律师必须掌握的谈判技巧

律师必须掌握的谈判技巧

一、律师接案前需要明白的问题

我们知道，律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。和销售有形产品一样，

作为供方的律师，必须清楚作为接受服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个

接待过程。营销有两个层次：初级营销是发现其真正的需求并满足他;高级营销是针对自己具备的产

品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚的能力。当事人的纠纷大多有很多解决方法，而其走进律所

并不代表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师们要做的是在职业道德的范畴内

给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的讼棍精神。而在确定落实了当事人要请律

师参与解决的基础上，就需要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，观察判

断当事人对忧虑：是怀疑你的资力，还是为律师费发愁，还是担心判决的公正性。记住，必须在第

一次接谈解决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你年轻。你一定要去深

度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式性的说辞。

总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认接谈是

很失败的。而律师基于不能反追的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。

二、律师接案前的准备工作

在开始谈判前，我们需要做些准备工作，对我们的客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈

判奠定基础。

第二，在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：(1)查询相关法律法规，比对类似案件，

了解相关司法实践。(2)做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。

同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。

第三，根据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要

确定你谈判的底线。

确定了底线之后，在谈判之前，我们需要注意这样一个问题：谈判的动力和如何获取谈判动力

的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功

与否非常重要。

这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增

加你稳定的客户，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的

人，他一定要对成功有所渴望。

三、律师接案时的技巧

律师在接案时，除了扎实的专业知识取信于当事人外，在与客户洽谈的过程中掌握一些谈判技

巧，也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧需要把握呢

(一)作为一名律师你必须在行头上要像一个律师

以貌取人是人的劣根性。当事人绝对不能容忍一个律师看上去很委琐。长相是天生的，但衣着

是可以由自己决定的。一套得体的服装可以为你赚取到不少当事人的信任。律师是一个绝对需要以

高于普通规格待人接物的行业。特别是年轻的律师，即使人后喝汤也要人前吃肉，否则，恶性循环

会让你汤都没得喝。

律师是正义的代表，是当事人合法权益的维护者，因此，律师在仪表上要给人专业、稳重、强

势的印象。仪表包括外貌、着装。律师的外表，应该是庄重、整洁、大方、得体。在客户看来，一

个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲打扮的律师。法律服务是无形化的，客户在接

受你的服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你要尽可能地通过一些有形化的展

示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。

客户在接受你服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你尽可能地要通过一些

有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。

律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师一定要着正装，不可以穿T恤衫，不可以穿

露着胳膊的衣服;男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是整洁的;我们一定不能穿白袜子，应该穿深

