浅谈出庭律师的说服艺术——张旭涛

出庭律师说服艺术



说道出庭律师的说服艺术，很多年轻律师跟我有相同感受，说得慷慨激昂，但发现白讲了。2012年的培训中，有门课是钱列阳老师的讲座，我问作为年去律师如何说服法官，钱列阳老师回答是：“说到点子上。”

同样的话，有的人嘴里说出来可能被重视，有的人说出来可能不被重视，这涉及到出庭律师说服艺术的问题。国外特别是英美法律师有这样的观点：法律知识可短期弥补，但说服艺术需一生来摸索，来掌握。由此可知，说服艺术和我们掌握的法律知识是不同的。不是法律知识好就掌握了说服艺术。我参加澳大利亚墨尔本的座谈会，我去了律师公会书店买书，发现了一个独特的建筑，是维多利亚洲的最高法院。通过安检后，我们去参观，门口的工作人员称，进去后随便看。

我们进图书馆后，像是哈利波特进了魔法学校。此建筑是1850年建的巴洛克式建筑。后来我知道，当地的律师开庭的时候也可以进图书馆，用里面的书。我去看刑事法庭，但并没看到开庭。走出来发现民事法庭开庭，休庭时我们坐下来，看到出庭律师回来了。出庭律师在面对法官的一侧。对面是事务律师，不能说话。法官说全体起立，从后面的小屋出来。整个法庭很威严。迟到的事务律师，打开门毕恭毕敬的向法官鞠了一躬，然后悄无声息地坐了下来。某事务律师中途有事，又鞠躬后悄然离开。

我就自问，我在法庭上是否对法官有如此尊敬。正是这样的思考，我就琢磨怎样使我们的观点被法官接受。我们律师同行里，很多出庭律师有一些技巧。

1.永远不要误导法官。我们经常有同行认为我为了胜诉，用似是而非的证据通过组合来误导法官。你有可能通过在一个案件中达到你的成功，但不能在更多的案件中达成。误导一次，就丧失了可以信赖的地位。并且，用英国的大律师的话来说：所有的法律人都是大嘴巴。如果你和某法官产生了不良的印象，那整个法院都会对你产生不良影响。

2.要尽可能客观。我们作为律师立场先行。法官的思维和律师相反，是谁有理支持谁，根据事实和法律作出裁判。如果律师完全站在当事人一边，极力主张当事人利益，你完全在理，法官会说，你讲得对；但如果你不在理，法官会认为你是有问题的，过于维护当事人利益。和法官、检察官交流的时候，可能是行家和行家的交流，三句话就可以判断你对这个案件了解多少。当法官对你的评价是你是比较客观的，那他就愿意继续和你交流。我们很少强调律师应当客观。

3.不要试图说服对方。出庭律师一定要明白自己出庭到底应当说服谁。当然

中国的法庭不关是民事还是刑事的座位的设置都是有问题的，目前原、被告，控、辩方都是面对面。对方没有仔细看我们的50份证据，就轻易地否定之。我建议他认真看这50份证据，要说的都在里面。面对面导致我容易激动。我在维多利亚州，他们是并排坐的，今后中国可能也是这样。我第二此出庭就总结不能再情绪激动了。第二次出庭我就不看对方律师了，我看三个法官。这样一种法庭设置方式比较科学。我们应当明白，我们是回答法官的问题，是为了说服法官，而不是对方——我们互相都说服不了。我一次开庭前会议，审判长说关于会议，辩论阶段给你们多少时间，但是我们那个教授说时间太短，不够说服检察官的。这个教授说，我非得讲服检察官不可。后来开庭的时候，审判长说你尽可能简短。法庭辩论时间很短，我把大量时间用在了质证和举证、发问的阶段。把事实说出来，把对方证据瓦解了，这样就把辩论时间留下来了。

