如何成为婚姻家庭专业律师

如何成为婚姻家庭专业律师

主讲人：贾明军

引言：

今天下午的课程题目是如何做一名专业

的婚姻律师，我的观点在之前也探讨过，我

认为没有所谓绝对的专业，所以专业的婚姻

律师或者专业的建筑律师在职业类别中涉

及的大多数法律关系和婚姻法或者某一专

门的法律领域紧密相关联，但处理法律关系

的具体业务当中，也会涉及到交叉问题就婚

姻律师的概念与2000年以后大的法律服务

市场紧密相关联。

一、“婚姻律师”的昨天、今天和明

天

（一）看昨天

首先看昨天，巫昌桢老师于1954年开始

做婚姻法这方面的立法，到现在从业已经

50多年，在2009年婚姻法协会给她专门搞

了一场活动，即庆祝巫昌桢老师从业50周

年暨80大寿（在万寿宾馆举行的）。

为什么要提到一代宗师与1万元？我跟

巫昌桢老师和她先生进行交流，他们做了这

么多的婚姻家庭案件，可以说把自己的毕生

贡献给中国法学界特别是婚姻家庭法律，他

们收到最大的标的婚姻案件的费用是1万，

到现在为止她做这个案件也就是这个数额，

但她的业务领域和业务造诣和收入、分配是

分开的，这从侧面体现了过去的律师不仅仅

是婚姻律师，他们所从事的职业可能具有职

务性，实际上她是在履行自己的职务，没有

把经济效益的创收放在一个非常重要的位

置，脑海里非常著名的婚姻法教授不仅有巫

昌桢老师，还有这界婚姻法协会的夏吟兰老

师以及马忆南老师，在她们这个给年龄段接

触疑难案件研究时，他们的报酬收费要比巫

昌桢老师那个年代丰富得多，但学术精神的

延续没有改变，所以一代宗师与1万元的故

事告诉我们，之前的法学前辈曾经为这个领

域呕心沥血和他自己所得与自己认为的满

足、自我的自豪感缘由不是我们现在很多律

师眼里的经济效益，而是给社会带来的影响

程度。

第二个是资深律师与1千元的故事。在

上海有很多婚姻法的资深律师，他们年龄相

对来说是偏大的，业务类型往往和之前中国

特定的律师阶段收费、处理财产类型是相关

联的。2004年我们搞一个青年律师成长研

讨会，当时上海著名律师说他原来做离婚案

件时更多感觉是分筷子和分煤球。资深律师

与1千元是什么意思？在80年代中后期或

者90年代整个历史年代延续阶段当中，很

多律师确实是以经常办理婚姻案件为特点，

但收费额和处理的法律关系的复杂程度可

能和今天不能同日而语，更多的是婚姻律师

给大家的印象是第一不是老太太就是老头，

第二耐心、细心，第三具有非常强的和蔼沟

通能力，脾气也是非常好的，往往是这样一

个印象，现在做一些访谈时，他们就会说现

在律师的形象和他们心目当中婚姻律师的

形象特别是资深婚姻律师想象是相差甚远

的，包括处理这样案件的收费往往是不高

的，资深律师与1千元说明什么问题？说明

一个经验非常丰富的可能具有10年执业经

验的一个律师在昨天（也许是80年代、也

许是90年代、也许是21世纪初期）收费是

不高的，这一方面不仅和当时中国经济发展

水平吻合，实际上也和婚姻律师的业务、所

从事的法律专业复杂程度以及和婚姻律师

在整个法律服务体系当中的地位是脱节的。

什么叫做“认证”律师十年功？也许在

20年前甚至在10年前我们想被社会、行业

认同，成为某方面专业律师的认同需要花费

很长的时间。前段时间有个非常著名的人物

郭德纲，他当时讲他从业经历时和赵本山赵

家军一样，学徒学三年，给师傅干三年，送

三年，九年才出一个徒弟，学三年管吃就行

了，干三年跟着师傅干三年，后面三年是送

三年，给师傅白干，所以才流传了一个段子，

“小沈阳赚的钱都给赵本山了”，这说明手

工活的业务以师带徒的模式想被认定一个

成功的演员或一个成功的律师，需要很长时

间的功夫。现在有人认为，律师这个行业不

是手工活，现在可以标准化，可以流程化，

但实际上不是这样，我们可以起草很多操作

经历，甚至一个婚姻法操作经验以后可以细

化到10个，可能能编出100万字婚姻法操

作指引供律师去学习，但绝对不能否定人的

思维模式和体力与脑力相结合的模式是律

师最根本的东西，律师这个行业特别是婚姻

法律师行业领域的东西不能够标准化也不

能够流水化，想被社会、行业认定你是一个

专业性律师恐怕需要年的时间，10年只

是一个标志，过去绝大多数律师成长道路都

是这样的。

昨天德高望重的老前辈，他们从事婚姻

法领域的案件代理往往不以经济为目的，而

是实现他法律人的目标或者价值观念，对于

