现代商业(凯文)课件

商业渠道管理培训
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内容:
市场经济条件下的药品流通渠道
行销通路中的基本问题
如何建立商业的资信政策
应收帐款的控制与管理
商业渠道冲突的管理
商业销售人员的配置与管理
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医药流通企业现状
中国医药工业产值虽已近2000亿元。
中国现有医药批发企业1.6万多家,
年营业额超过2000万元的不足400家。
医药流通企业1999年平均利润不到1%,而销售成本却高达12%以上。
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相关政策支持
将推动医药流通体制向“统一开放、竞争有序”的格局发展。
在“全面规划、总量控制、优化结构”的原则下,政策上重点支持产权多元化;
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进入WTO我们的承诺:
一、保护药品知识产权
二、药品进口的平均关税由1999年的14%左 右逐步降至2003年的6%
三、2001年取消进口大型医疗器械的行政管制
四、2003年1月1日开放药品批发、零售服务
五、开放医疗服务
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WTO:机遇与挑战
药品进口关税下降,其相对于国产药品的价格性能比将提高,进一步形成对国产药品的冲击。
制药企业难以承担新药开发的巨大投入和风险,不具备于国际跨国公司竞争专利药品市场的能力。
仿制药将受到限制,制药企业的生产成本会增加,盈利水平会降低。
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医药流通企业的对策
优化组织结构,提高规模经济效益;
创立医药商业品牌,走特色经营之路;
实行总代理、总经销制
医药生产企业与商业整合;
积极推进药品电子商务模式。
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销售渠道的概念
销售渠道是指某产品从生产者向消费者移动时,取得这种产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
---菲利普.科特勒
销售渠道是指当产品从生产者向最终消费者移动时,直接或间接转移所有权途径。 ---肯迪夫
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销售渠道的演变
从宏观经济的角度看,我国的渠道形态是随着市场供求的变化,经济体制的变革而不断演变的。
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厂家
一级批发商
二级批发商
三级批发商
零售店
销售渠道的演变:70-80年代的销售渠道
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