法律谈判技巧 授课大纲

2016级知识产权专业

法律谈判技巧课程

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《法律谈判技巧课程教学大纲》

一、课程基本信息

适用专业：知识产权

课程开出单位：社会与法学院

课程代码：BK0609046

课程的类型与性质：专业选修课

总学分：2

总学时：32

理论授课学时：26学时

实验实训学时：6学时

参考教材：[美]罗杰.费希尔．谈判力．中信出版社．2012年版

先修课程：民法、商法、民事诉讼法

考核方式：考查。平时成绩由作业、出勤、期中考试三部分组成，占总成绩的30%；期末考

试成绩占总成绩的70%。

二、课程简介

本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍法律谈判的有关知识、技巧和方

法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是知识产权专业的一门选修课。

通过本课的学习，要求学生掌握有关法律谈判内容和方法的基本知识，基本掌握法律谈判的

程序及技巧，掌握法律谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、

策略、利益关系，为今后从事法律谈判工作打下良好的基础。

三、教学内容

序号

1

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10

章

第一章：谈判发生的原理

第二章：谈判程序与谈判结构

第三章：谈判从准备开始

第四章：两分法谈判与复杂谈判

第五章：对立统一与知己知彼、攻心为

上

第六章：双赢理念与合作原则谈判法

第七章：谈判中的利益分配

第八章：谈判力及相关因素

第九章：谈判者性格类型与谈判模式

第十章：文化模式与谈判模式

第一章：谈判发生的原理学时数：2

1、本章教学目标：

介绍开设本课程的背景意义、课程性质与特点、教学内容安排、学习方法与要求、相关

参考书及本课程的考核方式。

2、本章教学基本要求：

了解：主要的法律谈判理论等谈判的基本知识

理解：什么是谈判和为什么要谈判

掌握：谈判的三个基本要素、主要类型

1/7

讲授

2

2

2

2

2

2

4

4

4

2

26

实验（训）

0

0

2

2

0

2

0

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0

0

6

2

2

4

4

2

4

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4

4

2

32

合计

合计

3、本章教学重点：什么是谈判和为什么要谈判

4、本章教学难点：谈判的三个基本要素、主要类型

5、教学内容安排

第一节：谈判概述

（一）谈判是解决矛盾冲突的手段

（二）谈判是一种普遍的生活现实

（三）谈判为人们带来什么

第二节：什么是谈判

（一）谈判释义

（二）什么是法律谈判

第三节：冲突与谈判

（一）什么是冲突

（二）冲突的类型

（三）冲突的利弊分析

第四节：利益差异与谈判

（一）利益与利益差异

（二）获取利益的谈判成败

第二章：谈判程序与谈判结构学时数：2

1、本章教学目标：通过本章学习让学生了解法律谈判的基本知识。熟悉法律谈判的一般程

序，能分析影响法律谈判模式的基本因素。掌握法律谈判的基本结构。这是进一步学习法律

谈判技巧的基础。

2、本章教学基本要求：

了解：法律谈判的基本知识

理解：影响法律谈判的基本因素

掌握：律谈判的基本结构

3、本章教学重点：影响法律谈判的基本因素

4、本章教学难点：法律谈判的基本结构

5、教学内容安排

第一节：法律谈判概述

（一）法律谈判分类

（二）律师谈判概要

（三）合同谈判概要

第二节：法律谈判七要素

（一）利益

（二）选择权

（三）标准

（四）关系

（五）沟通

（六）诚信

（七）最佳替代方案

第三节：法律谈判的基本结构

（一）律师会见谈判结构

2/7

（二）法律顾问谈判结构

（三）其他法律专家谈判结构

第三章：谈判从准备开始学时数：4

1、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈

判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必

须不断更新与修正。

2、本章教学基本要求：

了解：谈判的目标、谈判的前提调研方法、谈判的人员组成

理解：谈判策略的制定

掌握：谈判策略的修正

3、本章教学重点：谈判策略的制定

4、本章教学难点：谈判策略的修正

5、本章实验（训）项目统计

序号实验（训）项目名称

1

模拟现实场景中的谈

判

6、教学内容安排

第一节：确定谈判目标

（一）谈判目标分类

（二）目标确定

第二节：调研谈判信息

（一）己方优劣势分析

（二）对方优劣势分析

第三节：配备谈判组成员

（一）谈判组人员访谈

（二）谈判组合确定

第四节：选择谈判地点

（一）对方选择地点

（二）我方选择地点

第四章：两分法谈判与复杂谈判学时数：4

1、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握区分两分法谈判与复杂谈判，以及如何建立自

己的支持联盟；了解建立联盟对谈判结果的重要性。

2、本章教学基本要求：

了解：两分法谈判

理解：支持联盟

掌握：如何在谈判中建立联盟

3、本章教学重点：区分两分法谈判与复杂谈判

4、本章教学难点：谈判者如何建立自己的支持联盟

5、本章实验（训）项目统计

序号

实验（训）学时实验（训）类型实验分组每组人数

26

基本训练型

实验（训）项目名称实验（训）学时实验（训）类型实验分组每组人数

3/7

1

选取生活场景模拟有

第三方参与的情况下

如何建立支持联盟

2

基本训练型

6

6、教学内容安排

第一节：两分法谈判

（一）区分人与事

（二）换位思考

第二节：第三方参与的谈判

（一）第三方地位分析

（二）化敌为友

第三节：多方参与的谈判

（一）多方谈判地位分析

（二）谈判同盟的达成

第五章：对立统一与知己知彼、攻心为上学时数：2

1、本章教学目标：通过本章学习让学生了解中国古代谈判思想；中国古代哲学对中国古代

谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”

