商务谈判的特点

商务谈判的特点

一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。

这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本

原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注

重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：

在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望

尽量压低价格。

在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而

贷方则希望利息高一些，期限补一些。

二、“冲突”与“合作”的对立统一

由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥

性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突

也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与

合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的

一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双

赢的结局。

这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈

判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维

护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。

三、协商使双方的利益逐步逼近。

在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺

的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过

程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句

话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有

充分的思想准备：

1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。

2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，

在你看来，再公道的价格。

3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是

一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。

只有这样才能达成一致意见。

四、得利有节，让步有界

在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一

界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取

得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有

一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一

致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。

如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈

判失败，自己也一无所获。

五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素

在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具

体的结果，则受到下述各种因素的影响：

1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。

2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。

3、谈判者的素质及谈判组的结构。

4、策略技巧的运用。

一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大

可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪

一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运

用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。

六、科学与艺术的结晶

商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格

的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千

万，绝对马虎不得。

同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，

灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死扣

数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，

既做得对，又做得好。这样才能取得较好的效果。

一、守法原则

商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。

涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例

等。

我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及

国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时，

合法是第一位的。那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变

判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。谈判中不仅要考虑双

方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，

但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。

比如：

1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术

和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。谈

判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现

合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，

如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限

责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转

让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那

就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。

我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放

松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷

日持久的谈判，终于使S公司对此做出了修正，最后达成了这次总

额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。

国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。国际经济

合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到

法律的承认和保护。这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法

律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。

这里补充介绍几个问题：

第一、合同的法律效益

合同一经依法订立，就具有与法律相等的效力。但各国法律一般

不具体规定经济合同应包含哪些内容，许多国家主张按照“契约自

由”的原则，由当事人自由商定。但违反法律的强制性基金或限制，

则合同无效。

反过来说，只要不违反法律的强制性基金或限制，如果合同内容

与法律的一般规定有所不同，则以合同、内容为准。如果合同中对

某些重要内容漏予规定的，则履行合同时应按有关的法律来办理。

所以，在实际业务中，签订商务合同时，一定要认真仔细，合同

内容力求完善。

第二、法律规定差异与国际条约

在国际商务活动中，所涉及的至少是两个不同国家的当事人，而

各国的有关法律规定往往互有差异，亦即对同一事件的规定往往各

不相同，由于这种差异，对同一讼事案件往往会得出不同的法律裁

决，这就产生了应适用哪一个国家的法律作为解决纠纷标准的问题。

这个问题一般称为法律适用问题或法律冲突问题。

为了解决法律适用问题上的障碍，国际上展开了统一国际经济贸

易法律的工作，各国之间缔结了不少国际条约和公约。

目前各国对于解决国际商务活动中的法律适用问题，所采用的原

则不尽相同。主要有属人法，标的物所在地法、订约地法，履约地

法和法院地法等。“我国和许多国家一样，采用由当事人在合同中

自行选定适用哪一个国家法律的做法，亦即当事人意思自治的原则。

这已成为解决法律冲突的一项较为普通的原则。

但在某些具体问题上，我国的《涉外经济合同法》还有一些补充

的制约。(P17)

第三、国际贸易惯例的效力。

在国际商务活动中还常常需要引用国际贸易惯例的规定。

所有国际贸易惯例是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐渐形

成一些通用的习惯做法或先例，其特点是：

1、它是通过长期反复实践而形成的，开始时只得公平一定的地

区或行业，以后随着国际经贸业务的不断发展，惯便的影响也不断

扩大，有的甚至世界范围通行。

2、它具有确定的内容，并被许多国家和地区认可。在国际贸易

惯例中，有的是不成交的，有的则已由某些国际组织或工商团体加

以成文化，制订成“规则”之类的文件。

在国际商务活动中，采用国际惯例主要有两方面的作用：

一是把国际商务活动中的一些做法逐步加以统一起来，这就有利

于方便国际商务活动的进行，减少或避免纠纷，发生了纠纷也较易

处理。

二是可以补充合同和法律规定之不足，有些事项在合同和法律中

均未作明确规定的，就可以引用国际惯例的规定来处理。我国《涉

外经济合同法》第五条第三段明确规定:

