2021年法律谈判的策略与技巧

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众所周知，出具合法、合理的法律意见是法务人员的必备技能，组

织和参与法律谈判也是法务人员的必备技能。下面是为大家整理了法律

谈判的策略与技巧，欢迎大家阅读。

法律谈判的种类

根据目的不同，法律谈判基本上可以分为两大类交易式谈判和争议

解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方式以及衡量成功的标准等方面

均存在显著的区别。

交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资

并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要

就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租

赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸

面合同当中。

争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引

发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。

实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。

如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉

及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否

同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判

中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工

管理、绩效与激励等交易方面的问题。

再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的

软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签订补充

协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有

争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。

交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相

比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。

因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方

加入谈判。

而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突

的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该以达到

双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失

败者。争议式解决谈判经常是一种“零和”游戏。

这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法

与策略去分别应对。

但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有

说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有

利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在复杂的

法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。

法律谈判的策略

任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、

权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各方

的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。

利益是人们所关心或想得到的东西。利益的满足，是谈判产生的原

因。共同的利益，促使人们合作，使得事件能按双方的期望予以解决，

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双方的关系得以维持或发展。但利益的差异，促进相关方坐下来，述说

他们各自想要的，要求对方出示能给的，并最后都希望能落实到一定形

式的协议当中，一般是纸面的合同。

如在一个销售合同谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多

少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。合

同谈判的主要内容包括总价、质量要求、、包装、运输、结算

方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也

构成了交易各方谈判的重点内容。

法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就

双方利益进行专门的深入调查，以为谈判提供框架。

值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名声利益、关系利益、

心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必须分清各方利益的

先后顺序。

权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基

础的。

如在一个借款合同利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率

超过了法律所保护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即

试图通过主张法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双

方已签订了正式协议，协议中约定贷款人可以其他费用的方式来体现超

出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同

权利而要求借款人能接受该谈判内容。

法务人员参与谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的

合同权利，作为谈判的基础。

但应注意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方

的谈判策略变化而发生很大变化。

如在争议解决谈判中，最近出现的一个类似判例的结果，将对谈判

中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变，从而影响到双方对“权利”

行使结果的说法。

权力是强迫他人做其不愿意做某些事情的能力。权力主要来源于经

济、社会、心理、政治以及专业知识等因素。权力表现为一方调动其各

类资源进行交易或解决争议的能力。

如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更

好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。

大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期，更具空间

的个人发展承诺等，这是其心理权力的体现。

一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，

来取得对其极为有利的谈判结果。

如中小购买者的采购承办人员，总觉得应与一个有实力的卖家进行

交易，因为这对于其职业发展是安全的。这也是交易过程中的心理权力

之体现。

专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法

务助理与另一名经验丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项事件

进行谈判。法务总监对法务助理说，“这是本交易方式中用来表示分配

方式以处理所得税的惯用办法”。虽然，这名法务助理后来经过研究、

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查询，并征求其他经验丰富的从业者的意见之后认为“根本没这个说

法”，但是当时的情况，法务助理仍有可能会认为对方说的确实是对的。

这就是专业知识差异所体现的谈判差异。

综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间

的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。如

消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联网技术的发

展与便捷，消费者组成联盟的可行性迅速增大，厂商也就逐渐重视起来，

从而影响其定价谈判策略。

法律谈判的技巧

所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变

的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走

向预期目标是很有帮助的。对于法务人员来说，法律谈判过程一般按如

下步骤展开。

首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。

这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类很

多，搜集方法也是多样的。

在并购项目中，专门收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手

公司的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研

发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。

法务人员在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，

特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权

益。

其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利

与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权利与权

力有助于从根本上和全局上把握谈判。

如果无法单方评估，那么通过与谈判对手的交流，提出一些开放性

的问题，先搞清楚谈判对手的利益或其担心的所有问题之所在。

如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清

楚对方本身出售股权或资产的真实意图。

利益的确认，是个过程。也许对手的利益会不断变化，也许对手在

谈判时自己还不清楚自己想要什么样的结果。因此，有必要试着推测对

手的“可能利益集”，并去验证其真实性。

权利的评估需要更多的法律知识与经验。在考虑法律规定的同时，

要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权利的

实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观察与评估，

也是谈判中很重要的一个环节。在谈判准备中，应对权力进行冷静地评

价，并尽力增加己方权力或寻求帮助以降低对方强权力的影响。

再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、

替代方案、议事顺序，日程安排等因素。

策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是单方预想的，未经过对

方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。

底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是

指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不

被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的情况所单方考虑的其他解决

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