从事婚姻家庭服务的资深律师来说，可能从

事了很多琐碎的东西，可能用他的耐心、爱

心解决了很多纠纷，但收费并不是很高，这

个和专业的特殊业务领域相结合，但作为一

名相对专业的律师需要非常时间的时间段

得到业内的认可。

（二）看今天

今天是什么样子的？看今天的婚姻律师

从三个角度：第一个角度是一个网站和三个

会议；第二是“美女”、“帅哥”做离婚；

第三是从“摆地摊”到进“卖场”。

律师服务的根本不是为了盈利，而是为

了促进社会和谐稳定和发展的话，必然要把

律师特别是律师从事的民事法律服务领域

与民生问题相结合在一起，这样就和标榜为

婚姻律师的上位结合在一起。

看美女、帅哥做离婚，今天婚姻律师的

业务从上海模式来看，绝大多数还是从事离

婚业务，我们曾经标榜过结婚律师也是需要

的，我们在2004年、2005年开始做这方面

的宣传，希望我们也能像婚介所、结婚登记

公司一样，所以也做了这方面努力，在2004

年左右上海法制报登了一篇文章，为我们造

势。经过一段时间的努力，效果是甚微的，

到目前为止我们所的婚前法律服务市场基

本停留在咨询阶段。

上海是12000名律师，北京是两万多名

律师，存在着一个共同现象是大量的年轻律

师加入律师法律服务市场，婚姻案件有一个

非常重要的特点就是起点低，也就是说所有

的律师都认为自己会做律师案件并且绝大

多数案件或者一部分离婚案件都不需要你

对法律关系或者对你各方面的条件和素质

提出非常严格的要求，在这种情况下会造成

婚姻案件的入门起点低、数量大，因为我们

每年受理离婚案件的数量在100万以上，平

均到一个律师有10个案子，这样的话，新

律师特别是年轻律师接触的可能性大，再一

个从事三五年以上的资深律师往往不屑于

一般的婚姻家庭业务，这样就会造成越来越

多的年轻律师会进入到这个业务领域来，越

来越多的美女和帅哥哪怕是未婚帅哥、美女

在这个领域中慢慢成熟、慢慢发展，这也是

今天婚姻律师的特点，并且今天和昨天不同

的是，昨天这些刚出道的律师也都大量从事

婚姻家庭业务，但在做三五年之后会慢慢有

其它业务主导来取代他所做的婚姻家庭业

务或者说一年办理的婚姻家庭案件在他整

个数量当中非常有限。

在业务领域中，深耕精作10年和之前有

很大的不同，在之前训练婚姻业务领域并坚

持下来一直以他为专业领域不多，但现在选

这个业务领域坚持下来会越来越多，因为市

场越来越丰富，业务领域做大做强的机会会

越来越多，这和我国时代发展结合在一起。

从今天看美女帅哥做婚姻家庭案件的数

量比昨天要高。

第三是从摆地摊到进卖场。今天婚姻律

师的执业环境会越来越好，原来我们可能是

在简易的律师事务所或者是在一些不出名

的律师事务所，但今天我们去一流的律师事

务所或者马上要去一个律师事务所甚至已

经走在的前列，北京市这块做得最好。

（三）望明天

将来的婚姻家庭法律服务会存在三个发

展方向：第一，婚姻法律事务团队化。一个

法律服务业务领导包括婚姻家庭在内，不管

是诉讼业务领域和非诉讼业务领域发展模

式往往是一个规律，先是一个人，然后是带

一个团队（可能是一个律师助理、一个律师、

两个律师助理一个律师），再搭建自己独立

的平台，之后开拓新型的婚姻法律师业务。

未来的婚姻家庭法律服务团队可能会出

现什么样的问题？第一，婚姻家庭律师事务

所的存在或者发展机率并不会很高，从2006

年到现在，目前中国成为专业婚姻家庭律师

事务所经过几个波折，到目前为止还就是我

们这一家被行业和社会所认可，但就目前发

展来看会存在很大问题，明天也许不存在，

也许存在，也许还会很好的发展，婚姻家庭

团队和婚姻家庭律师事务所发展最大的问

题在什么地方？

首先作为一个婚姻家庭团队来，就目前

婚姻家庭律师哪怕是现在做得比较好的婚

姻家庭律师来说的话，团队的吸引力还是有

限的，主要是几个方面的局限性：第一是创

收的局限性，因为相对而言，绝大多数婚姻

法律师团队和证券、公司法律师团队来比创

收都是相对比较少的，这样在吸引人才加入

方面更多的是阶段性的，比如说我想要一个

实习的岗位，或者想初步接触一下民商法律

实务，培养新人具有非常强的辅助性助手功

能的吸引力可能是不足的。

二、“婚姻律师”业务的兴起

（一）原因探究

为什么婚姻家庭律师业务最近10年间带

蓬勃发展，特别是在大城市，现在已经扩大

到二线城市，二线城市虽然没有大城市的案

源数量和法院审理案件的功能程度（大城市

