保险法条文解读

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条文及解读

为正确审理保险合同纠纷案件，切实维护当事人的合法权益，根据《中华人

民共和国保险法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民事诉讼法》

等法律规定，结合审判实践，就保险法中关于保险合同章人身保险部分有关法律

适用问题解释如下：

解读：界定了保险法司法解释三解释的对象为人身保险部分的法律适用问

题。根据最高法院保险法司法解释制定的脉络，保险法司法解释一是解决新旧保

险法衔接问题，保险法司法解释二是对保险合同章一般规定的解释，保险法司法

解释三是对人身保险部分的解释，财产保险部分将由保险法司法解释四规定。

第一条当事人订立以死亡为给付保险金条件的合同，根据保险法第三十四

条的规定，“被保险人同意并认可保险金额”可以采取书面形式、口头形式或

者其他形式;可以在合同订立时作出，也可以在合同订立后追认。

有下列情形之一的，应认定为被保险人同意投保人为其订立保险合同并认可

保险金额：

(一)被保险人明知他人代其签名同意而未表示异议的;

(二)被保险人同意投保人指定的受益人的;

(三)有证据足以认定被保险人同意投保人为其投保的其他情形。

解读：原保险法对死亡险中的“被保险人同意”要求的是“书面”形式，

2009年保险法修订时删除了“书面”的要求，但在实务中认定标准仍然不统一，

特别是保险人利用该规定逃避责任的情况时有发生，本条规定细化了认定标准，

对“同意”也采取了更宽泛的认定，使其在实务中更具有操作性。

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第二条被保险人以书面形式通知保险人和投保人撤销其依据保险法第三

十四条第一款规定所作出的同意意思表示的，可认定为保险合同解除。

解读：本条规定明确了两个实务中存在争议的问题：第一、被保险人对在死

亡险中已经作出的同意意思表示可以事后撤销。原因是被保险人与投保人的关系

可能在保险合同订立后发生变化，如果不允许被保险人撤销，可能会导致道德风

险的发生，因此应准许被保险人撤销同意;第二、被保险人撤销同意意思表示的

后果为保险合同解除而非保险合同权利义务终止。需要注意的是被保险人对同意

意思表示的撤销需采取书面形式并通知投保人和保险人。

第三条人民法院审理人身保险合同纠纷案件时，应主动审查投保人订立保

险合同时是否具有保险利益，以及以死亡为给付保险金条件的合同是否经过被保

险人同意并认可保险金额。

解读：本条规定的法理基础是保险利益原则。保险利益原则是保险法基本原

则之一，体现在保险法第十二条、第三十一条和第四十八条规定中，均为效力性

规范，违背保险利益原则的法律后果是保险合同无效。保险合同效力是人民法院

在审理保险合同纠纷中首先要判断的问题，因此人民法院应当主动审查。同理，

死亡险中的被保险人同意也属于人民法院主动审查范畴。

第四条保险合同订立后，因投保人丧失对被保险人的保险利益，当事人主

张保险合同无效的，人民法院不予支持。

解读：对于判断投保人或被保险人是否具有保险利益的时间点，人身险是在

保险合同订立时，财产险是在保险事故发生时，因此人身保险合同订立后投保人

丧失保险利益并不会导致保险合同无效。

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第五条保险人在合同订立时指定医疗机构对被保险人体检，当事人主张投

