重磅 律所为什么需要一个CEO (深度好文)

重磅|律所为什么需要一个CEO（深度好文）

仇少明律师

壹、前言

律师是一项专门职业，此一行业受《律师法》规范，并受行业的伦理规范；面对竞争挑战的

环境，此一行业的从业人员自应加强自身的专业能力，并提升服务品质，方能符合行业之要

求及当事人之期待。

而欲达上述目的除应认识到律师所应具备的基本人格特质外，还应重视其事务所的管理，笔

者欲藉本文加以探讨。

贰、律师应该具备的基本人格特质

所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，既然选择律师为职志，验明正身，情投意合，务先厘清，

以免仅是雾里看花，穿凿附会。谨将一位称职的律师应该具备的基本人格特质归纳如后：

一、律师必须具备容忍社会公评的气度

在西方社会，律师业经常被訾议为“不得不接受的社会罪恶”，一般大众对律师心存又羡又恨

的矛盾，毕竟律师到底是西装革履、光鲜耀眼的高薪白领阶级，社会地位扶摇而上，就现实

社会而言，的确是令人引颈而望；相对的，律师业的收费机制及受托案件的衡量标准，令得

不识律师业特性者咬牙切齿，有人讥讽律师是“见钱眼开的守财奴”、“颠倒是非的讼棍”，其

症结点在于当事人无视律师业的激烈竞争及高昂的管销费用，而以聘请律师所费不赀，单一

思维衡量评价；再者，一旦律师承接争议性案件，或为普受舆论攻击的人物担任选任辩护人，

排山倒海而来的攻讦声浪，俨然律师乃为虎作伥，草菅人命的始作俑者。也因此，这种对律

师抱爱恨交织的暧昧情愫，我们可以融入《洛城法网（）》、《艾莉的异想世界（Alley

Macbeal）》等电视肥皂剧剧情，随着律师为当事人枕藉卷宗，捍卫权益的爱怨嗔痴而感动

涕零；也会被汤姆克鲁斯主演，描述律师事务所利欲熏心、泯灭人性的的《黑豪门企业（the

firm）》电影情节牵引，义愤填膺、火冒三丈。这也难怪外国友人曾提及，在国外尝发生司

机发觉搭便车的伤员为律师时，不消考虑立即打开车门喝斥该名律师“滚出我的车（getoutof

mycar）”令人啼笑皆非的荒诞窘境。

在台湾，律师的社会地位普遍而言较受尊敬，然深究其因，或多或少乃基于律师高居四师“医

师、会计师、律师、建筑师”之列有关，换言之，律师的社会地位建筑在财富累积的能力之

上，铜臭气几乎凌驾于其他评价标准。相信这对许多怀抱惩奸除恶，矢志成为在野法曹的律

师而言，有失公允。然而，纵使你满腔热血、正气凛然，但是当法律成为你唯一的谋生工具，

案源成为你朝夕忧虑的包袱时，服务就无法经常无偿付出，你可能因此被无力负担律师费用

者，贴上“开口闭口都得收费”的物质化标签；也可能因为办了个众所瞩目恶名昭彰的案件，

顿时成为千夫所指的目标；再者，客户可能因为对于你所提供的法律服务结果或过程与你产

生认知上的差距，而以讹传讹，诋毁你的信誉。

然而，接受社会公评是法律服务业的宿命，法律服务的产出除了书状之外，大部分为无形的

knowhow，这些knowhow无法大量制造，而必须根据当事人的个案量身订做，透过法庭

上攻击防御、辩证论断，与法庭外抽丝剥茧、引经据典的形式呈现，不若有形单一商品能透

过消费者的使用或购买，获致使用者评价指数。也因为法律服务业的产出无形化，使得你的

专业服务评价，往往取决于每一个当事人的好恶程度，因为差异化存在，无法相较。况且与

律师打交道，位居一般人日常生活的边陲部分，非因涉讼缠身或纠纷排解，与律师难有交集；

加以碍于律师不得刊登广告，招揽诉讼，因此一朝碰上了麻烦事，囫囵吞枣，急病乱投医，

哪个律师，关乎口耳相传人际传播者众，而你曾服务过的这人，就成了传播通路的主要

媒介。

二、律师必须秉持“法律面前人人平等”的原则

承前所述，律师可能因为接受遭舆论挞伐的当事人委任，而招来接踵而至的口诛笔伐与无端

困扰，这种情况尤其容易发生在政党政治纷争、重大刑事案件、公众人物的法律争讼、巨额

债务纠纷等类型案件上。这些案件之所以动辄得咎，处理上进退维谷，特别棘手，大抵不是