透明化一点），但二线城市当中的市场营销

手段以及律师专业分工发展理念有很大的

空间和余地，有些大所在二线城市布局当中

慢慢出现了专业的婚姻律师团队。

造成最近10年间婚姻律师业务逐渐兴起

的原因，从背景上来看，第一是离婚率上升，

北京市总是排在第一位，上海不甘落后，再

次是深圳，这和婚姻律师竞争人数和就业程

度是相辅相成的，所以北京律协有专家研究

会，上海没有，深圳我不知道，好像有。经

济发达的程度以及城市规模大小影响着存

在潜在客户的不同。

第二是城市密度保证案源。上海最近有

几条新闻包括虹桥交通枢纽的建立以及沪

宁高铁和沪杭高铁的建立，上海旁边是昆

山，昆山属于江苏，江苏北边是无锡，无锡

上面是常州，上海左上方是浙江，右边是江

苏，加上广东，这几个省份整个经济总量占

了全国将近1/4。将来婚姻家庭法律服务的

发展方向必然是城市结构、城市密度保证

案件的数量。作为一个律师，当你的眼光放

到城市时，怎么去打造法律服务能把本是

属于周围律师法律服务的馒头抢过来，或者

能够共赢？这很重要。婚姻律师兴起和我国

经济转型、高铁高速公路的建设密切联系在

一起，是一个核心城市法律服务辐射周边。

现在上海比较有特点的是金融法律服务，还

有房地产建设工程法律服务。

第三是法制建设、法律关系的深入。也

许之前很多的优质客户、目标客户的客户

认为打官司只要把关系搞定就可以了，不需

要在律师上花多少钱，但现在随着公众舆论

监督的普及化，网络时代的兴起以及普通民

众、弱小民众可以通过不同的渠道发出声

音，这样至少在法律层面在台面上的很多事

需要有专业人才来参与，这样也使我们有更

多的机会去参与一些原来我们不可能深入

参与和我们不可能受到这么多待遇费用的

案件。

第四是法律服务分工市场需求。

第五，律师人数的不断增加导致竞争的

加剧。第四点和第五点是相互结合的，因为

只有竞争加剧了，分工才会更加细腻。

这是婚律师业务兴起的一些原因和它背

后所隐藏的一些东西。

（二）发展途径

回首昨天看今天、看明天就可以看出一

个时代下的婚姻律师业务发展的途径轨迹，

第一个婚姻律师初期是始于口碑的。在10

年前网络不是很普及时，在我们进入这个业

务领域之前，上海行内包括社会层面提婚姻

案件，会介绍给某个律师事务所。靠口碑逐

渐树立了自己市场来源，要做的只要专心做

自己的案子就可，因为只专心做我的案子的

话，法院系统、司法系统就会知道我做的这

方面的业务领域，他们有这方面的案子还是

会介绍给我的。

但这种情况从10年前开始受到严重挑

战，因为网络的到来，所以给自己包装成专

业婚姻律师提供了相对捷径的方式，让你自

己很快变成一个在外人看来够专业的所谓

婚姻律师。现在网络制作成本越来越低，我

2002年去上海执业时，选择用网络作为市

场营销方式，那时候做网站很贵，自己去学，

现在根本就不用学，有模板，只要下载一个

模板就能做好，并且非常漂亮。所以网络的

发展给婚姻律师的发展特别是最近10年提

供了非常好的平台，所以上海、北京、深圳

等一些省会级城市以及大城市就成了当前

婚姻律师重要的业务范围模式。

从“一站”到“网海”。曾经有不同的

网站标榜或宣传自己是第一，但现在用百度

和谷歌搜不到，是在3页以后，因为前3页

已经被各种各样的网站给埋没掉，并且现在

是谁实力雄厚谁就排在前面，这个实力不是

全面的，而只是某一方面的。网络发展对于

婚姻案件来说既是机遇又是挑战。

另外是虚拟和现实并存——二者兼顾的

渠道。在往后看几年，或者把业务领域往上

看几段，就会发现我们所谓前沿市场营销模

式在未来阶段还是要回归传统的，传统是什

么？传统是靠圈子、靠口碑和推介，诚然婚

姻法律服务业务特别是离婚业务领域，网络

是个非常好的载体，但我们也能看到就我个

人体会而言，从2003年到现在，这七八年

时间下来，绝对是以专业的做婚姻家庭案件

为主，没有任何缺失成分，回头总结，我们

尝试了不同的市场营销模式，刚开始尝试报

纸上做广告，200块钱打3行字，做了很多

宣传资料，但我们发现通过报纸媒体这种硬

性网络做的，花了钱挣不回来，很难挣回来，

来的客户姑且不把他描绘成低端、中端、高

端，仅以收费的指标来看不是以人的职业划

分来看，会发现接不到有质量的案件，可能

会有很多变化，但你让他来他也不愿意来

了，来了以后让他付费基本上是不愿意的。

所以你发现这个行不通，我们也摸索过其

