商务谈判考试

一、名词解释：

1.原则性谈判：原则型谈判指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的

基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。

2.主谈员：

3.观察法：通过谈判者的性格、态度、爱好、谈判经验和风格、对方的实力和意图等都可通

过其言谈举止表现出来，善于观察分析。就能及时掌握更多真实有用的情报，并采取相应的

策略措施。

4.互动决策：

5.让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，像双

方期望目标靠拢的谈判过程。

6.讨价：讨价是指在买方对卖方的报价和价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善

报价的要求。

7.谈判策略：是指人们谋事的计策和方略，它是依据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。

8.谈判礼仪：

9.谈判气氛：谈判的气氛是指在谈判中对双方感觉和感情产生影响的特定景象或情调。它决

定了谈判双方的基本态度，对谈判人员的心理、情绪和感觉都能产生直接的影响。

10.客观标准：客观标准是指独立于各方主观意志之外的，合乎情理和切实可用的准则。它

既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。

二、选择题：

1、在谈判的四个阶段中，其好坏在很大程度上决定整个谈判的走向和发展趋势的是（A）。

A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段

2、下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：(C)

A、0--0--0--0B、15--15--15--15C、8--13--17--22D、22--17--13--8

3、属于正确的谈判观念是（C）。

A、谈判就是文明的骗B、就是口舌之争

C、通过和平理智的手段解决利益的分配D、是弱者的祈求帮助

4、国际谈判中座次安排基本要求是（D）。

A、以左为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低

C、以右为尊，左高右低D、以右为尊，右高左低

5、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）。

A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者

6、原则谈判法提出与谈判对手的关系应该是（B）。

A、亲密的朋友B、解决问题的伙伴C、纯粹是利益的竞争者D、必须战胜的敌手

7、一般来说，对方报价后，我方应该首先（C）。

A、反对并要求其让步B、提出我方的报价

C、要求对方解释并拿出客观依据D、转移话题

8、商务谈判的核心内容是（C）。

A、商品的品质B、商品的数量C、商品的价格D、商品的检验

9、国内谈判和国际谈判最大的差别是（B）。

A、国域界限B、双方语言C、谈判背景D、需求特征

10、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（B）。

A、西欧式谈判B、日本式谈判C、中国式谈判D、东欧式谈判

11、马斯洛的需求层次论中最难实现的需求是（B）。

A、安全的需要B、自我实现需要C、社交需要D、自尊需要

12、对谈判的环境因素作了系统的归类分析的谈判专家是（C）。

A、罗杰·费希尔B、尼尔伦伯格C、P·D·V·马什D、威廉·尤瑞

13、为了达到某一目标，反而装作不在乎这个目标，而计较于其他目标最终实现本来目标的

手段是指（A）策略。

A、声东击西B、空城计C、挡箭牌D、针锋相对

14、卖方在讨价还价中应重点强调其产品（B）。

A、生产成本高B、功能及能够满足顾客的需要

C、自己不赚钱D、价格比别人低

15、筹建谈判队伍首先要考虑的是（B）。

A、谈判人员的口头表达能力B、确定适度的谈判组织规模

C、谈判人员的性格D、谈判人员的专长

16、美国一公司和德国一公司在德国谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。

A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判

17、国际上最通用的见面礼节是（D）。

A、致意B、打招呼C、寒暄D、握手

18、能具体表现谈判主题的是（B）。

A、谈判方案B、谈判目标C、谈判计划D、谈判议程

19、在谈判中谁先报价有一定的惯例，一般是（D）。

A、买方先报价B、招标人先报价C、新手先报价D、谈判发起人先报价

20、小组谈判的最大优势是（A）。

A、发挥集体的智慧B、避免了个人决策

C、更好地解决复杂问题D、有利于封锁消息

21、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（B）。

A、同意B、在听C、你好D、谢谢

22、在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（B）。

A、便于保存B、去伪存真C、发现秘密D、输入电脑

23、商务活动中的服饰选择（B）彩是比较恰当的，这些颜会给人一种踏实、端庄、

严肃的印象。

A、鲜艳的B、深沉的C、浅淡的D、活跃的

24、商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为（C）。

A、立场背后有共同性B、立场与利益相对立

C、双方利益共同性多于利益冲突性D、利益是一种诱因

25、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）。

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

26、一名国际商务谈判人员应当具备（D）型的知识结构。

A、一型B、I型C、Y型D、T型

27、在商务谈判中，使用数量最多的谈判类型是（B）。

A、投资谈判B、劳务买卖谈判C、技术贸易谈判D、货物买卖谈判

28、法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演重要角的是（C）商人。

A、德国B、法国C、美国D、日本

29、等额让步的方式适用于（A）。

A、谈判经验缺乏者B、谈判高手C、商务谈判提议方D、合作型谈判

