房地产销售前期准备工作

房地产销售前期准备工作

一．销售前准备

1．销售文件及资料

销售前，应准备好有关的文件及资料。

〔1〕预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许

可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。

〔2〕购楼须知。是开展商印制的宣传文件，指导顾客的购置行为。向顾客说明认购的程序

及要求。

〔3〕售楼书。实际上是产品说明书，让顾客全面了解楼宇的有关信息。主要介绍开展商

的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、

配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。

〔4〕售价表。开展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、楼层和面积而制订的单价

及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售

情况和工程进度而进行调整。

〔5〕认购书。顾客确认购置销售人员签订的协议，本身不具有法律效力。顾客缴付定金后

签订认购书，内容主要包括：顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支

付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。

〔6〕买卖合同。顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种

权利和义务。

〔7〕楼盘表。开展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了

各楼层、户型、户号的业主名字〔称〕。

〔8〕售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况

和明确销售任务，做到心中有数，有据可依。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况〔土

地价格、总投资额、合作伙伴等〕、设计特点、工程计划、资金计划、本钱价格、预期利润、

目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。

〔9〕按揭协议书。开展商需要银行按揭效劳时与银行的合同意向书。说明银行提供按揭效

劳的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。

2．销售现场接待方式准备

销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，光线明亮，办公环境干净、

整洁、有序。对于不同顾客的来访〔投资者、炒家、用家及同行探听者〕要有不同的侧重。

对于来电询问，要礼貌、热情地答复顾客的问题，并记录姓名和以备回访。

3．工场现场销售整理布置

主要包括围板和样板间的布置。围板要醒目、干净、简洁、调明快、字体工整，标有该

建筑物的标识、开展商名称和售楼、，并视具体情况定期翻新。样板间一般单独

搭建或迁在较低的楼层，便于顾客，参观。样板间装修和布置的品味要高，使顾客易于联想，

产生购置欲望。

4．客户档案记录

本阶段客户档案记录的目的，一是便于对准客户进行跟踪回访，二是用于分析初期的目标市

场定位是否准确，为下一期的设计和广告筹划提供依据。包括记录顾客的姓名、、

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职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。

二．销售实施

销售实施的流程如下：楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况汇总正式合同公

证签订正式合同办理银行按揭顾客购置心理分析销售合同执行监控

1、客户购房心理分析

根据动机的不同，客户分为四大类：〔1〕投资者；〔2〕用家；〔3〕投机者〔炒家〕；〔4〕刺

探的同行〔竟争对手和交易机构〕。销售人员应抓住客户的不同心理，采取灵活有效的推销

策略：并把重点放在家用和投资者上。

2、购房情况介绍

有针对性地介绍楼盘，并突出其特〔设计、位置、环境、交通及配套设施〕和公司优势〔企

业形象、物业管理〕，加深客户印象，增强其购置信心。赠送有关售楼资料，耐心解答客户

的询问。

3、认购书的签署

认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金〔履约金〕，同时与销售人员签署

认购书。

4、正式合同的签署

正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。假设当地无统一的正式合同，

公司自制。公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销

房和银行按揭的正式合同必须经过公证。参阅绍兴市房地产买卖合同

5．办理银行按揭

银行按揭能有力地促进地产销售。开展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办

理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。

6、收款过程设计

收款过程的原那么是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、

工程情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。

7、情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实

现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款

〔应付、实付〕、拖欠情况。

8、客户档案记录

客户档案记录为下一阶段“销售后效劳〞作准备，内容包括客户名址、、身份证〔护照〕

号码、背景情况、合同有关内容〔楼号、楼从、付款方式〕、合同履行情况。

9、法律问题咨询

销售员应熟悉有关房地产的法律、法规〔如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋

租赁法〕，以满足客户的咨询。在正式买卖合同之前，销售人员应向顾客详细介绍合同中的

法律问题。要求并协助买方对正式合同进行，公证以免产生后遗症。买方自身遇到有关法

律纠纷时，公司保持中立，恪守合同。在不损害公司利益的前提下，销售人员应协助对方谋

求纠纷的解决。

10、价格谈判的原那么和策略

公司制定的折扣原那么〔底价〕，销售人员不得擅自违反。随着接洽的深入，注意运用折

扣策略促销。

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三．销售合同执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有催促顾客履约的责任。

对顾客履约监控的流程是：顾客合同款及实际付款记录、检查顾客付款情况、顾客付清

全部楼款。

1．收款催款过程控制

收款、催款原那么上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时，销售人员

应主动通过、信或上门等方式礼貌地提醒和催促顾客约。假设顾客拖欠购楼款，在时

间和数量上超过了公司的底限时，销售人员应请示主管领导，通知顾客中止双方合同和进行

必要的法律裁决。

2．按期交款的收款控制

原那么上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工，履行了合同，责任在拖欠款的

顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外，还可按合同的有关规定提出对顾客进行处分意

见。

3．延期交工的收款控制

仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

4．入住环节的控制

楼宇竣工验收合格后，销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部

楼款及其他应付费用之后，销售人员才能为顾客办理入住手续。

5．客户档案

本阶段保存客户档案的目的是，保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括：顾客付款

凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

6．客户回访与感情培养

通过销售人员对顾客的回访，逐步培养与顾客之间的感情，同时通过面对面的沟通，倾听顾

客的意见和建议，可为以后的销售打下坚实的基础。

7．与物业管理的交接

主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业

管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

四．销售结束

销售、法律文件分门别类整理，由相关部门分别保管。保管方法：建立档案柜，电脑资料

库。

2．销售人员的业绩评定

销售人员的业绩评定原那么上按年度和工程进行。评定的主要依据有：〔1〕接洽总人数；〔2〕

成交数；〔3〕顾客履约情况；〔4〕顾客投诉率；〔5〕直接上级的评价。

3．销售工作中的处理个案记录

即将特殊个案〔特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等〕的处理情况整理记录并保存有关凭

证，以备忘查询。

4．销售工作的总结

5．销售工作总结是销售工作的一个必不可少环节。总结整个工程或一段的销售得失，以

便进一步提高销售人员的业务水平。不断改良销售工作。同时为以后开发的工程的设计、建

造和广告筹划工作借鉴。

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五．销售策略

销售策略是开展商(承销商)为到达销售的目的,根据市场的情况和工程的特点而灵活制订的

措施与方法.销售策略是根据工程特点,在保证整体开发战略的基础上的销售行为取向。一般

较常见的有以下几种形式：

策略之一：制造声势

制造声势就是通过适当途径引起准客户对自己商品的注意和兴趣。广告、新闻发布会和展销

会是主要手段。

策略之二：生动地提示物业价值

譬如设样板房，在形成良好环境的小区内举办游艺活动。

策略之三：创造边际价值

无论是用户或是投资、投机者都期望购置的物业在未来能够升值。针对这一特征，通过提供

良好的物业管理。实现物业的升值。

策略之四：强调售后效劳

房地产的售后效劳主要表达在物业管理。

策略之五：迅速实现销售，以求降低风险

房地产经营应在最短的时间里实现销售，以保证在激烈竞争的市场条件下立于不败之地，把

经营的风险降至最低。

策略之六：主动出击

定期走访机构和潜在销售对象，是房地产实践证明有效的销售策略，销售人员应勇于实践，

善于总结提高，逐步养成这样一种工作习惯。

营销策略多种多样，应不断探索，创新并总结推广，以保证公司整体业务水平的不断提高。

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