因为案件客观上的法律复杂困难窒碍难行，而乃宥因媒体主观上未审先判的道德心证，造成

民意沛然莫之能御的气势。因此，一旦接受这类型案件，就必须有心理准备，注定无法耳根

清净一段时日，你不但必须面对闻风而来的采访与媒体周旋，疲于奔命，而民众的抗议电话、

咒骂信件，恐怕会让你被口水淹没，难以招架。

当然，身为一个称职的律师，固有依个人专长好恶、道德标准“挑选案件”的权利，但是，任

何一个法律纠纷都脱离不了有原告、被告，或被告、被害人双方，原告不见得永远都是权益

受损的受害者，被告也绝非皆为作奸犯科的加害人。律师处理当事人委任事务时，应秉持《宪

法》所赋予“法律面前人人平等”的原则，毕竟，纵令罪大恶极、怙恶不悛者，在法律上仍保

有其平等的权益。可恨之人必有可怜之处，法律人应该依法论法，站在当事人的立场，积极

保障当事人法律上的权益，虽然对法的无知并不能成为当事人脱罪之辞，但若能为当事人争

取减轻其刑，洗清罪嫌，避免发生冤狱，让当事人获得自新悔过的机会，律师实责无旁贷。

在台湾《刑事诉讼法》的设计上，有所谓公设辩护人的制度，其立论在此。而近几年来在岛

内备受瞩目的“苏建和”案，被告律师一再以罪证不足为当事人提起非常上诉，要求最高法院

撤回原审死刑判决，其所贯彻的精神，亦是如此。

三、律师必须培养对环境更迭的敏锐度

如果你打算选择能够一劳永逸、“数十年如一日”的生活，律师业肯定会让你大失所望！

劳力密集或多数靠技术层面取胜的工作，只要非资质驽钝，假以时日，透过训练熏陶，大抵

能成就“熟能生巧”这句中国谚语。从事律师这一行，协调能力、沟通技巧、书状表达、法庭

攻防等十八般武艺，或可透过经验的积累，而臻于娴熟，但这些娴熟技巧背后所赖以凭借的，

追根究底，“工欲善其事，必先利其器”，不外乎“法律”两个字。法律无法凭空杜撰，信口开

河，端赖一字一句背得滚瓜烂熟，并悟得举一反三、旁征博引的道理，一如庖丁解牛，运用

自如。法律是法律人从事法律服务业的唯一武器，没有扎实的法律基础，如同不具杀伤力的

空包弹，纵然你训练有素，具备舌灿莲花的超高技艺，倘若无法引经据典，切入问题核心，

一切仅流于空谈，对当事人案件非但毫无帮助，甚至可能因为引用错误或修订前的法律依据，

而贻误当事人的权益。笔者常说“律师不仅是良心事业，更是救人的事业”，试想，当事人倾

其身家财产、生命托付于你，却因为你个人的专业疏失，造成无法弥补的遗憾，无非“我不

杀伯仁，伯仁却因我而死”之恸！

然而，何以谓律师业不是一个可以一劳永逸的服务业呢？其关键在于，法律变动的速度实远

非你所能掌握，目前台湾之

立法院每一会期所三读通过，旧法修正、新法订颁，经总统公布的法律条文多不胜数；其中

若再将其他各部会所颁布的施行细则、行政函令、行政规章以及大法官解释、法院判例等，

林林总总加起来，简直目不暇给，可能不下于重订一本六法全书，甚至得幡然更改你原先对

该法律的认知。而且，打从你自大学“法律人襁褓阶段”的养成教育毕业后，所有日后陆续所

订颁的法律，唯有靠自己进修研习，别无他法；残酷地说，你得自食其力，自力更生。而我

一再强调法律是律师唯一的“武器”，或者称之为“利器”，没了武器如何上战场立功？武器钝

了，如何能发挥冲锋陷阵的战斗力？

业界就曾经发生几起律师因迟误法律所规定的“不变期间”，导致案件因超过法定期间而遭判

决驳回；或是由于未如期莅庭，案件径以一造辩论宣判并败诉的先例。因此，所有律师必须

明白，你的字典里就无“偷懒”两字，你必须时时掌握法律最新动态。

以消极的角度而言，掌握法律动态也是律师自我保护。律师被当事人控告业务疏失，请求巨

额赔偿的官司，在欧美早已不是新闻，保险业甚至推出律师业务险，供律师作“风险规划”。

然而，错误已造成，才急于事后补救绝非明哲保身之道，釜底抽薪之计乃在于积极求知、掌

握法令最新动态。

四、律师必须具备运动家的精神

在田径场上，运动员强调“胜不骄、败不馁”的精神，跌倒了再爬起来，全力冲刺，等待下一

次东山再起缔造纪录的契机，律师又何尝不是一场又一场毫无止境的运动竞赛。但相较于一