保人如实告知义务免除的，人民法院不予支持。

保险人知道被保险人的体检结果，仍以投保人未就相关情况履行如实告知义

务为由要求解除合同的，人民法院不予支持。

解读：本条第一款解决的是体检是否免除投保人如实告知义务的问题。本款

规定是最大诚信原则在投保人如实告知义务中的具体体现。保险合同属于最大诚

信合同，基于保险人与投保人之间的消息不对称性，最大诚信原则要求投保人应

当对其明知的与保险标的或被保险人有关的情况在保险人询问的时候进行如实

告知。体检虽然会使保险人对被保险人的情况有所了解，但体检的项目与保险人

询问的项目一般并不完全一致，体检的目的与询问的目的也不完全相同，因此体

检无法取代询问，故投保人不能因为体检而免除如实告知义务。

本条第二款是弃权规则的体现，与保险法司法解释二第七条规定原理相同。

即使投保人未如实告知相关情况，但由于体检结果已将真实情况客观反映出来，

保险人明知而未表示异议的情况下，构成弃权。

第六条未成年人父母之外的其他履行监护职责的人为未成年人订立以死

亡为给付保险金条件的合同，当事人主张参照保险法第三十三条第二款、第三十

四条第三款的规定认定该合同有效的，人民法院不予支持，但经未成年人父母同

意的除外。

解读：本条是对未成年人死亡险的规定，强调应严格执行保险法第三十三条

和三十四条的规定，未成年人死亡险的投保人只能是未成年人的父母或经过未成

年人父母同意的人，否则一律无效。

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第七条当事人以被保险人、受益人或者他人已经代为支付保险费为由，主

张投保人对应的交费义务已经履行的，人民法院应予支持。

解读：实践中，有的投保人为他人订立保险合同后，不愿或不能继续支付保

险费，此时如有被保险人或者受益人愿意代投保人继续支付保险费的，应当予以

准许，因此本条明确人身保险的保险费可以由他人代为支付。

第八条保险合同效力依照保险法第三十六条规定中止，投保人提出恢复效

力申请并同意补交保险费的，除被保险人的危险程度在中止期间显著增加外，保

险人拒绝恢复效力的，人民法院不予支持。

保险人在收到恢复效力申请后，三十日内未明确拒绝的，应认定为同意恢复

效力。

保险合同自投保人补交保险费之日恢复效力。保险人要求投保人补交相应利

息的，人民法院应予支持。

解读：这一条是关于人身保险合同复效制度的规定，突破较大。现行保险法

第三十七条规定的人身保险合同复效制度，原文为“经保险人与投保人协商并

达成协议”，意味着保险人可以拒绝协商或拒绝达成协议，易使复效制度丧失

应有的功能。本条规定大大缩减了保险人拒绝恢复合同效力的范围，使复效制度

发挥应有的功能。同时规定了保险人拒绝恢复合同效力意思表示作出的期限为

30天。同时为了平衡保险人利益，又规定保险人可以要求投保人补交相应利息。

第九条投保人指定受益人未经被保险人同意的，人民法院应认定指定行为

无效。

当事人对保险合同约定的受益人存在争议，除投保人、被保险人在保险合同

之外另有约定外，按以下情形分别处理：

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(一)受益人约定为“法定”或者“法定继承人”的，以继承法规定的法定继

承人为受益人;

(二)受益人仅约定为身份关系的，投保人与被保险人为同一主体时，根据保

险事故发生时与被保险人的身份关系确定受益人;投保人与被保险人为不同主体

时，根据保险合同成立时与被保险人的身份关系确定受益人;

(三)约定的受益人包括姓名和身份关系，保险事故发生时身份关系发生变化

的，认定为未指定受益人。

解读：实务中人身保险合同受益人指定不明或格式文本中约定为“法定”、

“法定继承人”等造成大量争议，本条规定较好的解决了这一问题。

第一款明确保险法第三十九条第二款“投保人指定受益人时须经被保险人同

意”为效力性规定，违反无效;第二款受益人认定规则的适用条件为“当事人对

保险合同约定受益人有争议”和“投保人、被保险人在保险合同之外没有约定”;

按刘竹梅副庭长在新闻发布会对第二款第三项规定的解读，指定受益人为姓名加

身份，身份关系变化会导致无法确定受益人，因此该款规定认定为未指定受益人。

第十条投保人或者被保险人变更受益人，当事人主张变更行为自变更意思

表示发出时生效的，人民法院应予支持。

投保人或者被保险人变更受益人未通知保险人，保险人主张变更对其不发生

效力的，人民法院应予支持。

投保人变更受益人未经被保险人同意，人民法院应认定变更行为无效。

解读：投保人、被保险人变更受益人的行为属于单方法律行为，只要投保人

或被保险人作出变更的意思表示，变更行为即完成，是否通过保险人不影响变更

行为的效力。但为了保护保险人的信赖利益，为防止保险人因不知道投保人、被

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保险人的变更行为而将保险金支付给原受益人，投保人与被保险人变更受益人后