它，在很多媒体上包括报纸、杂志上登记一

些文章，这个是有效的，但一个人想坚持下

来是不容易的，一个人可以做这方面的市场

营销，但作为律师事务所只能起一个组织作

用，这就会遇到一个问题，忙的律师没什么

写，闲的律师写不出来。这种业务模式恐怕

要商业化去运作，第一行政化和商业化一块

运用，给那些来组织整理的要有很高的回

报，另外让那些写的尝到很大的甜头，有这

样的机制不是很简单就能做到的。

最后发现比较有效的还是网络营销方

式，但网络营销方式最大的缺陷在什么地

方？主要有三点：第一个缺点是推广费用越

来越高。在2003年我们做了3721，一年500

块。再后来到百度左侧做一个关键词“婚姻

律师”排第一位的代价就可知道，也就是说

价格非常高。如果市场营销方法要寄托在第

三方的手里，第三方的政策调整或者他提出

的要求对你的影响和冲击非常大，不仅是这

样一个原因，而且在于现在一般的是竞价排

名，这意味着要烧钱，并且绝大多数欣欣向

荣起来的一大批年轻的或者新加盟的律师

是没有一定基础的，不具有很强的差异化服

务，你的网页可以做得比别人漂亮得多，但

是打开以后，贾律师又是这个职务又是那个

职务，出了8本书，这边是中华全国律师协

会会员，上海律师协会会员，先跟当事人进

行对比，你的差异性化在那里，当然漂亮只

是一方面，先给当事人解决问题，然后考量

是否漂亮的问题。很多律师从事这个业务领

域，采纳了市场营销方法，但核心问题没有

解决导致花了很多钱没有很大效果。这是适

用市场营销方法的手段单一性所造成的问

题。

我曾经跟同行探讨过网络对于律师业务

的深入探讨分析，如果从收费上来看，优质

客户通过网络来的比例不高。但网络营销

会带来一个问题，当一个律师业务领域发展

到一定阶段时往往不再拿它作为主导的业

务发展模式，会造成刚才谈到的今天、明天

婚姻法律服务律师有不同的资源市场配置

和自我定位的发展模式，所以说开律师事务

所不一定过得最舒服的，不开律师事务所的

不一定过得不舒服。

三、“婚姻律师”专业化发展的基础

1.相对集中度的客户来源。这是城市

以及大城市所具有的客观条件基础，但有一

点是现在的二线城市随着法律通过率不断

提升，上海去年官方报道是4600多人（一

届），北京更多。现在某些班的通过率达到

70%，竞争压力非常大，不断有新的律师加

入到这个圈子里，并且有相当一部分律师大

所没进去，工资没拿上，又不能直接进入到

公司客户领域，当然把眼光就放在了婚姻家

庭领域，婚姻家庭业务领域会分段，不同阶

段的竞争激烈程度是不一样的，现在绝大部

分还停留在第一阶段。

目前在上海法律服务研讨的交叉化必然

是一个趋势，这表明婚姻业务律师的发展也

必然是一个交叉化的趋势，再回头看第二大

问题是因为有竞争适衡的竞争格局需要。

要适应业内的竞争。绝对不能把业务水

平的层次体现在婚姻法司法解释（一），婚

姻法司法解释（二），婚姻法司法解释（三）

以及婚姻法这51个条文中，这我深有体会，

因为不懂公司法害了多少当事人。之前栽跟

头回头看一个案件，有不成熟的地方后来发

现了，但我们已经把这个案子做完了，也许

当事人还向你说“谢谢”，但对于律师来

说，一定要有非常好的职业道德素质以及自

我学习的提升能力，没有这个绝对不行。如

果你说你是离婚律师，你的婚姻律师业务量

认为占去总业务量的50%以上，当然你也可

以说你是离婚律师，因为这是市场营销的需

要，但我认为心目当中真正的婚姻律师业务

水平和业务比重应该在5成之上。律师定位

某一个领域一定要下功夫，假如说定位婚姻

家庭业务领域，恐怕要有大量的时间在这上

面研究，用毕生的时间去研究，临死时才会

发现所了解的只是冰山一角，可能还需要用

一辈子的时间去掌握，才能领悟到远方海洋

当中的精华奥秘才会有所成就感，但人的生

命只有一次，谁有两次？

这是上半节的内容。

引言：

上半场探讨了婚姻律师发展的演变过程

和目前在进行市场营销方面的一些问题，下

午还是从婚姻律师的概念和比较大的方面

来探讨一下它的发展方面的内容。

四、“婚姻律师”业务发展的规律

（一）组织构架

刚才已经讲到法律服务发展模式从组织

构架来说，从“孤军奋战”到助理协助；从

一名律师到团队作战。2003年开始先是到

上海某家律师实务作孤军奋战，但很快发现

问题，即婚姻律师办业务和其它律师办业务

有点不同，很多客户都是潜在的，不知道客