个运动场上的纪录保持者，可能因为具备与生俱来的飞毛腿，连战皆捷，而律师恐怕就无法

如此幸运了，最先抵达到终点的，不见得就是赢家，官司的胜败，并非全然取决于本身的才

能良窳，而在于检察官的侦查或法官的审理，非战之罪，输赢不由己；况且有些案件，当事

人明显处于劣势，经过分析其败诉机率相当高。经常，你可能于一天之内同时饱尝胜诉的快

感及败诉的落寞，这种悲喜交集、百味杂陈的情绪冲击，若无适当的宣泄管道，简直是一场

严酷的人性试炼。因为你无法潇洒自若地踽踽独行，而是必须背负当事人的期待，思虑缜密

地谨慎出击。

巴西著名作家保罗·科尔贺（PauloCoelho）在其所著的《薇若妮卡想不开》一书中，描述

一位干练稳健的律师，因无法负荷庞大的工作压力及对官司的无力感，罹患突发性“恐惧失

调症”而精神崩溃，不得不住进精神病院，与一“疯子”一起接受无止境的电击及化学药物治

疗。结局是，丈夫聘请律师签署离婚协议书，而其所属的律师事务所更以“没有一个人会放

心把事情交给一个曾经是精神病人的律师！”为借口，要求她提前退休，而她发病前始终是

该所对外宣称最杰出的律师。

美国律师公会曾于1990年对该会新进律师进行一项工作满意度问卷调查，结果显示在所有

受访者的有效问卷中，仅有约33%的新进律师满意他们的现状，相较以往调查，呈现逐年

下降的趋势。而在问卷中选择不满意，甚至极不满意的比例，竟高达20%！专家学者把这

种现象称之为“律师忧郁症候”。的确，从事律师这一行所需承受的压力，若非亲身经历，

绝难从其光鲜外表中体会得出。

关于律师应具备运动家的精神，笔者提出“过程比结果更重要”法则，当能纾缓情绪如坐云霄

飞车般，起伏不定，患得患失的职业病。这里所指的“过程”包括与当事人的充分沟通、法庭

上的完美演出、书状的缮写、证据的搜集、精确的法律剖析等等，如果你于承办案件过程中，

兼顾每个环节，尽心尽力，俯仰无愧，无人为疏失或法律漏洞，倘若判决结果未尽人意，当

能坦然面对，而当事人始能不生怨怍。律师在与当事人沟通时，最忌讳“利字”挂帅，为了要

把当事人的银两赚进荷包，而刻意灌输当事人乐观的讯息，或故意夸大胜诉的掌控力。因为，

每一个案件，都必须单独视之，胜负与否，与你以往的辉煌战果毫不相干；否则，一味地夸

大其辞，虚张声势，若阴沟里翻船，当事人无败诉的心理准备，把矛头转向律师，一次无心

失足挫败，可能演成一场滑铁卢战役，下场难堪。

除此之外，笔者从实证经验的角度，归纳出律师所应具备的人格特质：

1、追根究底，不畏艰困，凡事打破砂锅问到底；

2、条理分明，理性分析，讲究证据与数字；

3、乐观积极，主动进取，具备正面的人生观；

4、文质兼俱，躺着能想，坐着能写，站着能讲；

5、乐大方，应对合宜，善于处理人际关系；

6、处变不惊，个性冷静，能控制突发事件；

7、能言敢言，为团体中的意见领袖；

8、充分自信，视律师为专业且对社会有贡献的行业；

9、具正义感，怀抱为人排难解纷的胸襟。

叁、律师事务所的管理

关于律师事务所的管理，在今日疾呼“顾客至上”，奉提高“顾客满意度”为圭臬的时代，已不

得不加以重视，依欧美律师事务所实证经验，证明律师事务所进行质量管理，带来下述好处：

1、提升服务质量及生产力；

2、提高当事人满意度及忠诚度；

3、提高律师及同仁满意度及忠诚度；

4、促进事务所内外部沟通的畅通；

5、提高竞争能力；

6、提高事务所获益率。

既然如此，自应重视律师事务所的管理，而律师事务所进行管理，应注意哪些方面呢？主要

包括三方面，即：业务方面、事务所人员方面、当事人方面及品牌方面。现分述如下：

一、法律事务所业务之合理化及拓展：

（一）业务合理化必先事务处理合理化

追求合理化，首重“事务处理合理化”。就法律事务所的经营而言，事关事务所的运营形态、

当事人的开发与保持、酬金的收取与会计、业务范围及事务处理等。如欲达成合理化的目标，

可依循下列方向加强合理化：

1、法律事务所营业的组织化、联合化及合理化。

2、当事人开发、加强保持的合理化。

3、当事人酬金标准及会计的合理化。

4、业务范围扩大的合理化。

5、事务处理的合理化。

而在这些合理化的努力方向之中，又以“事务处理合理化”为首要。

（二）事务处理合理化的必要手段

在台湾，一般将律师所处理的事务内容，概称之为“三W”即“Waiting、Walking及Writing”。

1、Waiting：等候当事人上门或等候法院开庭。

2、Walking：步行于法院与事务所间的路途上。

3、Writing：撰写诉讼、契约、律师函、存证信函等法律文件。

面对目前社会形态的多元化，律师不能再以过去传统方式处理事务，而必须提升服务质量，

以较少时间完成当事人的要求，并实现提高酬金收取的目的；这时就得藉事务处理的合理化，

来达成此一目的！

法律事务处理的合理化，其方法可简称为“三S”，即：专门化（Specialization）、标准化

(Standardization)及单纯化(Simplification)。现分述之如下：

1、专门化：事务所内部事务，划分律师与法务助理、行政助理的工作，并由专门人才处理，

如此可以节省时间、减少错误，提高服务质量，以符合“经济化”、“效率化”的要求。

2、标准化：有些文件、例行书类均可加以标准化、规格化，甚至透过办公室计算机化及intranet

的协助，提升其效率，如此也可以节省时间、减少错误、

3、单纯化：将复杂事务类型化，使之单纯，便于服务客户，这也是标准化间接达到的效果。

（三）事务所业务的开展

1、建立当事人的档案；

2、运用专业的讨论会；

3、发表文章和著作；

4、开展演讲活动；

5、参加专业组织；

6、参加公众活动；

7、参加社团；

8、借助于社会上有影响力的人；

9、重视当事人的股东；

10、重视行业的法律规范；

11、重视与当事人间的文书及电话记录；

12、手册的制作；

13、与前律所成员保持联系；

14、架设网站。

二、事务所应培养优秀的律师及法务人员：

1、明了职责，确实执行

要成为一位优秀的律师或法务人员助理，应先明了其职责及如何实现。自己要多充实知识、

关注社会动态；因学校所学仅属基础知识，律师及法务助理必须充实实务并吸收社会新知，

掌握社会脉动，才能使案件的处理切合现实。

2、严守案件秘密

依台湾《刑法》第360条规定：“……律师……或其业务上佐理人，或曾任此等职务之人，

无故泄露因业务知悉或持有他人之秘密者，处一年以下有期徒刑、拘役或五百元以下罚金。”；

当事人委托案件，事涉其权益，与法律事务所的关系，建立在“信赖关系”上，只有严守秘密，

才能增强当事人对事务所的信赖。

3、重视人际关系

人际关系方面可分内部关系与外部关系。内部关系乃指事务所内部的相关人员之业务联系或

法律事务研究，均应维持良好关系，俾益事务所能发挥整体功能。又在外部关系方面，则对

当事人应诚恳对待，并能以关怀的心情，关心当事人案件的进行。至于与其他机关如：行政

机关、法院、检察署、警察机关等，应掌握各单位的全衔、住址、、职务等，俾便

于联系或案件的申请及进行。

4、亲切接待，确立形象

法律事务所是典型的服务业，对于来往的当事人不论是否已委办，或系受托当事人的对造，

均应客气的往还酬应，建立当事人的信赖，并塑造法律事务所亲和的形象。再者，当事人所

受教育程度不一，涉及案件，难免心慌，对于法律涉及的专业知识，更是一知半解，倘能客

气对待，必有助于他建立信心，了解案情，法律事务所人员在此前提之下也较容易为客户解

决问题。

5、熟知电话接听的礼仪并善用传真机、

随着科技的进步，当事人与事务所间的联系，除登门造访之外，电话、传真、传递

讯息及数据的方式大为增加，律师、法律助理在联系事务时，除应熟知电话礼仪及传真机、

的运用外，接听电话更应注意：

a.熟悉当事人的电话，要与之详谈，使其安心。

b.新当事人来电咨询，简单者，立即回答；涉及具体个案，则要求当事人来所洽谈，亲阅文

件、数据，避免误导而影响当事人权益。

c.注意对造当事人可能利用电话刺探当事人诉讼的攻防要点、技巧。

