法律谈判方案模板

法律谈判方案模板

法律谈判方案模板篇

关于A父母和B及其父母的谈判方案

一、谈判主题

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权;

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权;

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在

情理之中;

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待;

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个

好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权

归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女

的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权

归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问

题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是

我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家

中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方

面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后

由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，

势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖

父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子

女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履

行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对

我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双

方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我

方当事人

已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方

问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名

充当白脸

辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问

题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的

节奏和进程，从而占据主动;

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的

计划，先

易后难，步步为营地争取利益;

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进

策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时

可以答应部分要求来换取其它更大利益;

5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可

运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用

声东击西策略，打破僵局。

6)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归

属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子

女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相

同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖

父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子

女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条

件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调

整

4、最后谈判阶段：

1)把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握

最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的

抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，

这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取

得A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚

养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚

养权归属纠纷。

2)达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养

条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出

让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可

以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这

个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有

利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，

为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预

案：

1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以

及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方

不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2.对方

说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞

争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能

制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判

的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声

东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问

题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必

要时阐明对方策略的本质。

法律谈判技巧

要素一：充分认识你的对手

在与对手博弈的过程中，你究竟应当采取进攻型策略、协

作型策略还是解决问题型策略，取决于个案中的诸多要素，而了

解对方，判断对方采取何种策略，无疑应是我们需要掌握的第一

要素。

1.重视对手的开局

与对手第一次见面，对手会以怎样的态度提出一个什么样

的谈判方案，以及他们对这个方案如何解释、说明、让步等各方

面传递出的信息，都是我们判断对手在采用何种谈判策略的重要

依据。判断对手正在采取何种策略还有一个简单而有效的方法，

就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危险之中，特别是

他所披露的信息究竟是对他自己不利还是有利。多数情况下，如

果对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息，那么他可能的确在

使用协作型策略或解决问题型策略，而不是相反。

2.分析对手的习惯

在一个谈判中应该用什么样的谈判策略，的确应以这个谈

判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略

或技巧，虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会继续使用，

但我们仍然不能忽略这样一个基本事实，即，一个人的习惯对他

可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力，某些习惯甚至是行

为人自己都没有意识到的，当然他也就不可能有意去改变了。所

以，尽可能多渠道地收集信息，这些信息包括对手的个性风格、

习惯使用的谈判策略、擅长代理的案件类型、从业时间的长短等

等，无所不包，只要你能得到的都行，这些都将对你分析对手的

习惯非常有帮助。

3.了解与对手类似的人

了解与对手相同类型律师的行为习惯或工作方法，也有助

于我们判断对手可能采取的策略。这里说的与对手类似的人，

或者说同类人，是一个极为宽泛的概念，它包括与对手类似出

生地、类似律师事务所、类似专业特长、相同性别、相似执业经

历等等，总之，凡是可以根据某个标准归在一个类别的，都可以

视为你的对手的同类来进行类比参考。

4.学会换位思考

在谈判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取换位

思考的方式想一想对方会怎么做，设想假如你是对方的代理律

师，你会采取哪些策略，你在采取这些策略时最担心的问题有哪

些，有哪些难以克服的困难，最害怕对方采取什么样的应对策略

等等。在换位思考中获得的所有信息都将有助于你制定自己的谈

判策略，在换位思考中发现的对方最害怕的应对策略，恰好就是

你应该重点采用的策略。需要注意的是，换位思考获得的信息只

是一种假设性的信息，对方内心真正会怎么想，另一方常常是很

难准确判断出来的，因此，换位思考获得的信息可以作为重要参

考，但万万不能作为决定性的信息。

要素二：出隐藏的共赢局势

实践证明，绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局

势，在制定谈判策略时，律师应当保持高度的职业敏感性，去发

现那些可能连当事人都没有注意到的共赢议题，甚至有时需要主

动去创造一些共赢议题。只有在你发现或创造了共赢议题后，解

决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一，如果没有共赢

的可能，双方只能在一个已划好的利益范围内进行有限利益的分

配，那也意味着，你也就只有进攻型或协作型策略可供选择了，

否则，只能让谈判走入一个死胡同。

为了正确选择谈判策略，律师在接到一个新的谈判任务时，

首先应判断这个任务中的谈判局势究竟是属于共赢局势还是对

立局势，或者二者兼而有之。在当事人告诉你双方已不可能达成

共识，只有立即启动诉讼才是唯一手段的时候，你应当尊重当事

人的这个意见，但也不需要马上听命于当事人，你仍然应当尽量

让当事人先冷静，然后向你披露更多交易细节，以便判断双方是

否真的不再有任何共赢的可能性。

还需要指出的是，一场谈判中有多少个有争议的问题，也

是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素。谈判议题愈多，采用

解决问题型技巧的机会也就愈多，制造问题未必总是坏事，在实

践中，有经验的律师往往会故意将一些实质上没有争议的问题保

留下来，不及时去解决它，等待随后的一个适当机会再抛出来与

对方交换利益。

要素三：谈判阶段不同，策略不同

一次谈判通常并非只用一种谈判策略，而是会运用到多种

谈判策略，不同的议题和不同的谈判阶段，都会导致谈判者对策

略作不同选择。

很多情况下，谈判双方往往喜欢以进攻型策略作为开局。

但是，如果双方在开局使用的都是进攻型策略，当谈判进入到中

场阶段时，进攻的力量随即便会开始衰减，相对较为容易达成共

识的问题已基本解决，双方都不愿再向对方的进攻作妥协，这时

谈判僵局就会出现。但只要双方还没有离开谈判桌，就说明双方

都还没有放弃达成协议的努力，重新考虑转换谈判策略就成了双

方或其中一方的必然选择，并且，策略改变后重新提出的谈判方

案，一定会比之前的方案更现实，更容易为对方所接受。通过策

略转换去打破谈判僵局，有时需要使用一些小技巧帮助自己完成

这种策略转化，比如，暂时搁置争议较大的问题、更换谈判者、

制造一些缓解紧张气氛的行为等等，都是常用的策略转换技巧。

解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用，在开局

阶段由于双方交换的信息量不够，尚不具备使用解决问题型策略

的条件，只有当双方都比较深入地了解了各自需求，并探查到了

共赢机会，扩展了谈判空间，甚至在谈判已陷入僵局之后，才有

可能将之前使用的进攻型策略或协作型策略转换为解决问题型

策略。

事实上，上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划

分，而关于谈判阶段的区分，我会在后面的技巧中一一详述，在

这里只需要请大家记住，弄清谈判阶段，不同谈判阶段会有不同

