律师参与商务谈判的九大注意事项

律师参与商务谈判的九大注意事项

律师参与商务谈判的九大注意事项

律师参与商务谈判的九大考前须知

当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与

商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意?下面我和大家

一起，学习律师参与商务谈判的九大考前须知。

考前须知一：对谈判所涉行业要熟悉

律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，

甚至一点不了解。你参与收买煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、

政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不

了解;你参与收买房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操

作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈

判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误

了事可是大事。

那该怎么办?你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自

己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律

师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这

一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短

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的时间内对这一行业有个粗浅的认识。假如你人脉关系比较好可以向这方

面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些考前须知，告诉

你一些书本上没有的经验、教训。

对所涉行业要了解到什么程度?当然是了解的越多越好了。至少要了

解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通;至少要了解到你的客

户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行

业的了解不会要求过高。

考前须知二：组建谈判团队

商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人

员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员

配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，

人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一

旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失;二来人多了，泄露商业秘

密的可能性就会增大。假如项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有

必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。

这里我只想谈一点，就是关于谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的

只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目有的时候跨

度几个月，谈判双方需要在一起密切接触好多天，慢慢的就熟悉了，这时

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候一定要心中有根玄，不能做损害委托方利益的事。律师本来就喜欢交流、

沟通，假如碰上对方是一些谈判高手。律师会在不经意间被对方下套，泄

露己方的谈判目标、报价底线等机密，这时候己方在谈判中就会非常被动。

所以律师在参与谈判时一定要注意把好自己的嘴，什么该说什么不该说一

定要做到心中有数。

考前须知三：确定主谈人

主谈人是谈判团队的组织者，是谈判时的主要发言人。你组建了一个

谈判团队，呼啦啦来了一帮人，不可能在谈判时你一言他一语的，事先得

确定一个主谈人。由主谈人统一对外沟通，其别人即使有不同意见，也不

得擅自对外表达，得汇总到主谈人这，形成一致意见后由主谈人对外表达

或协商好由其他专业人士对外表达。谈判时假如你发现对方谈判的人你一

言他一语的，甚至都没有形成一致意见，你要窃喜，你可能要占便宜了，

因为这些人不专业，这种谈法最容易出纰漏。

律师不宜作为主谈人。谈判是商务活动，律师的工作只是为其控制风

险以及对相关法律问题进行把关。律师不要觉得自己能，你也就懂点法律，

并不具备商业判断的综合能力。但有些当事人并没有商业谈判的专业人员，

他们会要求律师作为主谈人。这种情况下对标的品种、数量、价格等商务

条款不是律师关注的重点，但律师应当充分注意到合同中约定不明的情况

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并在谈判中一一加以明确，特别是要防止条款上存在漏洞或约定不明而使

当事人权好处于不明确状态。

考前须知四：事先确定谈判提纲

一个缺乏计划的谈判一定是盲目的，计划根据谈判目标来制定。制定

计划时一定要具有灵活性，在坚持原那么的基础上谈判的过程可以妥协让

步以便实现促成交易的目的。你得事先准备好提纲，按照提纲一条一条推

进，这样不会乱，忌讳想起什么谈什么。这些本来都是常识，可惜常识常

常被我们遗忘。最反感的就是谈得都差不多了，就快定最后方案了，你到

临末又加个事项来谈。方案是在整个谈判事项基础上确定，你临时加项目，

我就得重谈、重定方案。

律师假如是主谈人那事先就得和当事人协商好整个项目的谈判提纲;

假如只是负责法律方面的谈判，那就得把需要谈判的法律方案列成提纲，

不能有所遗漏。对于己方的谈判提纲事先就要做到心中有数，坚持什么，

在哪些方面可以妥协让步，所以你的提纲要做到可进可退。你所列的提供

要得到当事人的确认。

考前须知五：跟大哥谈

跟大哥谈就是跟能拍板的人谈。跟大哥谈至少有两方面的好处。

1.出于尊重。我们是大哥率队跟你们谈的，那你们也得大哥出面，

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这样表达互相尊重，彼此给面子。彼此都给足了面子，很多事情就好谈了。