的袜子。

在与客户谈话时，说话要条理清楚，语速适中，语气平和，冷静客观，不卑不亢，理性克制。

举止应该稳重、庄重。一些小动作需要注意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这

泄露出你内心紧张、焦躁、不自信。

(二)对待当事人的态度要冷热结合

在接待当事人时要热情，但涉及到专业内容时，你就是绝对的不苟言笑的权威。当事人是带着

拜访救星的虔诚来到律师事务所的，此时，他们特别需要救星温情的接待，不要对当事人的不幸丝

毫无动于衷。要把你的真诚关切和同情表现出来。但是，你不能站在当事人的立场去意气用事，如

果当事人的不理智还可以理解的话，律师的大喜大悲是绝对不职业的表现。你必须在当事人面前保

持足够的冷静，不能和当事人一样乱了阵脚。

对当事人要以退为进，欲擒故纵。年轻律师也许会有这种感觉，你视当事人为上帝，对其很热

情，解答很真诚，而一些大牌律师对当事人态度极其傲慢。而结果是，当事人选择的不是你。所以，

年轻律师得出当事人真贱的结论。其实，这是中国消费者的消费习惯，体现在直销的不兴，体现在

同样一双鞋子50元卖不出去而标价500很快脱手。而在律师这一师一身份的人身上就更突出。适度

的傲慢是气度的象征。因此，要树立你是当事人的救星而不是相反的效果。这需要把握好度，是很

微妙的，否则会弄巧成拙。

(三)在接待当事人的过程中要表现出充分的自信

只有自信的律师这样赢得当事人的信任。自信，不但是对法律知识的熟练、专业，还要把这种

自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感，如遇到救星一般。是不是很像

洗脑是的。接待的过程，就是洗脑的过程。当然这不是盲目自信。自信，具体来说有三个层面的。

第一是对法律的信仰，第二是对自己的能力，第三是对当事人的案件。法律的信仰通常容易被忽视，

而且在律师行业干得越久反而越缺乏。这是绝对不正常的。试想，大多数当事人是相信司法才会诉

求诉讼的，才会把人民币交给律师而不是直接给法官。如果，作为律师都表现出对司法公正的怀疑

和不屑，那你怎么去说服你的当事人。第二点，你得表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不

可替代性(因为当事人也会货比三家)，对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。第三，

就是对当事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术，当事人要你解决的事情都是尽自己

所能无力的棘手事情，要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。当

然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦

涩的去回答了。

(四)表明自己不是一个架讼之人

(五)善于倾听当事人的陈述

作为一名优秀的律师，善于倾听是必要的。学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述，

我听故我在。你要有耐心去倾听，还要学会倾听询问再倾听再询问。询问就是引导，引导对方回到

正确的方向上来。我们还要学会到对方谈话中一些背后的信息，所谓话中有话、弦外有音。所以，

我们要学会倾听，善于倾听，听出谈话中的弦外之音。

倾听完毕要进行信息确认。通过倾听询问再倾听再询问这样一个过程，包括在这个过程中和这

个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进

行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。

确认哪些信息客户需要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，客户的要求、情绪和期望值

等等，这些都是需要我们确认的。

1、客户遇到了什么问题，他怎么了

假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，我们要了解这是一个什么性质的

案件，涉及到哪个专业领域;我们要把基本案情提炼出来。我们要知道这个案件处于什么阶段，假如

他是在答辩期，我们要提醒他一些期限，在这个期间内的一些权利我们要提醒到、注意到。

还有一个信息需要确认：此前他有没有委托其他律师。

2、客户的主要目标

被诉成为被告之后，客户的目标通常有两种：一是希望在实体判决结果上赢得诉讼，驳回或者

部分驳回诉讼请求;二是拖延时间。

然后，你要判断客户的次要目标是什么，他对收费有什么样的预期，他想付多少费用。

3、客户的境遇、情绪和期望值

4、对客户主要负责人的性格进行分析

这些分析为下一步律师的报价提供一定的依据。

(六)接待过程中，要多谈实体，少谈程序

在倾听完当事人的陈述后可以而且通常必要给当事人做一个法律上的判断、分析，要说到的内

容：①把案子的争议焦点准确地总结归纳出来;②分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指

出突破口。当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，很多当事人利用大

多数律所咨询不收费的特点，逐个询问。多了，他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东

西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多，就会是得到帮了别人

亏了自己的结局。具体说到什么样的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面临的困难，又不要让

客户觉得你在夸大其词、小题大作;②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作;③既要展

示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又

不能把自己降低到所谓的贱子跪自陈。最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你还是一个很忙而不

是把当事人当作救星样的成功律师。

在交谈的过程中，律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所，对该方面的律师已有所了

解。如果当事人问及律师的工作能力及其他方面的问题的。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自

己，压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢如果说及同行的话，不仅要遵

守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，肯定是要展现

自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力，不要夸夸其谈。比如，

如果没有其他同事在跟前，你可以向当事人出示一些你的获奖证书，口气平淡的叙述一些你的成功

案例。如果有同事在的话，就诚恳地向当事人表示，你一定会遵守职业道德，全心全意地投入到案

子之中，努力为对方争取合法的权益。尤其值得注意的是，当事人与法律无关的问题不是都要解答

的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再交流。

当然，接谈是一门艺术。每个人都有不同的体会，关键是要学会思考，学会总结。总之，接谈

的终极目的是在合理的范围内签委托合同。但应该停于当停之时，恰到好处，戛然而止，余音绕梁。

从法律规定到程序安排都讲完了，律师就可以一边呆着去了。这时律师要掌握主动权，可以直接切

入谈律师费的问题。

(七)开价要适当

律师费的要价要适当，入乡为俗，特别是刚出道的执业律师。天天盼案子，想案子，甚至想做

个免费的法律援助案件也能增长点经验。但是案件真的来了，要价又往高了要。当事人望而却步。

心不能太渴。要抱着学习的心态来接案办案。必要时可以先收个前期费用，哪怕是几百元(因地区而

异)。一旦案件接到手，当事人一般不会再换人。因为这意味着他还要把前因后果来龙去脉再讲一遍。

特别是当事人的心痛史，一般不愿意反复地揭开伤疤。所以可以分阶段收费。接受委托时交多少，

立案时交多少，判决书下来交多少，执行后交多少。或者律师介入协调成功交多少，不成功退多少，

进入诉讼阶段另行收费等。律师可以做一个收费价目表，把不同阶段、不同项目的收费标准详细的

列份清单，在与当事人谈论为妥费用时让当事人过目，这样会让当事人认为你是一个公平合理收费

的律师，而不是一个信口开河，漫天要价的无良律师。还有，分阶段收费要写清付费条款，而且律

师要对风险有个准确的评估。不然，帮当事人维权后，再给自己维权，很是笑话。律师本来是解决

问题、解决矛盾的，弄到最后把自己牵扯进去，浪费时间，还很生气。不值得。

律师在报价时需要考虑的几个因素：(1)案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂

钩(一般代理还是风险代理)、客户的期望值和对服务的要求。(2)客户的经营规模和所处的地域。(3)