应通知保险人，否则对保险人不产生效力。第三款明确保险法第四十一条第三款

规定为效力性规定，违反导致无效。

第十一条投保人或者被保险人在保险事故发生后变更受益人，变更后的受

益人请求保险人给付保险金的，人民法院不予支持。

解读：在保险事故发生前，受益人享有的受益权是一种期待权，是否能够实

现尚不确定，故投保人、被保险人可以随时变更受益人，但在保险事故发生后，

受益人的受益权转化为保险金给付请求权，该权利不再是期待权，而是确定性的

权利，故投保人、被保险人不能再进行变更。

第十二条投保人或者被保险人指定数人为受益人，部分受益人在保险事故

发生前死亡、放弃受益权或者依法丧失受益权的，该受益人应得的受益份额按照

保险合同的约定处理;保险合同没有约定或者约定不明的，该受益人应得的受益

份额按照以下情形分别处理：

(一)未约定受益顺序及受益份额的，由其他受益人平均享有;

(二)未约定受益顺序但约定受益份额的,由其他受益人按照相应比例享有;

(三)约定受益顺序但未约定受益份额的，由同顺序的其他受益人平均享有;

同一顺序没有其他受益人的，由后一顺序的受益人平均享有;

(四)约定受益顺序及受益份额的，由同顺序的其他受益人按照相应比例享有;

同一顺序没有其他受益人的，由后一顺序的受益人按照相应比例享有。

解读：实务中对于保险事故发生前部分受益人死亡或放弃、丧失受益权的情

形下其应得份额如何分配的问题有较大争议，本条规定予以明确。简要归纳规则

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如下：有约定从约定，无约定按受益顺序和受益份额约定处理，无受益顺序和受

益份额约定，由其他受益人平均享有。

第十三条保险事故发生后，受益人将与本次保险事故相对应的全部或者部分

保险金请求权转让给第三人，当事人主张该转让行为有效的，人民法院应予支持，

但根据合同性质、当事人约定或者法律规定不得转让的除外。

解读：对于实务中人身保险的保险金索赔请求权是否可以转让的争议，本条

规定予以肯定。在保险事故发生后，受益人所享有的保险金索赔请求权是一种确

定性权利，是合同之债，根据合同法第七十九条规定，在不违背合同性质、当事

人约定或者法律规定的情况下是可以转让的。

第十四条保险金根据保险法第四十二条规定作为被保险人遗产，被保险人

的继承人要求保险人给付保险金，保险人以其已向持有保险单的被保险人的其他

继承人给付保险金为由抗辩的，人民法院应予支持。

解读：保险法第四十二条规定要求保险人“依照《中华人民共和国继承法》

的规定履行给付保险金的义务”，这无疑大大加重了保险人的责任，而且保险人

也没有确认继承人的能力和责任，导致这类案件几乎都会进入诉讼程序，严重影

响理赔效率。根据继承法原理，在继承开始后遗产分配前，遗产属继承人共同共

有，任一共同共有人均有权向义务人主张全部权利，因此保险人向持有保险单的

继承人支付保险金应当认定为有效给付，继承人之间的关系应另行解决，不应在

保险合同法律关系中作调整。

第十五条受益人与被保险人存在继承关系，在同一事件中死亡且不能确定

死亡先后顺序的，人民法院应依据保险法第四十二条第二款推定受益人死亡在

先，并按照保险法及本解释的相关规定确定保险金归属。

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解读：保险法四十二条第二款规定的推定死亡顺序规则可能会和继承法解释

