商务谈判学习总结

商务谈判学****总结
商务谈判学****总结1
本学期的商务谈判课程的学****我根本把握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和留意点,及风格的表达。以下几点是我的学****总结:
第一,国际谈判根本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判规划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的打算,到达谈判地进展谈判;实质性谈判,表达谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。
其次,谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外,根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得胜利。选对人,才能做对事。
第三,谈判策略是指挥棒。企业进展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地服从,建立有好合作关系,并渐渐进展技术合作猎取对方公司的技术核心埋下伏笔,最终的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益进展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。
第四,争取定基调的角色。谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比方我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不情愿”,即使说了也没重量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第五,谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比方在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示预备不充分,语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地,固然,这些都是要在谈判的气氛中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判,做事也应当注意细节。
第六,影响力。这是我在参加预备谈判表演时最有感受的一点,人胜利的某一点,说究竟就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会情愿,而换作是乞丐,根本不行能。而如何拥有,是我现在始终在摸索的……
在这门课中学到了许多,但还是有许多的缺乏,最主要的是考虑问题不全面,没有阅历是一个缘由,但更多的没有体会到谈判人员的境况,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观看生活,许多东西都是生活中我们没有留意到细节,很重要但却很简单无视;最终,就是深刻体会到今日事,今日毕,学****是循序渐进的过程,重在积存,而不是填鸭式的学****br/>商务谈判学****总结2
一谈判起因:
我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值,想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比拟好,有比拟好的升值空间,上方在价格上很难达成全都意见所以公司打算以谈判的方式来解决问题。
二市场调查的手段和结果:
通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查,以及XX目标地皮四周几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估量在6000￥/㎡。据市场调查发觉这块地皮有很大的进展空间,地理位置方面比拟好,在市中心,交通更不用说,估量成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估量目前市场价25W美元,我方估量能在25~30W美元范围内成交,成交价格可能在26W左右。
谈判预备工作:
谈判主要是围绕中心问题“价格”来绽开,对于目标地皮市场前景比拟好的因素我方预备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对,并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋构造和折旧费用等方面绽开谈判,对于此房地产产业税马上到期我们也做了点文章。
第一,调查预备工作。派调查人员调查房地产目前国内的精确行情,
目标地段的地理环境,国家关于房地产方面的详细政策,了解房地产产业税方面的学问。
其次,谈判团队的构建。我预备有总裁亲自带队,调查员临时秘书总
裁伴随,法律参谋做法律向导,总经理主谈。
第三,谈判场地的安排。由于双方都比拟重视这块地皮,谈判场所经
商务谈判学****总结3
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进展相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人承受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不管您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的力量。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中担当着不行替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践力量等,从XX年5月开头,我们在商务谈判授课教师陈立峰教师的带着下,进入了一场模拟谈判的预备阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最终于XX年6月15日,在a楼***教室进展了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和熟悉:
1.谈判是课本学问的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的学问要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比拟清楚地熟悉。
2.谈判注意利益
利益是全部人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了猎取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境地
谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的抱负目标,进而更增加彼此长远的交情,真正到达双赢的最高境地。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实****可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能到达双赢的抱负结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综简单的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害,解决问题的方案必需有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并承受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种掌握,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是成功者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的表达,在不同的场合,不同的状况下,协调的肢体语言是营造气氛的催化剂,是一种礼仪。
8.语言的运用
我选择去....;我准备....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开头了一种全新的沟通技巧,可以避开无意中的损害,引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达,也是有才智的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用力量,做5%的人。
另外,在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职,负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色,编材料、算数据等等,这两个角色都让我学到了一些东西,比方:沟通、协作等。总之没有白干活。
周记
商务谈判学****总结4
我们小组设定企业为“湖南龙知源投资治理有限公司”,是一家特地从事投资,在湖南有肯定影响力的企业,有许多度假村、野营等户外胜利案例。我方一共预备了3套方案,其中最抱负目标是对方能承受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权,垄断餐饮行业。对方做出屡次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。其次套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最终保存方案为我方在公平互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求转变应对策略。
谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外,根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们查找到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:
主谈人:xx,市场部经理,使用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益;谈判组长:xx,公司总监,公司谈判全权代表,主持谈判进程;副谈:xx助理,做好各项预备,供应交易惯例、市场行情,做好决策论证;副谈:xx,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关学问,负责了解价格和治理支出;副谈:xx,法律参谋,解决相关法律争议及资料处理,使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益;谈判记录员:xx、xx,负责记录整个谈判进展状况和双方的发
言。
我方的谈判策略为:
1、开局:全都式开局策略。在谈判开头时,以“协商”、“确定”的方式,建立起对谈判合作共赢的目的的“全都”感觉,把对方引入开心友好的谈判气氛中,同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排,从而使双方达成一种全都和共识
2、中期阶段:
策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:层层推动,步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;策略三:把握让步原则。明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以同意局部要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口,强调与我方协议胜利给对方带来的利益,同时软硬兼施,示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最终通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定对方行式,否认对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,依据实际状况对原有方案进展调整
4、最终谈判阶段:策略一:把握底线。适时运用折中调和策略,
把握严格把握最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终提议,使用最终通牒策略;策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的详细时间和地点。
谈判中消失的问题:
虽然由于xx考试的缘由我们只能在谈判前一天进展争论分析,但是在开头前的一个小时我们还对谈判的内容进展了一遍梳理,在充分预备后的我们信念满满。或许是盼望太高了,谈判前期因双方意见完全不全都,与对方产生了许多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,由于对方反客为主先介绍了组员,原来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特殊是看对方咄咄逼人的气概有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业学问只知皮毛,根本不符合实际状况,感觉大家双方都是在踢球,都在争辩附加条件,完全不在正题上。
其次个问题是我们在谈判中应变力量太差,协作不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部消失了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停争论致使对方抓住把柄。经过了剧烈的争辩,这次谈判最终圆满的完毕,虽然最终签订了合同,但还是有些圆满。
在这次谈判中我们学到了许多谈判技巧:
第一是谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么时候可以拍板,什么事情可以妥协,甚至到穿着,会场布置
等都是很细节性的问题,比方在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义模糊表示对方在躲避问题,语调低表示预备不充分,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
其次:在谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略、把握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的到达谈判最优目的,削减时机本钱和损失。为了获得胜利,我们必需确定全都的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、留意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式进攻。详细如下: