生产商与经销商之间签订的协议的法律性质

生产商与经销商之间签订的协议的法律性质是

买卖合同还是代理协议

在商品社会中，生产企业生产出产品，销售商负责销售，

生产商和销售商之间的关系无外乎两种：代理和买卖。在代理关系中，由生产

商委托代理商即销售商进行销售；在买卖关系中，生产商作为出卖人将产品卖

给销售商，销售商作为买受人支付价款，但销售商买入后不是为了自用而是再

卖出赚取利润。现在很多生产商和销售商签订了一种合同名为“经销协议”，该

协议是代理还是买卖，对此定性不同直接涉及到适用不同的民事法律制度，发

生纠纷后定性不同法律后果也不同，因此大有必要进行深入探讨。

一、代理的概念及法律特征

在现代分工的经济社会，从事交易活动，事必躬亲，殆不可能，假手他人，

实有必要。无论个人或公司企业，均可藉助代理人为其做各种法律行为，以满

足社会活动的需要。代理制度的发达与近代企业所有者与经营者的分离、财产

归属与管理的分化，具有密切关系。此外，为补充无行为能力人或限制行为能

力人的行为，亦有设法定代理制度的必要，使其亦得享受权利，负担义务，从

事社会生活。代理具有如下法律特征：

代理关系中有三方当事人，即代理人、被代理人（本人）与第3人；

在一般情况下代理人从事法律行为以被代理人的名义为之，但在特殊情况

即间接代理，代理人以自己名义为之。

代理人在代理权限范围所从事行为的结果归属本人承担。

对于代理的本质，即在解释代理制度与法律行为的关系时，存在四种不同

的观点。第一种观点是本人行为说，这是由德国著名法学家萨维尼提出的主张，

根据这种理论，代理行为被看作是被代理本人的法律行为。第二种观点是代理

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人行为说，该学说认为，代理的意思表示完全由代理人来决定，代理是代理人

自己的行为，只不过代理人表达了这一行为的结果归属被代理人。代理人的行

为结果归属被代理人是基于行为人的意思自治，即代理人表示将行为的结果归

属被代理人。第三种观点是共同行为说，该学说认为，法律行为中的意思表示

未必不可分割开来，共同地加以实施。在代理中，本人通过授权行为实施了一

部分意思表示，代理人则通过代理行为实施了另一部分意思表示。代理不过是

本人与代理人的共同行为而已。第四种观点是同一要件说，此观点是德国学者

穆伦提出的，该学说认为，代理由授权行为与代理行为共同构成。正如有的学

者指出，以上观点难以用对或错来评价，代理制度是一个独立的制度，且该制

度与民法体系并没有不协调之处，其关键在于：一个人在他人的授权范围内为

意思表示或者接受意思表示，而该他人取得意思表示的归属，这其实就是代理

的本质。（1）

二、买卖合同的概念及法律特征

“买卖源于互易”。（2）买卖为关于交易之基本的契约，自古有之。所谓买

卖。是指当事人约定一方转移财产权与他方，他方支付价金之契约。约定为财

产转移者，称为出卖人。约定支付价金者为买受人。（3）我国《合同法》第130

条规定了买卖合同的定义：“买卖合同是出卖人转移标的物的所有权与买受人，

买受人支付价款的合同。”《合同法》分则第九章共计46条规定了买卖合同，将

其列在合同分则首位，且条文之多是其他有名合同无法相比的，原因就在于买

卖合同是最古老的合同，是其它有名合同的鼻祖。买卖合同具有如下法律特征：

1、买卖合同是最典型的有偿合同

买卖以标的物与货币互为对价，买卖的一般形式就是以物换钱，或者以钱

换物，买卖的标的物的价值必须通过货币来衡量。（4）买卖合同的这一特征使

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得其成为最典型的有偿合同，其他有偿合同准用买卖合同的规定。例如我国《合

同法》第174条规定：“法律对其他有偿合同有规定的，依照其规定；没有规定

的，参照买卖合同的有关规定。”

2、买卖合同是转移标的物的所有权的合同

买受人支付对价取得买卖标的物的所有权是买受人的目的，转移标的物的

所有权是在标的物转移占有的基础上，实现标的物所有权的转移，使买受人获

得标的物所有权。（5）

至于买卖合同的性质，台湾学者认为是债权性和有偿性。“买卖契约的债权

性，乃指买卖契约之订立，仅是出卖人负担交付买卖标的物及转移所有权之义

务，并不是买受人因契约之作为，立即取得该所有权。”所谓有偿性是指取得向

对方之给付需付出相应代价。（6）笔者持相同观点。

三、经销协议法律性质分析

我国在长期计划经济体制下，将法人之间或一方为法人或其他组织的买卖

合同称之为购销合同，如其我国原来的《经济合同法》、《工矿产品购销合同条

例》、《农副产品购销合同条例》，均把买卖合同称为购销合同。（7）实践中仍有

些企业签订购销合同，购销合同是买卖合同，任何人没有异议。对于近几年出

现的生产企业和销售商签订的经销协议是否是买卖合同则需要进行研究。

（一）经销的词源词义考证

所谓经销不是一个法律术语，在汉语词典中经销与经售为同一意义词，经

售（经销）是指经手出卖。经手出卖是指经过亲手（处理）。（8）从词义考证可

见经销是经过亲手出卖，生产商和销售商签订经销协议，肯定不是生产商亲手

（亲自）出卖产品，而是销售商去出卖产品，即生产商委托授权销售商去销售

产品，这种委托授权销售是一种买卖合同还是代理关系，单从词义上是无法得

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出结论的。正如有位美国法官所指出的：“词的灵活性和和多样性在语言的解释

