法律谈判案例分析

法律谈判案例分析

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个

年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元

/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报

价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了

解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂

供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，

由中方公司代表为主谈。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长

-起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅

降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美

元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意，

:1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技

术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术

服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本

先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销

价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5

亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工

序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日

元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍:(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推

销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧

结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装

工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方

仅为40%左右。

问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?

分析:1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买

方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了

余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的

方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多:其一，技术价。针对卖方取数--年产量、产品单价

和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设

备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分

出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

:天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技

术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可到2家以上的供应

商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，到该

厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商

讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于

工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到

委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有

的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很

高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了

讨论，最后得出了一致的结论。

问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?2.天津工厂应做何种调

整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?

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