如何经营律师事务所

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如何经营律师事务所——从企业成功之路谈起

编者按：2003年岁末，法律出版社出版了《通向成功律师事务所之

路》一书，作者高云通过收集的大量有关律师事务所发展的信息，深

入分析了合伙体制、营销策略、人力资源精英、财务和质量控制以及

事务所内部改革和发展的具体方案。即便若干年后，诚如高云自己所

云：“我期待着将来有一日，中国律师业能够用自己的时间来证明，

这本书中的理论是错的。这就意味着，中国律师业到了适合自己的

发展方向和道路。到了那时，这本书就自然走完了它的生命历程，成

为中国律师业改革大潮当中一朵小小的浪花，随着滚滚波涛远去。”

浙江五联律师事务所成立已近8年，期间业务不断增长，队伍不断壮

大，荣获荣誉无数。但是，市场永远是在变化的，有句话叫做“惟一

不变的就是变化”，在社会发展日新月异的今天，五联所也亟需应时

而变，才能跟上时代的脚步，才能再创佳绩。

如何经营律师事务所?

——从企业成功之路谈起……

郭梓林(北京大学历史文化资源研究所研究员、副所长，科瑞集

团常务董事、副总裁)：

感谢法律出版社给我这样一个说话的机会。他们冒了很大风险，

请了我这位法学界的外行，来做一个专业会议的主题发言。可我这个

外行竟然敢接受邀请前来“班门弄斧”，多少也需要一点“不知天高地

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厚”的勇气。

首先我想坦诚相告的是：在自己并不熟悉的业内人士面前，我之

所以敢于讨论有关我们通向成功之路的问题，是因为直觉告诉我：律

师事务所与企业有许多相通甚至相同之处。例如，与企业一样，律师

事务所也是一种人与人之间进行合作的组织。无论是想做大或想做

强，律师事务所本质上也是要解决一个关于合作的问题。而对人类合

作问题的研究，正是我的关注点之一。众所周知，人类之所以能走到

今天，成为这个星球的主宰，原因之一就在于比其它生物更能组织合

作。当然，人类的长期合作是一个巨大的难题，否则，我们今天的生

活应该过得更好。

第一，观点：真正需要做出的判断

尽管现在的很多律师事务所，都是采取合伙制的形式成立的，但

要想真正实现高效率的合作，绝不是一件很容易的事情。在《通向成

功律师事务所之路》一书中，多处涉及到了律师事务所的理念问题。

我也承认，对于任何一个组织来说，理念是十分重要的。但是，我认

为还必须明确两个基本观点。

第一，所有的企业理念都是意识形态。所谓意识形态，本质上是

调动和影响人们思想行为的工具。有的企业提出要振兴民族的某某产

业，或者要创立“百年老字号”企业，要造福一方等等，这些都是意识

形态。然而，解决人们之间合作的根本问题，就是参与合作者都能够

从合作中得到好处。

第二，人们是冲着好处才进行合作的。在选择与人合伙创办事务

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所，还是进入他人合办的律师事务所的时候，律师们的考虑大致相同：