4.不要富有攻击性（aggressive）。我去夜市买玩具，简单讲了下价，老板问你是中国人？大陆来的还是香港来的？我说大陆人。他说大陆人很aggressive，老板在被砍价时会觉得不舒服。一个摊：老板是韩国人，服务员是日本人，买东西的是中国人。结账时，韩国老板一听说一个同事刷一个日本的卡，他要收双倍手续费。我这个同事外语好。日本服务员单个时老实，结队时嚣张。我们同事用日语骂日本人，用英语骂韩国人。韩国老板最后被迫答应了，他认为我们很aggressive。如果你很强势，会让人感到本能的抗拒。英美的法庭片不是学习英美法系的教材。我看到的英美法庭不一样，他们的律师很难出现强势。说服别人，你不能用非常强迫的方式来。

5.要尊重法官，赢得法官信任和尊敬。你要说服某人时，你最好让他对你有好感，首先你要尊敬别人。这个是个相互尊敬的问题。澳洲的法律人经常在公开场合聚会，我们在公开场合聚会的时候，法律人很难坐到一块。法官为何不尊重律师？这是有原因的。不排除法官队伍里有法官对律师有偏见，但更多的时候，他们律师应当躬身自省。大连看守所，你看我们律师同行，你看律师穿什么，一个男律师穿着貂绒，效果非常不好。如果是他去见女法官，你想女法官怎么想。还有个女律师，脖子上围了只狐狸，下身牛仔裤，钱没少花，但没有职业特点。我还看过男律师点头哈腰，女律师打情骂俏。这样怎么获得尊重？你自己都不当自己是专业人士，人家怎么当你是专业人士？所以我们律师同行还有很多的提高余地。怎样让法官对你信任？某律师在被要求穿律师袍后，公

开表示异议，我认为是有问题的。有的同行，谈吐很随意，甚至很猥琐。这样是很难获得信任的。我们的同行应当更多的反思自己。一个是多看书，腹有诗书气自华，另一个看商务礼仪的，金正昆的书。我们律师应当向优秀的政治家靠拢。对人要尊重，客户，男的称先生，女的称女士，递东西双手。不要标榜自己。

6.防止两个极端。第一个，目前律师界在说服力的问题上陷入了非黑即白的两个极端。许多律师要么不承认说服力建立在相互尊重之上，而是律师自身的道德上而死磕；另一种建立勾兑的利益共同体。前者会导致撕裂法律共同体，不仅毁掉其他法律职业，还有律师自己。司法的公平需要众多的法律人共同实现的，所以律师应有谦卑之心，不要标榜自己。我们之所以能够扬名立万，不仅因为我们自己，还有我们的对手和法官。司法是一个整体，当其他环节都腐烂的时候，律师想洁身自好，出淤泥而不染是不可能的。所以律师只强调自己的道德感和正义感，去和法官死磕，会撕裂司法共同体。所以我认为死磕这种案件只能适用于个案。特殊的案件，包括北海岸，律师迫不得已死磕最后维护了正当利益，只要不违法，是可以的，但把死磕当成常态是不正确的。后者会使律师失去尊严、独立和价值。如果律师和其他法律人去分赃，那律师是没有存在的必要的。如果律师失去了尊严和独立，同流合污的话， 这种结果是可能使司法崩溃的。我们要防止这样的两个极端。

7.要注意不要混淆以下问题：a.口才好不等于说服 b.法律研究精干不等于说服 c.法庭庭审冗长不等于说服。a.自己讲的好，但回头交代理词的时候和法官沟通，发现法官想的和我讲的不是一回事，后来才发现法官不关心你讲了多少东西，他们关心那几个点。你发表观点，首先要讲到点子上。其次要注意语速，因为要注意书记员的记录。口才再好要以法官听懂，书记员记录准确为界限。法庭是说话的地方，但不是修口才的地方。b.法律研究精干不等于说服。德肖维茨说教授往往不是最好的刑辩律师，他们是单向输出。能不能把案子研究不是好律师和坏律师的区别，而是真律师和假律师的区别，能不能让法官接受才是。一些技术性非常强的案件，最高法院有时作出的结果也不一定就是真正的合适的判决，原因就在于律师的作用。不同的律师办相同的案件，可能有不同的结果；不同的法官办相同的案件，也可能有不同的结果。有时候法官的情绪也可能影响案件的结果。c.法庭庭审冗长不等于说服。总结陈词的时间不要超过20分钟。人在听别人讲话的时候比看更吃力。如果你