6、适当的联系与面谈

律师在处理案件，有时必须与当事人面谈，尤其在开庭之前，均必须对案件的实情有具体的

了解，此时即应为此做安排。在安排时间方面，避免太过于急促，不要让当事人久候，这都

是基本礼貌。

三、做好当事人的服务

（一）当事人需要律师提供的协助

律师如何了解当事人的真意，掌握问题症结，解决当事人问题，就好比厨师烹调的窍门，在

于宠爱饕客的脾胃一般。明确当事人需要什么，有助于律师在执行业务时事半功倍，降低徒

劳无功的机率。美国担任会计师事务所与律师事务所之业务竞争专业顾问罗勃特·W·丹尼尔

所著的《律师事务所的业务竞争》一书中，将当事人希望从律师身上获得什么，做以下归纳：

1、帮助解决问题，摆脱困境

2、帮助预防问题，防止陷入困境

3、金钱——提供节约资金、理财、赚钱的方法

4、在特定事项上的经历或专长

5、当事人所属行业方面的背景知识或专业才能

6、关心

7、有保证的服务

8、新观念新主张

9、实时的服务

10、信心和安心

11、有名的人或公认的专家

12、有关情况的通报

13、说到做到

14、一般的生意顾问

15、个人顾问

16、价值——希望得到的价值回报超过他们所支付的价额

17、制胜能力

作者强调，尽管当事人从不奢望从律师身上获得全部十七项服务，但“帮助解决问题，摆脱

困境”、“帮助预防问题，防止陷入困境”、“制胜能力”这三者，几乎是所有当事人的共同需求。

（二）给当事人所想要的服务

律师专注于法律专业，却忽略掉某些可能只需每天下班前花三、五分钟打通电话就可化解的

抱怨，导致与当事人的关系发生罅隙，是相当不值得的。

美国苏珊·奥尼尔以及凯瑟琳·斯巴克曼在“客户对律师的二十个期望”一文中提出精确中肯的

剖析，个人深有同感，谨援引其论述，相信能有助于律师更深入了解当事人到底想要什么，

进而缔造律师与当事人双赢的互动关系：

1、了解客户的意图

2、向客户说明其所需要提供的协助

3、决定不同律师所担任的角

4、对办案所需时间、律师代理费与开销做一预估

5、适当疏导客户不切实际的期望

6、决定特定的业务处理程序

7、向客户报告案件处理的进展与现况

8、平易近人并迅速回客户的电话

9、尽速答复客户的任何问题

10、要求客户对法律服务提出反馈

11、使用客户熟悉的术语与其沟通

12、协调总体的法律服务

13、了解客户的行业

14、考虑现实的情况

15、洞悉与案件相关的问题

16、设计符合客户需要的解决方案

17、处理案件符合经济原则

18、作为客户的业务参谋

19、为客户提供最新的法律动向以及相应策略

20、了解客户本身法务部门的职责

四、法律事务所的品牌管理

现代人在接触商品或接受服务相当注重品牌；律师业是属于服务业，国内法律事务所常以律

师个人命名，然随着合伙或合署办公的情形增加，未以律师个人命名的法律事务所也逐日增

多。

法律事务所的经营自然也要如其他业必须重视命名，以及品牌管理。

（一）品牌的内涵与意义

既然要探讨法律事务所的品牌管理，自应先明白其内涵与意义。

英语品牌brand一词源于古挪威语“brandr”，意为打上烙印。关于品牌的内涵，众说纷纭，

就法律层次着眼，品牌是一种商标，透过注册取得商标专用权；就市场的角度定义，品牌为

商品名称；就营销方式分析，品牌是广告与营销手段；就消费行为而言，品牌所表彰的是一

种口碑、一种品味、一种价值、是消费者与产品之间的体验；如果就企业的立场去定位，品

牌则是企业设定传达给消费者的一种客观印象，换言之，“品牌就是产品和消费者的关系”。

又品牌也像是在嘈杂的市场里的指针，把物品的价值与特性聚合为一见即知的整体，一看就

能引起我们内心不同程度的信任或赞同。

品牌之定义纵或人言言殊，惟对于品牌的价值，无不异口同声，咸认建立品牌乃企业最大的

无形资产，品牌是型塑我、强化忠诚度的关键，是企业建立市场核心竞争的优势所在；笔

者认为此道理在律师业同样适用。

（二）法律事务所的品牌竞争力来自于“善变”