有没有好处？任何人平时都可以大谈理念，但真正要做出的判断，还

是合作的好处在哪里，以及这些好处最后能不能得到手的问题。

第二，目的：作为企业的律师事务所

律师事务所其实也是一种企业。企业合作的目的是为了能够给合

作者带来好处，律师事务所也应该如此。律师如果单干，本来可以过

得很好，他们为什么还要合作、合伙呢？在我看来，合作至少可以带

来以下四个方面的好处：

第一是更大的物质利益，即共享企业资产。其中不仅是有形资产，

而且包括无形资产。无论是提成还是发工资，律师们最终要在物质上

得到比单干更多的好处。

第二是有利于实现个人的事业目标。所谓的事业目标，一是自己

的感觉，二是要从人脉关系中体现，人们怎样评价一位律师是很重要

的。如果全国的律师都认为你是大牌律师，那是很有成就的一种感觉。

比方说你领导的事务所有5000平方米的办公场所，其他律师或当事

人都会感觉你了不起，如果还是在最繁华的地方，比银行的办公条件

都要好，那就更有一种成就感了，接下来自然会业务大批来，事业大

发展。

第三是情感的寄托。除了家庭之外，人的感情还需要寄托在一个相对

固定的社会体当中。或者再说远一点，一个人80岁的时候可以跟

人说，自己20岁的时候创办律师事务所，现在已经走过60年了。虽

然早就退休了，但这项事业是当年自己和大家一道创办的。看见自己

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当年开创的事业还在继续，这是老人最好的感情寄托。

第四是知识的更新。知识要在动态中学习和积累。和大家在一起交流，

甚至发生的各种冲突，也会给人带来新的知识。

第三，形式：物理、化学与生物

既然合作会带来好处，这些好处是怎么实现的呢？无论合作创办

企业还是律师事务所，其好处大致由三种形式实现：

第一种是物理性质的合作，其效果是1＋1≤2。如果一块石头重

达150斤，但每个人都只能搬动100斤。如果不合作的话，这150斤

的石头谁都搬不动；如果合作，别说150斤的石头，200斤的石头也

能搬动。

第二种是化学性质的合作，其效果是1＋1>2。如果把一种原料

和另一种原料勾兑起来，可能生产出一种新性能的产品，就有可能实

现更高的价值。

第三种是生物性质的合作，其效果是1＋1>3，实现一种繁殖增

长。

对于这三种合作形式，现实生活当中有太多的实例，只要细心观

察，便会发现。

第四，成本：成也合作，败也合作

既然合作有利，不合作不利，为什么很多具体的合作最终并不成

功，甚至失败，其原因何在？其实就在于合作的交易成本超出了合作

的收益。

市场经济社会最本质的成本就是交易成本。人们合作进行的某项

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事业之所以失败，通常都是交易成本太高造成的。例如，一块150

斤的石头，只要大家共同合作，把它抬起来并不难，难在抬完了之后

的好处如何分配。如果工头只给2块钱的报酬，这2块钱如何分配，

会产生大量的麻烦，甚至从谈判开始，到最后打得头破血流之间，会

出现很多名目的交易成本。这还仅仅是物理性质的合作，比较好观察。

如果是化学性质或生物性质的合作，那就更复杂了。《通向成功律师

事务所之路》的作者谈到律师事务所的提成比例太高的问题，我认为

这是不得已才选择的一种分配形式，之所以选择了这种方式，是因为

在既定的合作共同体中，这种方式交易成本最低。评论任何一种分配

形式的好还是不好，要看其成本是否最低，尤其要谨慎地使用“理念”

和“道德”对制度加以评判。

任何一种企业制度的设立，都是合作者在博弈过程中的共同选

择，其目的就在于实现最低的交易成本。如果律师事务所的所有工作

人员都拿全员工资，我想肯定影响大家的积极性。实行工资制把提成

降下来并不一定是最好的办法。因为关键问题在于，是合伙人素质（制

度方面共享的知识）决定了他们之间将发生多大的交易成本。如果交

易成本大于律师事务所的收益，制度安排就会作出相应的调整，或者

造成合作的解体。所以，合作的成功与失败，取决于人与人之间的交

易成本。

第五，基础：一切从市场出发

企业合作的基础缘于四个方面：

第一、商业模式。所谓商业模式，从律师事务所的角度看，还可

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称为市场定位。例如某个律师事务所是做刑事业务、还是民事业务，

是专接经济纠纷还是行政诉讼，都要有一个市场定位。

市场定位正确与否，决定着合作能否得到理想的回报。律师事务

所提供的是法律服务产品，能否得到市场认同非常重要。

第二是信用基础。信用基础的建立，关键在于合作各方是否能形

成共识的规则。因此，建立一套制度，是建立一种信用基础的必要条

件。而这个基础又是建立在我们现有的文化基础上的。律师的合作可

能比其他人的合作更复杂，因为律师都特别聪明，还都懂法律条文！

一旦出现偏差，如果事先没有共识，一条规矩就可以做出多种解释，

那是很麻烦的。人和人之间本来就不可能实现完全的沟通，例如我现

在说“红苹果”三个字，大家听了之后，脑子里出现的红苹果和我脑子

里的那个红苹果是不同的，这也就说明，任何文字上明确的概念，不

同人的理解会出现某些差异。红到什么程度？每个人头脑中的影像肯

定都不同。由此我们应该认识到，人和人是不可能完全沟通的。《圣

经》上有这样一段描述：人被创造出来之后，不知天高地厚，要造通

天塔，向上帝挑战。而且以很快的速度建起了一半，上帝就不高兴了，

于是就略施小计：让人与人的语言不通。结果，第二天大家就无法沟

通了，开始闹矛盾，这个塔也就没法建了，结果大家就开始从建好的

塔上拆石头，把它搬回家了。怎么解决这个问题呢？这就需要通过磨

合，逐步形成共同的语言。有了共同的语言，就有可能建立信用基础。

第三是能力结构。创办律师事务所，不是只靠一批有能力的合作

者就可以成功。结构决定功能，同样是由碳原子组成，但由于分子结

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构不同，结果可以是坚硬的金刚石，也可以是松软的石墨。所以，律