中是产生困难的主要因素。词就是思想交流的管道，但是几乎没有任何一个词

语可拥有唯一固定的意思以至于他们只能表示一种想法。此外，除了字典里所

提到的词语意思的多样性，还有被贸易惯例、地方使用、方言、电报代码等等

所赋予的意思。只有一种意思的词语是很重要的，而另外一种确实没有任何重

要性的表达。上述的各类体正在持续的扩大我们的语言，事实上，他们在发

展也许被叫做他们自己的语言。”（9）从合同本身名称不能得出结论，需要对双

方签订的合同内容进行详细考察，然后才能将其类型化。因为在法律上，合同

本身（一定要记住）并非仅仅是一纸文件，而是一系列的权利和义务。（10）

（二）、经销协议内容分析

从经销协议的内容上看，生产商委托授权销售商在特定区域销售产品，对

产品价格、销售区域、销售任务及奖励、生产商承担广告宣传及进超市上架各

种费用进行了约定，似乎双方是委托代理关系，但是双方又约定由销售商负责

结算支付货款，而不是代理中的第三人，货款由销售商支付的约定似乎又符合

买卖合同古老的法则：“当事人就价金取得协议时，即使价金尚未支付，亦未给

付定金，买卖契约即告成立。”从表面上看，经销协议具有买卖和代理的特征，

经销协议是买卖还是代理，仅凭经销协议内容的表面也是无法得出结论的。这

就需要比较经销协议中双方约定权利与义务符合买卖或代理的性质，从而得出

正确结论。

买卖的本质属性是转移所有权，从法律角度来说是买受人取得了对物的完

全的法律权利，换句话说，是在物上面行使的完全的处分权利。我国《民法通

则》第71条规定“财产所有权是指所有人依法对自己的财产享有占有、使用、

收益和处分的权利。”我国新制定的《物权法》第6条对所有权基本内容的规定

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与《民法通则》的规定是相同的，“所有权人对自己的不动产或者动产，依法享

有占有、使用、收益和处分的权利。”如果经销协议是买卖协议，销售商作为买

受人取得产品的所有权，其享有收益和处分权能。销售商以销售产品赚取利润

为目的，对产品能卖出最高价才能取得更好的收益（经济效益），但在经销协议

中对产品销售价格不是由销售商制定，而是由生产商制定，即使产品畅销能卖

出高价，销售商也不能高于或低于定价销售。销售商如果取得了产品的所有权，

其有权对产品进行处分，即财产所有人对其财产在事实上和法律上的最终处置。

（11）销售商对产品销往何处，哪里畅销去哪里销售拥有完全的自主权，但实

际上对销售区域是由生产商规定。如果是产品所有权发生了转移，销售商只须

支付价款即可，是否能够销售，销售多少与生产商无关，但在经销协议中生产

商规定了销售任务及奖励、处罚。由此可见经销协议不符合买卖合同的主要特

征和基本属性。

生产商委托授权销售商为特约经销商在特定区域销售产品的法律行为是否

是代理权的授予？代理权之授予，应向代理人或向代理人对之为代理行为之第

3人以意思表示为之。其向代理人为之者，谓之内部授权。其对为代理行为相

对人之第3人为之者，谓之外部授权。（12）生产商委托授权销售商销售产品，

似符合内部授权的表象，但在一般情况下代理行为是“显名主义”，即代理人以

本人名义为意思表示，销售商与生产商签订经销协议后，不是以生产商的名义

而是以自己的名义与其它销售商（零售商）签订供货协议。显然生产商和销售

商签订的经销协议如果是代理也不是直接代理，即以本人名义从事民事法律行

为。经销协议是否是隐名代理？隐名代理和显名代理是英美法系以代理人是否

公开代理人身份为标准对代理的分类，显名代理是公开本人姓名的代理；隐名

代理是不公开本人姓名的代理。销售商在签订经销协议后，与其他销售商（零

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售商）签订供货协议时，往往出示经销协议，向零售商表明自己的合法授权，