30、在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后根据市场交易的规则再讨价还

价，直至达成交易的是报价方式是(B)。

A、日本式报价B、西欧式报价C、中东式报价D、美国式报价

31、（B）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测、核算

后，纳入谈判计划的谈判目标。

A、最低目标B、可接受目标C、实际需求目标D、最高目标

32、一个谈判人员的权力受到限制后，他可以（B）。

A、超越权限做出决策B、向对方的要求说不

C、向上司要求更多决策权D、选择放弃谈判

33、一个成功的谈判应该是（D）。

A、己方获利多B、对方获利少C、双方获利一样多D、互惠互利

34、（C）的谈判因双方陷入立场性争执，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同

点，所以难以达成协议。

A、客场谈判B、让步型谈判C、立场型谈判D、价值型谈判

35、谈判是追求（B）的过程。

A、自身利益要求B、双方不断调整自身需要，最终达成一致

C、双方利益要求D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

36、商务谈判人员的知识面一般涉及到（A）等方面。

A、金融、贸易、财务、法律、心理B、语言、文字、法律、技术、交通

C、金融、贸易、工程、技术、机械D、银行、交通、技术、财务、心理

37、几乎在所有的商务谈判中，（C）都是谈判的核心内容。

A、交货地点B、交货时间C、价格D、有关保险事项

38、在《谈判的艺术》一书中认为“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定

他将采取什么行动和为什么行动”的人物是（D）。

A、卡内基B、温克勒C、马什D、尼尔伦伯格

39、与阿拉伯商人接触时千万不要送（D）类的礼品。

A、烟类B、首饰C、服装D、酒类

40、在商务谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（B）。

A、要价B、讨价C、还价D、议价

41、寻替代方案打破僵局的做法是指（C）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B、寻第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

42、谈判的实质应该是（A）。

A、协调双方利益B、满足各自需求C、维护己方利益D、达到一方目的

43、对谈判环境的调查分析中，企业的决策习惯属于（A）因素。

A、商业习惯B、政治状况C、财政金融状况D、社会习俗

44、谈判中最容易产生僵局的议题是（C）。

A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点

45、进行报价解释时必须遵循的原则（D）。

A、避而不答B、推卸责任C、避实就虚D、有问必答

46、按谈判中双方所采取的态度不同，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。

A、软式谈判B、多边谈判C、横向谈判D、投资谈判

47、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(C)上的平等。

A、实力B、经济利益C、法律D、级别

三．判断题：

1.1、成功的谈判是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。（×）

2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。（×）

3、横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。（×）

4、安排议题时，应设法将不利于我方的问题排除在外。（√）

5、谈判效率是指谈判过程中花费的时间长短。（×）

6、涉外合同与适用法律有关，未选定合同适用的法律时，在哪个国家签订合同都无差别。

（×）

7、按谈判双方接触的方式，可以把谈判分为双边谈判和多边谈判。（×）

8、哈佛大学的教授们为了解决在遗产分配谈判中出现的公平问题，提出了分割挑选法。

（×）

9、商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高利益。（√）

10、双方见面握手应该是地位低者先伸手，地位高者再伸手。（×）

11、谈判的结果是互利互惠的，即意味着各方的获利应是均等的。（×）

12、在商务谈判中，某次让步是否能使对方感到满足，并不完全取决于你是怎样做出这个

让步的，而是取决于对方是花多大力气争取到这个让步的。（√）

13、一般来说，层次越高，管理的幅度也就越大；领导和下属人员直接接触越多，管理幅

度也就越小。（√）

14、商品的质量是商务谈判的核心。（×）

15、商务谈判是合作与冲突的统一。（√）

16、商务谈判中在进行相互介绍时，应该先把地位高者介绍给地位低者。（×）

17、报价的基本原则是寻出价格与被接受的成功率之间的最佳结合点。（√）

18、美国人的谈判风格之一是讲究团队精神。（×）

19、宴请客人时，主宾的位置应该在主人的左侧。（×）

20、组成商务谈判班子的人数一般在4人左右为最合适的。（√）

21、采用原则型谈判法的出发点是，谈判者应该坚持自己的原则和立场。（×）

22、报价的时候应该向对方具体解释所报出价格的理由和价格的构成。（×）

23、谈判开局时双方交谈的内容都必须与谈判主题相关。（×）

24、商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。（×）

25、对估计会出现争议的谈判议题，一般应放在谈判最后阶段来谈，以避免双方过早发生冲

突。（×）

26、最后通牒、声东击西、折中进退等都属于谈判的终结策略。（×）

27、谈判一方某种需要的产生和存在是谈判行为产生的基础。（√）

28、谈判人员的气质和性格对谈判活动不会产生影响。（×）

29、分配性谈判认为双方的目标和利益彼此相斥，增加一方获利的同时必然减少另一方的获

利。（√）

30、商务谈判中要注重礼仪就是为了塑造自己的良好形象，与尊重他人无关。（×）

31、谈判的主要因素包括谈判主体、客体，谈判时间、地点，但不包括谈判的信息。（×）

32、原则型谈判法的着眼点是通过坚持自己谈判的立场从而争取本方的利益。（×）

33、谈判开局阶段的主要任务是确定成交的价格。(×)