师事务所的人才结构，或者说人的能力的结构非常重要。

第四是性格结构。人是有性格的。怎样才能真正实现心理的融

合？有的人就是想当老大，有的人就是心甘情愿辅佐别人，每个人的

心理要求是不同的。所以，在合作的共同体当中，这种心理的结构也

非常重要。即使三个最强的律师在一起，也不一定就能办一个最强的

律师事务所。那么，100个最强的律师在一起，就更难办成一个好的

律师事务所了。在这100个人里面，肯定有30到50个人都想当一把

手，都想指挥别人，这就很难合作了。归结到一点，就是孔子说的一

句话：“君子合而不同，小人同而不合。”

第六，困境：合作中充满荆棘

第一是经济学家经常说“囚徒困境”。经济学家做过大量的演算，

甚至用计算机进行模拟，但所有的演算结果都表明，只要是有理性行

为的人，最后的选择都是“背叛”，因为“背叛”可以得到好处。选择背

叛最好的结果是无罪释放，最差的结果是被判10年徒刑；而选择合

作最好的结果是被判1年徒刑，最差的结果是被判20年徒刑。经济

学界在上世纪90年代对理性主义的研究，走到了终点，发现理性人

最后都变成了理性的傻子！不是选择“合作”，而是选择“背叛”才是理

性的。也就是说，个体理性并不能保证合成集体理性，甚至在许多情

况下，反而造成集体不理性。

第二是合作中的“搭便车”问题。《通向成功律师事务所之路》的

作者高云先生说，在他理想中的律师事务所里，大家都是不要提成的，

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应该齐心协力把事务所作大。但是，为什么现在提成收入却比较盛行

呢？这是因为以提成收入为主成为了解决“搭便车”问题的一种选择。

“搭便车”问题很麻烦，这是一个困境。如果没有公共产品，事务所没

有凝聚力；如果大家都来搭便车，则会造成资源浪费，工作效率低下。

第三是人力资本的相对价格问题。人类合作的制度会发生变迁，

按照经济学家诺思的观点，是因为相对价格会变。比如三个人合办一

个律师事务所，其中一个人的能力最强，另外两个稍微弱一些。能力

强的占60％的股份，其他两人各20％，也就是6∶2∶2的格局。当

然，这个格局是不能做定量分析的。但是，这个利益格局即使在当时

看来是科学而又客观的，却难以保证未来也总是合理的，因为相对价

格会变。那么发生变化了怎么办？是不是每隔半年或者一年就要调整

持股的比例？这是一个困境，也使所有的合作者都感到很麻烦。

第四是公用产品的滥用和无法使用。一个公共的牧场，如果谁都

可以在里面放羊养牛的话，这个牧场很可能会由于过度放牧而废弃。

如果把这个牧场分给各家各户，牧民就会控制牧场中的牛羊数量。只

要有公共产品存在，人类就无法避免“公地的悲剧”的发生，这是一个

道德问题，但其本质是产权制度的安排问题。只要是公共产品，就很

容易产生这种现象。律师们在合作成立律师事务所的同时，也就形成

了一个企业，其中必然要出现公共产品。怎么防止公共产品被滥用，

是一个合作中要解决的问题。当然，还有一种相反的情况，叫“公共

产品无法使用”或“反公地悲剧”。即过度控制公共产品也会造成浪费，

经济学称其为“反公地悲剧”。

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在努力防止“公地悲剧”的同时，怎样防止“反公地悲剧”，是每一