品牌之于法律事务所既然如此，法律事务所如何从头角峥嵘的白热化竞争市场中脱颖而出，

领先雄，成为业界的领导品牌，是追求的目标。随着国内外政经环境更迭以及法律事务所

内部资源的变化，法律事务所的品牌战略因应客户需求调整业务方向和变更服务内容，是提

升竞争力的必备本领。例如：在不动产景气时期，法律事务所以大力推动不动产法律服务为

业务重点；近年来政府BOT工程，引导国内法律事务所积极研究海外BOT工程相关法律

规范；中大型法律事务所纷纷进驻竹科、南科、中国大陆，以分食“三C产业”、“中国大陆

市场”法律业务大饼。这正应验了所谓：“市场在变，消费者在变，企业自身也在变，变化是

永恒不变的主题”这句话。

然而，法律事务所的品牌竞争力虽本于“善变”，但所谓的“善变”并非是漫无目的、毫无头绪

地朝令夕改、莫衷一事，缺乏中心思考；而是谋定而后动、深谋远虑的权变。JimCollins

的“从A到A+”书中提到，公司从优秀跃升到卓越，必须对于“你们对什么事业充满热情？”、

“你们的经济引擎主要靠什么来驱动？”、“你们要在哪些方面达到世界顶尖水平？”这三个互

相交集的圆圈有深入的理解，并且把这种理解转化为单纯而清楚的概念，即践行所谓的“刺

猬原则”，才能为事务所创造卓越绩效。

而迩来成为经营管理界话题火红畅销书《蓝海战略》中所强调的“价值创新”，在激烈竞争的

法律服务业市场，也是相当重要的策略思维。作者金伟灿(m)、莫伯尼(Rene

Mauborgne)根据多年来辅导产业的经验，归纳提出“式的竞争只会造成一片红血海；

而真正获利的企业，是彻底甩开对手，自辟没有竞争对手的蓝海新市场”。“蓝海战略”不汲汲

于削价竞争、迎合消费者打败商场对手，而是强调价值的重塑和创新，同时追求“差异化”和

低成本，创造出属于自己的市场。根据“重建市场边界、愿景放中间，数字摆一边、超越现

有需求、策略次序要正确”四个原则拟定蓝海策略，同时克服组织、执行上的障碍，创造出

属于自己的市场。

（三）法律事务所CEO的品牌魅力

又CEO的个人魅力为驰名企业最重要的无形资产，如：比尔·盖茨之于微软、杰克·威尔许

之于奇异（GE）、郭台铭之于鸿海科技、潘燊昌之于IG安泰人寿、严长寿之于亚都丽致。

声誉卓著的CEO俨然已成为提升企业竞争力、吸引优秀经营团队的重要指标。而法律事务

所是否也可以透过CEO建立品牌魅力？笔者认为法律事务所建立自身的CEO品牌，也具

有相同的成效。以岛内著名的法律事务所为例：陈长文律师之于“理律”、陈玲玉律师之于“国

际通商”、林敏生律师之于“TIPO”、蔡中曾律师之于“常在”，由于自身的专业风采、广大人脉，

往往为法律事务所引进为数可观的案源。

但是在塑造法律事务所的CEO品牌之前，必须考虑其潜在的风险性：

1、倘若事务所的信誉和形象与CEO密不可分，当CEO另立门户时，是否动摇当事人对事

务所的信心危机，导致案件的大量销退？

2、过分强调CEO的结果是否会造成案源过度集中？当事人过度崇拜个人魅力，而私自指

定CEO负责？致使事务所的人力、行政资源的分配不均？

3、CEO的形象良窳一旦左右事务所的业务量，当CEO涉及负面事件，引起当事人信心危

机，是否引发骨牌效应？

4、再者，同时也是争论的焦点，法律事务所该强调事务所的服务团队品牌知名度，还是塑

造CEO个人的形象魅力？

至于如何塑造CEO品牌？学者专家定义成功的CEO，应具备以下特质：

（1）具备高信誉度；

（2）怀抱高标准的职业道德规范；

（3）对内能清晰地传达事务所远景；

（4）吸引和保持高素质的管理团队；