中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。

但应当指出，国际贸易惯便本身不是法律，也不是国际条约或公

约，它不具备强制效力。一方当事人不能强制对方采用某中惯例，

惯例也不能够自动适用于某一等交易中。只有在下列两种情况下，

国际贸易惯例才会产生法律约束力：

一是双方当事人自愿采用某一种惯例

二是有关国家政府宣布利用某种惯例

三是法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例。

第四、合同、法律、国际贸易惯例三者的关系

1，凡在依法成立的合同中有明确规定的事项，应按合同规定办

理。这意味着合同效力最高，体现了契约自由的原则。

2，合同中没有明确规定的事项，应当按照有关法律或国际公约、

条约的规定来处理，这意味着法律规定是起补充合同规定不足的作

用。

3，合同和法律都没有明确规定的事项，则按照有关的国际贸易

惯便的规定来处理。这意味着国际贸易惯便的规定也是起补充的作

用。

二、诚信原则

这条原则法的是谈判人员的态度问题。

前面说过，在商务谈判中，双方的关系既有竞争的一面，又有合

作的一面。但从根本上来说，双方是为了合作以取得谈判成为才是

到一起来的。市场经济既是一种规则经济，同时又是一种信用经济。

为此，在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用

问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相

信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础。要知道，任何不诚

意的合作都是要破裂的。比如：

作家陈敦德写的《·尼克松在1972》记叙了周在谈判中

以真诚的态度，取得了美国朋友的心理沟通，并为今后的和平谈判

创造了良好的条件。

当前，我国正处在市场经济初级阶段，诚信建设十分重要。剧

2001年统计，我国当年的失信成本居然高达5335亿元。

三、平等互利的原则

这条原则讲的是，如何正确处理双方经济利益的矛盾。具体的说，

它又分为两条了原则：

1、平等协商。谈判的双方在互相磋商中都处于同等的社会地位，

享有相同的权利，谈判的时候应该公平往来。在涉外经贸中，这是

我国对外经济关系中一项基本原则。

谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，其前提是谈判各方必须

互视平等，如果一方不能用平等的态度看待对方，合作就不可能成

立，谈判也就无法进行。

我国与各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何特权来

谋求政治和经济上的特权。同时，我国也决不接受对方附加任何不

平等的条件与不合理的要求。比如：

深圳蛇口工业区管委会主任袁庚一次出访某国，同国外某财团富

洽谈合资经营新型浮法玻璃厂的问题。谈闪电战中，对方恃其技术

设备先进，态度倨傲，漫天要价，使谈判一度陷于僵局。这时袁庚

说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年前就将四大发

明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件的贡献给人

类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的;相反，

却盛赞祖先为推动世界科学的进步做出了杰出的贡献。现在，中国

在与各国的经济合作中，产不要求各国无条件让出专利权，只要价

格合理，我们一个钱也不少给。”这番话以雄辩的事实宣传了中国

人民对促进世界科学文明进步的无私精神和在对外交往中平等互利

的方针，终于赢得了对方的理解和赞赏，表示愿意降低专利费与我

方携手合作，最后双方达成了协议。

2、互利互惠。有人以为，成功的谈判是自己得到了最大的利益，

而对方几乎一无所得，这是最偏颇的谈判观念。这样的谈判是不存

在的。谈判取得成功的唯一标志是达成于双方都有利的协议，而决

不是一方全胜，一方皆输。

当然，谈判的双方各自都有不同的利益打算，谈判结束的利益互

惠，其表现形式也是多种多样的：

有物质上的互利：如贸易谈判。一方出售产品，一方获得利润;

有精神上的互利：如文化谈判。国与国、地区与地区之间的文化

交流，科技合作等;

还有物质——精神互利：即通过谈判一方获得技术指导，信息提

供;另一方获得金钱报酬等等。

但无论以何种方式获取利益，都不可超乎对方的利益，如果我方

的得益要以损害对方的根本利益为条件，对方不可能接受，这样的

话，我方的利益也不可能获取。

成功的谈判，应是在研究之中，到双方利益的交汇点和平衡点，

最后达成协议。不少国外学者对商务谈判的评价是：

成功的谈判是双方都有利可图。

一场成功的经济谈判，每方都是胜者，谈判是一种合作事业。比

如：

1970年，一位美国律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突问

题时，纳赛尔一再申明，以列必须无条件从被占领的阿拉伯领土

上全面撤军。这时，律师以采用人的幽默提醒他：“如果明天早上

梅厄夫人(以列)在广播和电视上宣布：本人谨代表以列人民，

在此宣布1967年在西奈半岛，加沙地带，约旦河西岸，耶路撒冷，

戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉

伯国家得到任何承诺。”纳赛尔听罢大笑起来。“她在国内要有麻

烦了。”这番话使纳赛尔终于理解了以列要求的某些合理性，因

而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。

但是，我们所说的互利，不可能是绝对的，即一半对一半好处的

互利，互利是指双方的经济利益都能得到照顾和满足，而不能要求

对等或相等，这是不现实的，做不到的。只能是按照当时的客观条

件，在当时的利害关系下，能为双方都自愿和乐意接受的一种相对

的互利。

四、相容原则

这一条原则讲的是，如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。

议题的“弹性”在商务谈判中，一般表现为双方经济利益有一定

的伸缩程度，而非定死一点，不可变动的。正因为如此，双方在兼

顾对方利益，保证谈判签协的前提下，都会千方百计地为己方适当

多争取一点利益，这是自然的，也是正当的。

但光有这一点“伸”是不够的，还得同样拥有“缩”和“容”的

准备。这就要懂得如何灵活正确地掌握谈判的策略与技巧。商务谈

判的策略是多种多样的，但在选用策略之际，应不忘下列几点：

应有利于促进协议的达成，服从的指导思想即谈判的方针。

要有利妥善解决双方之间的分歧和争论。

还有利于加强双方之间今后的友好合作关系。

这些都是相容原则的具体要求。我们应该明白这么一个观念：

“缩”也是为了“伸”，它是以伸为前提和参照的。

反之，如果谈判策略运用不当，不仅会恶化本次谈判的气氛，甚

至导致谈判的失败，还可能会对今后关系的发展投下阴影，甚至产

生严重的影响。