假如一方是大哥出面，而对方却不是大哥出面，这违背了对等原那么，大

哥出面的一方就会上火，觉得对方不够尊重自己。

2.出于效率。想进步效率就得跟大哥谈，你个马仔来谈，又不能

拍板，就是个传声筒，效率会非常低下。对方能拍板，有什么问题当场就

能定，不要传来传去的浪费时间。实践中很多时候就是让双方的律师来谈，

很多事情律师也拍不了板，还得回去汇报，效率其实是非常低的。效率最

高的方式就是双方的谈判人员都到场，按照谈判的提纲一条条的谈，能定

的当场就定下来。

这里面有个需要注意的问题。假如你是大哥出面去谈，因为你能拍板，

所以对方会要求你当场做决定，这样你就会被动。假如由律师出面谈，律

师只要敷衍一下说这个问题我定不了得回去汇报一下，这样你们就会有足

够的考虑时间。所以说大哥需不需要出面得看情况。

考前须知六：由老板拍板

我们只是律师，提供中介服务的，不是当事人。我们提供意见供老板

决策时参考，最后一定要由老板来拍板，绝不可越俎代庖。哪怕法律框架

的搭建你很有把握，也不要做决断，老板可能有他的整体考虑。即使老板

对律师有受权，在最后定夺的时候，也得联系老板再次得到他的确认。千

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万不要觉得烦，这样做能最大限度的保护自己。

你知道一旦出什么事情，人都是本能的推卸责任的，老板也不例外。

他最容易迁怒的就是出席谈判的律师。他会怪你擅自决断，其实事先你已

经得到他的答应了;他会怪你没有及时提醒他，其实你提醒他了，只是他

急于促成交易而忽视了风险的存在。你让老板来拍板，这些风险就可以避

免。

考前须知七：促成交易

商务谈判属于非诉业务，非诉律师不像诉讼律师那样当面锣对面鼓的

对抗，他更多的时候表现为合作性。律师的职责是为当事人控制风险，但

你得以促成交易为前提，你不能光控制风险了，最后生意给黄了。只有项

目成了，律师才能有事做，才能收到费用，所以非诉律师们为了促成交易

收到律师费，可能会忽略一些风险。

律师做项目时一定要在控制法律风险和促成交易之间进行平衡。一遇

到风险就跟客户说O，还各种理由来论证风险的存在从而去否定交易。

看似严谨其实是对业务不自信，自己的业务能力不能准确预测风险，更谈

不上去控制风险。不自信的主要原因是项目经验的严重缺失。所以说没经

验的律师会坏事。

谈判的时候最怕遇到半吊子的谈判对手，他要真不懂吧，你说什么他

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信什么，哪怕有所怀疑，你解释一下，他也就信服了。但他半吊子，你说

他不懂吧，他冤得慌，他确实懂一点;你说他懂吧，他又是半瓶醋。这种

人沟通起来非常费劲。他已有经验总是试图说服你，不知道此一时彼一时。

死磕的结果就是妥协，原那么不让步，非原那么随他的意。假如你不学会

妥协，这个交易就可能黄了。

考前须知八：做好总结工作

律师参与谈判时一定要做好总结整理工作，因为谈判的成果都是要形

成法律文件的。每次谈判结束时，要把这次谈判双方确定的事项再重复一

边，得到双方的确认方可。看有没有遗漏的地方，还有哪些需要补充的地

方。

律师记录双方需要落实的事项是为下次谈判做准备。下次再谈判时，

已经确认的东西就不要再啰嗦了，就对未确认的东西进行谈判。把双方谈

判的成果都定下来以后，尽快形成法律文件，然后配合对方律师对合同条

款进行一一确认，再进行不断的修改，最后形成定稿。

考前须知九：沉默的力量

商务谈判中有一个技巧假如运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默

虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒

适。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没

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有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，

他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多

信息。

老练的谈判高手深谙此道。律师一般都觉得自己很能，很擅长谈判，

而且律师本来就喜欢挂啦挂啦说，假如不注意其实是很容易掉进陷阱的。

对方沉默本来就是想摸底的，想来搜集更多的信息以便供自己决策时参考，

逢一经验不足的律师，那不得开心死。

法律职业是个保守的职业，律师在执业时一定要谨小慎微。你替别人

控制风险的同时一定要控制好自己的风险。艺高人胆大，你经常参与商务

谈判，经验非常丰富，能够预测走向，对你来说不确定性的东西就少，那

你自然就自信，显得游刃有余。上文提到的这几点考前须知只是商务谈判

的冰山一角，你想成为老练的谈判者，唯有不断去实践，并且用心去总结

积累。法律职业终究是个实践的行业。实践、实践、再实践。