（5）鼓励员工士气；

（6）重视当事人；

（7）危机处理能力；

（8）对外能明确传达事务所经营理念；

（9）提高营收成长；

（10）有效执行公司经营策略。

（四）事务所品牌竞争力整合十步骤

奥美公关广告曾归纳出企业建立品牌的十大步骤，笔者将该步骤援引转换成适合法律事务所

的品牌整合策略的改造工程中，谨说明如后：

1、决定法律事务所核心品牌竞争力服务领域

厘清法律事务所将以何种业务为主要的核心业务，将有助于降低人事、行政成本，免去不必

要的摸索。近年来法律事务所朝“专业化”、“国际化”、“中大型化”、“两岸化”趋势发展，法律

事务所不论其规模大小，都必须确定业务目标方向，进而以该目标所需人力，进行人才培育，

累积品牌领域经验与声誉。

2、制定法律事务所品牌整合目标

通常制定品牌目标的达成期约5至10年。笔者法律事务所当初致力拓展大陆事务，先透过

内部成立大陆事务小组，培养处理大陆事务法律人才，进而与当事人及大陆民间商贸团体交

流，积极参与海基会、陆委会活动，过程是相当漫长且不间断的坚持与发展计划。

3、建立事务所企业服务识别标章（CI）。透过CI的整合，传达事务所对外整体形象。

4、确立事务所与当事人之间的消费关系，在强调全方位质量服务的今日，事务所与当事人

之间的关系应该建立在亦师亦友的“伙伴关系”形成“共同体”，培养“顾客好感”，而非商业利益

考虑的“生产者与消费者”基础上。

5、制定品牌策略：

事务所的基本品牌策略是什么？是单一品牌（如坊间之专利商标法律事务所、科技法律事务

所、海事法律事务所……），还是多元品牌？

6、明确各部门之职责：

因品牌的策略经营，事务所的组织架构在人员的教育训练必须有相应执行措施。

7、整合营销传播计划：

一般营销比较偏向于广告、公共关系、促销、直效营销等方法；但是，法律事务所在进行营

销传播时，务必谨守两岸《律师法》、《律师伦理规范》律师业务推展规范之相关规定。

8、培育当事人对事务所的品牌忠诚度：

善用“二八法则”，提高事务所80％的业务来源的20％的当事人的品牌忠诚度。同时，切记

开发新客户的成本，倍数于维持一个旧客户的成本。而法律事务所一对一的人际传播的重要

性，也将与日俱增。

9、健全评估系统：

法律事务所应该有一个客户服务部门或专责人员，经由调查，建立当事人满意度和律师服务

质量评核机制，据此作为调整相关服务的参考依据。

10、经营品牌一致：

律师事务所建立品牌竞争力需要永续经营，坚持到底，维持商誉，品牌竞争力方可日进有功。

肆、结语

诚如前述，律师一职非商品产销的行业，而是个人的事业，成败良窳关键在于律师个人的人

格特质及其职业环境即律师事务所的经营管理，交互运作而成。

养成良善的律师人格特质，须综合“具包容度”“平等原则”、“敏锐度”、“运动家精神”之大成，

简言即是培养服务的高质感。律师的职业不容讳言是高度传输专业知识的行业，于过程中，

当事人如能感受诚意的对待，旋即产生信任感，复加对其视为棘手的案件尽心耐心协助解决，

要取得当事人满足感并非难上青天之事，甚至有当事人感动佩服之际，对律师投以挚交情感，

也是美事一桩，这位律师就具备成功上垒的高质感服务。

而律师事务所塑造完善的服务环境与强化律师的质感，更具有无形的推手功能。于内部建立

基石稳定的案件管理、人事管理等制度，不断增进效率及流畅度、严谨度，均是促进律师追

求服务质量的重要动力。对外业务的拓展与经营及品牌的形塑，也有赖于事务所的策进。律

师与事务所，如鱼水，在鱼水都清新基础下，良性互动，律师自可成为值得称颂的最佳职业

了。