中的推定死亡顺序规则相冲突，本条规定解决了这一问题，也就是说在既存在继

承关系，又存在保险合同受益关系的，在保险合同法律关系中推定受益人先死亡。

第十六条人身保险合同解除时，投保人与被保险人、受益人为不同主体，

被保险人或者受益人要求退还保险单的现金价值的，人民法院不予支持，但保险

合同另有约定的除外。

投保人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病，保险人依照保险法第四十三

条规定退还保险单的现金价值的，其他权利人按照被保险人、被保险人的继承人

的顺序确定。

解读：本条第一款规定解决了保单现金价值归属的争议。因为保单现金价值

不同于保险金，根据保险原理，保单现金价值是保险事故发生前投保人支付的保

险费的积累及收益，属于投保人的储蓄，应归属于投保人，因此保险合同解除后

被保险人或受益人无权主张。本条第二款规定是第一款规定的例外，是基于保险

法第四十三条第一款的规定，并将该规定中的“其他权利人”确定为被保险人或

被保险人的继承人(在被保险人死亡时，其他权利人为被保险人的继承人)。

第十七条投保人解除保险合同，当事人以其解除合同未经被保险人或者受

益人同意为由主张解除行为无效的，人民法院不予支持，但被保险人或者受益人

已向投保人支付相当于保险单现金价值的款项并通知保险人的除外。

解读：投保人是保险合同的当事人，被保险人和受益人仅为保险合同的关系

人，保险法第十五条规定的任意解除权属于投保人，其解除权的行使无需经过被

保险人或受益人同意，因此被保险人或受益人无权主张无效。但为了平衡被保险

人或受益人的利益，本条后半段规定了被保险人或受益人的介入权，因为投保人

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对于保险合同所具有的最根本的利益就是保单现金价值，当被保险人或受益人已

向投保人支付保单现金价值并通知保险人后，投保人的解除权理应受到限制。

第十八条保险人给付费用补偿型的医疗费用保险金时，主张扣减被保险人

从公费医疗或者社会医疗保险取得的赔偿金额的，应当证明该保险产品在厘定医

疗费用保险费率时已经将公费医疗或者社会医疗保险部分相应扣除，并按照扣减

后的标准收取保险费。

解读：对本条规定作反向解释，只有在保险人厘定保险费时已将公费医疗或

社会医疗保险部分扣除的，保险人才可拒赔被保险人已取得的医疗费用补偿金

额，这就意味着补偿型医疗保险的被保险人可能会获得公费医疗或社会医疗保险

和商业保险的双重赔偿。(本条规定的原意，需要理解与适用的权威解读)

吐槽：由于我国保险法立法体系上并不区分定额给付保险和损失填补保险，

而是采用财产保险与人身保险的分类标准，财产保险适用损失填补原则，人身保

险不适用损失填补原则，但这种分类方式不符合保险法原理，因而饱受诟病。在

成熟国家保险法立法例中，健康险和意外伤害险中的医疗费部分都不排除损失填

补原则的适用。显然本司法解释仍然坚持了保险法的分类方式，当然要根本解决

这一问题需要立法的改变，而不能奢望司法解释进行突破。

第十九条保险合同约定按照基本医疗保险的标准核定医疗费用，保险人以

被保险人的医疗支出超出基本医疗保险范围为由拒绝给付保险金的，人民法院不

予支持;保险人有证据证明被保险人支出的费用超过基本医疗保险同类医疗费用

标准，要求对超出部分拒绝给付保险金的，人民法院应予支持。

解读：在保险合同中约定按照基本医疗保险的标准核定医疗费用是普遍的做

法，但对于被保险人而言，超出基本医疗保险范围用药或，可能是基于病情

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需要或者医生的判断，如果超出部分一律不赔会加重被保险人责任，违反了保险