有口音，你讲的东西又枯燥乏味的，法官不愿意听。

8.学会换位思考。1.要懂人性。枯燥乏味的讲话没有人愿意听。自我陶醉式的表达是不合适的，出庭律师要说给法官听的。所以要尽可能地凝练自己的预言，把话说在质证和发问的阶段。所有的司法制度都是需要合作的。2.一定要明白法官最关心案件的什么问题。我们在法庭上很多问题通过庭前会议解决的，很多民事案件通过和法官的交流，或者自己的专研，可以明白法官的着眼点。前两天，我们碰到的案件，法官一直很关心公司的股权结构问题。我发文的时候就重点发问你们的股权结构，如果他们当事人不懂时，我通过阅卷笔录来问。我问了，法官就不用问了。3.尽可能简短总结。4.人都是懒的，要通过方法让法官是活动变得轻松。你让他工作变轻松，比如给书记员辩护词，带U盘，方便其记录。我们制作了一个动画演示产品的制作，让法官，一个非技术人员简易地看出了制作过程。5.律师比法官收入高，所以律师就应该比法官多干活。6.不要立场先设。某人主张律师之间要团结，要共同对抗敌人。我问谁是敌人？他说是政敌，我没有回复了。我们是专业人士，不是在搞政治。有的律师是有政治诉求的，年轻律师应该有能力甄别这种情况，不是有的人能玩的所有人都能玩。我们不能说因为法官是体制内的我们就反对他。应该清楚，律师和法官都是专业人士，都想办好案件。大部分案件都是看法律的。大部分法官是不想把案子办遭的。

9.善于以正常方式和法官交往。我们在我们律所经常鼓励律所年轻同事要多参加社会上的活动。年轻律师经常这样想自己压力大，还要去参加活动？但我们律师不能在电视上打广告，所以我们要更多的参加活动，你在帮助别人的时候成就自己。这是优化自己环境的过程。政府部门非常重视律协的意见，这种交流方式是非常良性的。故通过律协来和其他的法律人达到交流的方式是很合适的。言而有信，乐于助人，一句话，有中华民族的美德，还有你的业务能力，在圈内培养自己的美誉。切不可以为以雕虫小技来培养你的说服力，而是需要用一生来培养。臻于至善 终其一生。我们这个职业，你如果想走得长久，想有更大的发展，一定要树立职业的正确形象。

10.法律职业共同体的建设是说服的基础。我们和法官和检察官包括侦查机关的人员一定要互相尊重。现在在公检法的体系里，最远的两端是侦查人员和律师。我们开玩笑说，警察说律师这帮骗子，律师说警察这帮土匪。刑警用生命抓住的嫌疑人，律师动动嘴就给放出来了，所以警察队律师有偏见

也是正常的。但我们不是尊重一个人，而是尊重一个团体。司法实现公正是其灵魂，而律师只是司法的一个环节，千万不要以为正义在我，站在道德的制高点上鄙视法官，藐视同行。微博上，作为法律人谈到职业伦理差别很大，法官难，律师也难，这是内耗严重的表现，这样没有人是赢家。我们只有互相尊重，互相合作，建立职业共同体，才能共同真正建成法治社会，大家有共同的话语，才能把案件真正办好。诉讼就像一个三条腿的板凳，三条腿要同样的高才能坐稳。民事诉讼和刑事诉讼都是三条腿的板凳。