户是谁，但客户知道你是谁，要跟你联系，

而我们做其它业务领域往往是通过朋友介

绍，第一次双方见面或者在办公室见面，还

有很多潜在客户我们不是预约的，而是当

他们有法律需求时通过留的你。

2003年我刚做没几个月时，开始慢慢有点

业务发现了这个问题，就是说当你去调查取

证，当你跑法院时，你的手机接听是不方便

的，为什么？因为你可能在开庭，开庭时你

不能接电话，接电话法院不会让再进来，法

官让你出去但不一定能进来，如果你在地铁

里接电话，可能会让当事人觉得你律师不如

我，如果在公共汽车上更晕菜了。接着就被

挤得东倒西歪，那就需要一名助手在一个很

体面的环境里帮你去处理这些事。

从一名律师到团队作战是什么意思？每

名律师发展到一定程度时，会对自己的受案

业务层次有一个要求，收了8000就不想收

5000了，收惯了2万1万就不想收了，但

有时候1万的案件临时掉了就觉得很可惜，

觉得手下有这么多助理或者成长成律师了，

让他们来做，给他们做指导，当事人也是喜

欢的，因为当事人冲着对你品牌的信任或者

律师事务所品牌的信任，觉得你是非常精通

这个业务领域，你带的学生也是不错的，在

这方面有所专长，有一定的信心，所以慢慢

演变到你一个律师单独承办案件变成了下

面有新的律师在单独承办案件，最重要的判

断标志是什么？是谁去接待客户，如果还是

你去接待客户就没有形成婚姻团队发展模

式最核心问题，如果你的手下律师单独接待

客户并且成功拿下，也就是说你已经开始了

这种探索，但就我来说，我们从2005年开

始就完成了这种模式转变。

北京市我熟悉的朋友或者同行还在这个

模式上进行探索，我想在座各位或者镜头前

的全国各地的律师当你们自己的业务层次

达到一定程度之后，自然会有一个盈利模式

和团队模式的复制问题，这是必然的法律规

律，关于规律是事务所发展的瓶颈，现在最

大的问题是什么？作为一个婚姻家庭专业

的律师事务所，作为全国唯一一家婚姻家庭

律师事务所的创办人，我们的深刻体会是什

么？小日子过得是很好，现年一年几百万的

创收，每个律师分分也不错，但问题在什么

地方？如果你要发展的话，资源整合的能力

和对交叉法律学科的应用程度会受到非常

大的挑战，如果有机会接触一些交叉学科优

秀的律师这是非常好的，但会对您产生一定

的要求，就是说，这么优秀的律师和您往来

需要你们在一个平台上，你是否能够顾及到

这个平台？不一定完全以一个律师事务所

的层面，也可以以一个行业交流的层面是否

能够达到，达到才能从他身上或者你向他们

去交流和探讨一些你所接触的前沿东西，我

这两三年没少去骚扰和麻烦上海著名的证

券法律师，因为当我遇到一个问题都会给他

们打电话，同时打三四个人，听他们不同的

观点，然后把他们的观点综合归纳起来我再

去学习和研究。但问题在于你人家一次两

次可以，但隔三差五给人家打电话，挣了钱

也不给人家分，朋友是一回事，当真正成为

一个利益链条时问题就出来了，有些东西不

是你打个电话就能解决的，在这个时候就会

发现，我所在的律师事务所平台对于我所需

求知识的交叉复合结构来说提出很大的问

题，当然不同的律师所需求的信息资源的层

次不一样，比如说对我们现在优秀律师来说

已经很舒服了，一年几十万年薪拿着，也不

愁案源问题，在一个自我温柔的循环环境中

已经很不错了，但作为一个前瞻性的眼光来

看，我觉得这是非常危险的，因为任何一个

律师事务所发展有宽松时，也一定有严峻

时，并且看整个法律服务市场都在往高的方

向发展，如果你停留原有的位置，或者你的

发展速度滞后迟早会遇到问题，我们叫“温

水煮青蛙”。从一名律师到团队作战运作和

模式要比一个律师事务所简单得多，但一名

律师事务所的运作、一个婚姻家庭律师事务

所的运作最核心的问题是两个问题：一是发

展，二是人才，需要什么样的人才？一个专

业婚姻家庭律师事务所人才不仅需要业务

性的律师，当你的业务量保持到一定程度，

业务不是问题，因为你带的全是一帮业务律

师，并且绝对是优秀的业务律师。

适合婚姻律师业务发展的环境与资源问

题。作为全国的婚姻律师要在不同的行业、

不同的环境、不同的城市结构当中去寻求我

们的位置，不能过高去提升自己的业务层

次，也不能过低消极悲观。我2008年去青

海给青海律师做过一次培训，当时跟我一块

去的还有上海方达律师事务所的一名律师，

当时讲的课题是婚姻法相关的东西，律师都

做过，都能听，都能有共同的言语，但另外

