务是交易者谈判的主题,是介绍你谈判的主要原因
(3)利益是交易者最关注,甚至是追求的因素。
2、动力因素之间的关系
上述三个动力因素在谈判中天然存在,且互有关系,不可分别.