法十九条规定，因此保险人不能以此为由拒赔。但为了平衡保险人利益，防止过

度医疗等问题，同时允许保险人在能够举证证明超过基本医疗保险同类医疗费用

标准的情况下对超出部分予以拒赔。

第二十条保险人以被保险人未在保险合同约定的医疗服务机构接受

为由拒绝给付保险金的，人民法院应予支持，但被保险人因情况紧急必须立即就

医的除外。

解读：保险合同对医疗机构进行约定的，当事人应当遵守合同约定，本条规

定肯定了该类约定的有效性，但将紧急情况作为例外规定，比较合理。

第二十一条保险人以被保险人自杀为由拒绝承担给付保险金责任的，由保

险人承担举证责任。

受益人或者被保险人的继承人以被保险人自杀时无民事行为能力为由抗辩

的，由其承担举证责任。

解读：在审判实务中，以被保险人自杀为争议焦点的案件，核心问题都是举

证责任的承担，因为在待证事实真伪不明时，负有证明责任的人要承担败诉后果。

保险人主张被保险人自杀，根据谁主张谁举证的原则，理应由保险人承担举证责

任，但被保险人生前的遗嘱等书证一般掌握在受益人或被保险人的继承人手中，

应注意民诉法解释第一百一十二条证明妨碍规则的运用。当自杀被证明的情况

下，受益人或被保险人的继承人主张被保险人自杀时为无民事行为能力人，同样

根据谁主张谁举证的原则，应由受益人被保险人的继承人对待证事实承担举证责

任。

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第二十二条保险法第四十五条规定的“被保险人故意犯罪”的认定，应当

以刑事侦查机关、检察机关和审判机关的生效法律文书或者其他结论性意见为依

据。

解读：本条规定明确了保险法第四十五条规定的“被保险人故意犯罪”的证

明标准。

第二十三条保险人主张根据保险法第四十五条的规定不承担给付保险金

责任的，应当证明被保险人的死亡、伤残结果与其实施的故意犯罪或者抗拒依法

采取的刑事强制措施的行为之间存在因果关系。

被保险人在羁押、服刑期间因意外或者疾病造成伤残或者死亡，保险人主张

根据保险法第四十五条的规定不承担给付保险金责任的，人民法院不予支持。

解读：保险法第四十五条规定在实务中有扩大适用的现象，实际上根据保险

法第四十五条“因……导致”的文义解释，本条规定是保险法第四十五条的应有

之义，只有在被保险人死亡、伤残与故意犯罪和抗拒刑事措施之间有因果关系的，

保险人才有权拒赔。被保险人在羁押或服刑期间因意外或疾病导致死亡、伤残与

犯罪行为本身并无因果关系，故保险人不能拒赔。

第二十四条投保人为被保险人订立以死亡为给付保险金条件的人身保险

合同，被保险人被宣告死亡后，当事人要求保险人按照保险合同约定给付保险金

的，人民法院应予支持。

被保险人被宣告死亡之日在保险责任期间之外，但有证据证明下落不明之日

在保险责任期间之内，当事人要求保险人按照保险合同约定给付保险金的，人民

法院应予支持。

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解读：虽然宣告死亡属于推定死亡，但是其法律后果与自然死亡是一致的，

因此在保险合同法律关系中宣告死亡也会导致保险事故的发生，保险人应当按约

定支付保险金。由于宣告死亡是推定死亡，故被保险人从下落不明之日起即可能

已经实际死亡了，从保护受益人角度出发，本条第二款规定如果下落不明之日在

保险责任期限内，应视为保险事故发生在保险责任期限内。

第二十五条被保险人的损失系由承保事故或者非承保事故、免责事由造成

难以确定，当事人请求保险人给付保险金的，人民法院可以按照相应比例予以支

持。

解读：本条规定体现了保险法近因原则。对于多种原因并存下近因的认定在

实务中存在较大争议，如果多种原因有承保危险，又有非承保危险和免责事由，

在损失可以分解时，则由保险人承担相应责任并无疑义。当无法区分或原因无法

确定时，按比例原则处理无疑是最为合理的。

第二十六条本解释施行后尚未终审的保险合同纠纷案件，适用本解释;本

解释施行前已经终审，当事人申请再审或者按照审判监督程序决定再审的案件，

不适用本解释。

解读：此条明确了本司解的溯及力问题。

第四十三条保险标的发生部分损失的，在保险人赔偿后三十日内，

投保人可以终止合同；除合同约定不得终止合同的以外，保险人也可

以终止合同。保险人终止合同的，应当提前十五日通知投保人，并将

保险标的未受损失部分的保险费，扣除自保险责任开始之日起至终止

合同之日止期间的应收部分后，退还投保人。

[释义]本条是对保险财产损失获得赔偿后终止保险合同的规定。

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保险事故发生后，作为保险标的的保险财产有的全部灭失，有的