一名律师事务所的律师做得是破产，刚开始

大家都没兴趣，觉得这儿政府不让破产，第

二破了产也不归我们来干，因为都是大所或

者垄断行业，但方达所这名律师非常聪明也

非常优秀，他几句话就能让大家觉得自己在

这个领域有所研究，他说现在公司法不断让

人一个出生，但很多人死亡了（非常态死

亡），失踪了，放在那里，在我们经济体制

的运行过程这是一个问题，在你们现在看来

破产是一个相对高端的案件或者相对较少

的案件，随着时代的发展，一定会变得越来

越多。他用非常通俗易懂的语言讲这个领

域，后来和青海律协的领导沟通时，现在也

有一两名律师从事破产领域的研究。

市场培训可以一些年轻人，短时间内

进行说教，但对于研发、学术，必须是有业

务经验的律师就他的业务经验或者你的业

务经验转化成他的思维进行一个归纳和总

结，这样才能把学术的东西拿出来，需要有

这方面的业务积累，但这个问题是我们绝大

多数律师所不重视的。

这两张图片非常有意思：

一个人冲、杀，后面的人没有跟上来，

他孤军奋战：

底下是音乐家的指挥，就会感受到团队

配合的力量：

即使是婚姻律师，协调也非常重要，比

如说我坐在会议室里接待客户，我旁边是我

的助手，杯子里的水早就没了，把剩下的一

点喝掉，再这样转，这时候就意味着我的助

手要给你加水了，但我的客户“傻乎乎”的

光听着我讲，这就是不默契，假如说我的客

户坐在那里，拿手在这儿胡乱折腾着灰，这

就是我们前台有问题，为什么不提前把桌子

打扫干净？最简单的例子说明什么问题？

说明一个简单的咨询所涉及的人，不仅涉及

到助理、前台、我，也涉及到当事人，一个

成功的婚姻律师接待咨询需要各个不同的

部门来进行协调。

（二）业务发展

谈到了一个业务发展的问题，我想在座

各位也都办过不少离婚案件，现在发展的模

式：分筷子、分煤球。如果业务发展阶段总

是分筷子、分煤球，你的心就散了，会觉得

没劲，所以就想哪天分上房子就好了，随着

经济体制改革国家实行了包分房的政策，特

别是在北京和上海就产生了分房子，这里面

就给了专业化细分的机会，随着业务的发

展，财富形式的多样化，房产这部分内容已

经成为婚姻专业律师当中细分的分支，因为

每个婚姻案件当中都可能涉及到房产，房产

的问题永远是普通老百姓当中在未来的时

间里，可以遇到最大的法律问题，如果把这

个东西搞得非常专业，就是他的差异化服

务，可以凭这一点去承揽较多的案件。

分股票，股票不等于股权，股票的市场

未来也会有，为什么？现在比较好分，现在

大部分股票都是二级市场上购买的，都是通

过证券公司开户去买，根据婚姻法司法解释

（二）的规定，根据数量进行等分，将来会

发展成存托凭证。新三板现在只是在北京中

关村做试点，马上要推广到上海这些地方，

根据最新的十二五规划，将来新三板的这种

股权转让代办系统将是一个证监会明年很

大的事，如果我没有记错，发展的目标使新

三板的挂牌企业数量达到几千家，在未来的

时间内，未上市公司和上市公司当中进行退

市公司的股票分割也是一块非常大的业务

市场。

关于基金。之前不太重视，因为我国基

金立法、基金操作基本是2004年开始的事。

未来服务，基金也是一个非常好的发展方

向。

现在发现一个复杂的婚姻案件特别涉及

到股权转让的股权纠纷案件，往往叫案件

包，即一个里很案件延伸出来三四个关联案

件。比如说就婚姻这条线一般涉及到公司股

权转让、股权分割或者是巨额财产分割。

从做案件到做项目，随着法律关系的利

益复杂化以及财富数额不断的增加，当涉及

到一个集团公司或者涉及到巨额财富甚至

涉及到家族企业、知名家族企业某一个线上

的重要人物的，一个重要分支的财务分割时

会对整个家族企业产生关联影响，从法律上

可能看不到这个问题，因为法律上只是讲究

股权，讲究持有股东的关联性，但从实际上

来说可能会产生法律因素之外的东西，比如

说社会声誉，比如说对他整个公司股价的影

响等等，所以现在有很多的案件就从做案件

到做项目，做项目有两个含义，一个是正面

含义，一个是负面含义。正面含义就是在这

些纠纷发生之前历史介入用非法律服务的

手段去排除将来因为婚姻和继承问题导致

将来会发生这些问题的这些东西。第二个将

来必然发生就是消极一方面，你利用你的专

业技能去做一些事，这些我不建议大家去

做，我建议大家做对方的律师。所以从未来

的发展来看，所谓高端的律师婚姻业务可能