企业的决策者对律师服务的重视程度。(4)律师的成本和利润预期。(5)同行的收费标准。

综合以上因素，你报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价

要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。

例：在某报价实例中，我们给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：①企业的注册

资本和投资总额;②案件的复杂程度;③仲裁委所收的仲裁费;④前一个案件的律师费;⑤这个案子虽

然看起来没有标的，但如果胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益。

注意：跟企业有权决定的人谈，直接提出一个报价风险不大，如果跟无权决定的人谈，你要是

直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，把你的理由要么故意省略，要么表达不全。

所以，我们通常的办法是，如果是跟无权决定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，我们回去

后给他写书面说明。但是，如果无权决定的人一定要让我们报出价，我们报出后，马上起草书面说

明传过去。

律师在报价时的技巧。在报价时律师要给一个明确的报价，或者底价。让当事人心里有数。不

要模棱两可。很多人买东西时，就喜欢进明码标价的场所。否则，特别对钱包不鼓的人来说，会产

生怯场，连门都不敢进了。报价时底气要足，还要体现出对当事人的理解和让步。不管你实际让步

与否，你要给当事人这种感觉。说了那么多，你会发现，我一直在讲感觉。也就是说，不管你实际

是怎样的人，你一定给当事人热诚信任的感觉;不管报价如何，你一定要给当事人占了便宜的感觉。

当然，我不是提倡虚伪。我也不是教你诈。我一直认为，做事先做人。我只是在讲接案技巧。

同时，律师在报价时还需要注意以下事项：(1)尽可能的情况下，我们不要先报价，但通常客户

让我们先报价。我们在第一次报价的时候，要给自己留有余地。如果客户先开价，正好在我们的底

线之上，我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。(2)在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要使

用不行等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：能不能这样、如果可以

话，可不可以考虑这样一个方案。这样容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局。不仅仅在收费谈判

中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。(3)在判

断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户

原本就比较熟，我们也可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。

同时不管案子的标的有多大，你一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师，

不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大，那么既要表现出你的认真负责，又要表现出

自己的见多识广。

(八)把握时机，赢得客户

在谈判即将结束时，律师要抓住时机，把客户签下来。对不同的当事人，律师要区别对待，有

的放矢。当事人在律师眼中应该是众生平等的，但在接谈时应该有不同的方法。根据性格，可分为

胆汁型、理智型、犹豫型等。胆汁型当事人做事情很冲动，需要律师分析案件时，以情理为主，法

理为辅。需要在情感上和其保持共鸣感。说不定，当事人对你会马上产生感觉。但这种当事人的缺

点是情绪化，说不定一回头就忘了刚说的一切。所以，对其应快刀斩乱麻，趁其激动时把合同签了，

免得夜长梦多。而理智型当事人好对案情做非常周密的分析，所以需要满足其特征，对案情做综合

的解剖。需要注意详略得当。犹豫型当事人前怕狼后怕虎，喜欢追求不存在的完美方案。这就需要

律师为其决策，当然在表现方式上要给其是自己做主的感觉，也为律师自己留了退路。另外，当事

人有素质之分，对文化素质高的当事人的咨询千万不能开黄腔，对自己不熟悉的知识点，宁迂回而

不能硬忽悠，如果被其抓住一点瑕疵，将对你的形象将是致命的损害。

(九)常怀感恩之心

在谈判的过程中我们要记住，接案是第一位的。纵然你学富五车，没有案子也是空学一身好武

艺，不能施展。这里的接案，是广义的，更多的是开拓案源。很多初执业律师有畏难情绪。办不好

怎么办。不要怕。先接下来再说。你有大量的时间去查法条、查判例，实在不行你可以和老律师合

办案件。这都不是问题，问题的关键是让当事人把案子交给你。这是前提，巧妇难为无米之炊。

总之，需要我们在接受咨询时，在保持共同注意点的基础上，能灵活对待。有些机会错过了，

可能再也不会遇到了。有些机会丧失了，再去弥补非常困难。可能要付出一定的代价。但是即使错

过了机会，仍不要放弃，只要努力，通过各种途径，很多事情会有弥补办法的。尽管困难，希望犹

在。(