只发生部分损毁或灭失。保险标的发生部分损失时，被保险人可以根

据保险合同的约定，要求保险人履行赔偿责任。保险人按照保险财产

的实际损失支付保险赔偿金后，保险合同的效力会出现以下情形：

其一，如果是不足额保险，保险赔偿金又已经达到全部保险金额，

则保险合同自行终止。

其二，如果保险赔偿金未到保险金额，投保人可以终止保险合同。

在这种情况下，投保人只需向保险人作出解除合同的意思表示，而无

须征得保险人的同意，合同效力即行终止。

其三，如果合同中没有不得终止合同的条款，保险人在履行了赔

偿保险金责任后，也有权终止合同。但是保险人若要终止保险合同，

应当通知投保人，在向投保人发出终止合同的通知十五日后，才可能

终止合同。

其四，在保险人支付赔偿金后，如果保险期限尚未届满，合同也

没有终止，保险人对保险标的未受损失的部分，仍然承担保险责任。

如果投保人已经履行了支付整个保险期间的保险费的义务，那

么，在保险期限届满前终止合同，应将一部分保险费退还给投保人。

由于保险责任开始之日起至终止合同之日止期间，保险人对保险标的

的未受损部分也承担了保险责任，这一期间的保险费是投保人应该支

付的。因此，在保险期间内，保险人对保险标的的部分损失进行赔偿

以后，要终止保险合同的，应该先计算整个保险期间内保险标的未受

损失部分的总的保险费，再计算自保险责任开始之日起至终止合同之

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日止的应收部分，以总的保险费减去应收部分，就是应该退还给投保

人的保险费。

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本回答由法律法

一、活动率偏低原因分析

（一）业务团队专业素质偏低

1、增员选择不当

（1）没有勇气筛选

（2）没有建立适合当地市场的增员标准

2、训练辅导不足

3、准主顾不足

4、主管层级技能不足

（二）组织拉动力不强

1、未落实活动量管理

2、基本管理差勤管理、二次晨会未到位

二、提高活动率的方法

（一）提高业务团队专业素质

1、进行有效面谈以做到有效增员，优化人员结构。

2、加强训练辅导，提升主顾开拓技巧

3、主管落实二次晨会，陪同辅导

（二）加强组织拉动

1、贯彻活动量管理

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2、强化会报报表管理

3、简单、重复、坚持过程管理、差勤管理等基本管理

4、落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）

5、适时激励、考核

6、营造正面的职场气氛、人际关系

摘要

目前寿险业务团队活动率普遍偏低，从业务团队专业素质和组织拉动力两个角度分析这

一问题产生的原因，并总结出针对性的解决办法。

一、活动率偏低原因分析

（一）业务团队专业素质偏低

业务员展业意愿不强，同时展业技能弱，这两方面又相互影响，由于展业意愿不强，不

愿意学习更多的展业技能，展业技能得不到提高，又反过来影响展业信心，降低了展业意愿。

原因：

1、增员选择不当

在业务团队筹备、发展的过程中，没有在入口把好业务员的选择关，没

有做到有效增员，使得不合适的增员对象进入了业务团队，不但所增业务员活动率低，

他们的负面言行也影响整个业务团队的活动率。

（1）没有勇气筛选

随着寿险市场的发展，市场上的主体越来越多，竞争越来越激烈，增员难

度也在加大，而公司在筹备初期要求能够以最快的速度抢占市场，这就需要短时间里有

大量的业务员组成营销一线业务团队，搭建业务团队组织架构，但事实上，如果要真正做到

有效增员，在增员时必然要淘汰大量不合格增员对象，那在短期内是很难完成团队架构的搭

建以达到开业要求的，所以在筹备业务团队时只能做到退而求其次；而在业务团队的发展过

程中，又面临着业务员的脱落，同业的挖角，甚至面临着业务团队组织架构的解体，这些使

得虽然在增员时能做到初步筛选，但要真正进行大刀阔斧地筛选是缺乏勇气的。

（2）没有建立适合当地市场的增员标准

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不是每个人都适合从事寿险业，只有那些具备一定的素质，符合行业基本

