美国人谈判风格

美国人谈判风格

美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同

他们一样注重利益，作出合理让步。下而整理了美国人谈判风格,供你阅读

参考。

美国人谈判风格

美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地

步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，

我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所

以美国人的谈判往往具有一下几点风格：

2干脆利落，不兜圈子

美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于

以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，

态度认真、诚恳。

2重视效率，珍惜时间

美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊

重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的

语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。

3法律意识根深蒂固

美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。

信守承诺。

美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。

4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”

喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。

比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的

从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。

与美国人谈判禁忌

在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，

他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”

交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子

“说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说

的”一揽子“的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品

的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。

在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。

办事拖沓，缺乏效率

美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语「不可2时间。”在他们的观

念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一

个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟

也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在

他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此”不可1时间“就成为每个美国

生意人和谈判者的格言。

美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高

效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯

进来的“不速之客“去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。

何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作

寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。

把降价作为达成交易的王牌

美国人认为：货好不降价，“大酬宾”、”大减价”、■■买二送一”、”

有奖销售“等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，

是自己的商品不过硬，或是根木不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解，

为什么在一般贸易洽谈过程中要降价，为什么要恳求人家买?美国人认为我

的商品好、质量高，就是要出高价。

但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使

客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。

当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。

相反，美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也

同他们一样注重利益，作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价，

去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，

同时希望别人也具有这样的才能。

轻视律师和合同的作用

这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。

在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同，严守合同

信用，他们不相信依靠人际关系，只承认口纸黑字、有法律保障的合同契

约。

因此，同美国人谈判时，也要带上己方的律师，而且是要称职的律师。

签订合同时也应当小心谨慎，考虑周全。美国的法律纷繁复杂,法律的执行

也极为严格。因此，参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时，

一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵

触。

重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀，这既可以保障谈判

的成功，又可以防患于未然。