但签订的供货协议是以销售商的名义。零售商表明生产商，也不符合隐名代理

的特征。

笔者认为经销协议是间接代理，在大陆法系中，理论上将代理分为直接代

理和间接代理，间接代理是代理人为了本人的利益，以自己的名义对外实施法

律行为，由此产生的法律后果间接地归属于本人的代理。大陆法系中的间接代

理，就是民法中的行纪制度。（13）我国《合同法》第402条、第403条的规定，

学者认为这是对间接代理的规定。我国《合同法》第402条规定：“受托人以自

己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时

知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但

有确切证据证明该合同只约束委托人和第三人的除外。”销售商是以自己的名义

在生产商委托授权的范围内与零售商订立合同，且零售商在订立时知道经销协

议，因此经销协议完全符合间接代理的全部法律特征。

在法律适用上，经销协议的合同性质的认定质关重要。

在合同的研究中最易被遗忘的事实是社会自始至终都是源头，随着社会的

进步与发展，需要对不断产生的合同定性分析研究。仅有当事人认为他们已订

立合同是不够的，在发生纠纷后，法院在弄清一份合同的内容以前是不能对他

强制执行的。法院必须对发生纠纷的合同要进行有效性和合同性质（类型）认

定，对合同定性（类型）认定将直接导致适用不同的法律规范，如上述经销协

议定性为买卖合同，则要适用买卖合同的法律规范；定性为间接代理才要适用

代理的法律制度，因此可以说，每一起合同纠纷都必须要进行合同性质认定（合

同类型化），如果性质认定错误必将导致认定事实错误和适用法律错误。法律规

范是规范人们行为的准则，在适用的时候，它就像一把度量生活事实的尺子。

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确定生活事实与法律规范之间的关系的思维过程人们称为涵摄。将事实涵摄于

法律规范，就是检验事实是否满足法律规范的事实构成并因此产生规范所界定

的法律后果。这样的过程通常由许多很复杂的思维步骤组成。古希腊人把立法

者看作是教师，认为法律的目标是教育人们养成德行。法律被看作最高级的德

行教师，是各种道德标准最普遍的、最终的表达方式。从这个意义上讲，法官

是公众的牧师，传播正义、公正和公平观念，法官在发布判决时，就在弘扬法

律和德行。因此法官必须掌握复杂的思维步骤及过程，其逻辑规律是：事实认

定正确，法律适用正确，判决必定正确；事实认定、法律适用只要有一个错误，

判决必定错误。对合同性质认定（类型化）只是事实认定的一个必经环节，对

合同性质认定错误属于事实认定错误，必然导致法律适用错误，判决错误。因

此对合同性质认定是审理合同纠纷案件必须面对极其重要的一个问题，正确认

定合同类型是正确裁判的前提条件之一，应当引起足够的重视。

商品名称规格计量单位数量单价金额合计

第二条：验收标准，及提出异议期限：按照确认样品验收，提出异议期限为货物自收到后七天内

第三条；结算方式及期限，甲方须向乙方付5000人民币作为定金，剩余货款自付定金之日起第七日付清

第四条：交货规定

1、交货方式：2交货地点；3交货日期：

4交运输费

第五条经济责任

（一）乙方责任

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于上述原因致延误交货时间，每逾期一日，乙方应按照逾期交货部分货款总值的1%向甲方偿付，逾期交货的违约金。

2产品交货时间不符合同规定时，每延期一天，乙方应偿付甲方延期交货部分货款总值1%的罚金。

（二）甲方的责任

1甲方中途退货应事先与乙方协商，乙方同意退货的应有甲方偿付乙方退货部分，货款总值5%的罚金。乙方不同意退

货的甲方需按合同规定收货，

2属甲方自提的货物，如甲方未按规定时期提货，每逾期一天，应偿付乙方延期提货部分货款总额1%的罚金。

3甲方未按规定日期付款，每延期一天。应按延期付款总额1%付给乙方延期罚金。

4乙方送货或代运的产品，如甲方拒绝接货，甲方应承担造成的损失和运费费用及罚金。

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合同一方，须向对方偿付注销合同部分总额1%的补偿金。

6本合同所定的一切条款，甲乙任何一方不得擅自变更修改，如一方单独变更修改本合同，对方有权拒绝生产或收货，

并

要求单独变更修改合同一方，赔偿一切损失。

7甲乙任何一方因确因不可抗拒的原因，不能履行本合同时。应及时向对方通知，不能履行或需延期履行、部分履行

合同的理由，在取得对方主管机关证明后，本合同可以不履行或延期履行，并免于承担违约责任。

8本合同如在执行中发生纠纷或争议，甲乙双方应协商解决。协商解决不了时，按以下第（）项处理：（1）申请仲

裁机构仲裁。2向人民法院起诉。

9本合同自双方签字之日起生效，到乙方将全部订货送齐，经甲方验收无误，签收后，合同作废。

10本合同在执行期间，如有未尽事宜。得由甲乙双方协商，另订附则附于本合同之内，所有负责在法律上均与本合同

有同等效力。

11本合同共一式三份，由甲乙双方各执一份。

12本合同有效期自年月日起至年月日

订立和同人：甲方（需方）身份证号：

地址：电话：开户银行账号：

乙方（供方）：身份证号；

地址：电话：开户银行账号：子邮件/QQ:地址：

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