要求的人，才是我们真正需要的人，可很多时候的增员选择都是单凭个人主观臆断来判

别增员对象是否适合从事寿险业务员工作，没有统一的判别标准，更没有适合当地市场的增

员标准，没有固定的增员流程，这就使得增员的筛选很随机，这在很大程度上造成了选人不

对。

2、训练辅导不足

业务团队展业意愿不强，展业技能弱的一个重要原因是训练辅导不足，

特别是针对主管层级以下的衔接训练和辅导力度不足，许多机构没有足够的力量开办衔

接训练班，大量新人没有机会参加衔接训练，技能无法得到有效提升，部分业务员甚至连基

本的销售流程都不清楚，到了市场上展业效果不理想，即使能在短期内有缘故单，但由于不

清楚“开拓准客户”、“接近准客户”、“保障需求发现并满足”、“解说”、“成交”、“递送保单与

永续服务”，不能使得销售工作循环不息，不但耗费大量时间和精力，信心也倍受打击。

3、准主顾不足

任何一个从事销售的人，都深深明白这样一个道理：客户的数量决定业务

的数量。对于以人为本的寿险事业，客户数量更是决定业务员的业务量，决定业务团队

的活动率高低，但由于业务员开拓市场的技能差、客户选择不当、拜访量不足、自身活动量

管理差、成交技能不足等等原因使得业务员的准主顾量严重不足，不能够长期稳定出单，这

也是团队活动率低的一个重要原因。

4、主管层级技能不足

在很多新组建的业务团队中，主管一方面由于自身展业技能差，不能给

组员起榜样作用，当然更是缺乏对组员的辅导训练能力，没有能力适时地通过适当的方

法协助组员在工作上获得基础的业务技术，也没有能力适时指出组员的不足之处，并帮助他

进行改进和提高；另一方面也是由于没有辅导意识和辅导习惯。这种团队状态下，不但主管

层级活动率低，也导致见习业务员、正式业务员层级活动率低。

（二）组织拉动力不强

1、未落实活动量管理

业务员有可能活动量高，而业绩并不怎么好，但绝对没有活动量低者，

而业绩会很突出的。但由于各层级重视不够；工具使用太麻烦，不实用；

理解不够，意愿不强；短期内看不到绩效的提升；没养成习

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惯；追踪不够（方法单一、深度不够、缺乏有效的追踪工具）；