策略，是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素。

要素四：增加你的谈判筹码

在谈判中，谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种

实力，是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。

对于拥有强大实力，也就是拥有更多谈判筹码的谈判者，

他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择，即使策

略选择错误，他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对

处于弱势地位的谈判者而言，他可选择的谈判策略则受到更多的

制约，一般他不能选择进攻型策略，而只能在协作型或解决问题

型策略中作出选择。这是因为弱势一方，如果使用要挟、恐吓等

手段，极有可能导致谈判陷入僵局或破裂，因此越是面对谈判力

量悬殊的对手，弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略，甚至

不使用进攻型策略。

通过对大量谈判实例的研究发现，当谈判实力较弱方主动

采取协作型策略，较强方通常会积极回应，且并不会因为较弱方

采取协作型策略而变得更加强硬，恰恰相反，较强方反而会摆出

一副公正的模样让较弱方得到一些利益，这应当说是人都具有的

自我道德约束和权力抑制意识，反映出的一种正常心理现象。因

此，谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略，通

常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益，当然，如果实力较

弱方能够到并增加自己的一些谈判筹码，哪怕只有一点点可

能，也不应吝啬使用，一定要让对手知道，自己并不是完全在接

受施舍，而是在进行一场公平的谈判。

要素五：山不转水转，水不转人转

在很多现实的谈判个案中，当事人或律师总是会提前思考，

一旦谈判结束后，如何与对方继续打交道，这种对未来的思考对

当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所

说，谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分，谈判结束后双方

在今后如何相处，更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处，

既包括当事人之间的相处，也包括双方律师之间的相处。

首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后，当

事人之间仍需要保持交往，比如说仍需要保持商业关系，那么当

初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略，

就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结

果显然不是当事人所要的。因而，律师通常需要判断这场谈判，

究竟是属于一次性的谈判，还是属于需要在谈判结束后保持后续

合作行为的谈判。

其次，除当事人之间今后要相处的问题之外，作为谈判者

的律师，也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问

题，其中如何与对方律师相处，似乎更令人头痛。从维护当事人

利益的角度出发，律师今后与对方律师相处的问题，本来不应该

作为影响谈判策略选择的因素之一，因为律师是受当事人委托的

谈判代表，应当始终忠于当事人的利益，无须考虑个人所在行业

的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此，律师也是人，而且律

师还在社会中扮演其他角，且在其他案件中很难避免与对方当

事人或律师再次打交道。因此，一个律师应该始终保持专业姿态，

通过引导当事人需求而正确确定谈判策略，并始终以确保当事人

追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而

不能为当事人采取适当的行动，则该律师显然违反了他应该遵从

的基本职业道德要求。

要素六：尊重当事人的意见

法律谈判的特性决定了，律师始终是在为当事人的利益进

行谈判，无论谈判的结果如何，这个结果都只能由当事人去承受，

因此，不管是处分实体权利，还是选择谈判策略，律师都应当充

分听取当事人的意见。当然，这并非意味着律师就一定要完全被

动地听命于当事人，完全只扮演一个执行者角，恰恰相反，一

个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业

技巧，去帮助当事人作出正确选择。

由于当事人掌握着比律师更多的交易信息，而且有些信息

因为某种原因未能足够披露给律师，因此，认真听取当事人的意

见，通过不同层面的意见收集和交换，持续了解当事人的真实意

图就成了非常重要的一个环节。

一个追求职业形象和有责任感的律师，在任何时候都不要

为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略，相反，以严谨务实

的态度与当事人讨论具体个案的策略使用，帮助当事人分析不采

取进攻型策略的原因，可能更为重要。因此，一个优秀的执业律

师在说服对手之前，首先需要学会如何说服自己的当事人，让他

同意并相信你做出了最恰当的选择。

要素七：正确认识你自己

我曾说过个性风格不是谈判策略，尽管如此，律师的个性

风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻

击型个性风格的人，无疑会比一个温和型个性风格的人，选择使

用进攻型策略产生的效果更具威慑力，因为攻击型个性风格的人

在使用进攻型策略时，不仅表现得更适应，也更出神入化。相反，

当选择采取协作型策略时，温和型个性风格的人较之攻击型个性

风格的人，同样更能令对方感到协作的诚意，也更容易让对方作

出协作的回应。

因此，选择谈判策略时，律师应考虑到自己的个性风格是

否适应将要采取的谈判策略，在进攻型策略和协作型策略都可尝

试使用的情况下，选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无

疑有助于取得更好效果。

当然，个性风格与谈判策略并非一一对应的，通过系统训

练，个性风格是可以在很大程度上被矫正的，即使因为个性风格

和策略选择不太相符，使得谈判者在运用某一种策略时会感到心

理不适，但如果平时训练扎实，也能让他自如的运用所选择的谈

判策略。在系统训练过程中，谈判者喜爱的谈判策略也在一定程

度上反映出他的个性特征和谈判风格，所以帮助谈判者更准确地

认识自己的个性特征，让他更清楚地分析自己的个性特征在本质

上究竟是适合唇舌战的激辩，还是彬彬有礼地向对方给出温

柔一刀，无疑非常重要。