会涉及两部分，一部分是非诉讼的，一部分

是诉讼的，这样必然会延伸出多元化—>专

业化—>多元化。

五、“婚姻律师”目前的业务层次

目前婚姻家庭律师业务的业务层次我认

为分4个层次：

1.初级阶段：同质化的法律服务。做一

个案子使用同样的方法、标准、法律规定去

办，没有显示自己特的地方，这是初级阶

段，也是最没有竞争力的，卖的是自己的劳

动力、是产品。

2.中级阶段：个性化的法律服务。有些

律师非常注意自己的形象，男律师见客户就

穿西装打领带，但很多婚姻律师做婚姻业务

时穿着非常随意。

3.高级阶段：前沿化、交叉化的法律服

务。运用不同的法律学科去处理一类案情的

问题，但实际上牵涉到不同的法律关系，并

且不敢说要成为一名公司法、合同法、证券

法专家，至少要能大体把握整个关联法律学

科的业务层次发展走向，要了解一些最新的

东西，这些东西如果不了解的话，是不行的，

是不能运用和这些工具的，所以高级阶段到

一定程度对关联法律服务学科进行深入的

研究，这是一件非常不容易的事。

未来的发展恐怕是前沿化和交叉化的法

律服务。

4.未来发展：企业与家事律师。

个性化的法律服务就像母亲左右手两个

不同的宝贝，左边戴灰的帽子，后边戴棕

的贸易，他们有一定的差异，如果要知道

戴灰的帽子是的话，另外一个肯定是

妹妹。

但第一张图片很难区分，高级阶段相当

于底下的哥哥和弟弟，哥哥很高，有一种保

护弟弟的姿势就能分清楚谁是谁了，到未来

的发展趋势，公主就相当于企业与家事律

师。不同的业务层次婚姻律师所从事不同的

业务领导和他们所掌握的核心资源以及他

们所创造的创收和财富，会有一些比较。

六、“婚姻律师”业务开拓中的具体

问题

（一）定位问题

不仅适用于上海、北京市大城市，而且

适用于全国各地律师，你适合定位专业化

吗？现在比较普遍的观点是先多元化再专

业化，对于摆在面前的问题，很多年轻律师

他现在就想做一个定位对他的职业下属规

划能起一个引领作用，就婚姻律师专业定位

而言，每个人要结合自己的特点去定位我适

合做专业婚姻律师吗？主要是你所属环境、

背景和你个性的特点。

专业领域赚到钱是第一位的，第二是业

务领域有足够的吸引力，因为今天不是解决

一切问题，今天只能解决起步的问题，有些

人本身已经解决了这些问题，要看你专业领

域中自我挑战的自我事业成就感的感觉是

什么样的，第三要看发展前景，干你这个三

五十年以后是否还有饭吃。

（二）案源问题

就像图画一样，酒香也怕巷子深，婚姻

律师热情服务，贾大律师向前10000米。现

在茅台、五粮液做广告了，别说律师了，有

些律师确实不用做，比如田文昌、翟建大律

师，但不能拿他们的标准要求我们自己。营

销是必须要考虑的问题。

网站与网建，法律网站技术含量比较低，

基本上属于菜鸟级网站的阶段，但是因为提

供的法律服务是直接有效的，目标客户所

浏览的无非三种信息，一是我想知道的东

西，二是想选择的，三是可以交流。另外是

共性与个性，如果我们是客户，把自己想象

成客户去看这些网站，看完以后有什么样的

体会，会记住哪些律师，记住这些律师的特

点是什么，这些特点和差异能不能用我们的

技术、努力去进行消除。这些都是我们要考

量的问题。再一个是推广与优化的问题。对

于优化绝大多数律师是外行，不知道在对正

规的搜索引擎在前几页进行排名，你真正成

为一名网络营销高手的话，基本上成为网络

营销专家了。这对于普通律师来说是跨专业

的，是要交很多学费的。

婚姻律师市场营销模式又出现了新特点

即圈际营销。从所谓网络营销慢慢回归到传

统营销模式上去。中低端客户从现在的网

络营销模式一部分慢慢回流传统的营销模

式上，因为现代的营销模式受让太大，当事

人无所适从，这也是一个非常大问题，所以

传统到回归对于绝大多数新入行或者根基

不深的婚姻律师主要面对的问题。第二是不

同角度客户信任基础的建立问题。目标客

户是分层级的，不同客户的主体所接触

的律师主体是不一样的，不同程度的律师推

荐客户的推荐律师也是不一样的。不同程度

资深律师所推荐的案子优质程度不一样，所

以尽量要那些大牌律师多认识我们。

关于业务细分的利弊问题，包括心理咨

询师与婚姻律师；婚姻律师与涉外婚姻律

师；房产、股权型婚姻律师与婚姻律师。

我们再谈一下关于错过时机，耐心积累

的发展道路问题。现在要进入这个圈子，特

别在北京上海深圳这样的大城市，在进入这

