法律谈判内容简述

《法律谈判》

一、法律谈判的概念与特点、分类、功能

1、法律谈判

谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协

调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

广义的“法律谈判”：谈判参与各方为了实现某种具有法律上可实现性

的目的或需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得

或维护各自利益的行为过程。包括所有的民商事谈判，纠纷的各种协商活动。

狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧为实现

一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商等行为过程。

本课程旨在探讨狭义上的法律谈判。

2、法律谈判的特点

（1）法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其代理律

师。

（2）通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达成某

一交易的目的，参与者只有当事人各方，而没有第三方。

（3）法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的

基础上，完全尊重当事人的意志自由。

（4）有时须承担一定的法律后果。

3、法律谈判的分类

（1）律师与委托人达成法律事务代理或服务的法律谈判

i

（2）

（3）

律师代理委托人解决民商争议纠纷的法律谈判

律师代理委托人进行民商事交易活动的法律谈判

4、法律谈判的价值与意义

（1）

（2）

（3）

（4）

效率

合法性与正当性（道德规范、职业声誉）

设立完善的交易行为规则的与可预期判断的法律后果

防范法律风险

二、法律谈判中的基本技巧

1、谈判的模式

（1）竞争型谈判，对抗性谈判（零和型）

零和：胜利一方所获得的正是失败一方所失去的，如法庭诉讼。

（2）合作型谈判

谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价

有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，

适用合作型谈判。

（3）双赢谈判

“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要到最好的方法满足双方

的需要，还要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分

2、谈判的技巧与策略：

(1)技巧：

非言辞技巧：聆听；发出和接受非言辞信息

言辞技巧：询问；回答

2

(2)谈判靠的是有效的策略：

抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”

“转折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、金蝉脱壳、欲擒故纵、

扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策

三.法律谈判的一般步骤

谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整

阶段、达成协议阶段。

1、谈判的准备阶段

(1)收集谈判信息：主体资格、权限、个人情况、目标

(2)确定谈判目标：最优期望目标、可接受目标、最低目标

(3)安排谈判人员：队伍规模、人员选择、组建队伍

(4)拟定谈判计划：确定目标、确定期限、拟定议程内容、谈判地点

2、谈判的开始阶段

(1)专业的行为表现：法律文件的准备

(2)专业形象帮助你取得谈判优势

（3）谈判应注意问题：限制表达及泄密

（4）判别谈判气氛并解读对方身体语言

（5）提出建议及回应对方的提议

3、谈判的展开阶段

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（1）展开谈判时将遇到的障碍及对策

（2）破解对方战术

（3）面对不同类型的谈判者

（4）建立自身的谈判优势

4、谈判的评估调整阶段

（1）将面临的困难和解决方法

（2）强化自身的优势

（3）削弱对方的优势

（4）掌握适度让步策略

5、谈判的达成协议阶段

（1）达成协议阶段应注意的问题：总结、马拉松、接受或否定、

方案

（2）攻克最后一分钟犹豫：利用期限效果解决最后的障碍

（3）快速完成文书工作

对法律谈判存在的认识误区：

（1）谈判就是为了打败对手

（2）有关系才能解决问题

（3）谈判应寸土不让

（4）谈判应多用陈述句

（5）正式签约前的意向书没有意义

四、三类具体的法律谈判中应注意的问题

1、与客户进行委托代理合同的谈判

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替代

（1）基本原则

第一、对客户负责的原则

第二、实事求是的原则

第三、与客户进行沟通的原则

第四、防范风险的原则

第五、建立信任关系的原则

第六、取得合理价格的原则

第七、为客户提供服务方案的原则

（2）谈判前的准备工作

（3）掌握客户的真正需求

（4）案件分析技巧

①根据现有证据和法律事实作出案情分析的关键问题

②证据线索的梳理

③提供总体服务方案

（5）把握谈判中的“度”

（6）谈判中的风险与防范：客户流失、或过错承担

（7）价格谈判：价格标准的制定、客户的接受能力

（8）和客户保持距离与顾全朋友之谊

2、商务谈判

（1）合作型谈判或双赢型谈判

（2）把握强硬路线的时机

（3）商业谈判计划

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（4）向客户推销以退为进的战略

（5）确定对手参加交易的原因及对手的谈判类型

（6）充分利用谈判开局：获取信息、界定谈判的参数、优势的

最初利用

（7）须关注的问题：

谁拥有最终的决策权；最终的决策权的权限有多大；是否有一些对于对

手或其行业来说很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些行业术语标准

或者惯例需要你注意并理解；对方是真诚地参加谈判还是为了收集信息；对

方的交易点和次交易点；对方可能的贸易点；对方的动机需求以及目标限制；

对方拥有的优势；那种优势能最有效的对抗对方；参加谈判人员的个性在谈

判中的作用

（8）谈判圆满结束的7个关键点

不要让对方律师在其客户面前看起来办事不利；尽量使对手做出让步时

显得温文从容；忽略你的成功，强调对方的胜利；通过做出某些效果夸大的

明显让步给足对方面子；在谈判结束时尽力修复伤害的人身关系；强调交易

的积极性和双赢结果

3、诉讼中的谈判

（1）诉讼中没有赢家

（2）不必要的侵略性策略可能招惹麻烦

（3）将不确定性和时间作为优势

五、律师的个人魅力

1、信任与沟通

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（1）律师在客户谈判时要充分注意语言的表达能力和技巧

（2）律师的专业形象

（3）律师的执业道德在谈判中可以得到充分体现

（4）和客户充分沟通的能力

（5）信任关系的建立

2、律师的广博知识是谈判成功的重要因素

心理学、社会学、法律学、政治学、经济学

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