保险公司合规经营案例萃取
【引文】
业绩和增员伴随着销售人员的职业生涯。也是保险公司持续
经营的基石。从业务员到主管、业务经理等职级的不断变化，使
得销售人员和公司的粘合更强。保险公司对销售人员的考核围绕
业绩、增员两大主线赋予个人成长。在此成长的过程中、在销售
行为的风险管理中，假业绩、虚增员在阶段考核、职级晋升等关
键节点的利益驱使下时有发生。
各保险公司为维护客户和公司利益，打造高素质的销售团
队，也出台了相应的管理制度、在销售前、中、后端的数据反馈，
对业务员展业行为通过品质考核强化业务员职业生涯的长远发
展，维护公司形象和利益最大化，以期达到公司和个人双赢。
【背景】
某公司自2000年成立至今已近20年，为树立良好的公司
形象，在规范业管人员的展业行为和服务行为中，根据《保险法》、
《保险销售从业人员监管办法》等法律法规以及《营销业务人员
管理规定》、《品质行为管理办法》等相关文件做了相关要求。
【任务】
2017年5月至2018年4月期间，某公司4名业务主管通过
调整营销员推荐关系、虚假承保，并将上述保单“挂单”至团队
内其他业务人员等形式搭建了12个业务室、3个业务部。并于
2018年3月达成“3/5”基本法考核要求育成一个总监。上述行
为涉及13名“客户”、29份保单、保费8.76万元、16名营销员。
比对考勤及承保数据发现，发生挂单退保涉及的16名业务人员
中14人出勤异常，判定其中10人为虚假人力（其中4人挂单退
保后无任何举绩）。初步测算，业务团队通过上述方式共获取公
司基本法利益及方案奖励12.59万元。
【行动】
1.2018年4月针对此情况，公司发起对部分业务员为谋取
个人或所在团队利益采取挂单、拆单等行为，在达到相应标准后
退保，造成虚假承保给予查处，以挂单、拆单为核查条件，进行
销售连带处罚、品质行为扣分；
2.2018年4月刚结束开门红，各机构发起自查，以团队实
架构、稳晋升为主题，利用竞赛利益搭建架构考核晋升后进行查
处、上报总公司晋升后无保费的降级、回调原职级；
3.公司管理方面：对虚假承保、挂单举绩后退保管理津贴、
竞赛奖励以及佣金回扣无实施（合并扣税部分不予退还），同时
出台《关于进一步加强自保件管理的通知》、《销售人员品质补充
管理办法》。
【结尾】
1.统一思想、提高认识，加强对业务人员《个险营销业务
人员品质行为管理办法》培训宣导、加大违法违规惩处力度，增
强依法合规从业意识；
2.业务条线强化在以个人不当晋升、获利方面未有效执行品
质管理行为考核，比如每季度进行做“自保件”专题通报（机构
标保打折计算）；
3.加强对晋升人员“挂单”举绩且保单于1年内退保的追溯
考核；对“五虚问题”追责、连带处罚的力度，涉及不当晋升的
降级、回调原职级等让缺陷有痛感；
【反思】
回顾审计发现通过挂单举绩搭建架构的行为，也可能是业务
团队存在相对普遍的问题，可就是这些痛点犹如保险公司发展的
肿瘤，公司的稳健经营依赖于内外勤干部员工的奋斗。
销售经理人的梦想靠自己的打拼才会实现，挂单举绩搭建架
构行为与私能满足考核一时需要，拜访量定江山、长久没有拜访
量的销售人员没有客户员、没有增员目标。那他带领的团队犹如
沙漠上建大厦是豆腐渣工程，没有长远的发展方向。
保险公司在经营管理过程中，若是销售基础环节不稳、激进、
没有夯实的基础，很难持续经营，在持续经营中、在稳健发展中
中存在的各项风险隐患。
所以，业绩不实、难以维持，架构不稳，何以继续！！
本文发布于:2022-08-24 16:04:04，感谢您对本站的认可！
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