样的问题要有心理准备。80%的新人走模仿

之路。说创新难模仿更难，因为模仿就是同

质化的服务。80%的新人走模仿之路一定要

头脑的模仿。

“上位”的捷径是创新与突破。这看似

很空洞的话实际上很有道理。

七、婚姻律师注意的几个问题

这是我执业的一些心得体会：

第一，到底是做一个技术型的律师还是

做一个智慧型的律师，这有什么区别？比如

说我们现在接了一起离婚案件，如果把这个

案件做完，拿到了一定的代理费，甚至让当

事人多分了一些钱，多得了一些律师费，那

我的技术应该是非常好的，但这还不是一个

智慧型的律师，一个智慧型的律师应该考虑

到事物的过去现在和将来，比如说现在处理

一起离婚案件，是一家特别大的民营企业，

当事人有好几次婚姻，目前来看最喜欢的是

他现任太太的孩子，在处理这个事要考虑婚

姻关系将来对股权传承的影响，不能图一时

之快为了当事人多分一些财产毁了孩子前

程。

第二，律师的角定位，冲突的控制与

避免。婚姻律师在处理男女直接冲突、对抗

的事时，一定要做到角的定位，我们到底

是干什么的，我们有没有必要比当事人还当

事人，为当事人尽力负责是必然的，但不一

定是什么事都冲到前面。冲突的矛盾是否可

以避免，有些律师一切都走到最前面，把当

事人之间矛盾变成我们和对方当事人的矛

盾。

第三，律师的自我保护，这非常重要。

第四，婚姻律师执业中的感情与情绪控

制。

第五，了解客户。什么样的客户注重结

果，什么样的客户要求过程。

第六，注重细节。

第七，信息反馈。

第八，能力提升。

第九。产品设计。

八、婚姻律师的营销和业务中容易出

现的问题

现在的营销往往采用的复合式营销，就

我个人来说是全方位的、立体的营销方法，

不仅要有网站而且要有注处、产品、论坛的

策划等，这是婚姻律师将来营销方式的复合

化要考虑的问题，要有热定问题，甚至和国

学结合。

婚姻律师常出的问题在哪些地方？1.年

轻律师明显急于成案心理；2.过于亲近当事

人；3.话太多；4.说话尖锐、不留余地；5.

不做“委托笔录”或“咨询记录”；6.合同

“写不清”；比如：委托权限不清、代理费

计算方式不清；7.不敢“冲撞”法官；8.

代签“法律文书”惹麻烦；9.媒体“双刃

剑”；10.给钱就“敢”接案；11.重“实

体”、轻“程序”。

婚姻律师异地出差常遇的风险和注意的

问题：婚姻律师办案外地出差办案尽量不要

带贵重物品；量上法庭不直接显示所带车

辆，做好隐蔽工作；证据原件尽量由当事人

保管；住宿尽量不用主办律师的身份证件；

尽量少外出、避免公共、娱乐、休闲场所（特

别是洗脚城，比如李庄案）；外出就餐随身

携带卷宗，或直接寄存前台；重要案件、有

重要证据（重要原件证据）入住安全措施高

的宾馆；尽量2人以上外出办案，1人外

出上海之外地区办案，需提前向本所主任

汇报，争取安排人员同往；尽量不在开庭所

在区域住宿；与法官理论周旋用脑子，忌过

于激烈或直接的方式。

做婚姻家庭案件尤其是外地案件往往带

弱势一方，因为强势一方可能觉得在当地的

人脉资源和当地的律师资源非常优厚，作为

弱势一方又不完全相信本地的律师，觉得本

地律师可能会屈服于法官或者被当地的强

人所左右，所以会你，你来法官会看你

不爽，因为外地的律师到我这儿一般很有形

象，什么东西都要求很规范，有个别法官要

给你下马威，有时候给他进行冲撞，结果还

是要用一种比较和缓的方式，随着年龄的增

大，处理事情的增多以及周围律师经验的积

累，我们觉得做一个婚姻律师特别是做一个

外地办案的婚姻律师一定要考虑周全，还要

有事实定位。

抛开这个话题，回到婚姻律师大的方向，

我觉得现在婚姻律师的发展，处在上升期的

阶段，现在所遇到的问题包括市场营销问题

以及年轻人数过多竞争过于激烈都是我们

在上升过程当中的一些不影响大局的根本

问题，因为我国的经济建设在发展，财富组

成形式在不断演化，将来像任何一个法律领

域一样都是“二八定律”，就是80%的律师

挣20%的钱，也有20%的家事律师挣了80%

的钱，全国任何行业都是这样，婚姻律师没

有脱离于其它的业务领域而体现出特别明

显大的差异性的特点是没有的，如果排除自

我的调整和心态的乐观以及小康生活的及

时性的话，如果从婚姻律师执业、生活化角

度来看我觉得复合化、综合化，把婚姻律师

业务与企业家事业务相结合才能打造出一

片非常好的天空，在这里祝各位能够有一个

光明灿烂的明天，谢谢大家！