的理论；了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。

2、本章教学基本要求：

了解：“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略

理解：“知己知彼，百战不殆”的现实意义

掌握：如何运用古代中国哲学思想到法律谈判中去

3、本章教学重点：古代中国哲学对谈判思想的贡献

4、本章教学难点：如何运用古代中国哲学思想到法律谈判中去

5、教学内容安排

第一节：谈判中对立统一的哲学思想

（一）对立面的统一和斗争

（二）矛盾的统一性和斗争性是相互联结的

第二节：中国古代谈判思想中的军事战略思想

（一）合纵连横

（二）实例解说

第六章：双赢理念与合作原则谈判法学时数：4

1、本章教学目标：本章教学目的在于通过教学使学生了解传统理念与双赢理念的区别，并

用于指导今后的谈判实践工作。认识法律谈判策略及其分类的重要意义；了解在法律谈判过

程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具

体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。

2、本章教学基本要求：

了解：双赢理念

理解：在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对

策略

4/7

掌握：根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略

3、本章教学重点：在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采

取的常用应对策略

4、本章教学难点：双赢理念遵循的步骤、着眼于利益而非立场

5、本章实验（训）项目统计

序号

1

实验（训）项目名称

模拟企业并购中律师

与对方谈判

实验（训）学时实验（训）类型实验分组每组人数

2

基本训练型

6

6、教学内容安排

第一节：谈判界的革命——双赢理念的引入

（一）零和博弈论

（二）双赢理念

第二节：合作原则谈判法

（一）聚焦利益不是立场

（二）谋求利益最大化

观看《风月俏佳人》片段判断其中企业收购是哪种谈判策略

第七章：谈判中的利益分配学时数：4

1、本章教学目标：

本章教学目的在于通过教学使学生了解认识到利益对谈判结果发挥着各种直接和间接的作

用。本章主要讨论各种利益体的关系以及这些关系如何影响谈判的进程和结果。

2、本章教学基本要求：

了解：利益对谈判结果的作用

理解：各种利益体的关系

掌握：利用利益体的关系影响谈判的进程和结果

3、本章教学重点：双层游戏规则

4、本章教学难点：各种利益体的关系对谈判的进程和结果的影响

5、教学内容安排

第一节：国内谈判中三层利益的规则

（一）三层利益概述

（二）三层利益的选择

第二节：国际谈判中双层利益的规则

（一）尽量扩大总体利益

（二）明确目标，善于妥协

观看《波士顿法律》片段

第八章：谈判力及相关因素学时数：4

1、本章教学目标：

本章教学目的在于通过教学使学生了解什么是谈判力?谈判力在谈判中是如何发挥作用

的？掌握影响谈判力此消比长的因素是什么？

2、本章教学基本要求：

了解：谈判力的概念

5/7

理解：谈判力在谈判中的作用

掌握：影响谈判力此消比长的因素

3、本章教学重点：动机、依赖、替代

4、本章教学难点：影响谈判力各因素的关系

5、教学内容安排

第一节：谈判力概述

（一）何为谈判力

（二）谈判力如何发挥作用

（三）如何增强谈判力

第二节：相对谈判力与其三个变量的关系

（一）动机概述

（二）动机与依赖的关系

（三）依赖和替代的关系

第九章：谈判者性格类型与谈判模式学时数：4

1、本章教学目标：了解谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的又一个十分关

键的因素。掌握AC谈判模型，博弈论在谈判中的应用。

2、本章教学基本要求：

了解：谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的又一个十分关键的因素

理解：AC谈判模型

掌握：博弈论在谈判中的应用

3、本章教学重点：个性类型与谈判模式；AC谈判模型

4、本章教学难点：根据谈判者性格选择谈判模式

5、教学内容安排

第一节：谈判者的性格类型

（一）谈判者性格类型分类

（二）AC模型

第二节：个人性格类型与谈判模式

（一）个人性格类型概述

（二）个性测试与谈判模式选择

第十章：文化模式与谈判模式学时数：2

1、本章教学目标：

本章教学目的在于通过教学使学生了解不同文化差异对不同国家或地区法律谈判风格的影

响；掌握分析文化的差异对法律谈判风格的影响，并会针对不同的谈判风格采取适当的应对

策略。

2、本章教学基本要求：

了解：不同文化差异对不同国家或地区法律谈判风格的影响

理解：文化差异与法律差异的关系

掌握：析文化的差异对法律谈判风格的影响

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3、本章教学重点：不同文化差异对不同国家或地区法律谈判风格的影响

4、本章教学难点：针对不同的谈判风格采取适当的应对策略

5、教学内容安排

第一节：文化与文化交流

（一）古代文明与现代文明的发展与交流

（二）国际文化交流中的法律谈判

第二节：文化模式与法律谈判

（一）日本谈判文化

（二）美国谈判文化

（三）中国谈判文化

第三节：国际法律谈判实践

（一）中美法律谈判

（二）中英法律谈判

（三）中日法律谈判

四、教学参考资料：

[1][美]罗杰.费希尔.谈判力[M].中信出版社，2012.

[2][美]杰勒德著.哈佛谈判学[M].西南财经大学出版社，1998.

[3]樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2005.

[4]方其.商务谈判——理论、技巧、案例[M].中国人民大学出版社，2004.

[5]尼尔伦伯格（ierenberg，G.I）.曹景行、陆延泽译.谈判的艺术[M].上海翻译出

版公司，1987.

五、课外自主学习要求：

1、要求学生通过阅读《gettingtoyes》等课外读物以了解法律谈判的国外研究最新情况；

2、要求学生注重理论与实践相结合，通过观看电影等多媒体教学模式让学生身临其境的进

行法律谈判；

3、课外自主学习时间不少于32学时。

执笔人：日期：年月日

审核人：日期：年月日

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