正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令；兼职人员多；推行的时机把握不当；主管

的带头作用不够；缺乏必要的激励措施；个别负面影响（个别老业务员的消极言论、对资料

保密性的担心、陪同展业不规范）等等原因导致营销服务部未能真正实现对业务团队德活动

量进行有效管理。

2、基本管理差勤管理、二次晨会未到位

非现场寿险营销的经营就是早会的经营，二次早会是一次早会的延伸和补

充，透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同

完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组

员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，有效地提高业务团队活动率，但实际经

营中，由于各种原因，差勤管理、二次晨会没有落实得很到位。

二、提高活动率的方法

（一）提高业务团队专业素质

1、进行有效面谈以做到有效增员，优化人员结构。

实施专业化面谈流程，依循以下几条简单的规则进行面谈，可使面谈

更顺畅、更有效果。

A、倾听。让增员对象多讲，当增员对象讲到一半有点迟疑或停顿的时候，

不要干扰他给增员对象充分的时间思考要怎么讲。

B、获取完整的答案。问题要简单而直接，且一次只问一个问题；鼓励、

引导增员对象简单归纳前面所说的重点，当需要进一步的资讯时，多使用探测性的问题

（例如：为什么？或如何等）。

C、保持中立。不要用暗示性的问题引导增员对象回答问题；尽量不显露

自己的反应。

D、控制面谈。保证跟增员对象间的谈话内容不偏离面谈的主题；不花太

多时间在某一个话题上；如果增员对象提出与面谈主题不相干的问题，先记下来待会儿

再回答。

E、完成评估。在面谈过程中随时对增员对象进行评估；整个面谈结束后，

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马上做整体评估，并且与前面所做的评估做比较、调整。

F、做笔记。尽量记录面谈中所谈的事，即使当时认为有些事并不是很重

要；利用笔记的内容，进一步问相关的问题。

G、机会均等。要对每一位增员对象的问相同的问题，只问和工作有关的

问题。

通过专业化流程做有效判别，淘汰不合适人员。

增员选择标准十不要：经济条件较差，生活无着落；外形难看，难让人与

之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁并无工作经验和人脉

关系；家属强烈反对，自己无自主权；心态浮躁，眼高手低；语言表达不清晰；不愿意参加

部门的早会或夕会；有不良记录者；文化程度较低,不愿学习和做笔记等。

增员标准八要：有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；

有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段开始）；

自己或背后有着较好的人脉关系；能吃苦耐老，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，

乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；重点重要人选：退休的老师、

妇产科医生、公司的各类会计、推销员或文艺工作者、白手起家的创业者、各种个体经营户、

成功人士的太太、酒店等经营服务性行业的高级职员等。

2、加强训练辅导，提升主顾开拓技巧

通过持续的训练辅导，让业务员深刻理解开拓准客户的重要性，让业务员

掌握开拓准客户的方法，有效地开拓缘故市场，同时掌握推荐介绍的销售用语，进一步

扩大客户量，起码让业务员拥有100位以上的准主顾量。

3、主管落实二次晨会，陪同辅导

要落实二次晨会，先要让主管对二次晨会有明确的认识，掌握二次晨会经

营的方法，提高专业经营的技能，通过二次晨会的业绩追踪管理确保组员的活动量，对

心态、技能、理念进行辅导，提高业务员专业素质。

（二）加强组织拉动

1、贯彻活动量管理

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对各层级不厌其烦地正面宣导活动量管理，加强业务团队特别是主管层级

对活动量管理的理解，激发主管带头推行活动量管理的意愿，养成习惯，尽量简化管理

工具，逐步有计划地分部门分层级针对性地推行营销服务部活动量管理，通过对业务员的时

间、目标、客户的管理掌握业务员活动状况，提供针对性指导，扩展市场，提高专业化形象，

提升收入，协助业务员达成具体目标，提高能力，增强信心，永保良好业绩，提高活动率。

2、强化会报报表管理

营销会报管理是活动管理的一个环节，是寿险经营管理的重要手段，通过

不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析和评估，掌握和总结在经营过程中存

在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现活动率的提高。

3、简单、重复、坚持过程管理、差勤管理等基本管理

没有人喜欢被管理，所以对业务团队的管理很辛苦，但每个人都希望被

协助，因此，我们在做过程管理、差勤管理等基本管理动作时尽量地以协助的形式出现，

对业务团队有良好的管理，自然会有良好的活动率。

4、落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）

把团队目标分解，落实到人，通过对业务员拜访量、业绩和收入目标分

日、周、月达成情况的追踪，提高活动率。

5、适时激励、考核

除了阶段性的方案激励，主要还是通过树立优秀榜样、描绘成功未来对

业务员进行精神激励，激励的同时还需要根据基本法对业务员进行预警、考核，淘汰虚

有人力，不但有效激发业务员的潜力，同时直接从数据上立竿见影地提高活动率。

6、营造正面的职场气氛、人际关系

正面的职场氛围、人际关系让业务员乐意来出勤，积极性高。理想的职

场氛围应该具备浓郁的文化氛围，增强业务员对公司的忠诚度和团队荣誉感；明亮整洁

的环境，感染营销员工作的成就感和使命感；学习成长的收获，提升营销员专业知识和展业

技巧，掌握资讯；心情愉快的工作，能让营销员的心态得到鼓舞和调整，充满斗志；温馨如

家的温暖，激发营销员对行业、公司、团队的热爱；激励兴奋的感觉，调动营销员的精神和

工作积极性，塑造成功的环境。

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提高营销服务部活动率是一个系统工程，高活动率是总、分、中支、营

销服务部、营业单位各层面密切配合的运作的结果，以上仅就营销服务部层面分析了活

动率偏低的原因并针对原因总结出了一些克服的方法。