商务谈判精选课件

商务谈判
商务谈判
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次,基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒,想试试自己的折中之技。他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说:“嗯,如果是这样的话……”.
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道:“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯……如果是这样……”
基辛格又去找到世界银行行长,道:“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说:“可你知道吗,这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量,促成了这桩美满的婚姻,让穷老农的穷儿子摇身一变,成了金融寡头的乘龙快婿
专题一谈判与商务谈判
一、谈判
(一)谈判的产生与发展
1.谈判的由来
2.产生条件
(1)源于各自的需要
(2)交易条件的差异性、联系性和可调性
(3)行为主体资格的独立性和对等性
专题一谈判与商务谈判
(二)含义
《辞海》“谈”是“讲论、彼此对语”,“判”为“评判”。
英文中称正式谈判为“negotiation”,含有谈判、商议的意思。
把商业中的讨价还价称为“bargaining”。
1.广义
人们为了改变相互关系而交换观点,为了取得一致意见而磋商、协议,这就是谈判。一切有关“协商”、“交涉”、“磋商”的活动都是谈判。
(二)含义
2.狭义
指在正式场合下,两个或两个以上的有关组织或个人,对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。
2.狭义
(三)特征
1.是双方利益分歧的调和过程
2.是合作基础上的竞争
3.谈判各方存在自己的利益边界
4.基本工具是语言,主要方式是说服对方
5.影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间
6.谈判成功以达成协议为标志
(三)特征
(四)构成要素
1.谈判主体
谈判当事人,包括两个方面的意思:一是谈判代表者,即谈判的个体或团体;二是谈判组织,即谈判者所代表的组织。
2.谈判客体
谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物,如贸易型谈判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易条件,如价格、数量等。
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3.谈判目的
一是以达成协议为主(合作为主),二是以实现自己最大利益为主(竞争为主)。
4.谈判行为
谈判主体的言行举止或具体活动。
5.谈判环境
包括外部的大环境和内部的小环境。
6.谈判结果
3.谈判目的
(五)类型
1.按照谈判主体的多少划分
双边谈判
多边谈判
2.按照参加谈判人数的规模划分
小型谈判(4人以下)
中型谈判(4-12人)
大型谈判(12人以上)
(五)类型
3.按照谈判所在的地点划分
主场谈判
客场谈判
中立场谈判
4.按照谈判者接触的方式划分
面对面谈判
电话谈判
书面谈判
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