34、以让步换取让步是有效妥协策略之一。（√）

35、在国际商务谈判中，我方应力争以我方起草合同条款。（√）

36、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(×)

37、谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。（√）

38、参加谈判的人员都是为了实现自己的更大利益，所以谈判中更应该注重冲突性的一面。

(×)

39、纵向谈判可以多项议题同时进行讨论，有利于寻变通的解决方法。(×)

40、对方报价之后为避免失去机会，应尽快还价。(×)

四、简答题：

1、简述判断谈判成功的价值标准：

答：预期目标的实现，谈判的效率，人际关系的改善、心理的满足。

2、简述商务谈判的主要特征？

答：（1）以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。（2）价格是商务谈判的核心，其他

因素可以折算为价格。（3）商务谈判是参与各方合作与冲突的对立统一。（4）商务谈判中双

方利益追求受一定的利益界限的约束。（5）商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判的各

方的实力和谈判能力。（6）注重合同条款的严密性和准确性。

3、进行主座谈判的主要优势体现在哪些方面？

答：主座谈判的优势：可以避免由于环境生疏带来的心理障碍；可以借主场优势，迫使对方

让步；便于公司内部沟通交流；可以处理谈判以外其他事宜；节省旅途时间、费用。

4、在国际商务谈判中，中外谈判者的风格差异主要体现在哪些方面？

答：中外商务谈判的风格差异可以表现在：1、关系与感情。中国、日本等东方国家的谈判

者非常重视人际关系，强调合作，提倡友谊。西方商人则分清生意与朋友，信奉生意归生意，

朋友归朋友，谈判过程中不会受个人感情因素影响。2、面子与利益。在谈判桌上，如果要

在“体面”和“利益”这两者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则不一样，他们

看重利益，在“体面”和“利益”两者中会毫不犹豫地选择“利益”。西方人丢“面子”也许是令人

尴尬的，而东方人丢“面子”则可能是灾难性的。3、原则与细节。按照中国文化特点，在谈

判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关

系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。西方人则比较注重“先

谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑

筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。

5、商务谈判中的报价应遵循的主要原则？

1）报高价震慑对方，报高价能改变对手的初衷，从而使自己获得更多的利益；而且报价高

的实质是向对方施压，动摇对方的信心，压低对方的期望目标，为自己以后讨价还价留有余

地。2）有分寸的报价吸引对方，报价标志谈判的开始，使自身的物品要求在谈判桌上亮相。

为了引起对方的兴趣，报价应尽量给对手留下良好的第一印象。尤其值得指出的是，报价高

低绝不是有报价一方随心所欲决定，报高价必须考虑对方的认同程度，只有这样才能达到预

期的效果。3）态度坚定显示报价者的自信，在报价过程和报价之后，不应附加任何理由为

自己作辩解，只要报价合理，没有必要为其分辨。这就显示出自己的坚定态度与自信心理。

只有当对方对报价表示不满或要求对其解释时，报价这才有必要说明原委。

6、谈判中产生僵局的主要原因有哪些？

答：谈判僵局产生的原因：双方立场观点对立导致僵局；沟通障碍导致僵局；谈判一方故意

制造谈判僵局；谈判中形成一言堂导致僵局；谈判人员的偏见或成见导致僵局；期望收益的

差距较大导致的僵局。

7、签订谈判合同时应该注意哪些事项？

答：签订合同的注意事项有：1、要明确合同双方当事人的签约资格。2、自己要争取合同文

本的起草。3、合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任。4、合同的条款要具体详细、

协调一致。5、争取在己方所在地进行签字仪式。

8、谈判当中介绍人应注意哪些事项？

四、论述题：

1为什么说商务谈判是利益的协商而不是你死我活的争斗？

答：通过谈判达成的协议要对双方都有利，各方利益的获得是谈判的合作性的一面。希望自

己在谈判中获得尽可能多的利益，双方积极地讨价还价，这是谈判中的冲突性的一面。谈判

中不能只注意合作性的一面，也不能只注意冲突性的一面，应该提倡“合作的利己主义”，即