个律师事务所都要考虑解决的问题。

第七，成功：路在何方？

首先是企业家的组织和创新能力。要创办一家律师事务所，就至

少要有一位企业家型律师。经济学家熊比特认为，企业家的概念包括

政治家。在人类社会里，企业家的任务是专门组织合作，有创新的方

案，能把大家组织好，可以搞定合作中发生的一切问题。

其次是企业家的物质实力和人格魅力。要想成功地组织合作，企

业家一定要有相当的物质实力。即使遇到背叛行为，企业家也能够输

得起。企业家之所以要有物质实力，就是因为他要以此解决凝聚力的

问题。市场总是充满着不确定性。要将不确定转化为可靠的预期，要

求企业家能够做到一言九鼎，说到的一定做到,承诺的一定兑现，这

也正是企业家的人格力量所在。

第三是交易成本较低的制度安排。正如人们知道的那样，制度作为一

种工具，解决的是人与人的交易成本问题，科学技术解决的则是生产

成本问题。随着国家经济总量的快速增长，人与人之间的关系也变得

更加复杂，关键的问题则在于产权关系盘根错节，相互交织。如何更

加有效地保护产权，并推动产权交易的进一步活跃，促进社会的稳定

和经济的发展，就变得尤其重要。在这种社会背景下，制度的作用就

尤显突出，而法律不仅是制度中最高层次的制度，更是社会稳定的基

础。由此看来，制度经济学的盛行，同时也意味着它已经把法学家推

上了前台，使他们将进一步获得在社会上的“话语霸权”，这不能不说

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是一个好现象。

在微观层面上，律师事务所的制度安排同样非常重要，因为制度

涉及的是交易成本能否降低的问题。律师的工作可能不会产生生产成

本，但律师事务必然要发生交易成本。在市场经济条件下，人和人之

间的合作过程就是交易的过程，即用自己的人力资本进行交易。

保持合作的制度安排，对一个律师事务所非常重要，主要在于以

下六个方面：

一、长期博弈。即在律师事务所内，建立一个长期博弈的预期。

是长期在一起干还是干几天就算了，必须十分明确。只有如此，才能

解决好合作的制度安排。

二、信息对称。

三、保护少数。科瑞公司成立于1992年，6个合伙人在创办之

初就考虑到了如何建立长期合作的机制，以避免赚了一笔钱就分裂的

问题。我们订了三条规矩：第一条规矩是大家在一起一定要干满10

年。谁5年之内离开就必须“光屁股”，5年到10年之间离开的

只能带走一半股份，干满10年以后就可以退休，去做自己喜欢做的

事。同时还规定在10年之内不准开小灶，不准开自己的分公司。第

二条规矩是保护绝对少数：不准5个人开会把第6个人开除。因为在

5个人开会把第6个人开除了之后，第6个人因为知道打不过大家，

于是只好回家老老实实睡觉，不玩儿就是了。但是，那5个人却睡不

着觉了，因为这5个人都在想：不知道什么时候另外4个人也开会把

自己给开除了。第三条规矩是一股独大，有一个控股股东。

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四、适时的制度变迁。要使制度保持弹性，既能调动成员的积极

性，又能保证凝聚力。

五、有效的激励机制。奖勤罚懒，克服“搭便车”现象。

六、责权利对等。

转型

楼奇

对任何人或组织来说，“转型”毫无疑问是最痛苦字眼之一，因为“转

型”直接意味着对自己以往的否定，哪怕是部分否定。

但是，“惟一不变的就是变化”，事物总是在变化的，如果，你要跟上

这种变化，那么似乎“转型”又是不可避免的。

对于浙江五联律师事务所来说，我觉得发展到今天，有几个问题需要

思考：

一、我们的传统业务有没有萎缩？有没有延伸扩展？如公司法律顾问

服务是否从被动服务转化为主动服务等等。

二、我们有没有开拓新型的业务类型？如最近的《劳动合同法》带来

的企业用工法律风险防范的需求；如《企业所得税法》带来了企业纳

税筹划的需求等等。

三、我们注意到各种新生经济力量了吗？如大量公司的上市需求；如

大量金融、保险机构的设立；如各种投资公司、担保公司、私募基金

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的成立等等。

四、我们注意新的经济纠纷类型了吗？如人民币升值带来的外贸业纠

纷、伴随合资纠纷的知识产权纠纷等等。

五、我们注意到律所管理和发展的变化了吗？如中世律所联盟的成立

等等。

……………

如果我们注意到以上的问题，那么，请自问，我们是否需要“转型”？

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