视频《中国合伙人》中体现的谈判技巧

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视频《中国合伙人》中体现的谈判技巧

世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其

中了。”

谈判即人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见

的行为。谈判是有关组织或者个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反

复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才、修养等诸方面的

较量和角逐。那么，谈判必然是有技巧的。

视频《中国合伙人》中所体现的谈判技巧如下：

(一)谈判前要充分准备

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺风水顺水,就要事先研究好对手,做足

准备,随机应变,应对挑战。影片中成东青（黄晓明饰）在谈判中用一口流利的英文背诵了关

于此案涉及的若干条文，并告知对方其在来的路上已经将整本法案背诵完毕，且称自己18

岁时就已经学会了这项技能，而自己在中国学生中只能算作资质平庸。这一举动另对方颇为

震惊，也为成东青谈判的胜利开了一个很好的头。可见，只有在谈判中准备的越充分，才能

在谈判中自信满满，从容不迫，谈判才会更成功。

(二)谈判时要有针对性

在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性

的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不

值得对方信任。影片中孟晓骏（邓超饰）在谈判中回答对方姚明在BA打球恰好说明BA

需要中国市场，中国是全球最大的英语教育市场，中国在改变，一味的纠结中国学生是否作

弊只会让美国变得目光短浅，充分说明了EES进军美国的利弊。可见，一针见血的谈判针

对性极强，充分展现了谈判者的自信，也为对方提供了权衡利弊的机会，更有助于赢得对方

的信任。

(三)谈判时要巧用心理战术

谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中,要仔细观察对方

的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法，从而在谈判过程中占取有利

地位。比如当孟晓骏情绪激动的问对方：什么叫不正当优势？波诺先生冷静的回答：这个你

应该比我清楚。接着波诺的助理（女）说：我方将申请法院禁止侵权行为......时，孟晓骏以

及王阳（佟大为饰）情绪非常激动，以致谈判不能继续。可见，谈判中只有掌握必要的心理

战术，才能冷静的处理问题，解决问题，为自己的谈判占取有利的地位。

(四)谈判时要学会倾听

集中精力、专心致志倾听,适当的做做记录有利于自己调理思路。这样做不仅可以帮助

自己记住对方所阐述的关键点,而且也有助于在对方发言完毕之后,抓住对方的漏洞进行攻击

提问,同时,还可以帮助自己更清晰的认识问题,理解对方讲话的隐形含义与内涵实质。影片中

波诺先生的助理（女）在对方发言时不时地做着记录，这样她不仅记住了对方的关键点，而

且有助于阐述自己的观点。可见，倾听不仅是对谈判的一种尊重，更是反击对方的有效根据。

(五)谈判时学会缓和气氛

当谈判双方的利益关系激化的时候,不妨采取一些缓和的措施,比如中途体息十分钟,缓

和一下紧张的气氛。在体息期间,不仅可以回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己的观点和

对方的观点,而且让头脑清醒一下再进人洽谈,从心情上、态度上、和言语上效果会更好。最

好能化干戈为玉帛,巧妙地去除彼此之间的隔阂,让一切能重新开始。影片中，再次谈判时，

王阳送给波诺一盒月饼，并幽默的笑称是自己的武器，这种行为不仅缓和了谈判的气氛，而

且有助于谈判的继续。可见，和平的谈判才能真正的解决问题，剑拔弩张是无法让双方达成

统一的。

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(六)谈判时要懂得变通

在说服对方与对方驳辩时,应当变换不同的说法,如,先退后进、利益诱惑、留有余地。

使对方逐渐转变思想。一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效

果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,

既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。影片中，再一次谈判时，成东青首先表达了自

己的歉意，并承认自己确实存在侵权行为，并同意为此付出代价。这种行为让对方出乎意料，

并放下了戒心。随即王阳又明确表明：但不是赔偿1500万，并给予了充分的论证。可见，

谈判中，表达的变通非常重要。它不仅能为自己赢得话语权，不惹人烦，更能突出自己的表

达目的。

(七)谈判时要会提问题

通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对

性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,

可以使我们从问题中得到额外的信息。影片中孟晓骏问波诺：什么叫做不正当优势？波诺答：

这个你应该比我清楚。由此可见，这种提问方式，往往会使自己陷入不利的一方，完全得不

到任何额外的信息，巧提问题才是正确的谈判方式。

（八）谈判要有说服力

说服，即是一种谈话技巧，也是一种社交能力，更是一种谈判艺术。说服用语，即是说

服过程中最基本的外在形式，也是说服能力最核心的内在功底。常言道，冰冻三尺非一日之

寒。要想成为一名成功的谈判者，不仅要精通业务、礼仪和谈判技巧，而且要在说服用语的

使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为，主要应从以下三个方面去

努力。其一，学会尊重对方，善于赞美对方。其二，学会委婉含蓄，善于迂回暗示。其三，

学会洞悉内心，善于抓住良机。

（九）具备良好的外语技能

谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对

提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。影片中，

三个主人公说着一口流利的英语与对方谈判，甚至背诵了英文的正整本法案，更加为自己争

取了有利的地位，提高了谈判的效率，也有助于实现谈判的目的。

（十）谈判的对象不同，谈判风格也不同

以与美国人谈判为例。美国人的谈判特点，其实是民族性格特点在商务领域的具体体现。

美国的历史文化传统决定了美国人外向型的性格特点，表现为直率、自信、果断且充满幽默

感，能直接向对方表示真挚、热情的情绪，随时能和别人进行滔滔不绝的洽谈。美国人的

民族特点在国际商务谈判过程中具体体现为：谈判方式灵活多样；珍惜时间，重视最后期

限；重视利润，积极务实；重合同，法律观念强；民族优越感强，谈判不轻易让步。在具体

与美国人谈判时要注意：“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则。影片中，

成东青一方在与波诺的谈判中首先明确承认自己存在侵权行为，只是不同意赔偿数额而已。

这正是再次谈判重启的基础，否则此次谈判根本无从谈起。因此，针对不同的谈判对象，必

须适当的转变谈判风格，才能达到事半功倍的效果。

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