在保持合作的基础上追求自己利益的最大化，使对方通过谈判有所收获的同时，自己收获更

多。谈判双方是一种博弈关系，谈判的结果如何取决于双方在谈判中是否选择与对方合作。

合则双赢、不合则双败。并且博弈的时间越长，双方的合作可能性越久。

2.在谈判的开始阶段和对方接触时应注意哪些方面？

答：1）热情而不卑贱，人际交往需要热情，谈判也应如此。如果是主场谈判。主人的热情

好客，可使对方有宾至如归的感觉。然而，热情过头不利于建立友谊，而且会给谈判增大危

险性。2）庄重而不拘谨，在待人接物时，从衣着、穿戴的整洁和得体，举止、仪态的稳重、

端庄都要引起谈判的高度重视。谈判人员要亲切随和，不可过分拘谨严肃，否则将会造成尴

尬、冷场的局面。3）自尊而不自大，谈判者要立场坚定、意志坚强作风正派，时时处处维

护自己的尊严。谈判是一种利益的争夺与较量，有时不可避免的会出现对方使用非道德甚至

非法手段获取情报。因此，自尊十分重要。同时谈判者又不能妄自尊大，蔑视对方或疑虑重

重，谨小慎微。要严格区分正常礼义和不正当手段的界限，在维护自己尊严的同时，又不使

对方难堪，为谈判的进一步深入留有余地。

五、案例题：

1.甲方阐述：我们对贵方所能提供的原材料很感兴趣。我们准备大宗购进一批，生产一种

新产品。我们曾与其他厂家打过交道，但关键的问题是时间，我们想以最快的速度在这个问

题上达成协议。为此，我们希望开门见山、并简化谈判的程序。虽然我们以前从未打过交道，

不过据各方面反映，贵方信誉好，一向很合作。预祝我们的交易成功。

乙方阐述：我们非常高兴贵方对我们的产品感兴趣，并愿意出售我们的产品。但是，我

们的产品数量有限，市场又比较紧俏。当然，这一点是灵活的，我们关心的是价格问题。正

因为如此，我们才不急于出售数量有限的产品。

1）什么是开场陈述？它主要包含哪些方面的内容？

2）请对上述两方的陈述效果试做一个评价？

答：1）、开场陈述是指在报价和磋商前，双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则。

开场陈述要用简明的语言，明确地阐述己方的谈判目的，所关心的主要问题、立场和态度，

使对方清楚己方的意图。开场陈述的内容：根据己方的理解，本次商务谈判应涉及的主要方

面的问题。己方通过谈判应该取得的利益，尤其是与己方至关重要的利益。对以前曾有过的

合作成果做出评价。

2）、案例中的开场陈述使双方都了解了对方在谈判中的主要目标，使后面的谈判目的性更强。

2.谈判报价日本式和西欧式有什么不同？优缺点是什么？

答：日本式报价：指将最低价格列在价格表上，以求引起买主的兴趣。这种价格一般是以对

卖方最为有利的结算条件为前提的，并且在这种价格条件下，难以全面满足买方的需要，如

果买方要求改变交易条件，则卖方会相应的提高价格。

西欧式报价：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部

竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、支付条件优惠等，来逐步接近买方

的条件，最终达成交易。

3.立场型谈判，原则型谈判和让步型谈判主要特征？

答：立场型谈判特征：（1）把谈判对手视为敌人，谈判就成为无声的战场，不具备变对手

为合作者的信念。（2）目标是取胜，既单纯满足自身需要。（3）以取得对方让步，自身受益

作为达成协议建立关系的条件。（4）对人对食物均采取强硬的态度。（5）死守自己的立场，

面子重于一切。（6）设法展开意志力竞赛并获胜。（7）揭底牌以误导对方，实为欺诈。（8）

不惜手段对对方施加高压和威胁。

让步型特征：（1）把谈判对手视为朋友，信守“和为贵”的原则，真心实意的为合作而来。

（2）目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接

受损失。（3）以让步培养双方感情，关系高于一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。（4）

对人对事物采取温和的态度。（5）尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服与压力。

（6）揭示自己的底牌，完全相信对手。

原则型谈判的特征：（1）视参加谈判的人都是问题的解决者，人们视为解决问题而坐到一

起的。双方在平等原则上切实围绕问题而展开磋商，为达成协议奠定了基础。（2）有效而圆

满的达到目标是明智谈判的结果。（3）把人和事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。（4）

重点在于注重实际利益，而非地位、“面子”、“态度”。（5）坚持客观标准，据以达成协议。

（6）开诚布公，服从原则，而非压力。（7）探寻双方共同的利益。